Riley HarbourRiley, directeur du développement des ventes et Enablement chez GoSite, s'est joint à The Collaborator pour parler du travail en cours chez GoSite et des résultats obtenus. Riley partagera certaines des stratégies qu'ils ont mises en œuvre pour créer une culture de développement des ventes étonnante qui apporte de la valeur en stimulant le moral de l'équipe, l'atteinte des quotas et la culture globale de l'organisation.

La clé est de trouver un équilibre entre les activités qui produisent des résultats commerciaux et celles qui créent une culture de collaboration et de soutien. Par exemple :

1️⃣La composition standard et les réunions réservées aux concours sont le lot quotidien des concours.

2️⃣Des concours amusants qui forcent le travail d'équipe et récompensent la coopération, la communication et la collaboration interfonctionnelle entre les DTS, les AE et les autres sont régulièrement utilisés.

3️⃣Prévoir 15 minutes par jour pour que l'équipe se réunisse simplement en tant qu'êtres humains et discute de sujets non liés au travail.

Il y a tellement plus ici, écoutez et restez curieux.

Transcription audio

Conférencier inconnu
Ouais.

Le collaborateur
Oh, je suis si excitée. Et je te disais avant qu'on saute sur l'occasion. Et je le dis sincèrement, j'adore le fond. J'ai ce faux fond artificiel, ce qui m'excite, mais il cache un mur vert ennuyeux derrière moi. Vous avez en fait quelque chose de réel derrière vous, ce qui est, ce qui est toujours très agréable.

Riley Harbour
Oui, j'apprécie. Celui-ci est amusant. Nous, nous essayons de changer tous les trimestres par ici. Donc j'ai quelques nouvelles succulentes, quelques dollars et une certaine galaxie quelque part au loin.

Le collaborateur
Très loin. Faites-nous une faveur. Parlez-moi un peu. Parle-nous un peu de toi. Qu'est-ce que vous faites ? Et où travaillez-vous ?

Riley Harbour
Oui, absolument. Donc ici, sous le soleil de San Diego, on travaille sur les deux. On est la startup qui croît le plus vite ici à San Diego. Et nous sommes situés à Mission Valley. C'est un peu sombre aujourd'hui, malheureusement. Mais je dirige le programme de développement des ventes ici. J'ai donc travaillé avec All Things SDR à qualifier, transférer, fixer des rendez-vous et générer des opportunités pour notre équipe de chargés de clientèle. C'est donc un peu ce que je fais. Je travaille également dans le domaine de l'habilitation et je suis passionné par, vous savez, la gamification dans le développement personnel et professionnel.

Le collaborateur
Oui. Maintenant, je veux dire, vous m'avez posé cette question, avant de commencer et de partager avec tous ceux qui nous écoutent que je vous ai contacté, parce que j'ai été enthousiasmé par votre profil, parlant de l'équilibre entre la performance et la culture, vous savez, la croissance, le moral de l'équipe, et tous ces trucs. Et je pense qu'il est si facile pour nous tous de trop tourner sur l'un ou l'autre, nous pouvons être le meilleur endroit pour travailler, et faire vraiment mal. Où nous pouvons être, vous savez, la douleur dans le cul conduisant à la performance, et personne ne veut s'entraîner. Mais nous avons du succès pendant un an. Et cela m'attire de penser à la façon dont les organisations utilisent des stratégies pour réunir les deux. Maintenant, parlez-moi un peu de certaines des choses que vous avez faites. Vous l'avez mentionné sur votre profil. Vous avez mentionné avant des choses comme des entraînements quotidiens, je ne bois pas des entraînements, mais des compétitions quotidiennes et autres, quel genre de choses faites-vous ? Ou avez-vous fait cela ?

