36 conseils pour l'achat de technologies de vente (2022)

Vous achetez une technologie de vente ? Voici votre guide d'achat définitif pour les technologies de vente ! Nous avons été du côté des fournisseurs pendant des années et nous voulions partager notre liste de questions à poser à un fournisseur lors de l'achat d'un logiciel. Posez ces questions, écoutez attentivement les réponses, et améliorez considérablement vos résultats. Et, en prime, nous avons ajouté 6 conseils d'achat que vous devez adopter dès maintenant.

Le paysage des technologies de vente est un peu écrasant, avec des centaines d'outils possibles dans des dizaines de catégories. Il est difficile de s'y retrouver, c'est pourquoi nous avons voulu prendre le temps de partager avec vous quelques conseils pour vous aider.

Qu'entendons-nous par "paysage technologique des ventes" ?

Le paysage technologique des ventes définit simplement tous les outils possibles provenant de tous les fournisseurs probables que vous pourriez acheter en ce moment.

Bon, l'univers des possibilités est énorme ; comment créer la meilleure pile technologique de vente pour vous ?

Assembler votre pile technologique de vente - comprendre le paysage global de la technologie de vente

Commencez par votre CRM

Nous sommes de fervents défenseurs de l'idée de commencer par le bon CRM. Lisez notre article sur choisir le bon CRM pour votre entreprise si vous n'en avez pas encore un en place.

A partir de là, le processus d'assemblage de la outils de vente est simple.

Commencez par votre raison d'être

Vous saviez que nous allions dire ça, n'est-ce pas ?

  • Quel problème cherchez-vous à résoudre ?
  • À quelle partie de votre équipe cela profitera-t-il ?
  • Comment contournez-vous ce problème en ce moment ?
  • D'autres outils sont-ils actuellement utilisés pour résoudre ce problème ? Pourquoi ne les utilisez-vous pas plus largement ?
Quels sont les outils que d'autres comme moi utilisent ?

En fonction de votre secteur d'activité, de votre approche du marché, de vos méthodes de vente, etc., existe-t-il un ensemble standard de solutions que d'autres utilisent avec succès ?

Nous ne vous suggérons pas de vous contenter de "suivre le leader" ; nous vous recommandons d'utiliser ces informations pour apprendre ce qui est possible et éclairer votre prise de décision.

Tenir compte de la taille de l'équipe et des plans de croissance ?

L'adoption d'outils est essentielle à votre réussite globale.

Une petite équipe qui n'a pas de projets de croissance n'aura pas nécessairement besoin de s'adresser à un fournisseur disposant d'une fantastique équipe de soutien à la clientèle, de matériel de formation et de capacités d'accueil.

Toutefois, si vous avez une organisation plus importante, des facteurs comme ceux mentionnés ci-dessus doivent entrer en ligne de compte.

Combien d'argent pouvez-vous dépenser, et quelle est la valeur de la résolution de ce problème ?

Réfléchissez au retour sur investissement de la résolution de ce problème.

Parfois, le problème que vous essayez de résoudre ne vaut pas la peine d'être résolu via les outils de vente de cet incroyable paysage technologique de vente.

Assurez-vous qu'il s'intègre à vos solutions existantes

Si vous résolvez un problème qui crée des données, assurez-vous que ces données peuvent alimenter vos systèmes de CRM ou de business intelligence (BI).

Si vous achetez une solution qui fournit une assistance personnalisée, assurez-vous que la pile technologique peut fournir les informations requises pour offrir ces capacités personnalisées.

Le piloter formellement

Toutes les solutions ne nécessitent pas le même niveau de test que les autres.

Des solutions comme Grammarly, Canvapar exemple, sont des outils essentiels, mais ils fonctionnent de manière isolée par rapport à la majeure partie de votre pile technologique.

Cependant, des solutions comme DotCal devrait au moins s'intégrer pleinement à votre calendrier et à votre courrier électronique.

Des solutions comme AutokloseD'autre part, il doit s'intégrer profondément dans votre pile technologique afin que le travail de vos DTS alimente le système dans son ensemble.

Et veille concurrentielle Les solutions comme Klue et Crayon peuvent prendre des mois avant que vous puissiez mesurer leur valeur potentielle.

