Comment savoir si vous développez le bon contenu pour les ventes ? Il ne suffit pas d'avoir du contenu pour l'aide à la vente, il faut aussi une stratégie.

Vous avez besoin d'un contenu qui soutienne vos objectifs commerciaux, tels que la stimulation de nouvelles ventes, la réduction du taux de désabonnement et la garantie que vous restez fidèle à la marque et à la conformité.

Et vous vous demandez alors si vous avez besoin d'un système de gestion des ressources de vente pour gérer et diffuser ce contenu à vos équipes. 

Comme toujours, commençons par le début et entrons dans le vif du sujet.

Qu'est-ce que le contenu de vente ?

Le contenu commercial est tout type de contenu qui soutient le processus de vente. Il peut s'agir de fiches produits, de fiches uniques, de FAQ, de guides, d'articles pratiques, d'études de cas, de webinaires ou même d'articles de blog.

Qu'est-ce qu'un système de gestion des actifs de vente ?

Un système de gestion des ressources de vente (SAM) est une plateforme logicielle conçue pour aider les équipes en contact avec la clientèle (principalement les vendeurs) à trouver et à utiliser le bon contenu au bon moment.

La plupart des systèmes de gestion des actifs de vente prennent en charge des fonctions telles que :

• Stockage des actifs de vente
• L'accès au contenu via la fonctionnalité de recherche ou d'autres moyens d'organisation (dossiers, par exemple).
• Rapports sur l'utilisation et l'efficacité du contenu.
• Un certain degré de curation et de personnalisation du contenu.

Qu'est-ce que la curation de contenu ?

La curation de contenu est le processus qui consiste à évaluer l'ensemble du contenu disponible, à identifier et à présenter les éléments les plus récents à l'équipe de vente.

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Conseils pour déterminer le contenu commercial dont vos équipes ont besoin

Le contenu commercial est créé tout autour de vous.

Marketing de contenu les équipes sont occupées à créer du contenu.

Les chefs de produit, les responsables du marketing client, Enablement et d'autres équipes viennent s'ajouter à la pile d'actifs.

Quelle que soit l'origine de votre contenu, votre équipe Enablement doit travailler en étroite collaboration avec les équipes de création de contenu afin de sélectionner et de transformer le contenu pour qu'il réponde au mieux aux besoins de vos collaborateurs en contact avec la clientèle (c'est-à-dire les ventes, la réussite des clients, les partenaires de distribution).

Comment Enablement fait-il cela ?

Comprendre les objectifs de l'entreprise

Les vendeurs ne savent pas toujours ce dont ils ont besoin ou ne comprennent pas toujours ce dont les acheteurs ont besoin pour aller de l'avant.

Ce n'est pas parce qu'ils sont stupides ou paresseux ; la réalité est que la construction de cette compréhension va au-delà d'une simple conversation avec un client.

Le biais de récence, le manque de temps et l'urgence de conclure des affaires font qu'ils se concentrent sur la demande, et vous recevrez une demande qui correspond le mieux à leur compréhension.

Lorsque les ventes demandent des outils de vente supplémentaires ou des éléments de contenu personnalisés, vous devez déterminer :

• Pourquoi ce contenu est-il nécessaire ?
• Quelle est la valeur potentielle de l'opération que ce contenu soutiendra ?
• S'agit-il d'un élément de contenu dont un seul acheteur aura besoin, ou bien aidera-t-il plusieurs clients à progresser maintenant et à l'avenir ?
• Qui demande le contenu ? Votre PDG ? Idéalement, la réponse à cette question n'a pas d'importance, mais en réalité, elle en a parfois.

Si la création du contenu vous coûte mille dollars et qu'il n'est destiné qu'à un seul prospect, sans aucune valeur pour les autres acheteurs actuels ou potentiels, pour une affaire d'une valeur de deux cents dollars, devez-vous créer le contenu ?

