Références et succès de Enablement
- Coaching de vente
- Lancer un programme de coaching des ventes
- Référencé Enablement Professionnel
- Point sensible : Qu'avez-vous vu dans l'organisation qui vous a incité à proposer le coaching ?
- Votre dossier : Comment avez-vous convaincu la direction d'essayer le coaching de vente ?
- Le programme : Quel était le programme que vous dirigiez ?
- Les résultats : Que s'est-il passé ?
- Lancer un programme de coaching des ventes
Les clients cherchent toujours des preuves.
Ils peuvent vouloir des références clients pendant le processus d'achat pour pouvoir lire des études de cas et des exemples de réussite sur votre site web.
Nous savons que les responsables des revenus ont souvent le même sentiment à l'égard de Enablement, c'est pourquoi nous recherchons pour vous ces références et ces exemples de réussite auprès de vos pairs, dans le monde entier.
Nous avons plusieurs histoires en cours de recherche et nous continuerons à mettre à jour cette section au fur et à mesure que nous les recevrons.
Coaching de vente
Lancer un programme de coaching des ventes
Référencé Enablement Professionnel
Point sensible : Qu'avez-vous vu dans l'organisation qui vous a incité à proposer le coaching ?
- Les responsables des ventes manquaient de compétences en matière de coaching.
- Le coaching ne faisait pas partie de la culture - les évaluations et les directives jouaient un rôle plus important que le coaching pour la réussite.
- J'ai remarqué que même les meilleurs vendeurs se contentaient de faire semblant et ne réalisaient pas leur plein potentiel.
Votre dossier : Comment avez-vous convaincu la direction d'essayer le coaching de vente ?
Je voulais changer la perception du coaching dans la région Asie-Pacifique. Il est souvent perçu comme une mesure corrective, ce qui explique qu'il soit moins utilisé.
Je voulais également montrer qu'avec de petits changements dans l'approche des conversations et un effort relativement faible, le coaching peut faire une différence significative dans la performance et la rétention de l'équipe.
J'ai proposé de mener un programme pilote avec huit représentants de niveau intermédiaire sur six semaines, et j'étais le coach.
Le programme : Quel était le programme que vous dirigiez ?
Nous l'avons appelé le programme de coaching High Po.
J'ai coaché huit représentants commerciaux pendant six semaines, à raison d'une heure par semaine.
Grâce à ce processus de coaching, je les ai aidés à découvrir les angles morts de leurs approches, à fixer des objectifs, à créer une vision et à élaborer des plans pour réussir comme ils le souhaitent.
Les résultats : Que s'est-il passé ?
Cette cohorte de représentants a connu une augmentation moyenne de 92% dans la réalisation de leurs quotas d'un trimestre à l'autre.
Quatre ans plus tard, la plupart d'entre eux font toujours partie de l'organisation.
Les directeurs des ventes voulaient que je les forme à l'encadrement de la performance.
C'était le début de mon voyage pour établir une culture de coaching dans l'org.
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