Commencez dès maintenant à améliorer la précision des prévisions de vente

La précision des prévisions de ventes est un jeu de devinettes ? Apprenez à l'améliorer.La précision des prévisions de ventes, c'est-à-dire la capacité d'une organisation commerciale à estimer avec précision le nombre de ventes qu'elle conclura sur une période donnée, est un excellent indicateur de réussite et de croissance probable de votre entreprise.

Pourquoi ?

Les chefs d'entreprise ne peuvent pas établir de budget sans connaître les flux de trésorerie qui entrent dans l'entreprise grâce aux recettes des ventes.

Pour les produits physiques, vous courez le risque soit d'avoir trop de stocks bloqués sur les étagères des entrepôts, soit d'avoir trop peu de stocks disponibles pour répondre aux demandes de vente.

Des prévisions de ventes inexactes sonnent le glas de votre entreprise.

Avec l'efficacité des ventes et la productivité des ventes, la précision des prévisions est l'une des principales mesures que les entreprises peuvent utiliser pour comprendre l'évolutivité de leur activité.

Bien que vous puissiez lire une vue d'ensemble des trois indicateurs de performance clés dans notre article approfondi sur les Métriques EnablementDans cet article, nous allons approfondir la question des prévisions de ventes en abordant les points suivants :

  • Qu'est-ce qu'une prévision de vente ?
  • Quelles sont les méthodes standard utilisées pour la prévision des ventes ?
  • Quels sont les problèmes liés à une mauvaise prévision ?
  • Qu'est-ce que la précision des prévisions de ventes ?
  • Comment mesurez-vous la précision ?
  • Qu'est-ce que le modèle de précision des prévisions Trust Enablement ?
  • Comment améliorer la précision des prévisions de ventes grâce à l'habilitation ?
  • Les comportements de vente qui conduisent à de mauvaises prévisions

Qu'est-ce qu'une prévision de vente ?

Une prévision de ventes estime le nombre de ventes réalisées sur une période donnée.

Les représentants commerciaux individuels doivent apprendre à projeter leurs ventes. Les directeurs commerciaux et autres responsables des ventes doivent apprendre à le faire pour leurs équipes. En fin de compte, le PDG apportera les prévisions globales du Chief Revenue Officer et les présentera au conseil d'administration et, pour les entreprises publiques, aux actionnaires.

Quelles sont les méthodes standard utilisées pour la prévision des ventes ?

Il existe plusieurs méthodes différentes utilisées par les équipes pour créer une prévision des ventes.

Ces méthodes comprennent :

    • Prévision des pipelines
    • Durée de l'accord
    • Meilleure estimation
    • Basé sur des données historiques

Il existe bien sûr d'autres méthodes, souvent créées à partir d'une combinaison de ces autres méthodes de projection.

For this article, let’s focus on these three.

Prévision des pipelines

Avec cette méthode de prévision, chaque étape de l'opération se voit attribuer une probabilité d'aboutir à une opération conclue et gagnée.

Dans l'exemple suivant, nous utiliserons un modèle excessivement simplifié :

  • Appel de découverte programmé : 5%
  • Démo livrée : 40%
  • De la paperasse à la passation de marchés : 80%

Nous pouvons utiliser ces probabilités sur toutes les affaires en cours pour faire des prévisions. Toujours dans un souci de simplicité, prenons l'exemple d'un contrat d'une valeur de $100 000 dont le stade actuel est celui de la démonstration livrée.

Nous prévoyons la valeur de la transaction comme :

(100,000*0.4) = $40,000

Bien sûr, la prévision des pipelines présente des difficultés, mais les plus courantes à prendre en compte sont les suivantes :

  • Il ne tient pas compte de la durée moyenne d'une transaction entre une étape et le point de conclusion de la transaction. Par exemple, le cycle moyen d'une affaire, de la livraison de la démo à la conclusion de l'affaire, est de neuf mois. Vous ne devriez donc pas prévoir ce revenu pour la semaine, le mois ou le trimestre en cours.
  • Les probabilités d'étape ne sont souvent pas créées sur la base de données réelles. Au moins une fois par an, examinez les transactions de l'année précédente (ou des deux années précédentes) pour déterminer les chances réelles et mettre à jour votre modèle.
  • Les changements de stade de la transaction se produisent régulièrement. Si vous utilisez les prévisions de pipeline, assurez-vous de mettre à jour vos prévisions chaque semaine ou tous les deux mois pour qu'elles restent exactes.

