Si vos équipes go-to-market sont impliquées dans des transactions complexes, elles ont tout intérêt à utiliser un plan de clôture ou un plan d'action mutuel. Cet article présente ce dont vous avez besoin pour devenir un expert dans les deux cas.

Notez que les plans de clôture sont similaires aux plans d'action mutuelle mais ne sont pas la même chose. Nous les comparerons et les opposerons dans cet article.

Nous allons couvrir :

• Quels sont les plans de fermeture ?
• Que sont les plans d'action mutuels ?
• Comment ces plans s'intègrent-ils dans votre programme Enablement ?

Qu'est-ce qu'un plan de clôture ?

Un plan de clôture est un document qui définit les étapes à suivre pour faire passer une opportunité de son état actuel à un stade de conclusion. Le plan de clôture se concentre sur les étapes que votre entreprise, le vendeur, doit exécuter.

Qu'est-ce qu'un plan d'action mutuel ?

Un plan d'action mutuel est un document qui définit les étapes à suivre pour faire passer une opportunité de son état actuel à un stade de gain fermé. Les plans d'action mutuels sont des accords de collaboration entre les membres des équipes d'achat et de vente et, lorsqu'ils sont bien faits, ils peuvent être incroyablement efficaces.

En quoi diffèrent-ils d'un livre de jeu ?

Un manuel de vente vous fournit la feuille de route à suivre tout au long d'un cycle de vente. En ce sens, il est similaire à un plan de clôture.

Cependant, un manuel de vente fournit tous les détails nécessaires pour vendre nos solutions, y compris des informations sur les méthodologies de vente, les outils, la découverte et le traitement des objections, etc.

En termes simples, le plan de clôture est un plan de projet visant à faire passer les transactions du point A au point B.

Comment ces plans s'intègrent-ils dans votre programme Enablement ?

Créez un plan de conclusion des ventes pour chaque affaire qui parvient à votre équipe de vente externe.

À ce stade, à l'aide d'un outil d'automatisation des documents, d'une bonne équipe de gestion des revenus ou d'un modèle tiré de votre manuel de vente, vous devriez créer (automatiquement) votre plan de clôture.

Le plan doit ressembler à un simple plan de projet, détaillant les principales étapes de votre démarche de vente, les dates de livraison prévues et la répartition des responsabilités.

 Vous devriez connaître le temps moyen qu'une affaire passe à chaque étape de votre cycle de vente - si ce n'est pas le cas, déterminez-le.

Pour chaque étape, prenez le temps moyen passé à cette étape pour fixer la date cible initiale.

Ce plan de clôture donnera à chacun une vision claire de l'évolution de l'affaire, ce qui permettra de mieux prévoir les ventes et d'atténuer les risques en cas de dérapage.

Convertissez le plan en un plan d'action mutuel (MAP) le plus tôt possible.

Une fois que vous avez atteint le stade de votre cycle de vente où vous avez un champion clair, un acheteur économique, et d'autres conditions pour savoir que c'est une vraie affaire (MEDDIC, n'importe qui?), convertissez le plan en un MAP.

N'oubliez pas que votre MAP est un document public qui est élaboré en collaboration entre l'équipe de vente et le comité d'achat de l'entreprise que vous vendez.

Ce plan peut faire partie d'une salle des marchés ou simplement d'une feuille Google partagée ; peu importe tant que chacun peut le consulter et le mettre à jour avec les informations requises.

Que contient le plan d'action mutuel ?

L'équipe de SalesHacker a fait un excellent travail. création d'un modèle.

N'oubliez pas que ce plan doit être un document évolutif qui inclut autant de détails que possible au fur et à mesure que l'affaire avance.

Non seulement les informations seront un outil précieux pour toutes les personnes impliquées dans la transaction, mais...

Plans d'action mutuelle - Meilleures pratiques

Quelqu'un devrait posséder le MAP

Comme nous l'avons vu plus haut, la propriété des étapes individuelles doit être définie, tout comme la propriété du processus global.

Pour le MAP, l'AE ou le représentant commercial principal doit en être le propriétaire conjointement avec le contact principal de l'acheteur.

Facile à trouver et à réviser

Le plan de projet de l'accord, le MAP, doit être facilement accessible à tous les membres du comité d'achat responsables des étapes et à toute personne du côté du vendeur responsable des actions couvertes par le plan d'action mutuel.

Tous les membres de ce groupe doivent être clairs :

• Quel(s) problème(s) l'acheteur tente-t-il de résoudre par cet achat ?
• Quelle est la solution proposée ?
• Quel est le calendrier général ?
• Le processus d'achat.

Facile à mettre à jour

En outre, les membres de la partie acheteuse ou vendeuse auront probablement des exigences dont d'autres ne sont pas encore conscients, des étapes à franchir pour rendre la vente possible.

Ces étapes doivent être ajoutées au MAP pour éviter les surprises plus tard dans le processus d'achat.

Traitée comme un accord officiel

Les deux parties doivent signer le plan d'action mutuel. Bien qu'il ne s'agisse pas d'un document juridiquement contraignant, ce niveau de formalité cimente l'importance du processus et conduit à un succès plus constant.

Logiciel de plan d'action mutuel

De nombreuses solutions pour créer votre MAP comprennent une feuille Google partagée, une Document partagé BIT.AI ou même l'enregistrement d'une réunion en direct via des plateformes comme BlueJeans.

Notre approche préférée est d'utiliser une solution comme monday.com pour créer un MAP à l'aide d'un outil de gestion de projet. L'élaboration d'outils plus robustes rend l'alignement avec le client encore plus facile à gérer.

• Le MAP, dans ce cas un plan de projet, peut être facilement partagé et mis à jour en temps réel par les acheteurs ou les vendeurs.
• Les utilisateurs peuvent attribuer la propriété des tâches à un ou plusieurs membres de l'équipe.
• Les deux parties peuvent ajouter à la MAP.
• Les modifications sont suivies, et des courriels sont envoyés à tous les participants.
• Des documents supplémentaires peuvent être ajoutés au projet, faisant de la carte un outil riche et efficace pour toutes les parties concernées.

Si vous n'utilisez pas encore une solution plus robuste, testez-la avec la version gratuite de monday.com, vous serez impressionné.

Reprenez le plan dans votre analyse des gains et des pertes.

Maintenant que l'affaire est conclue, votre PAM fournit des informations précieuses pour votre entreprise. analyse gagnant-perdant. Utilisez ceci dans le cadre de votre examen.

Intégrez le plan dans votre processus d'accueil des clients.

Votre plan d'action mutuel comprend des informations destinées à l'équipe chargée de la réussite des clients - assurez-vous qu'elles sont à leur disposition.