Compétences essentielles en matière de vente - et comment les acquérir

Il y a beaucoup d'écrits sur les aptitudes et les compétences nécessaires pour être un bon vendeur aujourd'hui, ce qui peut être embauché, ce qui peut être enseigné et la mise en place d'une organisation qui se développe et s'améliore continuellement pour générer plus de revenus.Il y a beaucoup d'écrits sur les aptitudes et les compétences nécessaires pour être un bon vendeur aujourd'hui, ce qui peut être embauché, ce qui peut être enseigné et la mise en place d'une organisation qui se développe et s'améliore continuellement pour générer plus de revenus.

Mais qu'entendons-nous par aptitudes et compétences en matière de vente ?

Et quelles sont les compétences de vente les plus importantes ?

Dans cet article, nous répondrons à ces questions et fournirons des conseils pour atteindre les aptitudes et compétences souhaitées.

Let’s go and become the sales professional we need to succeed.

Quelles sont les compétences en matière de vente ?

Les compétences commerciales sont la capacité d'exécuter une tâche avec un certain degré de compétence.

Les compétences en matière de vente englobent tout, de la négociation générale et de la découverte à votre capacité à communiquer efficacement.

Vous pouvez considérer les compétences en matière de vente comme l'élément constitutif d'une carrière solide.

Elles se répartissent en deux grandes catégories : les compétences de vente non techniques et les compétences de vente techniques.

Que sont les compétences de vente non techniques ?

Les compétences non techniques de vente sont des compétences interpersonnelles telles que la communication, la résolution de problèmes, l'écoute active, l'intelligence émotionnelle, l'empathie, etc.

Quelles sont les compétences de vente difficiles ?

Elles sont souvent plus axées sur des domaines tels que le processus, votre produit ou service, les problèmes des clients, un secteur spécifique et l'utilisation d'une technologie de vente particulière.

Note : Un vendeur doit posséder la combinaison appropriée des deux pour réussir avec les prospects et les clients.

Note : La majorité des compétences, en tout cas de la manière dont nous les abordons dans cet article, pourraient être décomposées davantage. Une communication efficace, par exemple, est constituée d'une écoute efficace, d'un certain degré de réflexion, de la compréhension des mots prononcés (la langue), etc. Nous n'avons PAS l'intention de décomposer les choses à ce niveau.

Quelles sont les compétences de vente ?

Les compétences de vente sont généralement constituées de multiples aptitudes et attitudes.

Par exemple, vous pouvez avoir à démontrer votre compétence standard en matière de démonstration de vente. Cette compétence peut combiner des compétences, des aptitudes et des attitudes telles que la connaissance des produits, la communication, la confiance en soi, l'utilisation de la technologie, la capacité d'écoute, la compréhension de leurs présentations de vente et la curiosité.

Sales skills vs. Competencies — Do we care about the differences

For this article, we don’t.

Dans le reste de cet article, nous traiterons les aptitudes à la vente et les compétences comme une seule et même chose. Cela simplifiera la conversation et augmentera votre capacité à transmettre l'information à vos équipes. Pour ce faire, nous allons, à partir de ce point, faire référence aux deux en tant que compétences.

Devriez-vous embaucher ou enseigner des compétences de vente ?

Il n'est pas toujours facile de répondre à cette question.

Demandez-vous :

  • Avez-vous actuellement des employés capables d'enseigner cette compétence ?
  • Si ce n'est pas le cas, avez-vous dans l'entreprise des employés ayant les compétences commerciales souhaitées et capables de former les formateurs ?

Pour les deux scénarios, demandez-vous :

  • Quel sera le coût total de la formation de ces compétences pour les représentants commerciaux qui en ont besoin ?
  • Les professionnels de la vente qui n'ont pas cette compétence pourront-ils réussir sans elle ?
  • Peuvent-ils enseigner l'habilitation à la vente ou les formateurs à la vente si vous embauchez quelqu'un qui possède ces compétences ?

La décision va au-delà d'une compétence spécifique et aura un impact sur l'équipe de vente actuelle et future.

Questions d'entretien pour les représentants de commerce

Quelles sont les compétences essentielles en matière de vente ?