Si vous faites face à ces défis, la prévision des pipelines peut être un bon choix pour votre entreprise.

Durée moyenne des transactions

Cette approche n'est pas sensiblement meilleure que la précédente.

We look at the average deal cycle length in sales cycle forecasting and subtract each deal’s current amount of time in the funnel.

Par exemple, si la durée moyenne d'une transaction est de dix mois et que vous avez une transaction de cent mille dollars sur laquelle vous travaillez depuis dix mois, vous lui attribuerez une valeur prévisionnelle de 50%.

(100,000*0.5) = $50,000.

Tout comme la prévision du stade de l'opportunité, ce modèle échoue en raison d'un manque de modélisation basée sur les données. Au moins une fois par an, examinez la probabilité de conclure en fonction de la durée du cycle de vente.

Vous apprendrez peut-être que les transactions ont 70% chances de se conclure au bout de cinq mois, utilisez ces informations pour améliorer vos modèles.

Meilleure estimation

Les prévisions intuitives ne sont appropriées que lorsque vous ne disposez d'absolument aucune donnée historique - il s'agit d'une pure conjecture et de l'intuition de chaque vendeur.

Dans une nouvelle startup, par exemple, sur le point de créer ses premières prévisions, les suppositions intelligentes sont ce dont vous disposez.

Mais, à mesure que le processus de prévision mûrit en même temps que l'entreprise, vous devez prendre conscience de cette approche. Vous pouvez risquer une mauvaise précision de vos ventes au début ; vous n'avez parfois pas le choix. Mais si vos processus de prévision n'évoluent pas vers des méthodes plus précises, attendez-vous à devoir chercher un nouveau rôle de vente plus tôt que prévu.

Un directeur des ventes qui ne peut pas faire une prédiction précise doit apprendre à le faire ou trouver un autre rôle.

Basé sur des données historiques

This approach to creating a sales forecast also has its pros and cons. You can quickly lose sight of seasonability, market changes, and other things that invalidate the comparison. Comparing apples to oranges won’t work.

Toutefois, l'utilisation de données historiques sur les ventes, souvent extraites de vos systèmes de gestion de la relation client par votre équipe chargée des recettes ou des opérations de vente, peut accroître considérablement la précision de vos prévisions.

In general, you take the past periods’ data, factor in planned growth, and come up with your projected sales.

Par exemple, si vos ventes s'élevaient à $1,5 million au troisième trimestre de 2020 et que vous enregistrez une croissance de 5% en glissement annuel depuis le début de l'année, vous pouvez prévoir le troisième trimestre de 2021 comme suit :

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Problèmes liés à des prévisions imprécises

Des prévisions inexactes peuvent entraîner des résultats négatifs tels que :

  • Objectifs de vente manqués
  • Déception du marché et baisse des cours boursiers
  • Baisse du moral des employés
  • Une rentabilité plus faible ou négative

Des prévisions inexactes peuvent entraîner des résultats négatifs tels que :

  • Employee layoffs – from the front-line through the executive suite
  • Les clients passent à la concurrence en raison de la perte de confiance dans votre entreprise.
  • La pression des investisseurs, de Wall Street ou des investisseurs en capital-risque.

Des prévisions inexactes peuvent entraîner des résultats négatifs, comme la faillite de l'entreprise.

C'est pourquoi il est important de créer des prévisions plus précises.

Qu'est-ce que la précision des prévisions de ventes ?

La précision des prévisions de ventes reflète votre capacité historique à prévoir le nombre de ventes que vous conclurez sur une période donnée.

