La vente de BPA - Qu'est-ce que c'est et quand l'utiliser ?

La vente par anticipation est un processus de vente dans lequel l'acheteur et le vendeur collaborent pour identifier et combler l'écart entre leurs souhaits et besoins et leur situation actuelle.

La vente par anticipation est un processus de vente dans lequel l'acheteur et le vendeur collaborent pour identifier et combler l'écart entre leurs souhaits et besoins et leur situation actuelle.
Quand la vente GAP fonctionne-t-elle bien ?

Comme pour toutes les méthodologies de vente, la vente GAP fonctionne mieux dans des situations spécifiques. Voici quelques exemples de situations dans lesquelles elle fonctionne bien :

  • Lorsque l'acheteur n'est pas conscient de ses besoins ou de la manière de les formuler.
  • Lorsque le vendeur dispose d'une expertise approfondie dans le secteur d'activité ou le domaine de besoin de l'acheteur

Ces deux scénarios se prêtent bien à GAP, car le vendeur peut aider l'acheteur à découvrir ses besoins et, grâce à sa connaissance du secteur, il peut agir comme un conseiller de confiance pour l'aider à découvrir comment combler l'écart.

Comment fonctionne la vente GAP ?

Le représentant commercial fait passer l'acheteur par quatre étapes :

  • Évaluation des besoins
  • Analyse de l'état actuel
  • Vision de l'état futur
  • Plan de comblement des lacunes

En d'autres termes, le vendeur aide l'acheteur à voir qu'il a besoin d'être résolu, l'aide à comprendre où il se trouve actuellement, où il doit arriver, et élabore un plan pour l'aider à combler l'écart.

Évaluation des besoins

L'étape d'évaluation des besoins utilise questions de découverte pour aller à la racine des problèmes du prospect.

Les questions de découverte de la vente GAP comprennent des exemples comme ceux-ci :

  • Quels sont vos objectifs commerciaux ?
  • Quel impact la réalisation de ces objectifs aura-t-elle sur vos résultats ?
  • Quel est votre plus grand défi en ce moment ?
  • Si vous pouviez agiter une baguette magique et que tous vos besoins étaient satisfaits, à quoi cela ressemblerait-il ?
  • Qu'est-ce qui vous empêche d'y arriver ?

Nous savons qu'il s'agit de questions de découverte relativement courantes, mais l'objectif est d'abord de découvrir les défis commerciaux.

Analyse de l'état actuel

À cette étape, le vendeur cherche à connaître, et à aider l'acheteur à comprendre, l'état actuel de son entreprise.

Les questions de découverte de vente GAP comme celles-ci peuvent aider à découvrir l'état actuel :

  • Comment relevez-vous actuellement ce défi ? 
  • Quels processus ou outils utilisez-vous ?
  • Quel est votre taux de réussite actuel ?
  • Que se passe-t-il si vous ne résolvez pas ce problème ?

Vision de l'état futur

Dans la troisième étape de la vente GAP, nous aidons l'acheteur à envisager l'état futur parfait - où ce problème est résolu et où la douleur qu'il cause a disparu.

Les bonnes questions pour cette étape sont les suivantes :

  • Si ce problème disparaissait, à quoi cela ressemblerait-il ?
  • Quels processus ou outils utiliseriez-vous ?
  • Quel serait votre taux de réussite ?
  • Quel serait l'impact de cette nouvelle solution sur vos objectifs commerciaux ?
  • Quel impact cela aurait-il sur vous personnellement ?

Plan de fermeture des GAP

Nous arrivons à la fin des quatre étapes de la méthodologie de vente GAP - le plan de clôture GAP.

Si tout s'est déroulé comme prévu, l'acheteur et le vendeur sont d'accord sur les défis, l'état actuel et l'état idéal ; il ne leur manque que le plan.

C'est là que le représentant, fort d'une solide expérience du secteur, peut jouer le rôle de conseiller de confiance et élaborer le plan en collaboration avec l'acheteur.

D'autres questions sur la vente GAP ?

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