Revenue Enablement vs Ventes Enablement ? En termes simples, il s'agit d'une comparaison entre la version 2 et la version 1.

Dans cet article, nous allons :

• Donnez les définitions de base de chacun d'eux.
• Discutez de l'objectif de chaque type de Enablement.
• Comparez les approches adoptées par chaque version de Enablement.

Les définitions

J'ai déjà défini chacun d'eux auparavant, mais je vais écrire les descriptions plus clairement. Lorsque vous réfléchissez à chaque forme de Enablement, considérez ces deux définitions.

La définition de la vente Enablement

Sales Enablement soutient les vendeurs avec des formations et du contenu pour les aider à guider les acheteurs dans l'entonnoir de vente.

La définition de Revenue Enablement

Revenue Enablement soutient les prospects et les clients tout au long de leur parcours en donnant à tous les rôles en contact avec la clientèle les moyens de fournir constamment des informations et des expériences de qualité afin que ces groupes identifient et relèvent leurs défis commerciaux de manière positive et précise.

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Revenue Enablement vs Ventes Enablement - Qui est visé par le Enablement ?

En termes simples :

• Sales Enablement se concentre sur l'équipe de vente
• Revenue Enablement se concentre sur toutes les équipes en contact avec la clientèle.

Ces formes de Enablement envisagent toutes deux le cycle de vente sous le seul angle des besoins de l'entreprise. Oui, chacune d'entre elles s'efforce d'améliorer et de renforcer l'interaction avec le client, mais toutes deux se concentrent sur l'obtention des meilleurs résultats possibles pour l'entreprise, et non pour le client.

Pour élargir votre perspective et améliorer vos résultats, vous voudrez également comprendre les éléments suivants perspective des acheteurs. Les boucles de rétroaction de l'acheteur et le point de vue de l'acheteur dépassent le cadre de cet article mais méritent que vous preniez le temps de les examiner.

Comment les deux approches concentrent-elles leurs initiatives ?

L'équipe Sales Enablement se concentre sur l'entonnoir de vente. Les prospects n'existent pas tant qu'ils n'y entrent pas, et ils cessent d'exister dès qu'ils en sortent.

Les responsables des ventes Enablement concentrent entièrement leurs efforts sur les activités réalisées par les professionnels de la vente de l'équipe (interne, externe, canal). Ces activités comprennent :

• Génération de prospects (appels et courriels à froid, cadences de vente, efforts dans les médias sociaux).
• Le contenu, la formation et l'accompagnement des ventes aident votre équipe à faire progresser le prospect qualifié tout au long du processus de vente.
• Des outils de vente pour transmettre des informations à vos partenaires de distribution.

D'autre part, Revenue Enablement se concentre sur un prospect à partir du moment où il commence à prendre conscience d'un besoin jusqu'à son parcours d'achat. Si une opportunité devient un client, l'équipe Revenue Enablement continue à l'accompagner tout au long de sa vie de client.

Cette vision élargie signifie que ces équipes travaillent avec les responsables des ventes et les représentants, tout comme les facilitateurs des ventes, mais qu'elles élargissent leur champ d'action et travaillent avec le succès client, parfois avec les finances et d'autres équipes qui travaillent avec les prospects et les clients.

Chaque forme de Enablement a un objectif commun :

• Améliorer la productivité des ventes.
• Réduire la durée des cycles de vente.
• Obtenez un taux de réussite plus élevé.
• Créer une organisation de vente de classe mondiale.

Chacun apporte également les tactiques suivantes à son travail :

• Fournir le bon contenu au bon moment à leurs équipes.
• Programmes de formation pour assurer l'accueil des nouveaux employés, la formation continue et l'encadrement des membres de l'équipe chargée des recettes qu'ils soutiennent.
• S'assurer que leurs équipes disposent des bons outils pour atteindre les objectifs de croissance des revenus fixés par l'entreprise.
• Documenter, partager et communiquer les meilleures pratiques aux membres de leur équipe.

Oui, les tactiques utilisées sont souvent les mêmes, mais les stratégie d'habilitation est plus large pour Revenue Enablement.

Cependant, Revenue Enablement va au-delà de la vente et tente de fidéliser les clients en améliorant leur satisfaction et leur expérience.

