Qui se soucie de votre taux de réussite ?

Votre CRO.

Votre PDG.

Votre chef des ventes.

Et tous ceux qui s'intéressent aux performances des entreprises.

Avant d'aller plus loin, passons rapidement en revue les éléments de base.

Qu'est-ce qu'un accord ?

Une transaction, ou opportunité, représente une vente potentielle entre une entreprise et un prospect.

Pourquoi les transactions sont-elles conclues ?

Les affaires se concluent lorsque le prospect décide d'acheter, de ne pas acheter ou de se retirer de la conversation ou de la proposition.

Closed Won Signification

Un marché fermé l'accord signifie la perspective a accepté votre proposition et a acheté votre solution.

Closed Lost Signification

Une affaire close-perdue signifie que le prospect a rejeté votre proposition et a choisi de ne pas acheter votre solution.

Signification fermée à la non-décision

Lorsqu'une transaction est conclue sans décision, cela signifie le plus souvent qu'un prospect a cessé de répondre à la sollicitation du vendeur.

Quel est le taux de réussite des ventes ?

Gardons cela TRÈS simple.

((# des opportunités gagnées) / (# des opportunités travaillées)) * 100

Divisez le nombre d'opportunités gagnées par le nombre d'opportunités travaillées globalement pour obtenir le taux de réussite.

Si vous voulez déterminer votre taux, utilisez notre calculateur de pourcentage de gain ci-dessous.

Qu'est-ce qu'un bon taux de réussite des ventes ?

Pour répondre à cette question, commençons par répondre à une autre question.

Quel est le taux moyen de réussite des ventes ?

La réponse la plus souvent citée à cette question est 47%.

Ce chiffre provient d'une recherche effectuée par l Groupe de la pluieoù ils ont noté :

Afin de fournir aux organisations et aux personnes chargées des ventes un point de référence pour le taux de réussite et d'autres paramètres, l'étude de cas suivante a été réalisée Centre de recherche sur les ventes du groupe RAIN a interrogé 472 vendeurs et directeurs commerciaux représentant des entreprises dont la force de vente varie de 10 à plus de 5 000 vendeurs. Nous voulions savoir, entre autres, quel est le taux moyen de réussite des ventes et comment ce taux varie en fonction de la performance globale.

Sur l'ensemble des répondants, le taux de gain moyen est de 47%.

La première question à se poser est la suivante : comment votre taux de gain actuel se compare-t-il à cette moyenne théorique ?

Une meilleure question, peut-être, est celle-ci .

Comment votre taux de réussite actuel se compare-t-il à celui d'autres entreprises sur le même marché ?

Bien que ce soit une meilleure question, la meilleure question à laquelle répondre est celle-ci.

Comment votre taux de réussite des quatre derniers trimestres est-il comparé à votre taux de réussite des quatre trimestres précédents ?

Vous aurez un certain degré d'incohérence, mais, en regardant cela, est-ce que vous vous améliorez généralement, restez le même ou empirez ?

Si vous avez atteint un plateau ou si votre situation empire et que vous courez moins bien que vos concurrents et moins bien que 47%, vous avez un problème que Enablement peut vous aider à résoudre.

Comment Enablement peut-il influencer le taux de réussite des ventes ?

La formule ci-dessus est simple, ce qui signifie que la façon dont Enablement peut influencer la mesure est simple (à un haut niveau).

Que fait Enablement aujourd'hui ?

Aujourd'hui, la majorité des équipes Enablement se concentrent uniquement sur la manière d'armer les vendeurs pour qu'ils fassent progresser les transactions de manière efficace et efficiente.

Ils dispensent des formations et un encadrement, créent et conservent du contenu, et se concentrent sur l'optimisation du pipeline de vente existant.

C'est formidable, mais pas suffisant.

Petite parenthèse, qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Citation : Pipedrive:

Un pipeline de vente est un moyen organisé et visuel de suivre plusieurs acheteurs potentiels à mesure qu'ils progressent dans les différentes étapes du processus d'achat.

