Comment déployer une méthodologie de vente : Sélectionner, déployer et renforcer

méthodologie de venteToute entreprise a besoin d'une méthodologie de vente standardisée pour faire évoluer son organisation commerciale. Sans un processus reproductible, le succès ou l'échec est aléatoire, et avec le temps, l'échec suit.

Qu'est-ce qu'une méthodologie de vente ?

Une méthodologie de vente est un processus reproductible exécuté par votre équipe de vente pour faire passer les acheteurs potentiels de la connaissance de vos solutions à la décision d'acheter à votre entreprise.

Votre méthodologie de vente doit l'être :

  • Documenté
  • Mise à jour régulière pour refléter l'évolution des besoins du marché
  • Enseigné aux nouveaux embauchés
  • Renforcé régulièrement
  • Adapter les solutions que vous vendez aux acheteurs potentiels qui cherchent des réponses

Votre méthodologie de vente ne doit jamais être statique. Le processus doit être un document vivant que vous révisez et mettez à jour si nécessaire, au moins une fois par trimestre.

 

Qu'entendons-nous par "adapter les solutions et les acheteurs potentiels" ?

Nous allons nous plonger plus profondément dans les types de méthodologies dans un moment, mais nous voulons nous assurer que vous savez que vous ne devez pas utiliser les mêmes méthodes pour toutes les parties de votre entreprise.

Les entreprises qui proposent de multiples produits et solutions, et celles qui vendent dans divers secteurs, peuvent trouver que différentes approches sont nécessaires.

 

Comment choisir la bonne méthodologie ?

Tout d'abord, explorons brièvement les différents types de méthodologies.

 

Types de méthodologies de vente ?

 

Développé en interne pour des produits, des solutions ou des secteurs spécifiques.

De nombreuses entreprises créent leurs solutions, souvent en rassemblant des aspects des méthodes générales bien connues que nous allons partager dans quelques instants.

Ces technologies sont souvent tellement adaptées à leurs besoins spécifiques qu'elles ne sont pas transférables d'une entreprise à l'autre.

 

Approches standard

Bien entendu, quelques solutions standard sont régulièrement utilisées dans leur intégralité ou, du moins, servent de point de départ à une adaptation à des besoins spécifiques.

 

La méthodologie de vente Challenger

La méthodologie de vente Challenger est idéale pour vendre des solutions sur de nouveaux marchés, pour résoudre des problèmes uniques et, de manière générale, chaque fois que vous créez une perturbation importante du statu quo.

Si vous essayez de convaincre les acheteurs qu'ils doivent dépenser beaucoup d'argent pour résoudre un problème qu'ils n'ont jamais considéré comme tel ou qu'ils sont à l'aise avec leurs astuces actuelles, vous devriez envisager Challenger.

En savoir plus sur Challenger.

 

Vente de SPIN

La méthodologie SPIN Selling est fantastique lorsque vous vendez des produits ou des solutions complexes capables de résoudre divers défis commerciaux.

En d'autres termes, si vous avez un produit de type couteau suisse et que vous cherchez à résoudre la douleur d'un acheteur, SPIN Selling peut vous être utile.

En savoir plus sur SPIN.

La méthodologie de vente Miller Heiman

La méthodologie de vente Miller Heiman fonctionne bien lors de la vente de solutions où le vendeur, ou l'ensemble de l'équipe de vente, doit adopter une approche plus consultative de la vente.

Lorsque vous vendez des solutions de plate-forme qui ont un impact sur plusieurs équipes et technologies, et qui résolvent plusieurs problèmes commerciaux, vous pouvez envisager de recourir à Miller Heiman.

En savoir plus sur le Miller Heiman Méthodologie de vente.

 

MEDDIC Méthodologie de vente

La méthodologie de vente MEDDIC est idéale pour les équipes de vente qui vendent des produits nécessitant une compréhension approfondie d'un client, de ses technologies et de ses environnements d'achat complexes.

À notre avis, la méthodologie de vente MEDDIC devrait toujours être considérée comme faisant partie de toute solution déployée, car sa capacité à qualifier les prospects est inégalée.

En savoir plus sur le MEDDIC Méthodologie de vente.

 

La méthodologie de vente Sandler

La méthodologie de vente Sandler convient bien aux affaires complexes dont la vente prend beaucoup de temps.

Si votre cycle de vente dure un an ou plus, la capacité à établir et à développer des relations sera essentielle pour réussir. Considérez la méthode Sandler, ou du moins certains aspects de la méthode Sandler, dans cette situation.

En savoir plus sur Sandler.

Comment déployez-vous votre méthodologie de vente ?

Les étapes exactes varient d'une entreprise à l'autre, mais vous devez en tenir compte lorsque vous déployez ou rafraîchissez l'approche que vous avez choisie.

 

Sélectionnez la bonne solution et adaptez-la à vos besoins.

Nous avons abordé ce point plus haut ; veuillez le consulter.

 

Intégrer la méthodologie de vente dans votre CRM

L'intégration de la gestion de la relation client est essentielle pour l'examen des projets en cours, la précision des prévisions et le renforcement général de votre méthodologie de vente.

 

 

Nous ajouterons d'autres recommandations au fur et à mesure que nous identifierons des solutions fiables pour chacune d'entre elles.

 

Intégrez-le à votre processus de vente

Informez toutes les équipes en contact avec la clientèle sur votre processus de vente au cours de votre programme d'accueil des clients.

Les vendeurs l'utiliseront quotidiennement, bien sûr.

Les équipes chargées de la réussite des clients doivent comprendre comment utiliser les processus pour soutenir les opportunités de vente incitative et de vente croisée chez les clients existants.

 

Soutenir le renforcement dans votre CRM

 

Envisagez des solutions telles que Spekit et Usetiful pour mettre en place des conseils de formation et une éducation au moment même, dans le contexte, afin de soutenir les équipes qui essaient de travailler avec les processus sélectionnés.

 

Exiger des directeurs des ventes qu'ils encadrent le processus

Les managers doivent organiser régulièrement des séances de coaching pour s'assurer que les coéquipiers qui ont des difficultés avec le processus reçoivent le soutien dont ils ont besoin pour s'améliorer.

 

Renforcez-la lors de l'examen des projets en cours et des prévisions d'affaires.

Votre processus devrait accroître la précision de l'ensemble des prévisions. Veillez à en renforcer l'utilisation lors de chacune de ces réunions.

 

Réflexions finales

Une méthodologie de vente qui n'est pas intégrée à votre CRM et régulièrement renforcée au sein de vos équipes est inutile.

Si vous ne faites pas ces deux choses, vous pouvez avoir l'impression d'avoir choisi la mauvaise approche, alors qu'en réalité, vous n'êtes pas allé jusqu'au bout.

 

Et si vous êtes toujours à la recherche d'un système de CRM, considérez les options suivantes

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