Riley Harbour
Oui, absolument. JOHN, et j'adore la partie où vous parlez de, vous savez, KPIs contre culture ? Comment gérer avec les chiffres, mais diriger avec l'émotion et avoir cette empathie et cette intelligence émotionnelle. Et donc, les compétitions que nous organisons, quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement, nous devons d'abord cibler ? Qui essayons-nous de motiver ? Et est-ce une motivation extrinsèque, intrinsèque ? Parlons-nous de croissance professionnelle ? Parlons-nous strictement d'indicateurs clés de performance ? Et quelles sont les compétitions qui sont amusantes, alors que celles qui permettent d'atteindre les quotas et de générer des revenus ? Ainsi, certains des concours que nous organisons peuvent parfois être aussi simples que des appels quotidiens, des appels hebdomadaires, des démonstrations auxquelles nous assistons, quelque chose que nous appelons en interne, un transfert en direct, souvent, vous savez, juste un SQL, combien d'yeux SQL générez-vous, et ensuite des contrats ultra conclus ? Cela semble être les concours de statu quo typiques que nous organisons. Et nous faisons en fait, toutes ces compétitions, nous les faisons passer par une plateforme appelée sales screen. C'est une excellente technologie, mais ils sont en fait en Norvège, avec une intégration fantastique avec notre CRM HubSpot. Donc on est capable de gérer l'équipe, d'avoir des compétitions amusantes, tout ça à travers nos données CRM, tout en travaillant sur, vous savez, le CRM, l'intégrité et les données, l'intégrité des données et l'admission à travers HubSpot aussi. Ouais, non, je

Le collaborateur
Je pense que c'est essentiel. Est-ce que l'une des compétitions quotidiennes va au-delà de la norme, vous savez, comme le nombre de cadrans et d'autres choses dont vous avez parlé ? Ou faites-vous quelque chose qui est plus axé sur ? On va juste s'amuser aujourd'hui et botter des culs ?

Riley Harbour
Je veux dire, avez-vous ce genre de choses à la vous savez, exactement. Aujourd'hui, nous avons un mardi d'équipe, où nous mettons le nom de tout le monde et la moitié de notre réunion de 8 heures, nous tirons des noms du chapeau pour des équipes de quatre. Et nous avons quelques compétitions amusantes autour du déjeuner contre des happy hours virtuels et des cadeaux pour le site, peut-être un quart de fermeture éclair ou une casquette de baseball du site. Voici donc l'un des concours, pour que dans cet environnement de travail à domicile, il y ait des personnes qui peuvent être dans le Tennessee, à New York, dans l'Ohio, en Californie ou à Seattle. Ils ne se sont jamais rencontrés. Pas vrai ? à moins qu'ils aient été dans une réunion d'équipe. Ils ne sont pas vraiment motivés pour apprendre à se connaître à moins que ce ne soit par un message sur Slack. Donc ces mardis en équipe sont juste un moyen pour nous de nous assurer que la culture du bureau se propage jusqu'à ces différents états dans différentes villes aussi.

Le collaborateur
Vous savez, j'aime vraiment ça. J'aime vraiment que beaucoup de nouvelles personnes se rallient. Quel a été le retour de l'équipe sur le fait que les gens ont dit "hey, c'est génial". Nous

Riley Harbour
ne peut pas attendre pour faire ce genre de choses ou y a-t-il un peu d'hésitation quand vous venez avec ces nouvelles idées ? c'est une excellente question, John, et vous savez, comme ma juste part de compétitions qui sont tombées à plat, d'accord ? En effet. Ouais. Ils n'ont pas eu le succès escompté. Mais je peux dire le retour d'information juste à travers la production de l'équipe. Et quand je vois les gens s'acharner et travailler sur Slack et sur nos composeurs, et dans notre CRM tard dans la nuit, je sais qu'il y a quelque chose qui marche là. Quand il y a une égalité pour la première place, et qu'il est 19 heures ici sur le Pacifique, et que les gens essaient de prospecter à Hawaï, je sais que c'est une compétition gagnante.

Conférencier inconnu
C'est génial.

Riley Harbour
Si les activités de slack sont mortes, vous savez, vers cinq heures, peut-être que cette compétition était soit un blowout et que les équipes étaient juste un peu déséquilibrées, ou clairement l'équipe, ce n'était pas une compétition motivante ce jour-là ou cette semaine-là ou ce mois-là, espérons-le pas ce mois-là.

Le collaborateur
Ce qui fait qu'avec un peu de chance, ce ne sera pas pour le mois entier. Exactement.

Le collaborateur
Vous avez trouvé ? Avez-vous trouvé certains types de compétitions qui, vous savez, au-delà des compétitions standard, vous savez, le simple nombre de cadrans et tout ce genre de choses ? Avez-vous trouvé des choses qui vous ont surpris parce qu'elles ont fonctionné aussi bien ?

