Cherchez-vous à avoir des séances efficaces de coaching de vente en tête-à-tête ?

Vos directeurs des ventes ont-ils besoin d'un modèle qu'ils peuvent suivre ? Un modèle qui garantisse l'enthousiasme des représentants et des responsables des ventes pour ces conversations ?

Cet article se concentre sur la façon de tirer le meilleur parti de vos séances de coaching de vente en tête-à-tête :

• Un contre un Coaching de vente Principes de base des réunions
• Ordre du jour d'une séance de coaching

Principes de base des réunions de coaching de vente en tête-à-tête

Programme Bloc de calendrier de 30-60 minutes pour une réunion de 25-45 minutes à une fréquence définie (hebdomadaire, bihebdomadaire, mensuelle).

Créer un programme commun.

Gérer l'attente (le coach et le coaché doivent être prêts et dans le bon état d'esprit pour la session).

Réunion durée 25-45 min :

• Ouvrir en créant un espace sûr et un environnement sain
• Utilisez un processus et des questions de coaching structurés (voir les exemples de processus et de questions).
• Définir les actions par écrit

Après la réunion, prévoyez du temps avant et après la réunion pour consolider les pensées de haut niveau, prendre des notes, faire une courte pause et préparer la session et la réunion suivante.

L'ordre du jour de la session

Les directeurs des ventes ne sont souvent pas des coachs commerciaux formés. Si vous voulez les faire passer au niveau supérieur, envisagez ce modèle de réunion pour vos séances de coaching.

L'ouverture

L'ouverture de votre conversation de coaching donne le ton. Assurez-vous de couvrir les 5C*.

Que sont les 5C ?

Connectez-vous à - établir une relation pour la session.

Contrat - accord sur la façon dont vous voulez travailler ensemble maintenant.

Préoccupation - comprendre la question/le problème sur lequel il faut se concentrer.

Horloge - la gestion du temps.

Enregistrement - Comment s'est passée votre semaine ? Comment vous sentez-vous ?

*Voir AoEC

Examen

• Performance
• Examen des appels
• Examen des activités

Voici quelques exemples de questions pour cette partie de la réunion.

• Que pensez-vous des activités de la semaine dernière ?
• Avez-vous essayé de mettre en œuvre les activités dont nous avons discuté lors de notre dernière réunion ?
• Pour l'examen des appels :
  • Que pensez-vous de ce coup de fil ?
  • Quel a été votre rapport entre parler et écouter ?
  • Dans quelle mesure avez-vous réussi à établir un lien avec votre prospect ?

Célébrer les victoires

• Ce qui s'est bien passé
• Chérissez les petits pas ainsi que les réalisations plus considérables

Ces questions, et d'autres semblables, valent la peine d'être utilisées pendant cette partie de la session de coaching de vente individuelle.

• De quoi êtes-vous le plus fier depuis notre dernière rencontre ?
• Qu'est-ce qui a bien fonctionné ?
• Où avez-vous constaté un impact positif ?
• Comment vous sentez-vous en fonction des changements que vous avez effectués ?
• Réalisez-vous tout ce que vous avez accompli ?

Revue des pipelines

Faites confiance aux données, mais n'oubliez jamais le facteur humain.

Pensez à vous renseigner :

• Quelles sont les opérations les plus critiques sur lesquelles vous devez vous concentrer ?
• Quels sont les facteurs qui empêchent cette opération d'avancer ?
• Quel est le calendrier prévu ?
• Le processus de prise de décision est-il clair ?
• Est-ce que je peux faire quelque chose pour vous soutenir ?

Fixation des objectifs et prochaines étapes

Définir des actions spécifiques et les prochaines étapes

Et les questions pour cette partie incluent :

• Quels sont vos trois principaux objectifs en termes d'activités de vente ?
• Qu'est-ce que tu ne veux pas qu'il se passe ?
• Quelles sont les actions spécifiques que vous voulez entreprendre ? Avez-vous un plan d'action ?
• À qui pouvez-vous vous adresser pour obtenir du soutien ?
• Que pourrais-je faire pour vous soutenir ?

Conversations efficaces de coaching de vente en tête-à-tête - Résumé

Un programme de coaching efficace aura un impact positif sur les taux de réussite et constitue l'un des meilleurs moyens, si ce n'est le meilleur, d'avoir un impact positif sur les résultats.

Le coaching de vente individuel profitera aux nouveaux représentants et aux vendeurs les plus performants que vous avez déjà dans votre équipe.

Pour garantir la réussite de ce programme, rappelez-vous que les programmes de coaching sont axés sur la création d'un changement de comportement positif - cela ne se fera pas du jour au lendemain. Pour avoir l'impact le plus significatif sur votre programme de coaching de vente individuel :

• Appliquer la structure
• Organisez régulièrement ces réunions - il s'agit d'un processus continu, pas d'un programme de formation à la vente unique.
• Co-créer le plan de la réunion avec le coach et le coaché.
• Personnaliser la conversation en fonction des besoins individuels

S'il est bien fait, vous verrez des représentants commerciaux plus confiants et plus performants et des résultats de vente globalement améliorés.

Commencez dès aujourd'hui.

Continuez à lire pour en savoir plus sur le coaching de vente.

La version allemande de l'article peut être trouvé ici.