Analysez le parcours de l'acheteur ainsi que le parcours du client.

Les gens utilisent souvent des termes comme "parcours de l'acheteur" et "parcours du client" sans vraiment les comprendre.

Beaucoup les considèrent comme des voies linéaires ou considèrent l'entonnoir de vente comme la meilleure représentation. Ni l'un ni l'autre ne sont des images exactes.

En fonction de votre point de vue et de votre niveau d'analyse, vous comprendrez peut-être mieux qu'il s'agit d'un cercle, dans lequel l'acheteur se déplace de manière aléatoire tout au long du parcours, revisitant les étapes, sautant en avant et en arrière à parts égales.

Supposons que vous alliez plus loin et que vous examiniez le nombre d'intervenants individuels dans le parcours d'achat. Dans ce cas, vous voyez plusieurs personnes entrer et sortir, certaines suivant des parcours similaires, d'autres n'entrant et sortant du processus que pour une courte durée.

Et, du côté des clients, ce n'est pas moins chaotique.

Du point de vue du contenu, ne vous embrouillez pas dans le cheminement réel ; concentrez-vous plutôt sur ce dont la personne, le rôle ou le personnage spécifique a besoin à un moment donné du parcours.

• Que cherchent-ils à accomplir ?
• De combien de temps disposeront-ils pour réviser le matériel ?
• Ou bien, le matériel sera-t-il utilisé pour être partagé vers le haut/bas/à travers l'organisation ?
• Quels sont les meilleurs types de contenus d'aide à la vente pour ce besoin/public/utilisation ?

Voir notre article sur cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart cart du parcours du client.

Ne vous concentrez pas seulement sur le haut de l'entonnoir, le milieu ou le bas.

Si vous avez une connaissance approfondie de vos objectifs commerciaux et du parcours de l'acheteur et du client, cela vous semble déjà évident.

Le contenu que vous créez est un outil destiné à susciter une réaction chez les personnes qui le consomment.

Vous essayez peut-être de les inciter à remplir un formulaire de demande, à accepter vos politiques de sécurité ou à tirer parti d'une nouvelle fonctionnalité de votre produit.

Demandez-vous donc quand, au cours du voyage, ce contenu doit être consommé.

Haut de l'entonnoir

C'est dans cette partie de l'entonnoir que vous travaillez le plus souvent avec le marketing de contenu pour le contenu de vente. À ce stade, le contenu tente de convaincre le public que vous comprenez ses difficultés et qu'il devrait vous contacter pour trouver une solution potentielle.

• Ils n'ont pas besoin de captures d'écran de produits ou de listes de contrôle des fonctionnalités.
• Souvent, ils ne s'intéressent pas encore à vos études de cas.

Ils veulent être sûrs que s'ils reçoivent un courriel ou un appel téléphonique de votre part, ils auront des chances de parler à quelqu'un qui pourra les renseigner un peu plus.

Milieu de l'entonnoir

L'acheteur s'est engagé à aller plus loin avec vous, à comprendre les capacités de votre produit, à apprendre si vous pouvez travailler dans son environnement et à résoudre des problèmes comme les siens pour d'autres clients comme lui.

Ils ne se contentent plus d'un leadership intellectuel de haut niveau, ils ont besoin de sentir qu'ils travaillent avec un consultant compétent, et les membres du comité d'achat environnant auront des questions auxquelles vous devrez répondre pour eux. Peut-être souhaitent-ils obtenir des informations sur votre dispositif de sécurité ? Peut-être veulent-ils en savoir plus sur votre capacité à vous intégrer à d'autres éléments de leur pile technologique ?

Fond de l'entonnoir

Vous avez fait une bonne impression et vous êtes probablement en tête du marché ou en concurrence avec un autre vendeur.

• Avez-vous un contenu qui les aide à comprendre les options de financement ?
• Existe-t-il des guides pour votre processus d'accueil que vous pouvez partager ?