Riley Harbour
Absolument. Certaines des compétitions qui ont été extrêmement surprenantes, est en fait celle que nous organisons la première semaine de chaque mois. Et donc nous avons la chance d'être une vente transactionnelle ici, john, notre cycle de vente est significativement plus court que la plupart des cycles de vente des entreprises b2b. Et donc c'est n'importe où entre, vous savez, sept à neuf jours sur mbse. Ouais, vous voyez cette gratification instantanée pour ces affaires, ce qui nous permet d'avoir quelques compétitions amusantes. L'une de celles que nous avons organisées auparavant est une sorte de laissez-faire du marché libre pour les relations entre les chargés de clientèle et les DTS. Nous avons donné aux équipes de chargés de clientèle de l'argent de Monopoly, la monnaie interne du site, pour rémunérer les DTS pour les pistes qualifiées et les démos qualifiées ce mois-là, juste pour analyser leur comportement et la façon dont ils interagissent. Vont-ils tous vers le même DTS ? Vont-ils vers un sous-ensemble différent de DTS ? Et sur quoi vont-ils compenser cette DTS ? Ce ne sont là que quelques concours amusants que nous avons organisés pour voir comment se déroule la relation entre le chargé de clientèle et le RDS, car il s'agit d'un élément si délicat du cycle de vente.

Le collaborateur
C'est trop cool. C'est vraiment cool. Est-ce qu'une seule DTS a gagné tout l'argent ? C'est une bonne question.

Riley Harbour
Ce sont des cadres avares qui, vous savez, le vendredi est arrivé, et ils avaient encore tous leurs dollars. Et c'est comme, qu'est-ce que tu as acheté ? Mon Dieu ? Qu'est-ce qu'on a fait toute la semaine, hein. Et donc, nous avons vu un bon nombre de DTS entourés de trois, quatre ou cinq chargés de clientèle qui demandaient à être rémunérés pour ces pistes de qualité, ce qui nous a indiqué un comportement des deux côtés. Qu'est-ce que ce RDS faisait de si admirable, et nous allons lui donner notre argent, et les directeurs de comptes de la bibliothèque qui attendaient ce vendredi pour peut-être voir la rareté.

Le collaborateur
J'adore ce rallye, il y a des trucs cool dont vous parliez et une grande partie de cela était la croissance personnelle, le moral, la culture ? Comment conduire ou faciliter les films un meilleur mot, cette croissance personnelle professionnelle constante qui va au-delà du simple nombre de cadrans que vous pouvez faire dans une journée ? Absolument.

Riley Harbour
C'est la partie la plus difficile, c'est tellement important pour la culture, et vraiment ce que nous avons construit ici à Go Site. Et donc, ce sur quoi nous nous sommes concentrés, ce sont toutes nos opportunités internes. Et donc notre équipe SDR, est vraiment le pipeline de recrutement pour notre compte, l'équipe exécutive. Toutes les promotions de nos responsables de comptes sont passées par le département de développement des ventes, nous avons un programme de formation très solide dès le premier jour.

Le collaborateur
Je veux vous féliciter pour ce rallye, parce qu'il arrive souvent que les gens regardent l'équipe de DTS et se disent qu'ils vont les épuiser au cours des 14 prochains mois, puis ils partent. Vous le faites de la bonne façon. Alors je vais me taire maintenant. Mais c'est génial à entendre.

Riley Harbour
J'apprécie vraiment cela. JOHN, ça signifie beaucoup. Vous savez, vous voyez le contenu de LinkedIn et vous voyez le post sur la promotion interne. Mais si souvent, ce n'est pas fait dans la pratique. Et donc nous avons eu la chance d'avoir un responsable de la formation et un spécialiste de la formation. Elle s'appelle Merriam, donnez-lui un petit coup de pouce, mais elle dirige toutes nos formations de développement des ventes du premier au cinquième jour, votre premier jour au téléphone en tant que SDR sur ces sites. Vous êtes correctement formé. Nous avons donc séparé la formation du coaching, et comment faire la distinction entre ce qui est formation et universel pour tout le monde ? Et ce qu'est le coaching dans un vrai mode individuel, pour les types de personnalité. Ainsi, nous pouvons garantir que chaque représentant du développement des ventes, ainsi que chaque responsable de compte promu, a reçu le même niveau de formation tout au long de son cycle de vie,

Le collaborateur
Non, c'est génial. Est-ce que vous, hum, est-ce que vous voyez que ça a un impact sur le moral d'une manière que vous pouvez mesurer ? Vous savez, le moral est une de ces choses amusantes parce que parfois je pense à ça en termes de combien de temps ils sont restés dans l'entreprise ou dans le rôle actuel ou peut-être la performance. Mais comment y pensez-vous ? Et qu'est-ce que vous voyez comme résultat

Conférencier inconnu
de cela ?

