Pourquoi voulez-vous lancer un programme Revenue Enablement ?

En tant que CRO, vous avez besoin que j'aille droit au but, et je le ferai.

L'un de ces paramètres vous empêche-t-il de dormir la nuit ?

• Efficacité des ventes
• Taux de victoire
• Offre de Velocity
• Taux de résiliation
• Rétention des vendeurs
• Taux d'actualisation
• Cohérence des quotas

Si l'une de ces questions vous préoccupe, vous avez besoin d'une fonction Revenue Enablement.

Note :  Si vous avez une équipe Revenue Enablement (ou Sales Enablement) et qu'elle ne comprend pas ces mesures, partager cet article avec eux pour les aider.

Cher CRO, laquelle de ces situations décrit votre situation actuelle ?

Ces mesures ne vous permettent pas de rester debout

Achetez ce deuxième yacht ; vous l'avez mérité

Ces mesures vous permettent de rester debout, et vous avez une équipe de vente Enablement.

Demandez à votre équipe Enablement de lire cet article sur Revenue Enablement et concentrez-vous sur la section sur la transition des ventes à Revenue Enablement.

Ces mesures vous gardent éveillé, et vous n'avez pas d'équipe Revenue Enablement.

Je pensais vous trouver ici.

Pensez à lire l'article que je mentionne ci-dessus sur Revenue Enablement d'abord.

Avant d'engager votre premier professionnel Revenue Enablement, vous devez :

Déterminez POURQUOI vous les engagez

Quels sont les indicateurs commerciaux sur lesquels vous souhaitez qu'ils aient une influence ?

Déterminer où ils doivent faire leur rapport

En fonction des paramètres que vous cherchez à influencer, ils peuvent être rattachés au CRO, au marketing, aux ventes ou aux opérations.

Communiquez votre WHY à l'entreprise et aux candidats.

Les leaders Enablement comprennent que leur travail doit influencer les résultats de l'entreprise ; les autres se considèrent comme des formateurs ou des créateurs de contenu.  

Vous aurez peut-être besoin des deux avec le temps, mais assurez-vous que votre première recrue est capable de penser stratégiquement, même si son rôle est initialement très tactique.

Creuser dans leur expérience

Si vous êtes un CRO dans une grande organisation, engagez toujours un leader Enablement ayant de l'expérience dans la gestion d'une organisation de taille similaire.

Cette exigence est essentielle pour mettre en place une nouvelle organisation Enablement dans une organisation de taille raisonnable.

Ne vous précipitez pas encore pour acheter une technologie

Vous aurez besoin de la technologie, mais vous avez d'abord besoin de personnes et d'une solide stratégie d'aide à la vente.

Demandez-leur de peindre le tableau

Il existe de nombreuses façons de démarrer un programme Revenue Enablement, certaines sont meilleures que d'autres.

Assurez-vous qu'ils peuvent articuler un plan similaire à celui-ci.

Si vous suivez les étapes, vous serez sur la bonne voie.

Dernière réflexion - avant de commencer un programme Revenue Enablement

Vous devez être prêt à établir un partenariat approfondi avec votre leader Revenue Enablement. Dans les programmes Enablement réussis, le CRO et le leader Enablement travaillent en étroite collaboration. Si votre style de travail est plus directif que collaboratif, vous risquez de ne pas réussir.