Votre pipeline de vente est la carte du parcours que suivent ensemble les acheteurs et les vendeurs.

Que doivent faire les équipes Enablement pour optimiser le pipeline de vente ?

Premièrement, il ne s'agit pas d'un travail pour une seule équipe.

Enablement et les Opérations, en collaboration avec la direction des ventes, le marketing et éventuellement d'autres groupes, doivent faire ce travail difficile ensemble.

Au fur et à mesure que ces groupes analysent le pipeline des ventes, ils réfléchissent ensemble :

• Est-il bien aligné sur la façon dont les acheteurs veulent acheter ou ajoutez-vous des frictions inutiles ?
• Votre pipeline de vente tient-il compte des différents types d'acheteurs, des membres supplémentaires des comités d'achat complexes et des autres variations que votre entreprise rencontre ?

Rappelez-vous.

L'expérience client est l'un des principaux moteurs du processus d'achat, faites en sorte qu'il soit facile et agréable de travailler avec vous.

Aller au-delà de l'analyse

Mettez vos mains dans le cambouis

Utilisez un processus d'analyse des gains et des pertes pour comprendre pourquoi vous gagnez et pourquoi vous perdez.

Ces conversations doivent être menées avec chaque personne de votre entreprise qui a participé à la transaction.

Idéalement, vous avez également impliqué le prospect si possible.

Donnez-leur le temps de vendre

Votre vendeur moyen, oui, revenons aux moyennes, ne passe qu'un tiers de son temps à vendre.

Le reste de leur temps est consacré à des tâches administratives (par exemple, la gestion de la relation client), à des courriels, à la création de présentations personnalisées, à la recherche de contenu et à d'innombrables autres raisons.

Deux questions à considérer.

• Combien de temps VOS représentants commerciaux passent-ils à vendre ?
• Qu'est-ce qui les empêche de passer plus de temps avec les prospects et les clients ?

Écoutez, apprenez et éliminez les obstacles qui les empêchent de vendre.

Regarder l'univers des opportunités.

Les équipes Enablement ont une vision large du parcours de l'acheteur et du client, ce qui leur permet d'influencer ce chiffre.

Pourquoi cela est-il important ?

Si vous êtes en mesure d'aider votre équipe à travailler avec un plus petit nombre d'affaires hautement qualifiées, au lieu d'un grand nombre d'affaires moins qualifiées, vos taux de réussite vont grimper en flèche.

Comment pouvez-vous influencer cette mesure ?

Votre équipe de RRL

En fonction de votre organisation, les questions suivantes peuvent être d'excellentes questions à poser également au marketing.

• Comment les prospects sont-ils obtenus et qualifiés ? Passez en revue toutes les sources de prospects.
• Comment la sensibilisation des prospects est-elle gérée et hiérarchisée ?
• Quel est le message utilisé et qui en est l'artisan ? Les scripts d'appels, les courriels, les actions sociales sont souvent mal gérés et conduisent à des résultats incohérents ou horribles.

Votre équipe de réussite client

Nous le savons tous, il est plus facile de vendre à des clients existants qu'à de nouveaux acheteurs. Comment pouvez-vous aider cette équipe à :

• Faites en sorte que chaque client réussisse.
• Les clients qui réussissent renouvellent et achètent davantage. Comment pouvez-vous former votre équipe chargée de la réussite des clients à comprendre parfaitement les problèmes que vos autres solutions peuvent résoudre pour les clients et, en tant que conseiller de confiance, à les proposer aux clients existants au moment opportun ?
• Les clients qui réussissent en recommandent d'autres. Comment faites-vous pour que votre équipe chargée de la réussite des clients puisse facilement demander des recommandations ?
• Les clients qui réussissent donnent des témoignages. Vous l'avez compris, il y a de nombreuses façons dont les clients qui ont du succès peuvent être prêts à s'associer avec vous.

Le calculateur de pourcentage de gain, ainsi que ces conseils, vous ont-ils aidé à améliorer le taux de gain des transactions pour votre entreprise ?

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