Enablement – The Ultimate Guide to Thrive (November 2022)

Durée de lecture estimée : 31 minutes

Questions clés

Qu'est-ce qu'un revenu ?

Les recettes sont les revenus qu'une entreprise tire de la vente de biens et de services à des clients.

Qu'est-ce que la croissance des revenus ?

La croissance du chiffre d'affaires est l'augmentation du revenu que l'entreprise tire de la vente de biens et de services à ses clients. Cette croissance peut résulter de la vente à de nouveaux clients, de la vente de solutions supplémentaires aux clients existants ou de la réduction des retours/annulations dans la base de clients existante.

Qu'est-ce que Revenue Enablement ?

Revenue Enablement soutient les prospects et les clients tout au long de leur parcours en permettant à tous les rôles en contact avec la clientèle de fournir des informations et des expériences de qualité constante pour aider l'entreprise à atteindre ses objectifs de croissance des revenus.

Quels sont les principaux aspects de Revenue Enablement

Le client est au centre de l'action ; les processus sont déterminants ; la gestion du changement est formalisée ; la collaboration et l'alignement entre le front et l'arrière-plan de l'entreprise ; l'orientation vers les mesures et l'orientation vers les données.

Qu'est-ce que le Sales Enablement ?

La facilitation des ventes est le processus qui soutient les vendeurs par des formations et du contenu pour les aider à guider les acheteurs dans l'entonnoir de vente.

Qu'est-ce que Enablement?

Enablement soutient les prospects et les clients tout au long de leur parcours en permettant à tous les rôles en contact avec la clientèle de fournir des informations et des expériences de qualité constante pour aider l'entreprise à atteindre ses objectifs de croissance des revenus.

Revenue Enablement est-il basé sur un processus ?

Oui, ou du moins, elle est censée être basée sur des processus et dirigée par des processus.

Quelle est la prochaine étape dans l'évolution de l'Enablement ?

Au fur et à mesure que Revenue Enablement gagne en maturité, les entreprises commencent à se projeter dans l'avenir : L'entreprise collaborative.

Signification de Sales Enablement

La facilitation des ventes est le processus qui soutient les vendeurs par des formations et du contenu pour les aider à guider les acheteurs dans l'entonnoir de vente.

Qu'est-ce que l'efficacité des ventes ?

L'efficacité des ventes est un sous-ensemble de Enablement, axé sur l'exploitation des meilleures pratiques pour garantir que votre organisation de vente maximise son temps de vente en parlant aux personnes qui sont les plus susceptibles d'acheter vos produits et solutions.

Besoin d'aide avec votre programme Enablement ?

Remplissez ce formulaire, et nous vous répondrons dans les plus brefs délais.

Revenue Enablement est simplement l'étape suivante de l'évolution de Sales Enablement. Alors que l'habilitation des ventes se concentrait principalement sur l'aide aux vendeurs (c'est-à-dire les responsables de comptes et autres représentants commerciaux, les directeurs des ventes, les chefs des ventes et le canal des partenaires), cette forme d'habilitation soutient l'ensemble de l'équipe des revenus.

Tout au long de cet article, nous ferons principalement référence à Enablement comme une abréviation de Revenue Enablement.

Toutefois, lorsque nous estimons qu'une clarification est nécessaire, nous préciserons le type d'habilitation dont il est question.

Commençons par le début.

Définition de Sales Enablement

La facilitation des ventes est le processus qui soutient les vendeurs par des formations et du contenu pour les aider à guider les acheteurs dans l'entonnoir de vente.

Le processus de stimulation des ventes

Bien qu'il existe de nombreux exemples de programmes ad hoc, c'est-à-dire d'actions d'habilitation aléatoires, nous sommes tous d'accord pour dire que ce n'est pas la bonne façon de gérer votre programme. Votre équipe d'habilitation des ventes, et ceux qu'elle essaie de soutenir, échoueront généralement à ce niveau.

Bien que le processus exact varie d'une entreprise à l'autre, d'une équipe de promotion des ventes à l'autre, la stratégie et le processus de promotion des ventes doivent intégrer ces éléments pour réussir :

  • L'Enablement doit aligner ses objectifs et ses efforts sur les indicateurs clés de performance de l'entreprise.
  • Un dirigeant doit se faire le champion du programme Enablement - le plus souvent un directeur des revenus, un directeur commercial ou tout autre responsable de la croissance des revenus.
  • La collaboration interfonctionnelle et la communication entre les équipes sont essentielles à la réussite.
  • Métriquesqualitatifs et quantitatifs, guident nos programmes

Ce sont des vérités fondamentales pour toutes les formes d'habilitation.

Parrainage de cadres ou partenariat de cadres

Pour réussir, les équipes Enablement ont besoin de bien plus qu'un parrainage de l'exécutif - elles ont besoin d'un partenariat de l'exécutif.

Vous cherchez le résumé (vidéo) ?

Revenue Enablement vs. Revenue Operations

Comme défini sur notre page sur Opérations de recettes:

Revenue Operations représente la prise de conscience que les entreprises doivent soutenir le parcours de l'acheteur et du client par le biais des données et de la technologie et, comme Revenue Enablement, place le client au centre, et non le processus de vente.

Revenue Operations et Revenue Enablement sont des fonctions de niveau pair, combinant les données, l'expertise en matière de processus et l'utilisation efficace de votre pile technologique, avec la formation, le développement de contenu et les capacités connexes. Compte tenu de l'objectif commun de chaque équipe, je m'attends à ce que les deux rôles fusionnent dans la plupart des organisations et qu'ils relèvent de l'équipe de direction de la Directeur général des recettes.

Revenue Enablement vs Sales Enablement

Nous allons faire ça assez rapidement.

