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Comment rédiger des OKR pour aligner les équipes de revenus

Comment rédiger des OKR pour aligner les équipes de revenus

Vous avez peut-être entendu parler des objectifs et des résultats clés (OKR), mais vous n'avez peut-être aucune idée de la façon de rédiger des OKR de manière à créer un alignement, à accroître l'efficacité et à aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de revenus.

Toutefois, une stratégie fantastique et un alignement étroit ne suffisent pas ; vous devez vous exécuter comme une seule équipe par rapport à un ensemble standard d'objectifs commerciaux.

Pourquoi les OKR sont-ils si importants pour les équipes de mise sur le marché ?

Les OKR vous aideront à établir cet alignement, comme nous le verrons dans la suite de cet article.  

Commençons par répondre à une question fondamentale.

 

Quels sont les objectifs et les résultats clés ?

Les objectifs et les résultats clés sont tous les buts quantifiables qui soutiennent la mission ou la vision stratégique de votre entreprise. Chaque objectif doit s'aligner sur les indicateurs clés de performance (ICP) de l'entreprise, et les résultats clés spécifiques doivent permettre de définir comment réaliser des progrès mesurables pour atteindre chaque objectif.

SMART est une façon de structurer votre méthodologie OKR. L'acronyme SMART signifie "Specific, Measurable, Actionable, Realistic, and Time-bound" (spécifique, mesurable, réalisable, réaliste et limité dans le temps) et fournit une structure de fixation des objectifs qui fonctionne.

En fait, les meilleures pratiques OKR suggèrent d'utiliser l'approche de fixation des objectifs SMART.

Approfondissons le concept SMART en prenant pour exemple un défi courant de Sales Enablement, à savoir l'accueil des vendeurs.

Before we dive in…

Écoutez John Doerr parler des OKR (Vidéo)

Comment écrire OKRS en utilisant SMART

S (Objectifs spécifiques)

Décrivez aussi clairement et précisément que possible ce que vous voulez atteindre. Plus votre objectif est simple, plus il sera facile de décomposer les étapes et de les atteindre.

Par exemple :

Je créerai un programme d'accueil qui permettra aux nouveaux vendeurs d'atteindre leur quota mensuel. 

M (objectifs mesurables)

Comment saurez-vous si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos résultats clés ?

Fixez des jalons du début à la fin, et gardez trace de vos réalisations pour mesurer vos progrès et vous adapter.

N'oubliez pas que des objectifs mesurables sont essentiels.

Par exemple :

Je créerai un programme d'intégration qui permettra aux nouveaux vendeurs d'atteindre leur quota mensuel en quatre mois. 

A (Défis réalisables)

Vous êtes-vous fixé des objectifs ambitieux ou un objectif que vous pensez sincèrement pouvoir atteindre ?

N'oubliez pas que fixer des objectifs individuels ou d'équipe qui vous semblent réalisables vous motivera, contrairement à ceux qui vous semblent impossibles.

En outre, quel travail précis devez-vous accomplir pour que cet objectif ait plus de chances d'être atteint ?

Par exemple :

Je vais créer une enquête de questions pour comprendre les conditions requises pour qu'un vendeur atteigne son quota et en discuter avec toutes les parties prenantes. Cette enquête me permettra de créer un programme d'accueil qui permettra aux nouveaux vendeurs d'atteindre leur quota mensuel en quatre mois. 

R (Priorités pertinentes)

Lorsque vous documentez vos objectifs, posez-vous les questions suivantes : "Sont-ils pertinents pour moi maintenant, et sont-ils les domaines les plus importants pour moi en ce moment ?" et "Ces objectifs sont-ils alignés sur les objectifs déclarés de l'entreprise ?"

Par exemple :

Pour que l'organisation des ventes atteigne son taux de croissance cible de 10%, elle prévoit d'embaucher cinq vendeurs supplémentaires au prochain trimestre. Il est nécessaire de réorganiser le programme d'onboarding existant pour soutenir cet effort.

Je vais créer une enquête de questions pour comprendre les conditions requises pour qu'un vendeur atteigne son quota et en discuter avec toutes les parties prenantes. Cette enquête me permettra de créer un programme d'accueil qui permettra aux nouveaux vendeurs d'atteindre leur quota mensuel en quatre mois. 

T (Time-Bound)

Quel est votre délai réaliste pour atteindre le résultat clé d'un objectif ?

Par exemple :

Pour que l'organisation des ventes atteigne son taux de croissance cible de 10%, elle prévoit d'embaucher cinq vendeurs supplémentaires au prochain trimestre. Il est nécessaire de réorganiser le programme d'onboarding existant pour soutenir cet effort.

