Dans le domaine de la vente B2B, la capacité à rassembler, documenter et distribuer la veille concurrentielle est essentielle - vous avez besoin d'un programme de veille concurrentielle.

Les représentants commerciaux doivent comprendre l'avantage concurrentiel par rapport aux vendeurs qui leur font concurrence.

L'équipe marketing doit exploiter les informations sur la concurrence dans ses messages et ses textes.

Les autres membres des équipes chargées de la mise sur le marché et des produits en ont besoin pour comprendre le paysage du marché.

Avant d'aller plus loin, nous allons aborder quelques notions de base.

Qu'est-ce que la veille concurrentielle ?

L'intelligence compétitive (IC) rassemble et analyse toutes les informations disponibles sur vos concurrents.

Cette recherche utilise souvent des informations publiques et privées recueillies par l'intermédiaire :

• Sites web des concurrents.
• Communiqués de presse
• Bilan des gains et des pertes avec les clients actuels et potentiels.
• Anciens employés
• Experts et analystes du secteur
• Postes de médias sociaux du vendeur et de ses employés
• Outils de veille concurrentielle tels que Crayon, Klue, et autres.

Lancer un programme d'intelligence compétitive (programme CI)

Lorsque vous êtes prêt à vous lancer dans la veille concurrentielle, vous devez suivre quelques étapes essentielles et les meilleures pratiques.

Définir ce que signifie la veille concurrentielle pour votre organisation

Comment la veille concurrentielle s'intègre-t-elle dans votre stratégie d'entreprise ? L'objectif est-il d'identifier les tendances émergentes, de comprendre la perception de la marque, de générer plus de revenus, etc.

Qui sera responsable de la collecte de l'information ? S'agira-t-il du marketing des solutions ou des produits ? Allez-vous créer une équipe de CI et embaucher des professionnels chevronnés de la veille concurrentielle ?

Comment allez-vous mesurer le succès de vos efforts ? Considérez vos objectifs commerciaux et examinez notre article sur les indicateurs clés de l'entreprise pour déterminer la réponse à ces questions.

Comprendre de quelles informations vous avez besoin et qui en a besoin

Sur la base des objectifs que vous avez fixés pour votre programme de CI, quelles informations cherchez-vous à saisir, et à quelle fréquence ?

Qui sont les principaux groupes de parties prenantes en interne ? Votre équipe de vente ? Le marketing ? Le produit ?

Ces informations seront-elles utilisées par les dirigeants pour élaborer la stratégie, ou simplement de manière tactique sur le terrain lorsque vous travaillez avec les clients ?

Mettre en place un processus de collecte de renseignements

Comment allez-vous recueillir des informations ?

Nous avons évoqué plus haut de nombreuses options, allant de l'utilisation des moteurs de recherche, de l'un des nombreux outils disponibles pour l'IC, de sources de données publiques comme les sites web des concurrents, etc.

La collecte de renseignements sur la concurrence est à la fois une science et un art, documentez les processus que vous utilisez.

Quels concurrents allez-vous surveiller ? Seulement vos concurrents les plus proches ou allez-vous aller plus loin et inclure les concurrents indirects ?

Votre étude de marché consistera-t-elle à analyser des secteurs spécifiques pour y déceler des tendances émergentes, à passer du temps avec des analystes dans votre secteur, à recueillir des données lors d'événements, etc.

Collecter des données à partir de toutes les sources disponibles

Allez collecter les données.

Analysez et interprétez les données que vous avez recueillies.

Lorsque vous examinez le paysage concurrentiel et les informations sur le marché que vous avez recueillies, vous devez déterminer ce que tout cela signifie.

Et ce que vous recherchez variera en fonction des objectifs de vos efforts de veille concurrentielle.

Distribuez vos résultats aux personnes concernées

En fonction de vos objectifs, donnez un aperçu des résultats de votre veille concurrentielle aux principales parties prenantes et assurez-vous de fournir des informations exploitables à ces équipes.

Vous recommandez un changement dans votre processus de vente ? Assurez-vous que les responsables des ventes, les opérations et les équipes d'habilitation sont impliqués.

Votre cycle de vente est-il plus long que nécessaire parce que vos concurrents mettent en évidence les faiblesses de votre produit, faiblesses dont vous n'étiez pas conscient au départ ?

Ou votre veille concurrentielle a-t-elle identifié de nouveaux points de douleur chez vos clients cibles, et vous devez agir avant que vos concurrents ne résolvent ce problème et prennent une position de leader dans le secteur ?

Révision et itération

Vos efforts sont comme tout autre programme que vous exécutez.

L'amélioration continue est nécessaire pour obtenir une valeur commerciale à long terme et garder une longueur d'avance sur vos concurrents.

Au moins deux fois par an, si ce n'est pas trimestriellement, examinez votre programme et apportez les améliorations appropriées.

Et si vous perdez des parts de marché, veillez à concentrer votre analyse concurrentielle sur les concurrents qui vous battent actuellement.

Outils de veille concurrentielle populaires

Il existe de nombreuses options d'outils de veille concurrentielle sur le marché, et la solution que vous choisissez doit répondre à vos besoins spécifiques.

Voici quelques outils de veille concurrentielle populaires :

Crayon

Obtenez des informations sur la concurrence, suivez vos concurrents et comparez-vous à eux avec Crayon.

Klue

L'outil de veille concurrentielle de Klue vous donne la possibilité de voir ce que font vos concurrents et de comprendre comment ils gagnent.

Eau de fonte

Le logiciel de veille concurrentielle Meltwater fournit des informations en temps réel sur l'activité en ligne de vos concurrents.

Le hibou

Owler est une plateforme de veille concurrentielle qui propose des analyses, des nouvelles et des informations sur les entreprises.

Crayon vs Klue vs Meltwater vs Owler

Comment ces plateformes se comparent-elles les unes aux autres ?

• Les quatre plates-formes offrent des informations sur la concurrence, un suivi et des capacités d'analyse comparative.
• Crayon, Klue et Meltwater proposent tous des mises à jour en temps réel de l'activité des concurrents.

Existe-t-il de bons outils gratuits de veille concurrentielle ?

Si vous êtes à la recherche d'outils gratuits d'intelligence économique, considérez ces options.

Alertes Google

Google Alerts est un outil gratuit de veille concurrentielle qui surveille les mentions de vos concurrents sur le web et vous les transmet en temps réel.

BuzzSumo

La version gratuite de BuzzSumo est limité mais permet de suivre les concurrents, les termes, etc.

Dernières réflexions sur votre programme de veille concurrentielle

La veille concurrentielle n'est pas un projet que vous menez de temps en temps - c'est un élément permanent de votre stratégie de mise sur le marché qui est toujours en cours.

Les processus utilisés, notamment l'analyse des gains et des pertes, l'examen des modifications apportées aux pages de renvoi sur les sites Web de vos concurrents et d'autres activités similaires, permettent à votre entreprise de prendre des décisions éclairées, de s'améliorer en permanence et de mieux servir vos clients.