Revenue Enablement :

  • Prend en charge toutes les équipes en contact avec la clientèle, les collaborateurs individuels de tous niveaux et les cadres, de la première ligne à la direction. - pas seulement votre organisation de vente
  • à la fois stratégiques et tactiques, ils doivent être axés sur les données afin d'identifier les domaines d'intérêt et de démontrer l'impact sur l'activité.
  • Il est indispensable de fournir des informations et d'obtenir des résultats mesurables.
  • Utilise des tactiques telles que la création et la curation de contenu, la formation, le coaching, la communication et l'amélioration des processus.
L'expression "Sales Enablement" présente deux défauts importants :
  • Sales Enablement implique que vous vous concentrez entièrement sur le soutien de l'équipe de vente.
  • L'habilitation est un mot terrible qui signifie tout et rien, ce qui entraîne une confusion, une mauvaise interprétation et des résultats incohérents.

Dans de nombreux cas, les équipes de Sales Enablement se concentrent sur les ventes et sur les relations, les processus et l'alignement entre les ventes et le marketing.

Si cet accent mis sur les ventes est essentiel, il ne constitue qu'un élément de la croissance de l'entreprise.

En fin de compte, j'aimerais remplacer ces deux mots par quelque chose de plus descriptif de la fonction. Toutefois, commençons par les recettes et les ventes.

  • Revenue Enablement est le terme proposé par SiriusDecisions et, au lieu de brouiller encore plus les pistes, je l'ai adopté.
  • Le revenu, en partie, est un clin d'œil au fait que nous devons soutenir l'ensemble de l'équipe de revenu, y compris les ventes, la réussite du client, le marketing, les préventes, les partenaires, etc.
  • Le revenu, en partie, reconnaît que nous devons nous concentrer non seulement sur les nouvelles ventes, mais aussi sur les ventes incitatives et croisées et sur la rétention. Pour y parvenir, nous devons soutenir bien plus que les équipes de vente. Nous devons explorer l'ensemble du moteur de croissance et mettre l'expérience client au premier plan.

En fin de compte, nous devons rationaliser l'activité d'avant en arrière, d'arrière en avant, verticalement et horizontalement.

Revenue Enablement est l'étape suivante appropriée dans le parcours Enablement. Elle élargit la capacité à l'ensemble du parcours de l'acheteur et du client, en maximisant la valeur pour les clients et l'entreprise.

Principes fondamentaux de l'habilitation

Mais d'abord...

Tous ces articles traitent en profondeur de divers domaines de l'habilitation. Au lieu de dupliquer tout ce contenu ici, nous le mettons en évidence pour vous faciliter l'accès.

Les équipes de mise sur le marché qui réussissent créent une dynamique d'équipe positive en se concentrant sur la fixation d'objectifs réalisables mais stimulants tout en développant un environnement basé sur l'apprentissage qui permet la croissance personnelle, de l'équipe et de l'organisation.
Structure de l'équipe
Mesure
Lancement de votre programme
Statistiques
Votre charte
Gérer le changement

Approfondissons les aspects de l'Enablement qui ne sont pas couverts ailleurs.

Qu'est-ce que l'habilitation ?

Les piliers de l'habilitation

J'ai initialement écrit sur les piliers du Revenue Enablement pour Bigtincan sur leur page Revenue Enablement.

Dans cet article, je vous propose un résumé. Le client est au centre de nos préoccupations

Offrir une expérience exceptionnelle et apporter de la valeur à chaque point de contact avec notre entreprise.

Axé sur les processus

L'une des méthodes utilisées pour améliorer l'expérience des clients et des employés consiste à se concentrer sur l'optimisation des processus. Écoutez cette émission pour voir un exemple de cette optimisation en action.

L'optimisation des processus - un axe important pour la création de revenus

Gestion formalisée du changement

L'habilitation, qu'il s'agisse de l'habilitation des ventes ou de l'habilitation des revenus, est une forme de gestion du changement. Vous devez disposer d'une stratégie de changement soutenue par la direction générale, l'adoption du changement étant au centre des préoccupations.

Collaboration et alignement entre le front et le back of business

La collaboration est l'une des méthodes essentielles pour aligner les groupes, réduire les surprises et la duplication des efforts.

Orientation métrique ou orientation données ?

Les mesures doivent guider vos efforts, mais les commentaires des utilisateurs aussi. Utilisez les deux.

Le modèle d'exécution de l'habilitation

Le modèle d'exécution de l'habilitation

Nous ne construisons pas une fusée pour aller sur la lune.

Nous ne pratiquons pas de chirurgie du cerveau.

Nous cherchons à utiliser les meilleures pratiques que d'autres organisations ont utilisées avant nous pour réussir à apporter des changements positifs et mesurables à nos entreprises.

Quel est le processus ?

Analyser les besoins de l'entreprise

Quels sont les problèmes que vous devez résoudre ?

Collaborer et communiquer pour créer un alignement

La collaboration est vitale, comme nous l'avons déjà noté. Réunissez des groupes pour qu'ils s'alignent sur les défis que vous devez résoudre et trouvez des solutions auxquelles tous peuvent adhérer. L'objectif, comme toujours, est d'améliorer la vie de votre client final et de vos employés, tout en augmentant vos revenus et la croissance de votre entreprise.

Établir des priorités en fonction de l'impact sur l'entreprise

Concentrez-vous sur le travail qui aura l'impact le plus important et exécutez-le.

Ce conseil de Kristen McCrae McMullan me colle à la peau :

Lisez le livre "The One Thing" et réfléchissez... comment pouvez-vous optimiser le temps que vous passez à vous concentrer sur l'optimisation de votre impact sur votre public ? Quelle est la chose la plus importante que vous devez faire aujourd'hui pour aider vos équipes à générer des revenus ?

Exécuter pour répondre aux besoins stratégiques et tactiques

Tout en vous concentrant sur les projets stratégiques essentiels, vous devez tout de même prévoir du temps pour que votre groupe Enablement puisse traiter les demandes ponctuelles.

Faciliter les efforts inter-équipes

Au fur et à mesure de l'avancement des travaux, continuez à réunir les groupes.

Adoption de l'entraînement

Tout changement qui n'est pas entièrement adopté aura un impact réduit. Favorisez l'adoption des changements dans les ventes, le marketing, la réussite des clients et toutes les autres organisations.

Mesurer l'impact sur les affaires

Vos changements produisent-ils les résultats souhaités ?