De nombreuses entreprises établissent leurs prévisions un trimestre à la fois, en utilisant des points de contrôle hebdomadaires et mensuels pour ajuster les prévisions au fur et à mesure du trimestre.

Did you know that more than 68% of companies report missing their sales forecast by at least 10%?

Comment calculer la précision des prévisions de ventes ?

Pour cet exemple, nous utiliserons des données trimestrielles.

  • Au début du trimestre, fournir votre prévision initiale (FORECAST)
  • A la fin du trimestre, comment documenter la valeur des affaires que vous avez gagnées (FINAL).
  • Enregistrez la différence de valeur en dollars entre le FORECAST et le FINAL (DIFF) à la fin du trimestre.

La formule pour la précision des prévisions de ventes est la suivante :

((1-(DIFF/FORECAST))*100)

Si nous commençons le trimestre avec une prévision de $100.000 et que nous réalisons $105.000 de ventes, la précision de notre prévision de ventes est la suivante :

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Note :  La précision des prévisions de ventes ne peut pas être un nombre négatif.

Facile, non ?

Le modèle de précision des prévisions Trust Enablement

Sur la base de diverses recherches, nous savons que peu de prévisions sont exactes avec une marge d'erreur acceptable.

Bien sûr, vous ne ferez jamais une projection parfaite, mais nous avons créé un modèle simple pour vous aider à juger de la qualité de vos prévisions : Le modèle de précision des prévisions Trust Enablement.

Sur la base de la précision de vos prévisions au cours des quatre derniers trimestres, prenez le niveau de précision le plus bas pour déterminer où vous vous situez sur l'échelle de maturité.

  • La classe mondiale est dans 10%
  • Elite est dans 20%
  • La moyenne est dans les 30%
  • Le pauvre est dans les limites de 40%
  • Le hasard n'est rien de pire que le 40%.

Comment avez-vous fait ?

Comment s'améliorer ?

Comment Enablement peut-il vous aider à améliorer la précision de vos prévisions de ventes ?

Enablement peut vous fournir les outils et les processus nécessaires pour améliorer la précision des prévisions de ventes.

Enablement doit s'associer aux opérations et aux équipes en contact avec la clientèle impliquées à chaque point de contact avec les prospects et les clients. À ces moments du voyage :

  • Les prévisions de ventes doivent être revues et mises à jour au fur et à mesure que les affaires passent par ces étapes. Ceci s'applique à toutes les méthodes de prévision (par exemple, la prévision du pipeline).
  • Vous devez analyser les données de vente pour affiner les techniques d'estimation standard, en veillant à ce que votre processus de prévision continue de s'améliorer au fur et à mesure que chaque client ou prospect avance dans son parcours.

L'estimation des ventes futures est complexe, et les équipes doivent collaborer à tous les niveaux pour identifier les tendances qui ont un impact sur la capacité à faire une estimation précise.

Se mettre d'accord sur le modèle de prévision

Dans beaucoup trop d'entreprises, en dehors du responsable des ventes, beaucoup de personnes ne comprennent pas les prévisions de ventes. Veillez à ce que tous les membres de votre équipe de mise sur le marché comprennent clairement le modèle utilisé, son fonctionnement, ce que l'on attend de chacun pour garantir des prévisions exactes, et pourquoi une prévision précise est importante.

Enablement et les équipes opérationnelles doivent former, renforcer et documenter tout ce qui est nécessaire pour que les vendeurs, qu'ils soient vétérans ou débutants, soient parfaitement au courant.

Faire connaître les prévisions

Les prévisions ne sont pas un secret d'État.

Publier les estimations actuelles et tout ajustement effectué.

Les entreprises ne peuvent améliorer leur méthode de prévision que si les prévisions sont visibles et peuvent être analysées par toutes les parties concernées.

Analyser les prévisions

Examinez les prévisions pour tous les responsables et les contributeurs individuels. Sur la base du modèle utilisé, identifiez les possibilités d'amélioration.