Votre objectif à ce stade est de vous assurer qu'ils sont à l'aise pour faire affaire avec vous. Vous avez franchi tous les autres obstacles, ne les ratez pas maintenant.

Comprendre les buyer personas et leurs besoins aux différentes étapes du parcours

Qui est votre acheteur type ? Un directeur du marketing ? Un responsable de Enablement ? 

Si vous n'êtes pas sûr de savoir comment élaborer des personas, consultez cet article fantastique. Un post de Hubspot qui inclut des modèles gratuits. Toutefois, voici quelques idées à garder à l'esprit :

• Comprendre quels sont les principaux problèmes d'une personne dans sa position.
• Maintenant, allez un peu plus loin : quels sont les principaux problèmes pour une personne dans son rôle et dans son secteur d'activité ?
• Creusez encore plus profondément dans leurs défis commerciaux, et comment cela façonne-t-il leur vision de leurs défis ?

À chaque niveau, la clé est de prendre une compréhension générique d'un groupe de personnes et de la réduire de plus en plus jusqu'à ce que vous compreniez finalement ce dont un être humain donné a besoin pour se sentir à l'aise en affaires avec vous.

Quel contenu l'équipe marketing fournit-elle déjà à ces différents personas à différents stades du parcours ?

Vous avez déjà collaboré avec l'équipe marketing sur le parcours de l'acheteur et du client et autour des personas.

Réunissez-vous avec eux pour revoir le contenu qu'ils fournissent pour couvrir les besoins.

Quel contenu votre département des ventes et vos clients partagent-ils lors des courriels, des appels de vente, des réunions en personne et ailleurs ?

Une fois que vous vous êtes assis avec le marketing, asseyez-vous maintenant avec les ventes (chefs des ventes et représentants des ventes individuels) pour identifier leur utilisation.

Êtes-vous responsable de l'élaboration de ce contenu ?

Même si la réponse est non, vous devez veiller à ce que le message soit cohérent dans toute votre entreprise, à chaque point de contact.

Si les clients entendent un message de le marketing et un message différent des ventes (ou le même message mais avec un ton/une sensation différents), il sera source de confusion et réduira probablement votre capacité à conclure des affaires.

Examinez attentivement le contenu marketing et le contenu commercial existants.

Certaines seront bonnes, d'autres inutiles, et d'autres encore vous donneront un aperçu du contenu que les équipes aiment utiliser.

Qu'est-ce que vous devez reconstruire, qu'est-ce qui nécessite des mises à jour mineures, et qu'est-ce qui manque complètement ?

Bon, vous avez pris le temps de faire le travail difficile, de comprendre les besoins de l'entreprise et, espérons-le, de comprendre l'impact sur les besoins de votre matériel de promotion des ventes.

Maintenant, associez-vous à l'équipe chargée de la mise sur le marché pour définir les priorités.

Évaluer Rédacteurs de contenu basés sur l'IA pour intensifier vos efforts

Utilisez toujours une liste de contrôle pour confirmer que vous suivez vos propres bonnes pratiques.

Utilisez une liste de contrôle comme celle-ci pour vos efforts de développement de contenu. 

Types de contenu pour la réussite de l'aide à la vente

En gardant à l'esprit ces besoins spécifiques et en alignant les priorités des différentes équipes, vous devez envisager les différents types de contenu au fur et à mesure de votre parcours.

La liste suivante n'est pas exhaustive, mais nous espérons qu'elle fournit suffisamment d'éléments pour réfléchir au contenu que vous devez créer.

Matériel de formation

Oui, le contenu de la formation à la vente peut incomber à une équipe de formation à la vente, à un professionnel de l'apprentissage et du développement, ou à l'équipe chargée du contenu de l'habilitation.

