Acheteur Enablement - Changement de perspective en 2022

Buyer EnablementPour réussir dans les affaires, il est essentiel de comprendre son acheteur. L'activation de l'acheteur fait partie de la solution.

Vous devez vous poser les questions suivantes sur vos clients potentiels et existants.

Quels sont leurs besoins ? Quels sont leurs points sensibles ? Et comment pouvez-vous les aider ?

Cet article aborde le concept d'activation de l'acheteur et la manière dont vous pouvez l'intégrer dès maintenant dans votre stratégie commerciale.

Nous vous fournirons des conseils et des directives sur ce qui fonctionne le mieux pour que vous puissiez commencer à voir des résultats !

Tout d'abord, qu'est-ce que l'activation de l'acheteur ?

Une définition simple de l'activation de l'acheteur

L'activation de l'acheteur soutient le client/prospect dans son processus d'achat pour résoudre ses défis commerciaux. Il reconnaît les besoins uniques au sein du groupe d'acheteurs, parmi les différents décideurs, et cherche à répondre à ces besoins uniques de manière unifiée, au lieu de considérer chaque individu comme une piste distincte, chacun suivant son propre parcours.

Buyer Enablement est une autre variante de l'habilitation, celle-ci adoptant une approche inversée de l'habilitation des ventes, centrée sur l'acheteur plutôt que sur le vendeur. Elle est également considérée comme une composante de Revenue Enablement, qui adopte également une vision centrée sur l'acheteur/client. Toutefois, elle le fait à travers le parcours de l'acheteur et le parcours du client.

Le parcours de l'acheteur et le processus de vente

Nous savons tous que les acheteurs B2B ne se sont jamais dit : "Je me demande ce que je dois faire maintenant que je suis au stade de la découverte de l'entonnoir de vente de l'entreprise X".

L'acheteur moderne est habitué à acheter ce qu'il veut, à son rythme, lorsqu'il dispose de suffisamment d'informations pour prendre une décision d'achat. Il ne se soucie guère de l'organisation des ventes et de ses besoins internes.

Alors que de nombreuses équipes de vente s'efforcent encore de trouver un moyen de reprendre le contrôle des ventes, les meilleurs vendeurs s'appuient sur la perte de contrôle pour créer de meilleurs résultats pour toutes les parties concernées.

Conseils pour mettre en pratique l'Acheteur Enablement

Prenez le temps de comprendre votre acheteur.

Cela ne devrait pas être une surprise, mais trop peu d'organisations prennent le temps de comprendre réellement leurs acheteurs.

Comment commencer ?

Interviewer les clients existants

Parlez-leur de leur expérience d'achat chez vous.

Quel était leur processus d'achat interne ?

Qu'ont-ils aimé acheter chez vous ? Qu'est-ce qui devait être amélioré ?

Effectuer une analyse gagnant-perdant avec les prospects

Comme le dernier point, utilisez le processus d'analyse des gains et des pertes avec vos prospects lorsqu'ils atteignent l'étape de clôture de votre processus ; que vous gagniez ou perdiez.

Note : En savoir plus sur le processus d'analyse des gains et des pertes.

Analysez le parcours de l'acheteur et du client

Documentez chaque contact qu'un prospect ou un client a avec votre entreprise.

Ces points de contact doivent inclure des contacts en personne ou numériques - chaque expérience qu'ils ont avec votre marque. Ces points de contact doivent consister en des consultations de sites Web, des courriels, des conversations avec des vendeurs, tout cela, et plus encore.

Lorsque vous documentez ces points d'engagement dans le processus d'achat :

  • Documentez les processus et les personnes impliquées dans les coulisses, et pas seulement celles qui sont directement en contact avec le client.
  • Notez vos réflexions sur chaque point du parcours d'achat, puis interrogez les acheteurs pour connaître leur point de vue lors des entretiens mentionnés ci-dessus.

Note : En savoir plus sur cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart du parcours du client.

Créez des person person person person person person person person de l'acheteur

Un autre outil essentiel de l'activation de l'acheteur est le buyer persona.

La plupart des entreprises créent une équipe d'achat, composée de représentants de l'ensemble de l'organisation, afin de bien comprendre le problème à résoudre, les implications de la résolution du problème en interne et d'explorer les offres de solutions sur le marché.

Étant donné que le groupe d'acheteurs type se compose de plusieurs parties prenantes, votre équipe de développement des ventes (ou le marketing) doit créer des personas pour tous les acheteurs, et pas seulement pour le champion avec lequel vous travaillez le plus étroitement.

Acheteur Enablement Contenu

Vos représentants commerciaux ont besoin d'un contenu différent pour chaque persona avec lequel ils travaillent, et à chaque étape du processus d'achat, les besoins seront différents pour chacun.

Votre programme d'habilitation de l'acheteur doit créer un contenu d'habilitation de l'acheteur qu'un représentant commercial peut utiliser pour éduquer les acheteurs, les responsabiliser et les aider à faire avancer l'affaire.

Votre stratégie de contenu doit reconnaître et soutenir le fait que les individus font des recherches au cours de leur parcours d'achat.

Pourquoi cela est-il important ?

Votre contenu d'incitation à l'achat doit comprendre les éléments suivants :

  • Outils tels que les calculateurs de retour sur investissement
  • Des informations détaillées sur la résolution de problèmes comme les leurs avec vos outils.
  • Votre groupe d'achat type comprend des membres ayant des besoins différents. Assurez-vous que les équipes informatiques/sécurité ont facilement accès aux politiques clés et aux cartes d'infrastructure, que les équipes chargées des achats ont le temps de négocier des conditions qui répondent à leurs besoins et de vous ajouter éventuellement à la liste des fournisseurs agréés, etc.
  • Votre équipe de vente doit avoir accès à des outils de contenu afin de pouvoir trouver rapidement du contenu supplémentaire.
  • Les références clients seront essentielles pour créer un consensus entre tous les acheteurs du groupe.

Et faites en sorte que le contenu que vous proposez soit attrayant et éducatif.

Voici deux brefs exemples que vous pouvez considérer :

 

Apprenez-en davantage sur le contenu interactif (comme les calculateurs de rendement du capital investi) dans cette vidéo de la Commission européenne. Outgrow.

Qu'est-ce que le contenu interactif ?

Ou la création de contenu interactif avec des solutions comme Genially.

 

Vous devez faire preuve d'une compréhension approfondie du ou des défis de leur secteur et donner confiance au groupe dirigeant avec lequel vous travaillez et à toutes les autres parties prenantes que vous ne rencontrerez peut-être pas directement.

Parfois, ces parties prenantes supplémentaires sont plus importantes dans le processus de sélection des fournisseurs que vous ne le pensez, ne perdez pas de vue leurs besoins potentiels.

 

L'habilitation des acheteurs est importante, mais elle ne doit pas être un processus distinct.

La responsabilisation de l'acheteur est un mot à la mode qui nous aide à nous concentrer sur le processus d'achat, qui n'est pas le même que le cycle de vente.

Les organisations commerciales se sont souvent concentrées sur leurs processus internes plutôt que sur le processus d'achat de leurs acheteurs.

Les acheteurs et les vendeurs réussissent lorsqu'ils travaillent principalement sur le parcours d'achat et garantissent une expérience d'achat fantastique.

Les besoins de l'équipe de vente sont importants, mais les besoins des acheteurs doivent toujours être la priorité numéro un.