Conférencier inconnu
Oui, c'est...

Riley Harbour
une excellente question. Et le moral est si difficile à quantifier, non ? Ouais. Est-ce que le moral est 100% l'atteinte des quotas, c'est, c'est difficile à dire et encore plus difficile à mesurer dans cet environnement de travail à domicile. Et donc nous avons fait tout ce qui était possible en ce qui concerne les orateurs principaux, les happy hours virtuels, je suis sûr que nous avons tous assisté à beaucoup trop de ces happy hours virtuels depuis maintenant 12 mois et c'est vrai,

Le collaborateur
ma bouteille de gym a été remplie. C'est tout ce que je dis.

Riley Harbour
J'adore, on utilise Lattice. Curieusement, je félicite Lattice, qui a reçu, je pense, un financement de série Neo aujourd'hui, ils l'ont annoncé sur LinkedIn, j'utilise Lattice pour toutes nos revues trimestrielles individuelles, ainsi que pour les enquêtes de feedback. Nous essayons de faire de notre mieux, en tant qu'équipe de direction, pour envoyer des enquêtes sur les changements qui ont eu lieu au cours des 90 ou 120 derniers jours, pour savoir ce que l'équipe pense de ces changements, et pour donner à chacun une voix anonyme qui lui permette de s'exprimer et un endroit sûr pour le faire. C'est ainsi que nous essayons de mesurer le moral de l'équipe dirigeante. Ouais. Et puis nous nous concentrons sur nos entretiens hebdomadaires. Donc on garde une trace de tout ça avec nos représentants sur une base hebdomadaire. Il y a donc une sorte de trace écrite de ce que nous avons fait et de ce que nous allons faire. Et si nous allons dans la bonne direction avec ce représentant. Et donc, entre, vous savez, la croissance de la carrière, la reconnaissance appropriée et quelques jeux amusants, nous essayons de garder les choses légères et de nous assurer que tout le monde est au moins en phase avec son objectif mensuel. Puisqu'il s'agit d'une transaction cycle de vente, vous devez vraiment être au top en tant que manager et leader pour vous assurer que votre représentant n'est pas en retard pour le mois.

Le collaborateur
Oui, et c'est vraiment, d'une certaine manière, c'est bien, parce que vous le voyez beaucoup plus rapidement. Si quelqu'un a des difficultés par rapport à ce que Jésus appelle un cycle d'affaires de six mois ou de 12 mois ou de 18 mois, vous êtes en quelque sorte coincé pour vous et l'employeur pendant six mois ou un an et demi. Je veux dire, attendre de voir s'ils ont compris ou pas ? Vous avez beaucoup plus d'immédiateté, ce qui est merveilleux.

Conférencier inconnu
Ouais,

Riley Harbour
très chanceux à cet égard.

Le collaborateur
Est-ce que vos équipes de stratèges ? Je veux dire, je veux dire, je sais que nous avons tous travaillé à la maison. Et c'est une quantité folle de travail, plus ou moins à l'envers. Mais vos équipes de str, sont-elles au moins dans la même géographie les unes des autres ? Est-ce qu'ils... Ont-ils l'occasion de se réunir avec

Riley Harbour
En général, John, désolé de vous interrompre... Pour la plupart, vous savez, nous sommes encore une jeune entreprise. Oui, pour beaucoup de nos DTS. Ils sont là depuis le premier jour, vous savez, dans notre bureau en boîte à chaussures, ils nous ont vu déménager dans un nouveau bureau et maintenant, évidemment, ils travaillent à domicile, et beaucoup d'entre eux ont la chance d'être allés à l'école ensemble ou d'être allés, nous avons d'excellentes relations avec l'État de San Diego, avec l'Université de San Diego, et l'Université de San Diego.

Conférencier inconnu
à grand, grand

Riley Harbour
avec les départements du marketing et des ventes pour notre programme de stage et notre programme à temps plein. Donc je suis sûr que certains d'entre eux sortent et surfent ensemble, vous savez, vont dans les bars ensemble, peu importe ce que c'est ces jours-ci.