Quel que soit le créateur de la formation à la vente, pensez-y :

• Concentrez-vous sur la diffusion de petits morceaux d'apprentissage, appelés micro-apprentissage, qui sont faciles à consommer et à comprendre.
• Faites en sorte qu'il soit facile d'y accéder en fonction des besoins. Si la formation est liée à l'utilisation de la caisse enregistreuse dans un magasin de détail, assurez-vous que les vendeurs peuvent l'afficher sur leur téléphone portable lorsqu'ils sont à la caisse pour se rafraîchir la mémoire.
• Le renforcement est roi. La courbe d'oubli d'Ebbinghaus de l'apprentissage humain détruira l'impact de vos efforts sans un renforcement approprié. Utilisez La technique de l'apprenant entouré pour surmonter ce défi.

Études de cas

Avant d'acheter presque n'importe quoi, les gens veulent une preuve sociale qu'ils prennent une bonne décision.

Les études de cas peuvent être un outil essentiel pour apporter cette preuve.

Les formats des études de cas varient, mais, au minimum, votre étude de cas devrait :

• Indiquez clairement quel secteur d'activité l'étude de cas représente.
• Indiquez les personas et les rôles professionnels de ceux qui utilisent vos solutions ou produits dans l'étude.
• Fournissez une base de référence de l'état de leur entreprise avant d'utiliser vos solutions.
• Indiquez clairement les avantages qu'ils ont reçus, par rapport à la base de référence, en travaillant avec vous.
• Mettez en évidence les citations clés qui illustrent votre proposition de valeur.

En couvrant les points ci-dessus, vous fournissez à vos acheteurs et à vos vendeurs les informations essentielles dont ils ont besoin pour réussir.

Livres blancs

Les livres blancs sont plus répandus dans certains secteurs que dans d'autres.

Ces éléments de contenu peuvent fournir des niveaux de détail exceptionnels, en particulier dans des domaines très techniques, fournissant aux chercheurs, aux équipes informatiques, aux cliniciens et à d'autres personnes ayant un souci du détail similaire les informations dont ils ont besoin pour être à l'aise avec votre entreprise.

Cartes de combat

Il y a beaucoup à dire sur les cartes de combat, c'est pourquoi nous avons écrit cet article sur création de cartes de combat compétitives.

Documents sur la personnalité

Comme indiqué précédemment dans cet article, si vous n'êtes pas certain de savoir comment élaborer des personas, consultez cet article fantastique. Un post de Hubspot qui inclut des modèles gratuits.

Manuels de vente

Dans de nombreuses organisations, la vente est complexe.

Lisez notre article sur création de playbooks de vente pour commencer du bon pied.

Contenu pour les champions de la vente

Si vous avez mis en place un programme de champions des ventes - vous avez besoin de contenu pour le soutenir.

Vos champions rallient les troupes pour qu'elles comprennent l'importance de vos programmes et ils vous aident à les faire adopter. Le contenu des champions des ventes qu'ils peuvent utiliser pour faire passer le mot et éduquer les vendeurs sur le terrain sera très utile.

Fiches de produits ou de données

Vos fiches produits ou fiches techniques doivent se concentrer sur les caractéristiques et les avantages de votre solution.

Souvent, ces documents se trouvent sur votre site web, mais il est utile d'en avoir des copies que vous pouvez facilement partager avec vos prospects et clients sans qu'ils aient à les chercher. 

Calculateurs de retour sur investissement

Pour des organisations plus grandes avec des ventes plus complexes, un calculateur de retour sur investissement peut être un élément essentiel du contenu pour aider les acheteurs à comprendre le retour potentiel sur leur investissement dans votre solution.

Certaines organisations les intègrent à leur site web, tandis que d'autres les créent sous forme de ressources téléchargeables.

Apprenez-en davantage sur le contenu interactif (comme les calculateurs de rendement du capital investi) dans cette vidéo de la Commission européenne. Outgrow.

Articles de blog

Utilisez votre blog pour aider les acheteurs dans leur parcours et les clients dans le leur.

