La diffusion du bon message est importante. Il est indispensable de le maintenir cohérent et pertinent tout au long du parcours de l'acheteur et du client. Une méthodologie permettant d'y parvenir est issue de l'approche Force Management Command of the Message que nous allons explorer dans cet article.

Qui est la gestion des forces (FM) ?

Gestion des forces est une société de conseil dont l'objectif est d'aider les entreprises à augmenter leurs revenus en travaillant avec leurs équipes de mise sur le marché.

L'entreprise propose de multiples services, mais les quatre commandes de The services sont les plus pertinentes pour cet article :

• Commandement de la vente
• Commande du message
• Commandement du plan
• La maîtrise du talent

Pour cet article, nous nous concentrerons sur le commandement du message.

Quel est le commandement de la gestion des forces du message

La maîtrise du message vise à relever l'un des défis les plus importants auxquels les entreprises sont confrontées : Assurer la cohérence du message et de l'expérience avec les prospects, les clients et les partenaires à travers tous les points de contact.

• Les équipes de marketing doivent créer un message qui les différencie de leurs concurrents.
• Les vendeurs prennent ce même message et le délivrent dans le contexte approprié à chaque client potentiel qu'ils rencontrent, en l'alignant sur les défis qu'ils résolvent et la prime qu'ils demandent pour résoudre ces défis.
• Les équipes chargées des services, de la réussite des clients et des ventes doivent transmettre ce même message lorsqu'elles s'adressent aux clients, en insistant sur les mêmes éléments de différenciation.

La commande du cadre de messages résumée

L'équipe FM définit tout cela simplement comme suit :

"étant audible-ready de définir vos solutions pour problèmes des clients d'une manière qui différencie vous distingue de vos concurrents et vous permet de facturer une prime pour vos produits et services".

Ces quatre ensembles de mots essentiels méritent d'être soulignés davantage car ils concernent les éléments fondamentaux de l'approche de la commande du message.

Audible Ready

Être prêt signifie que vous avez pratiqué votre message dans de multiples scénarios, jeux de rôle, seul, en équipe de vente et en tant qu'individu. Et que vous le connaissez si bien que vous pouvez l'adapter aux défis et aux besoins commerciaux d'un client donné.

Note : Cet ajustement ne signifie pas que vous créez de fausses promesses et que vous dites oui quand vous devriez dire non.

Être prêt à entendre signifie que vous comprenez si profondément votre proposition de valeur que vous pouvez la traduire pour les autres d'une manière qui s'aligne sur leurs cadres de référence.

Supposons que votre solution fonctionne dans n'importe quel secteur d'activité et qu'elle soit capable de relever plusieurs défis essentiels. Dans ce cas, vous pouvez aider quelqu'un dans l'industrie manufacturière et quelqu'un dans les sciences de la vie.

Problèmes des clients

Vos vendeurs ne doivent pas être perdus dans vos fonctionnalités.

Non.

Vos vendeurs vont plus loin et comprennent les défis que les entreprises qui achètent chez vous tentent de résoudre.

Comprendre l'environnement dans lequel ces entreprises travaillent et ce que les organisations font pour surmonter des problèmes similaires permet de relever ces défis d'une manière que vos concurrents ne pourront jamais reproduire.

Il s'agit d'une différenciation au niveau de l'entreprise, essentielle à l'approche gagnante de votre organisation.

Différenciation

Votre équipe de vente le sait, et vous le savez aussi.

Vous avez des concurrents qui cherchent à vous manger le déjeuner, à remporter les ventes que vous auriez dû remporter, et ils savent mieux que vous comment vous vendez, comment vos produits fonctionnent, et chaque mot de votre site Web.

Se différencier de la concurrence signifie :

• Vous devez connaître mieux que quiconque les défis auxquels vos clients sont confrontés.
• Vous comprenez comment votre entreprise, vos solutions et vos ressources se combinent pour créer plus de valeur pour votre client que ce qu'il dépense chez vous. Vous connaissez votre valeur.
• Vous n'utilisez jamais la vente négative dans votre processus de vente. Vous prenez la bonne voie.
• Vous savez comment différencier ce que vous faites, à la fois ce que vous faites et que vos concurrents ne font pas, et ce que vous faites mieux ou différemment. Et vous pouvez expliquer la valeur de tout cela.
• Votre équipe de vente fait son travail préalable, non seulement dans le cadre de la formation et du coaching des vendeurs, mais vous vous préparez à chaque conversation comme si c'était la plus importante que vous ayez jamais eue.
• Chaque appel de découverte, chaque question, est fait dans un but précis. Que vous utilisiez une méthodologie comme MEDDIC, BANTou d'autres, vous découvrez ce que vous devez savoir pour contribuer à la réussite de votre client.