Les compétences essentielles en matière de vente

Communication verbale

La communication verbale se compose de plusieurs éléments essentiels :

  • L'écoute active
  • S'exprimer
  • Traitement de l'information et résolution de problèmes

L'improvisation est l'un des meilleurs terrains d'entraînement pour améliorer la communication commerciale. Nous avons vu plusieurs personnes trouver l'amélioration et la joie, en poursuivant cette voie.

En outre, recherchez les occasions de prendre la parole en public, de participer à des débats, et envisagez même d'apprendre une nouvelle langue, car cela met en œuvre les trois composantes sous-jacentes.

Prenez le temps d'écouter ce merveilleux discours TED de Vanessa Van Edwards pour en savoir plus sur les éléments d'une bonne communication (langage corporel, signaux verbaux, etc.).

Vous êtes contagieux | Vanessa Van Edwards | TEDxLondon

Compétences en communication écrite

Bien que les communications écrites ne soient pas aussi complexes que les communications verbales, il est difficile de comprendre la perte de l'interaction en face à face.

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Développement des relations

Les relations sont essentielles à votre réussite en tant que professionnel de la vente.

La capacité à établir des relations solides avec les clients est mutuellement bénéfique et essentielle à votre réussite commerciale à long terme.

S'améliorer demande de la pratique et requiert une véritable empathie

  • Prenez le temps d'apprendre à connaître vos prospects et vos clients.
  • Poser des questions axées sur des questions ouvertes (c'est-à-dire des questions qui nécessitent plus qu'une réponse d'un mot).
  • Be genuinely interested in their responses. If you seem like you don’t care, your prospect will shut you down.
  • Allez plus loin et n'attendez rien en retour (par exemple, offrez-leur une tasse de café sur le chemin de leur réunion, envoyez-leur une carte de bon rétablissement, etc.) ). Faire preuve d'une véritable empathie lorsque cela n'est pas nécessaire contribue grandement à vos efforts pour établir une relation.
  • Lors des réunions à distance, allumez la caméra, même si le client ne le fait pas.
  • Dans la mesure du possible, rendez-vous en personne au bureau de votre client potentiel pour des réunions.

Oh, oui, nous allons le répéter. Pour apprendre à établir un rapport, il faut s'entraîner.

Persuasion et influence

Cette compétence de vente nécessite de réunir de multiples compétences telles que celles mentionnées ci-dessus (par exemple, l'établissement de relations).

La persuasion et l'influence prennent du temps à se construire.

Comment améliorer ces compétences ?

Au-delà des deux compétences déjà mentionnées :

  • Améliorez votre connaissance des produits
  • Comprendre les points sensibles de vos clients
  • Creusez dans votre secteur d'activité pour voir comment les autres surmontent les mêmes difficultés.
  • Développez votre intelligence émotionnelle

Plus vous pourrez enseigner à vos acheteurs, plus vous gagnerez en influence.

Et de la pratique.

Collaboration

De l'extérieur de l'équipe chargée des recettes, les ventes peuvent sembler être un sport individuel.

Mais les grands vendeurs sont de grands coéquipiers qui collaborent et communiquent efficacement afin d'apporter toutes les ressources nécessaires pour soutenir les prospects, conclure la vente et atteindre leurs objectifs de vente.

Un représentant efficace doit passer du temps avec ses coéquipiers pour connaître leurs forces et leurs faiblesses, comprendre leurs rôles et apprendre à les connaître en tant qu'êtres humains (c'est essentiel).

It’s easier to ask Sally for help than the sales engineer in the corner you never spoke to before.

Cela est tout aussi important dans le travail avec les clients, les prospects et les partenaires. Apprenez ce qui fait tiquer les gens, aidez-les et collaborez pour créer la bonne solution de manière à laisser chaque personne briller et à la récompenser de manière appropriée.

5 conseils pour améliorer vos compétences en matière de collaboration

Pour s'améliorer dans la collaboration :

  • Apprenez à connaître vos coéquipiers et comprenez leurs forces et leurs faiblesses.
  • Understand each person’s role on the team
  • Communiquer efficacement avec tous les membres de l'équipe
  • Demandez de l'aide quand vous en avez besoin
  • Soyez ouvert aux commentaires de vos coéquipiers

Fixer des objectifs et gérer son temps

Sellers don’t spend nearly enough time selling.