Affiner les approches en fonction des données et des réactions des utilisateurs

Tirez des enseignements des données et du retour d'information de l'utilisateur final, et adaptez votre stratégie et vos tactiques si nécessaire.

Catégories de travaux d'habilitation

Le modèle d'exécution Revenue Enablement est simple et devrait servir de guide à vos équipes Revenue Enablement.

Cependant, Revenue Enablement est complexe, et la concentration est essentielle.

La bonne nouvelle ?

Lorsque vous réfléchissez à votre approche, gardez à l'esprit les types de travail suivants qui ont un impact sur votre équipe Revenue Enablement et l'importance de maintenir un bon équilibre entre ces trois éléments.

Travail stratégique d'activation des revenus
  • Avec votre équipe de direction, définissez un ou plusieurs projets stratégiques à réaliser chaque trimestre.
  • Définir les indicateurs avancés et retardés
  • Prévoyez une heure ou plus par jour pour faire avancer ces projets de manière cohérente.
  • Soyez égoïste, n'abandonnez pas ce temps à d'autres projets.
Travail tactique d'activation des revenus
  • S'engager publiquement à faire avancer des demandes tactiques spécifiques chaque semaine.
  • Classez ce travail par ordre de priorité à l'aide d'un modèle de notation standard, une grille d'évaluation, afin que les gens sachent clairement POURQUOI vous choisissez des tâches particulières.
  • Définissez les indicateurs avancés et retardés sur lesquels ils auront un impact.
  • Inscrivez chaque jour dans votre calendrier du temps pour faire avancer ces efforts.
Travaux non planifiés d'activation des revenus
  • Ces demandes arriveront régulièrement
  • Classez-les par ordre de priorité en fonction de leur impact sur l'entreprise, comprenez POURQUOI ils sont nécessaires, QUI ils vont aider et COMMENT ils vont s'aligner sur les objectifs de l'entreprise.
  • Prévoyez une heure ou deux par jour pour les travaux non planifiés.
  • Si vous n'utilisez pas la totalité de ce temps chaque jour, utilisez ce temps pour des projets tactiques ou stratégiques.

Comment priorisez-vous votre travail d'habilitation ?

Dans la section ci-dessus, j'ai parlé de la nécessité de hiérarchiser les demandes.

Cependant, vous vous demandez probablement comment classer les demandes de l'équipe par ordre de priorité.

Normaliser la manière dont vous recevez les demandes de travaux d'habilitation.

Que vous soyez une équipe d'une ou de cent personnes, créez un processus de réception des demandes et normalisez les contributions que vous souhaitez recevoir.

Le processus de saisie peut être aussi simple que de remplir un formulaire papier, un document Google ou un autre mécanisme de formulaire dans un outil plus sophistiqué.

Standardisez les informations que vous recueillez

Ce formulaire n'est pas seulement un outil pour déterminer ce que vos équipes veulent faire, mais aussi pour vous aider à établir des priorités.

Quelles questions devez-vous poser ?  

Voici quelques questions que vous pouvez envisager d'utiliser.

  • Ce que vous demandez
  • Quel objectif commercial cela vous aidera-t-il à atteindre ?
  • Comment allons-nous mesurer le succès de cette demande ?
  • Quand ce changement est-il nécessaire ?

Développer votre stratégie d'aide à la vente

Le rôle du stratège en stimulation des ventes

Votre directeur/responsable du développement des ventes est peut-être un stratège compétent et qualifié, mais il ne l'est peut-être pas.

Ils peuvent être d'excellents chefs d'équipe, des gestionnaires de projet, des utilisateurs avertis de technologies de vente et des stratèges, mais souvent ils ne sont pas tout cela à la fois.

Vous avez le choix :

  • Bénéficiez d'une formation et d'un accompagnement pour devenir un stratège.
  • Engagez un stratège et accompagnez-le pour combler les autres lacunes en matière de compétences.
    • Vous pouvez consulter notre liste de agences et cabinets de conseil pour trouver une équipe qualifiée avec laquelle travailler, nous mettons régulièrement cette liste à jour.
  • Engagez un stratège de l'activation des ventes pour les aider à élaborer la stratégie, à la déployer et à effectuer des contrôles réguliers..
  • Faites du mieux que vous pouvez sans l'aide d'un stratège en stimulation des ventes.

Si vous vous en privez, vous ne parviendrez pas à obtenir une augmentation positive et mesurable des revenus de l'entreprise.

Création de la stratégie d'aide à la vente

La création d'une stratégie d'habilitation des ventes est simple à expliquer, mais peut être un défi pour toute personne peu familière ou inexpérimentée en matière de développement de stratégies et de gestion du changement.

Voici un aperçu du processus que tout stratège de l'encouragement des ventes peut suivre.

Examiner et fixer les objectifs Objectifs

Ah.

Vous avez vu venir le vieux départ avec le pourquoi, n'est-ce pas ?

Cette question est toujours la plus importante à résoudre.

Pourquoi mettez-vous en œuvre l'habilitation et, sur la base de cette réponse, vous commencez à créer une stratégie d'habilitation des ventes pour atteindre ces résultats commerciaux.

Vous ne devez pas commencer par définir un ensemble complet d'indicateurs avancés et retardés ; vous devez vous demander, dans un premier temps, si vous essayez d'obtenir un ou plusieurs de ces résultats :

  • Croissance des revenus
  • Économies de temps/dollars
  • Réduction des risques
Base de référence Efforts actuels

En fonction de la réponse à cette question, vous pouvez commencer votre parcours en faisant d'abord le point sur votre situation actuelle en ce qui concerne les éléments suivants :

  • Alignement et partenariat avec les dirigeants
  • Compréhension des paramètres actuels de l'entreprise cible
  • Examiner les parcours d'achat, de vente et des clients
  • Identifier les lacunes en matière de contenu, de formation, de processus, de personnel et de technologie.
  • Utilisation de données quantitatives et qualitatives pour guider le processus

The most effective approach is to bring all stakeholders together and discuss these items in detail as a group.

Ensuite, prenez à part chaque sous-groupe important et chaque partie prenante clé pour des conversations en petits groupes, en examinant à nouveau ces domaines.