Le collaborateur
C'est bien, parce que j'allais vous demander ça, vous savez, si difficile à construire. Vous pouvez faire beaucoup de bonnes choses au niveau individuel pour garder le moral. Mais construire cette collaboration, cette communication qui se produit lorsque vous êtes tous les deux dans le même bureau ou que vous passez du temps ensemble, c'est si difficile à reproduire. Avez-vous trouvé quelque chose qui a particulièrement bien fonctionné pour vous, pour construire cette collaboration au niveau de l'équipe, la communication, tout ça.

Riley Harbour
J'adore ça. Et j'ai quelque chose ici, j'espère, qui est un peu une pépite de valeur pour quelque chose que nous avons fait, john est que nous avons vraiment analysé chaque heure de notre semaine en termes de travail à domicile et nous sommes heavy outbound, nous sommes un moteur outbound, nous avons une bonne quantité de leads inbound aussi. Mais nous avons vraiment essayé d'analyser notre semaine, et quand sommes-nous les plus efficaces ? Et quand sommes-nous les moins efficaces en termes d'obtenir des gens au téléphone, de programmer ces démos ? Et où pouvons-nous trouver un peu de temps pour nous amuser ? C'est ça ? Alors où pouvons-nous trouver ça ? 15 minutes pour parler de quelque chose qui n'est pas lié au site et aux KPI, quelle série Netflix ? Est-ce que vous regardez tout en même temps ? Quel livre Écoutez-vous quel podcast, la liste est longue. Et donc nos managers, je dois leur donner un grand coup de chapeau parce qu'ils ont fait un excellent travail pour garder cette culture et trouver 15 minutes par jour, que ce soit de 10 h 15 à 10 h 30 ou de 25 h à 15 h, c'est en fait différent chaque jour. Et selon l'énergie de l'équipe ce jour-là. Vous savez, vous pourriez avoir besoin d'organiser une réunion ad hoc de 15 minutes, on appelle ça des réunions d'équipe. Et on y va et on joue à tout, de "Hang Man" à "Cards Against Humanity" pour parler. Comme le nouvel album de Drake, peu importe ce que c'est. Nous essayons de parler de quelque chose en dehors du travail, juste pour ramener l'élément humain, car nous sommes des personnes d'abord, des vendeurs ensuite, et il est important pour eux d'apprendre à se connaître.

Le collaborateur
Oh mon Dieu, c'est génial. Donc, l'équipe a vraiment pris le temps de déterminer quand, quand il était moins efficace d'être au téléphone, de passer des appels ou de faire quoi que ce soit, de repérer ces blocs de 15 minutes. Et puis qu'est-ce que vous faites les gars ? Juste sauter sur le zoom et choisir un sujet de conversation au hasard ? Ou l'amener ? Ou comment cela aide-t-il le flux de pensée ? C'est cool.

Riley Harbour
Nous avons donc ces roues à prix ou roues à thème, nous pouvons soit dépenser la roue virtuelle, soit dépenser la ligne mon Dieu, c'est génial. Tous les managers ont une roue. C'est un peu excentrique. Mais ça nous donne un sujet à couvrir pendant la réunion du milieu du bateau.

Le collaborateur
Oui, c'est excentrique, mais c'est génial. C'est juste une partie de ce qui le rend réel. Je veux dire, ça ne semble pas aseptisé,

Riley Harbour
ça semble réel, ce qui est Ouais, on regarde quelques roues. Elles sont utilisées à bon escient. Et aussi, ce n'est pas comme si nous demandions à l'équipe de sauter un appel qualifié, nous ne demandons pas comme, hey, vous êtes à mi-chemin de ce, cette présentation ou cette démo ? Ne sautez pas pour la réunion du milieu du bateau. Elles sont évidemment facultatives pour la journée.

Le collaborateur
Ouais, non, c'est cool. Est-ce que vous obtenez, je veux dire, je suppose que vous obtenez une participation décente sur eux ?