Use your CRM to forecast your deals (and don’t sandbag them), project planning tools like monday.com to manage tasks customer projects, and monitor how you spend your time.

logo de monday.comUtilisez les données que vous tirez de votre CRM, monday.comet d'autres outils.

Conseils pour mieux gérer son temps

Here’s my suggestion for you, every Friday as you reach the end of your week:

  • Passez en revue vos objectifs pour la semaine, le trimestre et l'année.
  • Passez en revue votre calendrier, votre liste de tâches et vos réalisations.
  • Vous êtes-vous concentré sur les activités qui correspondent à vos objectifs ?
  • Avez-vous perdu du temps sur des activités que vous devriez automatiser ? Déléguer ? Abandonner complètement ?

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La gestion du temps est difficile, mais un bon vendeur optimise son temps chaque jour.

Prospection

Prospecting takes time and effort, but it’s worth it! You can improve your prospecting skills by using various methods such as online research, networking events, or cold calling.

Veuillez lire notre article sur prospection commerciale pour en savoir plus.

Il s'agit d'une compétence qui, avec de la pratique, vous permettra d'accroître votre confiance et vos résultats.

Pour bien prospecter :

  • Utiliser les données pour identifier chaque piste
  • Créer de la valeur avec chaque prospect

Pour de nombreux vendeurs, cette forme de génération de prospects est un défi.

Mais c'est gratifiant, car une prospection efficace peut conduire à des cycles d'affaires plus rapides et à des taux de réussite plus élevés, car le vendeur se connecte aux bons prospects, et pas seulement à tous les prospects qui correspondent au buyer persona.

Négociation

To be a successful negotiator, you need to be patient, understand the other person’s needs, and be prepared to compromise.

Vous devez comprendre comment le client définit la valeur et les domaines critiques qu'il apporte à la conversation. Cette prise de conscience, un mélange d'écoute et d'empathie, vous aidera à découvrir où il est possible de faire des concessions afin d'élaborer le meilleur accord possible pour le client et l'entreprise.

5 conseils pour négocier des accords

Avant de négocier, déterminez ce qui est indispensable et ce qui est souhaitable, afin de savoir clairement ce qui compte pour vous.

Soyez toujours prêt à vous retirer si les conditions requises ne sont pas réalisables. Bien sûr, assurez-vous d'abord que votre direction des ventes est d'accord avec cette démarche.

Faites un jeu de rôle avec un pair ou un manager. La pratique est essentielle.

Don’t negotiate the win while losing the relationship.

Fermeture

Il y a quelques points essentiels à garder à l'esprit pour conclure une vente : soyez toujours professionnel, connaissez parfaitement votre produit et soyez prêt à répondre aux objections éventuelles du client.

Trop de vendeurs ont la confiance nécessaire pour amener leurs clients potentiels jusqu'à l'étape finale du processus de vente, mais ils n'ont pas les compétences nécessaires pour conclure l'affaire.

Exercez-vous à la négociation et à la conclusion en utilisant des jeux de rôle avec vos dirigeants et vos coéquipiers.

Gestion des comptes

Pour réussir en tant que gestionnaire de compte, vous devez être organisé, efficace et avoir d'excellentes compétences interpersonnelles.

Vous devez vous assurer que le client obtient des résultats par le biais du produit ou du service qu'il a acheté et la capacité d'aider les clients à reconnaître que le besoin est satisfait tout en démontrant la confiance dans votre équipe pour continuer à répondre aux besoins croissants des clients.

Développement des affaires

Il y a quelques éléments clés à garder à l'esprit lorsque vous développez de nouvelles opportunités commerciales : soyez toujours professionnel, connaissez votre produit à fond et soyez prêt à répondre à toute objection que le client pourrait avoir.

Utiliser le processus de vente

Certains vendeurs considèrent le processus de vente comme l'ennemi de la productivité. Utiliser le processus de vente en collaborant avec l'équipe pour améliorer le processus là où c'est nécessaire crée de multiples points de valeur, notamment :

  • Les données critiques des clients sont disponibles dans le CRM.
  • Les commerciaux et les dirigeants peuvent exploiter ces données plutôt que de demander aux vendeurs de les mettre à jour, réunion après réunion.
  • Confidence, based upon the data, confidence is in the team’s short-term ability to focus on quarterly goals while growing confidence in long-term strategic planning.