Douloureux ? 

Redondant ?

Oui, et oui.

Mais aussi d'une importance capitale.

Vous apprendrez des informations différentes de chaque public.

Document, Review, and Propose Next Steps

You have spent a day or two or three having fantastic conversations and receiving more feedback than expected.

Le travail difficile commence maintenant.

Sur la base des objectifs actuels et des résultats souhaités pour l'habilitation, commencez à aligner tous les commentaires sur les objectifs qu'ils influencent, vos premières réflexions sur le retour sur investissement perçu (effort total par rapport à l'impact sur l'entreprise) et les priorités.

Je préfère utiliser une feuille de calcul pour cette activité, mais certains préfèrent les documents.

Et si vous le faites vous-même, c'est vous qui choisissez.

Lorsque vous aurez terminé, vous disposerez d'une série de recommandations classées par ordre de priorité à présenter au groupe de parties prenantes.

Créez un résumé des changements recommandés sur la base de ce travail.

Examen avec les parties prenantes et obtention d'un consensus

You have done all the hard work and need to bring it back to all the stakeholders; it’s easy, right?

Parfois.

More often than not, however, each stakeholder group will have its own opinions about priorities. Your executive partner/champion must keep everyone focused on the business goals.

Une fois l'alignement obtenu, documentez publiquement vos priorités.

Élaborer votre stratégie et l'exécuter

Enfin, nous pouvons maintenant élaborer notre stratégie d'activation des ventes !

First, recognize that we do not need to build a long, complex document.

Ce document est un élément vivant que vous devez revoir et mettre à jour tous les trimestres. Restez simple et appelez-le :

  • Quels sont les leviers de croissance de l'entreprise sur lesquels vous avez un impact ? Croissance des revenus ? Économies de temps/d'argent ? Réduction des risques ?
  • Quoi indicateurs clés de performance (KPI) principaux et secondaires utiliserez-vous pour suivre les progrès ?
  • Quelles équipes allez-vous vous efforcer de servir et en utilisant quelle combinaison de capacités d'habilitation ?

Je sais que cela ressemble à votre charte d'habil de vente.

Pour de nombreuses organisations, une charte est un excellent moyen de documenter leur stratégie d'aide à la vente. Si vous ajoutez un résumé au début de la charte, vous en avez fait assez sur ce plan.

Certains experts de l'habilitation pensent que vous avez besoin de quelque chose de plus compliqué que ce que j'ai exposé ici.

They are correct, and they are wrong. Your charter is sufficient if your program is at an early stage of maturity.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this is a waste of time and effort.

As you mature your function, your sales enablement strategy’s core elements will evolve. Review your strategy quarterly, consider separating your charter and strategy, and add these elements to your strategy document.

Quels sont les éléments d'une stratégie mature d'aide à la vente ?
  • Objectifs du programme
  • KPIs et métriques
  • Plan d'embarquement
  • Formation continue, renforcement et formation en contexte.
  • Programme de gestion des ventes et de leadership
  • Processus et méthodologie de vente
  • Stakeholder management plan
  • Modèle de coaching
  • Les technologies de vente et d'activation à utiliser.

Maintenant, exécutez votre stratégie d'aide à la vente !

Note : Consultez le raisons courantes de l'échec des programmes d'habilitation.

Stakeholder Management

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will play a significant role in your success.

Devon McDermott et Taylor Vincent provided the following checklist at our Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

Stakeholderholder Management Checklist

  1. Create a dedicated space for feedback and alignment
  2. Gain an intimate understanding of your stakeholders
  3. Actually manage your stakeholders
  4. Leverage your relationship with the field to gain buy-in on the ground
  5. Be a silo destroyer
  6. If there isn’t a seat at the table for you — BRING ONE

Types fonctionnels de travail d'habilitation

Les équipes d'habilitation qui cherchent à favoriser l'excellence des ventes proposent généralement les services suivants :

Contenu des ventes

La définition ci-dessus montre sans doute clairement que le contenu est un livrable essentiel pour nos équipes.

Si les équipes créent souvent de nouveaux supports, elles sont également chargées de collaborer avec d'autres organisations pour collecter, rassembler et traduire le contenu provenant des sources d'information des équipes de vente.

For example, engineering and product teams may write content focused on products and features. Sellers need this translated into business value, positioning, discovery questions, pricing, etc.

Autre exemple, le contenu marketing est souvent axé sur la description de solutions en termes généraux. Vous devez le traduire en un contenu d'aide à la vente qui présente la proposition de valeur d'une manière que les vendeurs peuvent utiliser pour avoir des conversations significatives avec leur public cible.

Formation à la vente

Une fois encore, la définition de l'habilitation des ventes ci-dessus devrait aider les gens à comprendre l'importance de la formation à la vente dans nos efforts.

Formation à la vente se concentre sur l'amélioration de l'excellence des ventes en formant les équipes de vente sur des sujets allant des compétences de vente à la messagerie en passant par les technologies et au-delà, est un produit standard pour la plupart des équipes.

Les hauts responsables font parfois référence à la formation à la vente comme à la préparation à la vente.

Coaching de vente

Cependant...

La meilleure façon de convertir une formation en vente en interactions commerciales positives est de s'assurer que vous disposez d'un excellent programme de coaching en vente.

Nous avons abordé le coaching de vente de manière plus détaillée ailleurs sur le site. Cependant, considérez le coaching de vente comme une formation à la vente personnalisée et adaptée au scénario dans lequel le vendeur s'engage avec un prospect, un client, un revendeur ou un autre rôle.

Les responsables hiérarchiques, souvent les directeurs des ventes de première ligne (et parfois les responsables des ventes de niveau supérieur ou les coachs de vente), sont généralement chargés de dispenser le coaching.

La clé est de s'assurer que tous les professionnels de la vente de l'équipe reçoivent le feedback et le soutien appropriés au bon moment. Même si ce n'est pas le seul moyen, c'est le meilleur moyen pour l'ensemble de l'organisation d'obtenir de meilleurs résultats.

contenu
Contenu
formation
Formation
coaching de vente
Coaching

Travailler avec votre Chief Revenue Officer (CRO)

You must establish a solid working relationship with your CRO to define the right business priorities. And part of that is understanding the questions to ask a chief revenue officer to build a solid rapport.