Comment la probabilité d'obtenir un contrat conclu se compare-t-elle à la moyenne pour chaque représentant, vendeur et produit ?

Pour tout ce qui suit, considérez :

  • Quelle formation est nécessaire pour atteindre la moyenne ou plus ?
  • Quel coaching serait utile ?
  • Le contenu ?
  • Les processus sont-ils suivis et appliqués ?

Prévision des pipelines

Si la probabilité au stade de la démonstration livrée est de 40%, avez-vous des vendeurs, des équipes de vente entières ou des produits beaucoup plus faibles ?

Durée de l'accord

Si la durée de la vente moyenne est de neuf mois, avez-vous des vendeurs, des équipes de vente entières ou des produits beaucoup plus bas ?

Meilleure estimation

Certains vendeurs et dirigeants sont-ils plus aptes à lire les feuilles de thé des prévisions ?

Basé sur des données historiques

Certains représentants ont-ils plus de difficultés à certaines périodes que d'autres ? Leurs clients sont-ils de nature plus saisonnière ?

Les ventes Enablement peuvent jouer un rôle essentiel dans l'amélioration de la précision des prévisions. En s'associant aux opérations et aux équipes en contact avec la clientèle, l'habilitation peut fournir les outils et les processus nécessaires pour améliorer la précision. En outre, l'habilitation doit examiner et analyser en permanence les données pour affiner les techniques d'estimation. Votre entreprise peut progresser sur l'échelle de maturité et améliorer la précision des prévisions de ventes grâce à ces efforts. Existe-t-il d'autres méthodes de prévision des ventes, comme la prévision par moyenne mobile ?

Comment votre entreprise se situe-t-elle par rapport à la moyenne ?

Quelle est la précision de vos prévisions pour les produits, les vendeurs et les équipes de vente ?

Quelles sont les possibilités d'amélioration ?

Les ventes Enablement peuvent jouer un rôle essentiel dans l'amélioration de la précision des prévisions. En s'associant aux opérations et aux équipes en contact avec la clientèle, l'habilitation peut fournir les outils et les processus nécessaires pour améliorer la précision.

Deux comportements de vente qui ont un impact sur les prévisions

L'esbroufe et les oreilles satisfaites sont deux comportements de vente trop courants qui ont un impact négatif sur votre capacité à créer des prévisions fiables.

Qu'est-ce que le "sandbag" dans la vente ?

Le Sandbagging dans les ventes se produit lorsqu'un représentant choisit de ne pas ajouter une affaire à la prévision CRM ou simplement de ne pas l'ajouter comme une affaire susceptible d'être conclue dans une période donnée.

En d'autres termes, la mise en veilleuse supprime la pression pour conclure l'affaire, mais offre un énorme avantage au représentant, car il semble avoir fait de la magie pour faire entrer l'opportunité dans le trimestre.

Tout le monde aime être un héros.

When you see your sellers doing this, squash it. You don’t need heroes. You need salespeople that are reliable, predictable, and successful.

Que sont les oreilles heureuses ?

Les oreilles heureuses sont généralement le fait de représentants inexpérimentés qui considèrent à tort que les affaires sont prêtes à être conclues. Ils n'entendent que des nouvelles positives et ne perçoivent pas les signaux indiquant que l'opportunité pourrait être en difficulté.

Happy ears ressemble à un nouveau personnage de Disney. Tout mignon et câlin et vivant avec Blanche-Neige.

Les oreilles heureuses ne sont ni mignonnes ni souhaitables au sein d'une équipe de vente.  

Lorsque vous voyez des oreilles heureuses, encadrez et formez le représentant à avoir de meilleures conversations de découverte, apprenez-lui à poser de meilleures questions et aidez-le à comprendre les signaux positifs et négatifs de l'affaire.

Note : Les "oreilles heureuses" et le "saupoudrage" dans les ventes font exploser vos prévisions, que vous utilisiez la prévision par pipeline ou toute autre méthode. Lorsque vous les voyez, mettez-y un terme immédiatement.

Sales Forecasting Tech – The Right CRM

 

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