Curiosité

Buyer’s often don’t fully understand their challenges. They have a challenge and want to solve it.

They don’t always know that solving their problem may cause problems for someone else in the business.

Les vendeurs doivent creuser en profondeur pour connaître les causes profondes des difficultés rencontrées par les acheteurs et les conséquences de la résolution, ou de la non-résolution, de ces difficultés.

Comment savoir si un vendeur est curieux ?

Est-ce qu'ils sondent pendant les conversations de découverte ?

Est-ce qu'ils continuent à demander pourquoi comme un enfant de trois ans jusqu'à ce qu'ils trouvent la cause profonde ?

Comment développer la curiosité au sein de votre équipe de vente ?

Les directeurs des ventes doivent jouer un rôle avec leurs équipes de vente, en modélisant le comportement, en l'enseignant.

Les dirigeants doivent observer les représentants lors des appels, écouter les enregistrements après la réunion et donner leur avis sur la manière dont le vendeur aurait pu approfondir la question.

Accepting of Feedback – Be coachable

Il n'y a pas de représentant commercial parfait.

People’s needs change, communication styles, technologies, the latest sales techniques do as well.

Chaque représentant doit être à l'aise pour accepter le feedback, à la fois directement de son manager et de ses pairs, et indirectement sur la base d'une analyse des gains et des pertes, d'un examen de l'enregistrement des réunions ou de tout autre moyen.

Comment savoir si un vendeur peut être coaché ?

Sont-ils ouverts à vos commentaires sans être sur la défensive ?

Est-ce qu'ils créent un plan, soit en collaboration avec leur manager, soit seuls ?

Est-ce qu'ils font le changement ?

Empathie pour le client

Les vendeurs veulent conclure des affaires - et nous voulons qu'ils le fassent.

Cependant, dans la plupart des scénarios de vente d'aujourd'hui, vous devez réellement vous soucier de faire en sorte que le client obtienne des résultats.

L'empathie leur permet de comprendre le point de vue du prospect, de comprendre pourquoi il est important et, à partir de ce point de vue, de co-développer une proposition gagnante qui aide le prospect et le représentant à gagner.

Comment développer l'empathie ?

Certaines personnes naissent avec plus d'empathie que d'autres. Cependant, nous pouvons tous apprendre à être plus empathiques.

  • Cela commence par la curiosité. Ne vous contentez pas des réponses superficielles, creusez le POURQUOI sous-jacent des choses et vous arriverez à la cause profonde.
  • Écoutez activement toutes les informations et cherchez à comprendre comment ce que vous entendez a un impact sur le prospect en tant que personne et en tant que professionnel.
  • Réfléchissez à la façon dont vous vous sentiriez ou vous comporteriez dans leur situation - ne voudriez-vous pas un partenaire authentique ?

Storytelling

Rien n'engage mieux les prospects que de raconter une histoire.

Le fait de les montrer comme le héros de l'histoire, en train de relever les défis qui se présentent à eux, favorise cet engagement.

Aidez-les à visualiser comment vous allez les accompagner en tant que guide de confiance, en aidant le héros de l'histoire (l'acheteur) à surmonter ces difficultés.

Et faites-leur sentir et voir ce que ce sera lorsqu'ils seront victorieux, en tant que héros de l'histoire. Les acclamations, les primes, et tous les honneurs.

Comment devenir un meilleur conteur ?

Voici quelques idées que vous pouvez envisager.

  • Écrivez-le.
  • Faites un jeu de rôle avec vos pairs et obtenez un retour sur votre narration.
  • Apportez des améliorations si nécessaire.
  • Continuez à vous entraîner.

Les études de cas clients sont un excellent moyen d'utiliser vos talents de conteur, en aidant votre prospect à ressentir le parcours de l'autre acheteur et en lui donnant envie de faire le même parcours.

Résumé

À notre avis, ce sont les compétences de vente les plus importantes aujourd'hui. En ajouteriez-vous d'autres ?