Your CRO is responsible for adding fuel to your revenue engine and driving new revenue through new sales, upsell, cross-sell, and churn reduction.

Quelles sont les priorités de votre directeur des revenus ?

Comme indiqué ci-dessus, ils élaborent des stratégies pour atteindre les objectifs de revenus de l'entreprise.

Il est essentiel de comprendre leurs stratégies et leurs priorités. Quelles sont les questions à poser à un directeur des recettes pour en savoir plus ?

  • Quels sont les objectifs de revenus de l'entreprise ?
  • Comment puis-je vous aider à atteindre nos objectifs de revenus ?
  • What strategies are you considering or already using to achieve these revenue goals?
  • What is our ICP, and what do we need to reach them?
  • Notre équipe comprend-elle notre message, en particulier nos différentiateurs, par rapport à nos concurrents ?
  • De quel contenu nos vendeurs et nos équipes de réussite client ont-ils besoin pour atteindre ces objectifs ?
  • Quelles sont les lacunes dans les connaissances de nos équipes en contact avec la clientèle que nous devons combler ?
  • De quels processus avons-nous besoin et comment puis-je contribuer à leur mise en place ?

Structure organisationnelle de l'aide à la vente - Rôles communs

Il existe d'énormes différences entre le nombre de professionnels de l'activation des ventes dans une petite entreprise et dans une grande entreprise.

Si cela est vrai, les rôles qui existent dans ces organisations sont typiques.

Notez que vous pouvez également trouver de nombreux exemples de descriptions de poste sur notre site Web. page des modèles. Toutefois, pour cet aperçu, voici quelques-uns des rôles et responsabilités standard.

Avant de nous plonger dans le vif du sujet, prenez en considération ce conseil de Jerry Pharr:

"Constituez votre équipe d'habilitation de manière à avoir ....
      1. des personnes capables d'identifier et de documenter les principaux indicateurs de réussite propres à leur rôle,
      2. des personnes capables de visualiser ces indicateurs dans des rapports et/ou des tableaux de bord,
     3. et des personnes capables d'exploiter ces rapports/ tableaux de bord pour identifier les écarts de performance spécifiques aux représentants et les communiquer aux managers, avec des recommandations pour des interventions de coaching."

Spécialiste du développement des ventes

Specialists are often junior-level employees who act as a sales enablement team generalists. 

Le rôle de spécialiste est le plus souvent impliqué dans les activités suivantes :

  • Administration de la plupart des outils d'aide à la vente
  • Création et curation de contenu
  • Élaboration et diffusion de contenus de formation.
  • Rapports sur les résultats des ventes
Directeur/Directeur/VP du développement des ventes

Les leaders guident les équipes pour obtenir des résultats commerciaux. Vous pouvez en savoir plus sur le rôle des managers Sales Enablement en lisant notre page dédiée à ce poste.

À un niveau élevé, le manager (et les niveaux de direction supérieurs) a de multiples responsabilités, notamment :

  • Sensibiliser les entreprises à l'importance de l'habilitation.
  • Garantir l'utilisation des stratégies et des techniques les plus efficaces.
  • Sélection, ou contribution importante, à la technologie utilisée par l'entreprise
  • Assurer l'embauche et la prise en charge des membres de leur équipe
  • Collaborating across the company, including with the sales, marketing, human resources, customer success, and leadership teams.
Architecte en charge des ventes

Le Sales Enablement Architect aligne la technologie et les processus dans l'ensemble de l'entreprise.

Ce rôle ne se rencontre généralement que dans les grandes entreprises. Dans les organisations plus petites, ce sont souvent les managers qui couvrent ces domaines de responsabilité.

  • Collaborer avec les opérations de vente sur le processus de vente
  • Définir et valider choix de logiciels d'aide à la vente
  • Analyser les données et les indicateurs clés pour s'assurer que les activités d'habilitation donnent lieu à des ventes réussies.
  • Cartographie du parcours de l'acheteur et du parcours du client
Responsable du programme d'encouragement des ventes

They are generally seen in larger Enablement organizations. The Program Manager partners with the Sales Enablement Leader to run individual Enablement programs as a part of the entire Enablement initiative.

Ce rôle agit de la même manière que les gestionnaires de programmes et de projets dans d'autres disciplines, notamment :

  • S'assurer que les bonnes ressources sont disponibles pour leur programme
  • Veiller à ce que la fonction d'habilitation des ventes mène à bien les projets stratégiques.
  • Fournir des mises à jour régulières sur l'état actuel des programmes à toutes les parties prenantes.
  • établir des calendriers et déterminer le temps nécessaire à la réalisation des programmes
  • Gérer les risques - identifier et communiquer le plus tôt possible les changements majeurs apportés aux plans ou aux produits livrables.

chef des recettes
Directeur général des recettes
responsable de l'activation des ventes
Responsable de la mise en œuvre
spécialiste de l'activation des revenus
Spécialiste de l'habilitation

Étapes de la migration de Sales Enablement à Revenue Enablement

If you already have a Sales Enablement organization, migrating to Revenue Enablement at roughly the same level of maturity is straightforward.

Note : Je partagerai le modèle de maturité de Revenue Enablement pour mettre à jour cet article prochainement.

Bien que chaque entreprise soit différente, le processus de haut niveau pour passer de Sales Enablement à Revenue Enablement est le suivant.

La migration de Revenue Enablement

Identifiez les domaines dans lesquels votre entreprise éprouve le plus de difficultés. Aucune des questions et aucun des scénarios ci-dessous ne sont entièrement détaillés, mais ils sont suffisants pour vous permettre de déterminer, pour votre entreprise, comment appliquer l'approche générique à votre entreprise.

La transformation des pistes en opportunités/ventes se fait-elle au rythme souhaité ?