Riley Harbour
Absolument. Ce que nous essayons de faire, c'est de les diviser en équipes individuelles, vous n'obtiendrez probablement pas la participation à une réunion zoom de 70 personnes. Mais si vous pouvez le faire descendre à vous savez, 678 individus, c'est là que vous pouvez commencer à avoir cette relation authentique et cette conversation

Le collaborateur
comme ça. Maintenant, c'est une question difficile. Et si je ne vous y ai que vaguement préparé, alors je m'en excuse. Mais cette conversation m'a en quelque sorte amené à cet endroit. J'espère que ça vous va. Quand tu penses au succès, ça ne va peut-être pas sur le site, quand Riley pense au succès pour ce que tu essaies d'accomplir. Um, et je sais que c'est des métriques et des trucs comme ça, aussi. Mais qu'est-ce que tu regardes ? Quoi ? Qu'est-ce qui te fait sentir que, bon sang, j'ai fait avancer ce truc dans la direction qui me plaît ?

Riley Harbour
C'est une excellente question, John, c'est vraiment difficile parfois de quantifier ce à quoi ressemble le succès ? Et je sais que c'est notre travail en tant que leaders de définir clairement ce qu'est une victoire ? Et qu'est-ce qu'une perte ? A quoi ressemble le succès ? Et quelles sont nos contraintes dans ce à quoi nous revenons en tant qu'équipe de direction du côté du développement des ventes ? En réalité, il s'agit de la courbe de performance. Et quel pourcentage de notre équipe atteint le quota ? A, nous entendons toujours parler de la règle des 10 8010. Mais nous avons vraiment essayé de dessiner cette courbe de distribution normale. Et est-ce que nous passons de, vous savez, 70% de notre équipe atteignant le quota ? Est-ce que nous déplaçons cette courbe de performance ? Vers la droite, vers cette, cette, cette quatrième tuile de base, et en regardant simplement d'un mois à l'autre, et en essayant de dessiner les indicateurs avancés pour, vous savez, pourquoi la courbe de performance s'est déplacée vers la gauche ? ou pourquoi elle s'est déplacée vers la droite, était-ce, vous savez, un changement dans le plan de rémunération ? Un changement dans la gamification ce mois-là ? Le mois était-il plus court ? Quels ont été certains de ces facteurs et donc, pour moi, c'est là que je regarde le succès, ainsi que le parcours promotionnel de SDR à responsable de compte. Il a été tellement gratifiant et satisfaisant de voir des personnes qui ont commencé comme stagiaires dans mon équipe il y a deux ans et demi, devenir des directeurs de comptes très performants et descendre le tableau des leaders. Parce que je repense aux conversations que j'ai eues avec eux lorsqu'ils ont rejoint l'entreprise et qu'ils m'ont dit : " Je veux être un responsable de compte senior, je veux être au sommet du classement ". Et maintenant ils l'ont fait, et nous leur avons donné cette plateforme pour le faire. Et donc je pense, pour moi, que c'est mon succès personnel. Et mon Y est de voir des gens passer d'un site internet à temps partiel à un responsable de compte à plein temps. Mais aussi définir le succès pour les managers, définir le succès pour nos chefs d'équipe et définir le succès pour les représentants, ce qui est de plus en plus difficile mois après mois,

Le collaborateur
Je dois vous dire que c'est génial de se rencontrer sur le chemin de la promotion, parce qu'encore une fois, je ne pense pas que nous mettions assez l'accent en tant qu'industrie sur cette métrique. Donc je vous applaudis pour ça. Laissez-moi vous demander ceci. Je sais que vous avez dit que vous avez d'excellentes relations avec les universités locales. Pensez-vous que l'accent mis sur le cheminement de carrière, le moral et la culture aide à faciliter le retour et la recherche de talents ? Par exemple, est-ce que les anciens, les actuels SDR ou les 80 ans qui étaient stricts reviennent et aident au recrutement ? Ou comment faire pour tirer parti de cet effet de levier qui semble être un mauvais mot, mais je le dis dans le bon sens.

