Enablers Story - Un processus éprouvé pour développer une culture du coaching

Créer une culture du coachingVous savez que vous devez construire une culture de l'entraînement pour gagner...

Une histoire de facilitateurs....

"(Insérez votre nom) Nous devons faire en sorte que les managers de première ligne coachent davantage".

Pause. Vous respirez pendant une seconde alors que votre rythme cardiaque s'accélère, que votre esprit s'emballe et que vos mains transpirent. C'est en train d'arriver.

" (Insérer le nom du leader) Je suis d'accord avec vous, avez-vous réfléchi à la manière de faire cela ? ".

Pause.

Il vous regarde dans les yeux, et même le zoom ne peut atténuer la sensation brûlante de doute et de peur dans les yeux de vos chefs de vente.

" (Insérez votre nom) oui, créons une formation pour..... ".

Et c'est là que votre chef vous a perdu.

Vous auriez pu prendre un autre chemin.

Ça aurait pu être une conversation facile.

Il aurait pu être ouvert aux suggestions, vous auriez pu le savoir, il y aurait dû y avoir un partage de données à l'écran, mais non, encore une fois, créons un programme que personne ne terminera, échouons encore une fois, voyons combien d'appels supplémentaires dans vos outils de renseignement sur les revenus ne sont pas traités.

Puis vint la fin du trimestre et toujours les mêmes résultats : Jimmy a porté l'équipe, Angie a réussi à atteindre la ligne d'arrivée à la minute 90 et le reste de l'équipe - encore une fois - a réussi à passer un autre trimestre de justesse.

"Qu'est-ce que je devrais faire différemment ?", vous demandez-vous.

Mon cher Enabler, vous n'êtes pas seul, et aussi, tout ne devrait pas reposer sur vous.

Bien trop souvent, les organisations de vente sont confrontées à la même histoire que ci-dessus, à des tentatives successives de créer une culture du coaching qui semblent ne mener nulle part. Et la raison pour laquelle cela se produit n'est pas parce qu'il y a un manque de compréhension du problème, mais un manque de cohérence qui provient d'un manque de structure qui provient d'un manque de compréhension de l'importance du coaching et de ses avantages.

Je ne m'attarderai pas sur les détails des tentatives ratées pour y parvenir, mais je vous donnerai plutôt quelques conseils faciles à mettre en œuvre pour commencer à construire une culture de coaching solide dans votre organisation de vente. Construisons une histoire qui se termine bien pour votre culture du coaching !

Principaux personnages de notre voyage vers une culture du coaching

  1. Le résultat: quel est le paramètre que vous cherchez à influencer grâce au coaching ? Je sais, il y en a tellement ! Mais croyez-moi, le meilleur moyen est d'en choisir un, un seul, et de concentrer vos efforts initiaux sur lui. Rappelez-vous que vous construisez le chapitre 1, il y aura beaucoup d'autres chapitres à écrire.
  2. Les données: commencez toujours par les données. Cherchez à savoir ce qui pose problème dans votre surface de vente, organisez-le par équipes/régions - faites-le de manière logique pour votre surface. Déterminez les meilleurs et les moins bons résultats, puis observez les tendances dans le temps. Il se peut que vous ayez besoin d'un ami de Rev Ops pour cela, mais c'est très bien ainsi, quelques données brutes, une feuille Excel et votre boisson préférée vous aideront.
  3. Les Playbooks : Votre équipe les utilise-t-elle ? Si la réponse n'est pas évidente - par exemple, si votre équipe ne travaille pas selon une méthodologie établie, ou si les playbooks n'ont pas été formellement rédigés - examinez comment votre équipe vend en fonction des étapes de vente, du parcours de l'acheteur, du persona et du défi que votre produit/solution résout.
  4. Le groupe "preuve sociale".Il y a toujours ce manager de première ligne qui fait du coaching, peut-être sans structure, mais l'effort est là. Ou alors, il y en a un qui est toujours prêt à essayer quelque chose de nouveau dans le but de générer de meilleurs chiffres. Quel que soit votre choix, assurez-vous de choisir un manager et une équipe qui travailleront avec vous dans le processus d'itération du livre de jeu du coaching.

Le scénario :

  1.  Identifier : en utilisant les données de la première étape, superposez les informations de la deuxième étape et comprenez ce que les plus performants font bien, comment leurs managers les aident et quelles sont les tendances que vous pouvez trouver. Cela peut impliquer des conversations avec ces responsables de première ligne et avec les vendeurs.
  2. Utilisez vos outils !: Revenue Intelligence ou enregistrements d'appels ou bibliothèques d'appels, si vous avez un moyen d'écouter les appels et de les classer, c'est un excellent endroit pour le faire. Lorsque vous identifiez les tendances au point 5, créez des mots et des phrases communs que vous pouvez commencer à rechercher et à regrouper les appels.
  3. Créez des actifs : et ce n'est pas pour la formation. Créez des tableaux de bord basés sur vos résultats - pour un appel spécifique - appel à froid, découverte, démo... etc. Créez une feuille Excel dans laquelle vous décrivez les questions auxquelles une personne doit répondre pour que l'appel soit efficace. C'est ici que vous les apportez et que vous les faites correspondre à ce qui doit être utilisé à partir du playbook dans un appel pour qu'il soit bon.
  4. Créez l'espace: quand les sessions de coaching auront-elles lieu, combien de personnes, que faut-il faire avant une session et comment se déroulera la session - c'est là que l'itération sera la plus importante, soyez donc prêt à faire des changements au fur et à mesure.
  5. Donnez-lui vie ! Organisez les sessions, et soyez cohérent. Comme pour toute autre chose dans la vie, être cohérent et s'assurer que cela se passe quand cela doit se passer permettra d'obtenir des résultats - même de montrer si ce que vous avez choisi de mettre l'accent sur le coaching était erroné (oui, cela peut arriver !), alors assurez-vous que vous avez prévu la prochaine étape. 
  6. Validez vos données: sur la base du résultat que vous vous êtes fixé d'observer au début de l'exercice, assurez-vous d'avoir un moyen de voir comment le coaching l'affecte.

Voyez-vous votre culture du coaching se former ?

Primetime !

  1. Montrer et raconterLa présentation de l'atelier : avant la date limite, assurez-vous de rassembler votre histoire et de créer une présentation scénique géniale ! C'est là que vous montrerez aux autres directeurs des ventes les résultats du coaching et que vous êtes prêt à les aider à les reproduire eux aussi.

Alors, cher Enabler, ces conseils vous ont-ils aidé à changer le récit de votre histoire ?

Dites-nous en plus sur vos défis et comment nous pouvons vous aider davantage !

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