Je vais créer une enquête de questions pour comprendre les exigences d'un vendeur pour atteindre le quota et en discuter avec toutes les parties prenantes. Cette enquête me permettra de créer un programme d'intégration au cours des trois prochains mois qui permettra aux nouveaux vendeurs d'atteindre leur quota mensuel dans les quatre mois. 

En regardant cet exemple, vous devriez voir comment ce processus de fixation d'objectifs a le potentiel de vous faire mieux réussir vos objectifs individuels et d'équipe.

Comment rédiger des OKRs qui génèrent des résultats

Les objectifs de votre entreprise doivent avoir des résultats clairs et mesurables. Votre conseil d'administration, vos actionnaires et toute autre personne ayant un intérêt direct dans le succès de votre entreprise l'exigent.

Prenons l'exemple d'une entreprise dont les objectifs déclarés sont une augmentation de 5% de son bénéfice et une augmentation de 10% de ses recettes.

La stratégie de l'entreprise est en place, les objectifs annuels, les objectifs trimestriels et les résultats clés ont été énoncés. Ces éléments sont ensuite transmis en tant qu'objectifs d'équipe à chaque dirigeant afin de créer des OKR pour soutenir la réalisation des objectifs.

Objectifs en cascade

À mesure que chaque niveau de l'organisation crée ses OKR pour atteindre le ou les objectifs de haut niveau de l'entreprise, les objectifs et les résultats clés descendent en cascade jusqu'au niveau organisationnel suivant, servant d'intrants pour le niveau inférieur suivant.

Et c'est ainsi que le processus OKRs descend dans l'organisation.

Comment la méthodologie OKR permet-elle de valider, d'aligner et de faire progresser les objectifs de l'équipe, de l'individu et de l'entreprise ?

Comment ces objectifs en cascade aident-ils Enablement à obtenir de bons résultats ?

Créer un alignement (entre le marketing et les ventes et toutes les autres équipes)

Au niveau de l'équipe, les managers doivent veiller à ce que leurs équipes adoptent une approche axée sur les résultats - les résultats clés restent au premier plan.

En d'autres termes, si l'effort d'une équipe individuelle ne permet pas d'atteindre les objectifs en cascade, les dirigeants doivent rassembler leurs équipes.

Ce processus d'alignement et de réalignement permet aux dirigeants, et aux professionnels de la vente Enablement, de s'associer à toutes les équipes en contact avec la clientèle pour s'assurer qu'elles restent alignées sur les objectifs, les stratégies et les tactiques nécessaires pour atteindre les buts de l'entreprise.

Ce processus d'alignement fait partie du flux de travail de l'OKR. Et comme le soulignent les statistiques au début de cet article, il est essentiel à la réussite.

Un meilleur engagement des employés

Chaque individu est responsable en dernier ressort de la définition de la manière dont il atteindra ses objectifs et ses résultats clés.

L'ensemble de l'organisation doit s'engager dans le processus et la définition des OKR ; sinon, les projets définis et travaillés grâce au processus OKR échoueront, les organisations n'atteindront pas leurs objectifs et l'ensemble s'effondrera.

En quoi cela aide-t-il l'équipe Enablement ?

L'équipe de vente Enablement fait partie de l'ensemble du processus, et toute l'équipe adhère aux tactiques utilisées en tant que composante essentielle de la réussite commerciale.

L'adoption des programmes est beaucoup moins difficile car tout le monde est aligné et comprend parfaitement pourquoi les efforts de l'équipe Enablement sont importants.

Exemples de OKR "Go-to-Market

Maintenant que nous avons compris comment fonctionne la méthodologie OKR, examinons quelques exemples.

Objectif : Augmenter les ventes de 10%

Principaux résultats :

  • Vendre à 10 nouveaux clients
  • Augmenter la valeur de la transaction de 20%
  • Raccourcir le cycle de vente de 10%
Objectif : Réduire le taux de désabonnement des clients de 2%

Principaux résultats :

  • Améliorer les scores de satisfaction des clients de 5%
  • Conserver les 92% des clients actuels
  • Réduire les demandes d'assistance aux clients de 8%

Réflexions finales sur la façon de rédiger des OKRs

Les OKR ont beaucoup de sens pour les organisations de toutes tailles. Les avantages pour l'habilitation sont énormes, en les maintenant alignés verticalement et horizontalement dans l'entreprise en termes d'objectifs et de communication.

Responsables de l'activation des ventes Cette méthode de fixation d'objectifs est donc tout à fait adaptée aux entreprises qui cherchent à maximiser la valeur de leur investissement dans l'habilitation.

Notre meilleure pratique en matière d'OKR est la suivante : si vous n'utilisez pas encore les OKR, envisagez de les ajouter - vous obtiendrez des résultats positifs et mesurables.

 

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