Riley Harbour
Ouais. Et donc, ce que j'attribue à un de mes livres préférés, le code du talent, Daniel Coyle, et vous savez, la grandeur se développe, la grandeur ne naît pas. Et donc, un volant positif de talent qui continue à arriver parce que vous savez, c'est ce que j'ai assimilé à, je viens d'un milieu sportif, John. Et donc quand j'étais en première année, j'admirais les seniors de l'équipe. Et vous savez, ils ont emmené l'équipe jusqu'aux huitièmes de finale. Alors je me suis dit, je peux emmener l'équipe jusqu'aux huitièmes de finale, quand je serai en terminale. Et donc nous voyons cette approche avec le site go où les individus se joignent en tant que stagiaire ici, et leurs amis, ou peut-être que ce sont leurs amis, leurs jeunes frères et sœurs qui pourraient être à SDSU, UC San Diego USD, ils les voient devenir des représentants de développement des ventes senior, des responsables de compte, éventuellement des responsables de compte senior, et c'est comme, Man, c'est un grand chemin de promotion. Et il est clair qu'ils font de la promotion interne. Et donc je pense que c'est la façon dont nous utilisons votre mot, tirer parti de la relation avec les universités, nous aimerions revenir en arrière et je suppose que maintenant zoom, nous allons sur zoom pour ces cours de vente et de marketing. Mais c'est toujours génial d'amener les représentants qui étaient là, il y a un professeur, son nom est Professeur Osinski. Et de prendre un étudiant qui était dans sa classe il y a trois ans, qui est maintenant en train de conclure des affaires qui vont sur le site pour y aller et avoir des sites au nom de go. C'est vraiment une de nos histoires à succès, c'est sûr. C'est génial. Et j'espère

Le collaborateur
J'espère que la grande leçon que vous retiendrez de cet entretien, au-delà des nombreuses pépites qu'il contient, est l'importance d'investir dans la promotion interne, le cheminement de carrière et tout cela. Laissez-moi vous demander ce rallye, nous en sommes à 26 minutes, et nous sommes presque à la fin. Quoi ? Qu'est-ce que je ne t'ai pas demandé sur les électrodes ? JOHN, je voulais en parler. Qu'est-ce que j'ai omis dans le rallye sur les plaques ?

Riley Harbour
Donc je pense que la partie dont j'aimerais parler aujourd'hui, John, et j'ai quelques notes ici. Je m'excuse. Je regarde juste pour rester au top. Oh, s'il vous plaît, vraiment juste la science de l'échelle. Et je pense que si souvent dans notre industrie, nous parlons de l'échelle est jeté chaque jour dans chaque conversation. Est-ce que le coût s'étend, est-ce que l'équipe s'étend ? Mais nous ne parlons jamais, nous ne parlons pas de l'échelle de la culture ? Et comment s'assurer que la culture d'une équipe de 10 personnes évolue vers la même culture d'une équipe de 40 personnes ? Que ce soit au bureau ou à domicile ? Quels outils ? Dans quels outils les entreprises investissent-elles ? Dans quoi investissez-vous en tant que responsable des revenus ou des ventes pour faire évoluer votre culture ? Parce que si vous ne gérez que par les chiffres, et que vous ne dirigez pas avec la partie émotionnelle et la partie culturelle, tout se perd très rapidement. Et j'ai vu ce qui s'est passé. Point de ralliement très critique.

Le collaborateur
Oui, parce que tu as raison, tu peux aller de zéro à un jour et de un à 10. Et puis à un moment donné en cours de route, entre 10 et 15, tout peut exploser parce que vous n'avez pas géré cela et que vous n'y avez pas pensé. Quels types d'outils et de processus utilisez-vous ? Recommandez-vous personnellement aux gens d'y penser ou d'en être conscients, au-delà de ce dont nous avons déjà parlé ? Oui, je

Riley Harbour
Je pense que c'est l'élément humain d'Ajani. vraiment créer des programmes de mentorat et ramener la relation personnelle. Nous avons donc une grande, vous savez, relation avec notre équipe de développement des ventes et notre équipe de chargés de clientèle. Comme beaucoup d'entre eux ont été promus de l'intérieur, ils connaissent les luttes quotidiennes, ils savent à quel point il est difficile d'être un représentant du développement des ventes dans cette industrie. Et donc, si vous pouvez avoir ce mentorat, que ce soit toutes les semaines, toutes les deux semaines ou même tous les mois, où vous ramenez les directeurs de comptes dans l'équipe de RDS pour qu'ils parlent de leur expérience, quand ils étaient à la place, cela humanise vraiment ce que chacun vit. Et il y a un respect mutuel. Si vous y parvenez, les gens resteront vraiment dans l'entreprise et la culture se développera. Même si votre équipe passe de 20 à 40 personnes. Pour ajouter des chargés de clientèle, je devrais dire,