Les meilleurs résultats sont obtenus lorsque les équipes font rapport au Chief Revenue Officer ou à d'autres dirigeants responsables de la croissance des revenus.

Et.

Enfin, les deux équipes doivent travailler en étroite collaboration avec les équipes chargées des recettes ou des opérations de vente.

Les premières phases de prospection

Les équipes Revenue Enablement doivent travailler en étroite collaboration avec les équipes de marketing pour comprendre et parfois soutenir leurs efforts.

Supposons que vous ayez une équipe de marketing qui utilise la technologie GPA.

Dans ce cas, vous avez la possibilité de prendre conscience des prospects qui commencent tout juste à considérer leurs points de douleur, qui cherchent des solutions et qui expriment une intention d'achat. Bien que vous ne puissiez pas être sûr qu'ils ont véritablement entamé leur processus d'achat, vous savez qu'un utilisateur de votre public cible envisage de résoudre les problèmes que vos solutions permettent de résoudre.

L'équipe Enablement doit jouer un rôle très collaboratif en alignant le département marketing et la force de vente.

Lorsque le parcours d'achat et l'entonnoir de vente s'alignent

Lorsqu'un prospect prend finalement contact avec vos vendeurs, il se trouve généralement à au moins 60-70% de son parcours décisionnel. Il ne se soucie guère de votre entonnoir de vente, des questions de découverte et des autres approches standard que les commerciaux utilisent depuis des décennies.

Cependant, pour vous assurer que les prospects résolvent leurs problèmes commerciaux avec les bonnes solutions, vous devez vous préoccuper de ces éléments.

Les équipes Enablement doivent équiper vos vendeurs d'une formation et d'un contenu excellents pour les aider à collecter les informations correctes tout en fournissant des informations importantes à ces prospects.

Ce faisant, tant vos vendeurs que vos clients potentiels sont gagnants.

Quand les prospects deviennent des clients

Enablement doit fournir des formations et du contenu aux équipes chargées de la réussite des clients afin de les aider à réaliser des ventes incitatives, des ventes croisées et des renouvellements.

Enablement doit s'associer aux équipes chargées de la réussite des clients lorsqu'elles constatent que les clients existants commencent à manifester leur intention d'acquérir d'autres produits vendus par l'entreprise et lorsque les clients actuels commencent à s'intéresser aux offres de leurs concurrents.

Focus sur le processus

Les ventes Enablement se sont généralement concentrées sur l'utilisation de la formation, du coaching, du développement de contenu et de la curation comme principaux outils du métier. Le processus, lorsqu'il est pris en compte, reste souvent une préoccupation du groupe des opérations de vente.

Enablement manque l'occasion d'avoir un impact plus considérable sur l'entreprise. À mesure que la fonction mûrit et s'intègre à la stratégie de l'entreprise, elle doit démontrer sa capacité à être orientée vers les processus et les mesures.

Ce changement est en cours.

Les équipes chargées des opérations et de l'habilitation font désormais couramment rapport aux mêmes dirigeants.

Cette fusion est une excellente première étape et peut-être suffisante pour la plupart des organisations.

Cependant, lorsque l'équipe Enablement et les opérations ne sont pas alignées sur le plan organisationnel, l'équipe Enablement peut être responsable de l'amélioration continue d'une partie des activités de mise sur le marché.

Comment les deux groupes peuvent-ils mieux se soutenir mutuellement, indépendamment de la structure hiérarchique ?

Les deux groupes doivent s'associer pour examiner les parcours de l'acheteur et du client. 

Les opérations vérifieront souvent l'impact d'un point de vue interne (vos coéquipiers en contact avec la clientèle), et Enablement examinera l'effet d'un point de vue externe (clients, prospects, partenaires). 

Combinez ces deux perspectives pour offrir des expériences exceptionnelles et cohérentes qui ravissent vos clients tout en rationalisant le travail de vos équipes internes, ce qui leur laisse le temps de se consacrer davantage aux conversations avec les prospects et les clients.

Résumé

Utilisez-vous maintenant Revenue Enablement ?

Si non, avez-vous commencé la transition ?

Si non, qu'est-ce qui vous retient ?