Asseyez-vous avec les équipes de marketing et de ventes internes pour déterminer :

  • L'équipe de vente interne reçoit-elle des pistes de qualité en provenance du marketing ?
  • Les cadences utilisées par l'équipe de vente interne sont-elles solides ?
  • Avez-vous mis en place une formation à la vente pour soutenir les équipes de vente interne ?
Vos taux actuels de vélocité, de valeur et de réussite des transactions sont-ils suffisants ?

Si vous constatez ces problèmes dans vos cycles de vente, réunissez votre équipe de vente interne, votre équipe de vente externe et vos équipes de marketing.

  • Les bonnes pistes sont-elles converties en opportunités ?
  • Vos équipes de vente savent-elles comment avoir des conversations basées sur la valeur ?
  • Votre équipe de vente peut-elle effectuer des recherches efficaces ?
  • Les équipes de vente bénéficient-elles d'une formation et d'un contenu appropriés de la part de l'Enablement ?
  • Le marketing fournit-il la bonne couverture aérienne aux autres membres du comité d'achat pour les transactions dans l'entonnoir ?
Les clients existants achètent-ils davantage ? Renouvellent-ils au niveau du secteur ?

Asseyez-vous avec les équipes chargées de la réussite des clients, des ventes et du marketing.

  • Les transferts entre les ventes et le succès des clients sont-ils solides ?
  • Are your customers using the product as expected when they bought it?
  • Les champions ont-ils changé ?
  • Is the adoption of the solution at an acceptable level?
  • Vous faites des QBR ?
  • Le marketing propose-t-il des solutions supplémentaires ciblées aux personnes concernées par le compte ?

En examinant ces mesures de haut niveau, vous verrez où se trouvent vos plus grands obstacles actuels. Une fois que vos défis les plus importants sont clairs, appliquez le modèle d'exécution à ces défis pour fournir les processus, le contenu, la formation, le coaching et les communications appropriés pour surmonter le problème. Puis répétez l'opération.

Sous-types courants d'habilitation

activation des acheteurs
Buyer Enablement
renforcement des capacités des partenaires
Renforcement des capacités des partenaires
activation du produit
Mise en œuvre des produits
l'habilitation de sdr
Activation du SDR

 

Technologies d'habilitation

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our pile technologique certifiée examine ces options plus en détail, mais les principaux fournisseurs de la catégorie "tout-en-un" (comprenant le contenu, la formation et le coaching) et de la catégorie "contenu uniquement" sont énumérés ci-dessous.

Considérez également ce conseil sur l'habilitation des ventes donné par Caroline Holt:

Pour tirer le meilleur parti de tous ces systèmes étonnants que vous avez achetés, nommez un collaborateur individuel talentueux et affamé qui sera chargé de les mettre à jour : cadences, bibliothèques d'intelligence conversationnelle, tableaux de bord, etc. Ces personnes sont plus proches de ce qui est bon, et c'est un rôle extensible pour elles, qui vous permet de disposer d'un capital humain et d'une perspective supplémentaires.

Cependant, avant de nous plonger dans le nombre incroyable d'options, nous allons passer en revue les outils peu coûteux et indispensables que tout praticien Enablement devrait utiliser.

Outils indispensables

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, which are the top tools for the job today.

Et la meilleure partie ?

Ces outils sont tous des solutions peu ou pas du tout coûteuses, 

 

Enregistrement de courtes vidéos

Il ne se passe pas un jour sans que vous ayez besoin d'expliquer quelque chose visuellement. L'utilisation d'une solution comme Loomqui est peu coûteux, voire gratuit, est indispensable.

Logo Loom
Recherche et paraphrase de contenu

Que vous créiez ou conserviez du contenu ou des formations pour vos équipes en contact avec la clientèle, les réécritures et les paraphrases font partie du quotidien. Une option peu coûteuse, voire gratuite, comme QuillBotest nécessaire.

Logo QuillBot
Création d'images

Si vous n'avez pas accès à une équipe de conception, et ce que fait Enablement, vous avez besoin d'une solution telle que Canva pour créer facilement de belles images pour votre travail - et encore, à un coût faible ou nul.

Logo Canva

La série d'outils suivante, communément appelée plateformes Enablement, est coûteuse.  

Et avant de vous précipiter pour les acheter, assurez-vous que votre stratégie fonctionne bien. L'expression "garbage-in, garbage-out" s'applique vraiment.

Note :  Si vous souhaitez que nous vous aidions dans le processus de sélection de la technologie, contactez-nous via notre site Web. Page de contact et nous pourrons discuter de vos besoins.

Options tout-en-un

Gestion du contenu des ventesIdéal pour les clients comme...G2 RatingsPourConsFixation des prixEssayez maintenant
AllegoSociétés de services financiers et de sciences de la vie4.5/5.0
(321 critiques)
Non publiéEssayez maintenant
HighspotAvec Saleshood, la meilleure solution dans cette catégorie - Toute entreprise de services non financiers devrait l'évaluer.4.7/5.0
(858 critiques)
Profondément intégré à Salesforce.com - ce qui lui permet de prendre en charge n'importe quelle configuration tout en fournissant des analyses approfondies.Les capacités de formation et d'encadrement sont immatures.Non publiéEssayez maintenant
SaleshoodAvec Highspot, la meilleure solution dans cette catégorie - Toute entreprise de services non financiers devrait l'évaluer.4.6/5.0
(291 critiques)
Le PDG a écrit l'un des livres essentiels sur l'habilitation - cette entreprise comprend l'habilitation à fond.


Offre un essai GRATUIT. C'est la seule plateforme tout-en-un qui a suffisamment confiance en son produit et en ses perspectives.
Leurs salles de vente numériques ne sont pas sécurisées, ce qui signifie que le contenu partagé avec les clients peut être consulté par quiconque connaît l'URL de la salle. Bien que le risque soit relativement faible, cela empêche d'utiliser le produit pour transmettre des documents véritablement confidentiels. Ce n'est pas un obstacle pour la plupart des entreprises, mais ce le sera pour quelques-unes.$50/utilisateur/mois

Détails
Essayez maintenant
SeismicSociétés de services financiers4.7/5.0
(1159 critiques)
L'offre la plus solide dans le secteur des services financiers - y compris la principale solution d'automatisation des documents.C'était un défi pour nous de travailler avec lui - je ne le recommande que pour cette seule verticale.