Les catégories générales des articles de blog devraient inclure :

• Guides pratiques pour vos produits et services
• Les meilleures pratiques pour résoudre les problèmes que vos solutions sont censées résoudre.
• Des témoignages de clients qui utilisent vos solutions avec succès.
• Comparaisons entre vous et vos concurrents.

Les points de vue des analystes et des leaders d'opinion du secteur.

Pour de nombreux produits, les analystes et les leaders d'opinion fournissent des informations que les acheteurs utilisent pour prendre leurs décisions.

Comment pouvez-vous vous associer à eux pour que votre histoire soit racontée correctement ?

Scripts d'appels et autres scripts de vente

Vos équipes de vente interne doivent avoir accès aux scripts d'appel approuvés. Ceux-ci peuvent se trouver dans vos outils d'habilitation (votre système de gestion des ressources de vente) ou dans d'autres outils qu'ils utilisent régulièrement.

Dans certaines organisations, Enablement développe ces scripts d'appel et les cadences utilisées par ces équipes, dans d'autres, l'équipe SDR le fait elle-même.

Modèles d'e-mails

Tout comme les scripts d'appels, les modèles d'e-mails utilisés par les équipes de vente, de succès client, de marketing et autres équipes en contact avec les clients doivent être développés, stockés et mis à jour.

Les antisèches pour les nouveaux représentants des ventes

Quelle que soit la qualité de votre formation initiale et continue, les gens ont besoin d'avoir accès à des antisèches faciles à trouver pour couvrir des sujets tels que.. :

• PME pour des domaines de projet donnés.
• Des conseils pour utiliser les principaux outils de vente tels que votre logiciel d'habilitation, SAM, CRM, etc.
• Détails de la rémunération des ventes.
• Votre méthodologie de vente.
• Traitement des objections
• Langage et perspectives au niveau vertical

Vidéos de démonstration et d'utilisation

Vous ne pouvez pas être un expert en tout.

Mais il est agréable de voir comment les experts utilisent vos produits et services. Les démonstrations vidéo sont la meilleure solution pour rencontrer vos PME en personne.

CONSEIL, RESTEZ SIMPLE

Restez simple et court. Utilisez une solution comme Loomcomme je le montre dans cet exemple simple, pour partager de brefs aperçus avec votre équipe.

 

Nos conseils hebdomadaires Enablement

Chaque semaine, nous partagerons des conseils sur l'habilitation et d'autres informations précieuses. Ne manquez pas cette occasion.

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Pitch decks, Pitchbooks, et présentations de pitchs de vente

Vos équipes de vente doivent avoir accès aux dernières versions de vos présentations de vente approuvées, de vos livres de présentation et d'autres présentations de vente.

Ils doivent pouvoir les personnaliser facilement en fonction des besoins de leurs prospects et clients particuliers.

Choisir les bons types de contenu pour les ventes Enablement

Quels sont les types de contenu typiques de l'aide à la vente ?

• PDFs
• Vidéos
• Office ou Google Documents
• Applications web HTML5

Il existe de nombreux autres types de contenus d'aide à la vente, mais d'après mon expérience, les fichiers PDF et vidéo sont les plus courants.

Stocker et diffuser le contenu des ventes de manière centralisée

Vos équipes de vente doivent savoir où trouver le contenu que vous créez.

Non, duh, je sais.

Cependant, dans beaucoup trop d'organisations, le contenu est stocké dans plusieurs référentiels, sur des bureaux locaux et sur des serveurs de fichiers.

Dans la plupart des entreprises, c'est le désordre.

Pour réussir, définissez un politique de gouvernance du contenuassurez-vous que tout le contenu est mis à jour et supprimez les anciens actifs qui n'ont plus de valeur.

Les options technologiques

Voici les résultats de notre plus récente analyse des systèmes de gestion des actifs de vente, suivis d'une comparaison côte à côte.