Le collaborateur
Oui, je pense que c'est un très bon conseil ou une suggestion. Les programmes de mentorat sont inestimables. Et nous n'investissons pas assez dans ces programmes en général. Et j'aime le fait que parce que vous promouvez de l'intérieur, ils peuvent revenir et dire, Ouais, je faisais ça il y a un an, ça craignait. Mais j'ai appris beaucoup et maintenant je fais ça ou vous savez, peu importe. Parce que pour moi, le rôle de DTS est l'un des rôles de l'entreprise pour lequel j'ai le plus de respect. Parce que c'est difficile. Nous mettons des jeunes gens qui sortent souvent de l'école, et nous leur demandons de faire quelque chose qui est vraiment difficile. Donc un grand respect pour les gens qui le font dans un grand respect pour les gens qui le mangent et l'utilisent comme une opportunité de grandir.

Riley Harbour
Je pense que j'aime certains de mes followers préférés sur LinkedIn, John, nos SDR qui parlent simplement du travail quotidien parce que j'ai tellement de respect pour cela.

Le collaborateur
Oh, amen. Quoi d'autre ? Riley ? N'importe quoi d'autre que tu veux soulever et dont je ne t'ai pas donné l'occasion de parler avant. Tu sais, je...

Riley Harbour
Je pense que nous avons couvert tout ça, John, de la culture à la gamification, en passant par les programmes de mentorat, les promotions internes, je veux dire, c'est vraiment tout ça. Je suis extrêmement passionné par, vous savez, venant d'un milieu sportif, je suppose. Un élément ici, vous savez, me rafraîchir la mémoire pour ce dont je voulais parler, c'est vraiment quand il s'agit de sport. analogies en tant que leader, je pense que si souvent nous parlons d'analogies sportives, comment pouvons-nous lire en rapport avec le baseball ou le basket-ball ou le football ou le football, mais en fournissant des exemples du monde réel, au lieu de juste des analogies sportives, parce que vous pourriez, vous savez, inconsciemment, inconsciemment évincer les gens qui pourraient ne pas aimer le sport. J'ai déjà fait du feedback. Et c'est un feedback très utile. Et l'un de mes points faibles, et donc ça ne doit pas toujours être le sport, même si on est dans la vente. Donc c'était quelque chose que je voulais aborder.

Le collaborateur
Je pense que c'est vraiment un point important. Il est si facile d'utiliser le même type d'exemples encore et encore et de mettre les gens inconsciemment ou inconsciemment, comme vous l'avez dit, mal à l'aise. J'avais un patron Creekside il y a des années qui utilisait des analogies avec le baseball. Et pour une raison quelconque, il était convaincu que je n'avais aucun intérêt pour le sport. Alors je disais, désolé, John, j'utilise à nouveau une analogie sportive, je serais comme, j'ai regardé ça toute ma vie, mais même quand il essayait de le faire, ça ne marchait pas vraiment, même avec un public, où ça devrait marcher ? Donc nous devons tous être sensibles au langage que nous utilisons. Et je sais que je le fais,

Riley Harbour
parce que j'y échoue 100 fois par jour, et j'essaie de devenir plus intelligent chaque jour. Mais c'est un bon appel. Absolument. C'est juste quelque chose qui est un angle mort pour moi et dont j'ai pensé que je pourrais, vous savez, parler aujourd'hui.

Le collaborateur
J'apprécie, mec. Et Riley, c'était tellement amusant. Merci beaucoup d'avoir partagé toutes ces idées. Ouais. Merci à tous d'avoir écouté. Laissez-moi vous demander ce tour. Et dernière question. Si les gens ont une question pour vous. Et j'imagine qu'ils gagneront, surtout quand ils regarderont le replay. sur LinkedIn, est-ce le meilleur moyen de vous joindre

Riley Harbour
en posant la question, oui, LinkedIn est génial. Je fais de mon mieux une fois que tous les sacs à dos sont traités et que les e-mails sont répondu à LinkedIn va être le meilleur endroit. Vous savez. J'aime communiquer avec tout le monde sur LinkedIn. Alors oui, envoyez-moi un message sur LinkedIn. Nous serions ravis de répondre à tout. Développement des ventes, gamification liée à la culture, je suis tout à vous.

Le collaborateur
Très bien, passez une bonne fin de journée, continuez à botter des culs et allez sur le site. Vas-y. Bien.