Capacités de formation et d'entraînement provenant de l'acquisition de Lessonly. Intégration en cours.
Non publié
Essayez maintenant

Solutions de contenu uniquement

Gestion du contenu des ventesIdéal pour les clients comme...G2 RatingsPourConsFixation des prixEssayez maintenant
BigtincanNon réceptif à nos efforts de sensibilisation -
Non recommandé
4.2/5.0
(27 critiques)
Non publié
Détails
Data DwellSociétés utilisant Salesforce.com4.9/5.0
(6 critiques)
Profondément intégré à Salesforce.com - ce qui lui permet de prendre en charge n'importe quelle configuration tout en fournissant des analyses approfondies.Disponible uniquement pour Salesforce.comNon publiéEssayez maintenant d'amplifier le contenu des ventes
Enable.usVentes par canal4.8/5.0 (27 commentaires)Des expériences numériques incroyables dans les salles de vente, avec prise en charge intégrée des plans d'action mutuels.Plan de démarrage
$25/utilisateur/mois
Stockage illimité
Salles de vente numériques

Plan de croissance
$50/utilisateur/mois
Plan de démarrage
Intégration CRM
Intégration de Live Meeting
Plans d'action mutuels

Plan d'entreprise
Non publié
Plan de Croissance+.
Gestion des références
Intégrations personnalisées

Détails
Essayez maintenant d'amplifier les ventes des canaux
GTM Buddy4.9/5.0
(10 commentaires)
Non publié
MediaflyNon réceptif à nos efforts de sensibilisation -
Non recommandé
4.6/5.0
(167 critiques)
Non publié
Détails
Modus4.3/5.0
(133 critiques)
Non publié
PaperfliteEntreprises utilisant Microsoft Dynamics ou Hubspot pour le CRM4.8/5.0
(112 critiques)
Un concurrent solide et polyvalent. Il fait tout bien.Si vous recherchez des solutions approfondies dans un secteur vertical spécifique, ils n'ont pas cette connaissance.$50/utilisateur/mois
Détails
Essayez cette solution de contenu solide
PitcherEntreprises des sciences de la vie - en particulier les ventes de produits pharmaceutiques4.4/5.0
(27 critiques)
La solution la plus profonde que nous ayons vue à ce jour dans le domaine des sciences de la vie.Pas aussi bien adapté à d'autres verticaux.Non publiéEssayez cette solution étonnante pour les sciences de la vie
ShowellFabrication et canaux de vente4.5/5.0
(139 critiques)
Version gratuite ! La plupart des petites et moyennes entreprises n'auront jamais besoin de capacités de suivi et de contenu de vente plus poussées que celles que Showell fournit.

Et ils comprennent bien la fabrication et le canal
L'interface utilisateur n'est pas aussi propre que d'autres solutions.Gratuit
- Jusqu'à 25 documents
- Jusqu'à 5 utilisateurs
- Thème de base
- Embarquement en libre-service
- Centre d'aide et vidéos tutorielles
- Formation virtuelle sur les produits
- Support communautaire Slack

Essentiel
$18/utilisateur/mois
- Jusqu'à 50 documents
- Jusqu'à 20 utilisateurs
- Thème de base
- Session virtuelle d'accueil 1 à 1
- Centre d'aide et vidéos tutorielles
- Support client
- Support communautaire Slack

Professionnel
Aucun prix publié
- Volume et stockage illimités
- Nombre illimité d'utilisateurs et d'administrateurs
- Thèmes personnalisés
- Programme d'intégration
- Un responsable de la réussite client dédié
- Support premium
- Communauté de Showell

Détails
Essayez maintenant pour une solution solide et bon marché
Showpad ContentFabrication et machinerie lourde4.6/5.0 (1422 commentaires)Non publié
Détails

Organisations axées sur l'habilitation

Au-delà de Trust Enablement et de nos efforts, de nombreuses organisations font du bon travail autour de Enablement.

Qu'est-ce que le Revenue Enablement Institute ?

Sur la base de la Site web de l'Institut:

Notre faculté, composée d'universitaires, de praticiens et d'experts de renommée mondiale dans le domaine de l'activation des revenus, fournit aux propriétaires, aux PDG et aux dirigeants d'entreprises axées sur la croissance la formation, les stratégies et les outils dont ils ont besoin pour transformer leurs modèles commerciaux afin d'améliorer les opérations de revenus, les bénéfices et la valeur de l'entreprise.

L'Institut effectue d'excellentes recherches sur Revenue Enablement du point de vue de l'exploitation des recettes. Nous aimons leur travail et apprécions l'angle alternatif qu'ils apportent à Enablement.

Qu'est-ce que WiSE ? Women in Sales Enablement

WiSE réunit de manière informelle des femmes professionnelles ayant des intérêts communs afin de leur permettre de s'épanouir sur le plan personnel et professionnel dans un environnement propice au soutien et à la confiance. 

L'objectif ? Faciliter les connexions authentiques tout en améliorant nos connaissances et nos compétences en matière de promotion des ventes.

Le Collaborateur a eu l'honneur de s'asseoir avec les quatre fondateurs, notamment :

Découvrez l'histoire de sa fondation, sa mission et la direction que prend l'organisation.

Pour en savoir plus sur WiSE, écoutez cette interview

Pooja Kumar, notre hôte régional pour l'ANASE et l'Inde, a rejoint l'équipe de la Commission européenne. Rana Salman et Shannon HempelDeux des étonnantes fondatrices de Women in Sales Enablement (WiSE). L'histoire a commencé par un dîner avec quatre amis et a débouché sur un mouvement puissant. 

Rana Salman et Shannon Hempel ont parlé de WiSE - Women In Sales Enablement. Il s'agit d'une organisation qui réunit de manière informelle des femmes professionnelles partageant un intérêt commun afin qu'elles puissent s'épanouir sur le plan personnel et professionnel dans un environnement propice au soutien et à la confiance.