Pour un pilote :

  • Définissez des critères de réussite. Si la solution ne répond pas à ces critères, ne l'achetez pas.
  • Validez la valeur créée. N'oubliez pas votre retour sur investissement ; si les outils n'apportent pas la valeur attendue, faites pression pour obtenir un prix inférieur ou n'achetez pas.
  • Obtenez les commentaires de l'équipe. Si l'équipe le déteste et ne l'utilisera pas, ne l'achetez pas.

Questions à poser à un fournisseur lors de l'achat d'un logiciel

Nous avons vu les bons et les mauvais côtés de l'achat de technologies de vente. C'est pourquoi nous avons rassemblé ces questions dans notre guide d'achat. Faites-nous savoir si vous en avez d'autres que nous devrions ajouter.

#1 Quels problèmes commerciaux résolvez-vous ?

Si le vendeur commence à parler de cloches et de sifflets, de caractéristiques et de fonctionnalités, arrêtez-le.

La question essentielle que vous devez vous poser est de savoir s'ils ont résolu des problèmes comme le vôtre. Si ce n'est pas le cas, il y a de fortes chances que quelqu'un d'autre le fasse mieux.

#2 Avec quels clients avez-vous travaillé qui sont exactement comme moi ?

Il y a plusieurs raisons importantes à cette question.

  • Le vendeur comprend-il votre entreprise, votre secteur d'activité et vos défis habituels ?
  • Ont-ils travaillé avec des entreprises comme la vôtre et peuvent-ils mettre à profit les leçons apprises pour vous aider à surmonter vos difficultés ?
#3 Comment votre équipe d'après-vente travaille-t-elle avec nous pour réussir ?

Il est essentiel d'entendre plus que les taux d'adoption. Vous voulez que le fournisseur parle en termes de :

  • Examens trimestriels des activités pour vérifier les progrès accomplis par rapport aux indicateurs clés de l'entreprise afin de confirmer que vous avez résolu, ou que vous êtes sur la bonne voie pour résoudre, vos défis commerciaux.
  • Leur Plans de réussite des clients pour obtenir des résultats.
  • L'expérience de l'organisation chargée de la réussite des clients, le degré de collaboration avec les autres équipes internes du fournisseur et l'accent mis sur l'obtention de résultats commerciaux.

Vous êtes dans le processus d'achat pour résoudre un défi commercial - le vendeur peut-il démontrer qu'il l'a déjà fait auparavant ?

Note : Au deuxième trimestre 2022, nous nous associons à de nombreux vendeurs de la pile technologique certifiée pour analyser leurs processus actuels d'après-vente. Restez à l'écoute pour connaître ces résultats.

#4 Faites-vous appel à un conseil de clientèle ?

Travaillent-ils en étroite collaboration avec les clients pour comprendre leurs besoins, et cela a-t-il un impact sur les feuilles de route des produits, les offres de services et d'autres aspects de l'entreprise ?

Comme la dernière question, cette question vous aide à comprendre si vous créez un partenariat pour un succès à long terme ou si vous achetez simplement un outil sans attendre de soutien de la part du vendeur.

#5 Si nous avons des problèmes qui dépassent ce que le service clientèle peut gérer, avez-vous une liste de consultants tiers que nous pouvons contacter ?

Le fournisseur dispose-t-il d'une solide communauté de partenaires qui peuvent vous aider au-delà des processus d'accueil et autres qu'il utilise ?

Si ce n'est pas le cas, pourquoi ? Cela peut signifier que le vendeur ne joue pas bien avec les autres et qu'il faut le comprendre.

Note : Lorsque vous achetez une technologie de vente qui génère des informations et des données, il est essentiel de travailler avec des entreprises disposant d'un solide écosystème.

#6 Comment votre équipe se tient-elle au courant des tendances dans notre secteur ?

Le vendeur connaît-il bien votre secteur d'activité ou s'agit-il d'une compréhension superficielle mise en avant lors de l'entretien avec le client ? cycle de vente et qui ne peuvent pas être exploités après la vente ?

#7 Avez-vous des intégrations prêtes à l'emploi avec les composants critiques de notre pile technologique existante ?