Premium

Le cadre de la maîtrise du message permet à votre entreprise de se distinguer des autres. Vos équipes de vente offrent plus de valeur que la plupart des équipes de vente, un niveau de service que les autres ne peuvent pas égaler, et vous pouvez demander un prix supérieur pour vos solutions.

Le prix élevé provient également de tous les éléments ci-dessus.

Et le fait que votre équipe de vente peut mieux quantifier et articuler la valeur que vous créez que les entreprises avec lesquelles vous êtes en concurrence dans le cadre d'une transaction.

Comment transmettre à vos équipes le commandement de la gestion des forces du cadre des messages ?

L'équipe FM est le bon endroit où aller, mais considérez ce qui suit : si vous voulez armer vos vendeurs avec le même message de grande valeur, cohérent et prêt à être délivré sans travailler avec l'équipe FM.

Commande du message Alternatives pour Audible Ready, Problèmes de clients, différenciation et tarification premium)

Les composantes essentielles de ce niveau de préparation sont au cœur de l'ADN d'une fonction commerciale Enablement réussie.

Coaching

Vos responsables des ventes savent-ils comment entraîner leurs équipes?

Vous pouvez soit engager un coach de vente certifié, soit demander à votre organisation de former vos managers (de la première ligne aux cadres) et vos équipes d'habilitation à devenir des coachs efficaces.

Formation

Lorsque vous réfléchissez à votre formationSi vous avez besoin d'une formation, posez-vous les questions suivantes et veillez à ce que la formation produise des résultats positifs pour l'entreprise et de la valeur pour votre équipe de vente et votre client.

• Comment les nouvelles recrues apprennent-elles le processus ? Quel est le temps nécessaire à la maîtrise du processus ?
• Avez-vous des campagnes de renforcement en cours ? (Constatez-vous une baisse de la qualité des performances au fil du temps) ?
• L'information est-elle disponible pour les employés, en contexte, au moment où ils en ont besoin ? Combien de temps faut-il pour trouver l'information ?
• Préparez-vous les managers à encadrer les contributeurs individuels ?

La formation et l'encadrement sont essentiels pour être prêt pour l'audition.

Il en va de même pour...

Contenu

Facilitez la tâche des équipes en contact avec la clientèle en leur permettant de rester en phase avec le message grâce à un excellent contenu de vente.

• Utilisez cartes de combat compétitives pour que les ventes puissent suivre la concurrence.
• Effet de levier manuels de vente dynamiques pour aider à maintenir la maîtrise du message tout au long du processus de vente et au-delà.
• Assurez-vous que votre site web et vos autres ressources numériques (y compris votre blog) sont régulièrement examinés et audités. Si vous ne pouvez pas contrôler votre commande du message sur ce bien immobilier numérique, vos équipes ne pourront pas le faire avec vos clients sur le terrain.

Trouver les meilleurs outils de vente

Enverrait-on un soldat non armé et non préparé dans une bataille contre une armée hautement entraînée disposant de tous les outils nécessaires ?

Bien sûr que non.

Lorsque vous pensez à armer les équipes pour gagner au cours de votre processus de vente, et plus particulièrement avec la commande du message, considérez :

• Quels sont les outils utilisés par les représentants commerciaux qui réussissent chez la concurrence ? Des tablettes ? Des téléphones portables ? Certains types de logiciels.
• Les solutions que vous achetez pour votre équipe de vente doivent leur simplifier la vie et leur permettre de passer plus de temps de qualité avec les clients. N'achetez pas les outils qui les obligent à se concentrer sur la saisie de données dans votre CRM. Par exemple, créez de la valeur pour les équipes de vente de votre organisation et les autres groupes en contact avec les clients.
• N'oubliez pas de créer de la valeur pour le client, pas seulement pour votre entreprise. Si l'outil aide les clients à obtenir des réponses plus rapidement, créant ainsi une plus grande valeur pour les clients et l'ensemble de l'entreprise, vous êtes sur la bonne voie.

Consultez notre liste de pile technologique certifiée pour en savoir plus, et tenez compte de ces recommandations pour préparer votre équipe à l'audition.

Quelques réflexions finales sur la maîtrise du message

Veiller à ce que votre équipe de vente apporte une valeur claire à chaque client est la clé de votre réussite dans chaque interaction.

Assurez-vous que votre équipe de marketing a créé un contenu de site web qui exprime clairement la valeur que votre entreprise développe, les solutions que vous avez pour les défis du client, et qui soutient la découverte du client/partenaire/vendeur.

Préparez vos équipes de vente à faire en sorte que chaque appel, chaque courriel et chaque réunion en personne soient excellents.

Veillez à ce que vos équipes chargées de la réussite des clients, les professionnels des services et autres comprennent vos solutions, vos processus internes, les défis des clients et la valeur que vous créez de manière tout aussi approfondie.

Il en résultera de meilleures ventes et de meilleurs résultats commerciaux, ce qui vous différenciera de tous vos concurrents actuels.