WiSE a été fondée pour promouvoir des connexions authentiques entre des femmes ayant des intérêts et des défis similaires et travaillant dans le domaine de la facilitation des ventes.

Rana and Shannon spoke about how it grew rapidly and organically from 1 to 26 worldwide, which wasn’t the plan, demonstrating a need for a space like this. Empowering women who take a stand and creating a space of unity, support, and diversity of thought and leadership is essential. 

Il y a maintenant 26 chapitres dans le monde qui se réunissent virtuellement pour se soutenir et se développer mutuellement, et nous serions ravis que vous veniez discuter avec eux de la manière dont vous pourriez vous impliquer.

Nous avons également parlé de l'habilitation des ventes, de la raison pour laquelle il est essentiel de se remettre en question quotidiennement et de certaines de leurs ressources d'apprentissage préférées. 

Collectif d'aide à la vente

Alors que le Collectif d'aide à la vente fait payer des frais d'adhésion, leur communauté Slack gratuite propose des conversations fantastiques et des professionnels encore plus remarquables.

Si vous recherchez des événements de classe mondiale avec un grand nombre de vos pairs, il est difficile de se tromper.

Sales Enablement Squad

Un groupe tout aussi fantastique de praticiens a formé le Sales Enablement Squad. Cette armée entièrement bénévole est exceptionnellement collaborative et vaut bien que vous y participiez si vous en avez l'occasion.

Sales Enablement Pro

Bien que Highspot en soit le propriétaire et ne soit pas aussi neutre que les autres communautés, nous serions négligents de laisser Sales Enablement Pro de la liste. L'équipe a fait un travail incroyable en créant une communauté fantastique riche en informations, et leur série d'événements Soiree est toujours bien faite.

Qu'est-ce que la Sales Enablement Society ?

Les principes directeurs de l'organisation sont les suivants

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people all over the world. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Cette organisation à but non lucratif a fait un excellent travail de sensibilisation à Enablement au niveau mondial par le biais de chapitres locaux et de réunions en personne.

Chapitre de Boston de la Sales Enablement Society

Chapitre de Boston de la Sales Enablement SocietyLe chapitre de Boston de la Sales Enablement Society (SES) utilise Trust Enablement pour publier des mises à jour sur nos derniers événements, les leçons apprises, et plus encore.

Vous pouvez découvrir ce que nous avons fait, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Attendez-vous à beaucoup plus sur cette page au fur et à mesure que nous avançons.

Le conseil d'administration du chapitre de Boston de la Sales Enablement Society

Les membres du conseil d'administration du chapitre de la Boston Sales Enablement Society sont les suivants :

Nous sommes honorés de pouvoir créer de la valeur dans notre région locale et au-delà. Si vous avez des questions à poser aux membres du conseil d'administration, veuillez vous connecter avec eux sur LinkedIn en utilisant les liens ci-dessus.

Trust Enablement accueille toutes les organisations

Notre objectif est de contribuer à démocratiser l'accès aux organisations de mise sur le marché au niveau mondial, quelles que soient les autres organisations dont vous faites partie - nous sommes neutres en ce sens.

Si vous appartenez à une organisation axée sur le revenu ou la facilitation des ventes, nous vous invitons à utiliser Trust Enablement comme plateforme pour partager publiquement ce que vous apprenez dans vos réunions locales.

Trust Enablement s'engage à faire partager les leçons apprises à travers le monde, et nous accueillons toute personne partageant cette mission.

Podcast - Un Enablement efficace dans un monde virtuel

Deepkaran Singh Ahuja est un spécialiste de l'habilitation chez Tech Mahindra et se concentre sur les stratégies de micro-apprentissage pour offrir une habilitation efficace aux équipes de vente. Dans cette conversation qu'il a eue avec Pooja Kumarils ont couvert :

  • Le besoin d'une équipe et d'une stratégie d'habilitation plus fortes, né des défis de la pandémie, a été créé dans le monde entier.
  • Deepkaran et ses collègues chargés de l'habilitation ont été invités à interviewer les représentants et les responsables des ventes et à imaginer des solutions d'habilitation qui les aideraient au mieux.
  • This creativity led to creation a platform for microlearning using in-house experts and sales leaders to deliver content. The content is broken into consumable parts that lead to certification.

Deepkaran a également parlé de la façon dont ils mesurent le succès avec des indicateurs commerciaux et pourra nous donner plus d'informations à ce sujet dans quelques mois, une fois qu'il aura collecté suffisamment de données.

Cours Sales Enablement

L'équipe de Trust Enablement est en train d'achever un ensemble de cours d'une durée d'un an qui se penche en profondeur sur l'habilitation des ventes. La liste actuelle des cours de notre cursus d'un an comprend :

Semaine 1 - Le voyage commence

Semaine 2 - Mise en correspondance des priorités de l'entreprise avec les priorités de Enablement

Semaine 3 - Élaboration de votre charte Enablement

Semaine 4 - Création de votre conseil consultatif

Semaine 5 - Un aperçu de la gestion du changement

Semaine 6 - Enablement Cadres et modèles de maturité

Semaine 7 - Gouvernance du contenu

Semaine 8 - Mesure Enablement

Week 9 – Measuring Sales Enablement – A Real-World Example

Semaine 10 - Définir votre schéma d'organisation

Testez vos connaissances sur Enablement

Essayez ce quiz que nous avons créé dans Genially pour tester vos connaissances sur Enablement.

Réflexions finales

N'oubliez pas que l'habilitation est un sport d'équipe, qui conduira à l'élimination des silos fonctionnels existants, l'entreprise se concentrant sur une croissance durable.

Il ne s'agit pas simplement d'une équipe tactique chargée de diffuser le bon contenu au bon moment.

Il ne s'agit pas seulement d'une méthode permettant d'intégrer des experts en la matière dans votre processus d'intégration des ventes afin de préparer les nouveaux membres de l'équipe.

Soyez stratégique, orienté vers les données, et rassemblez tous les responsables des revenus pour maximiser les avantages. De cette façon, tout le monde sera gagnant.

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