La plupart des solutions que vous achetez ne peuvent pas, et ne doivent pas, être isolées de votre pile technologique existante. Réfléchissez bien aux questions suivantes lorsque vous achetez une technologie de vente :

  • Cette technologie crée-t-elle des données que vous souhaitez voir disponibles dans votre CRM ou d'autres systèmes ?
  • Qui utilisera cette solution, et est-il acceptable qu'ils l'utilisent de manière autonome, ou votre équipe a-t-elle intérêt à y avoir accès à partir de leur messagerie, de leur CRM ou d'autres systèmes essentiels ?

Méfiez-vous des réponses du type "nous avons une API, cela ne devrait pas être difficile à mettre en place" et recherchez les intégrations existantes.

#8 Quels seront les défis à relever par notre équipe chargée des achats, et comment les éviter ?

La passation de marchés peut être un ensemble de défis, et vous voulez savoir que ce fournisseur a la patience et les compétences nécessaires pour travailler avec vos équipes.

C'est l'une des questions les plus importantes à poser à un fournisseur si vous savez que votre équipe d'approvisionnement est difficile.

Les acheteurs de technologies passent par trois grandes phases :

  • J'ai un problème ; puis-je le résoudre en interne ?
  • Non ? Ok, quels vendeurs peuvent résoudre ces problèmes ?
  • Fantastique, signons les contrats.

La phase d'acquisition d'une technologie de vente peut souvent sembler différente de celle qui consiste à travailler avec l'équipe de vente. Soyez conscient de ce qui pourrait mal tourner - la liste est longue.

#9 Pouvez-vous partager vos derniers audits de sécurité, les diagrammes de flux de données des logiciels pour les intégrations, et autres ?

Si vous achetez un logiciel destiné à être intégré dans un environnement d'entreprise, voici les questions essentielles à poser à un fournisseur.

#10 Quels défis pensez-vous que nous pourrions rencontrer lors du déploiement de votre solution ?

Rien ne fonctionne jamais directement à partir de la boîte. S'ils vous disent que c'est le cas, soyez inquiet.

Quels sont les problèmes courants et quelles stratégies d'atténuation utilisent-ils ?

#11 Nous devons être en ligne pour X ; comment cela s'inscrit-il dans votre processus standard d'après-vente ?

Si vous avez des délais stricts, soulevez-les tôt et assurez-vous que le fournisseur est au courant et peut respecter le délai si vous achetez son logiciel avant une date spécifique ?

#12 Pouvez-vous nous présenter un non-concurrent ayant un ensemble de défis similaires à résoudre ?

La plupart des fournisseurs vous présenteront des clients avec lesquels ils ont eu du succès et d'autres avec lesquels ils ont eu des difficultés à travailler - ces conversations sont néanmoins précieuses.

#13 Que se passe-t-il si nous rencontrons un défaut logiciel, quel est ce processus ?

Le fournisseur devrait partager un processus d'escalade standardisé pour les problèmes, avec différentes approches pour les différentes catégories de problèmes.

Assurez-vous que les accords de niveau de service et les méthodes de communication sont appropriés et que vous disposez d'un portail ou d'une autre application pour signaler et gérer ces problèmes.

Souvent, lors de l'achat d'un logiciel, les fournisseurs font comme si leurs solutions fonctionnaient parfaitement. Il y a toujours des domaines où la technologie n'est pas aussi robuste ; comprenez ces domaines.

#14 Quelles formations sont disponibles pour nous avant et après la vente ?

Si vous souhaitez dispenser la formation à vos équipes, le fournisseur peut-il fournir des ressources et des sessions de formation des formateurs pour répondre à ce besoin ?

#15 Comment les changements ou les mises à jour des produits sont-ils annoncés, et y a-t-il une formation continue ?

En particulier pour les logiciels SaaS, vous ne voulez pas être surpris par les changements et vous sentir incapable d'enseigner à ceux qui utilisent le logiciel comment le faire efficacement.

#16 Questions à poser à un vendeur qui achète un logiciel - quelles questions les autres prospects vous posent-ils ?

C'est éducatif si vous travaillez avec le bon fournisseur potentiel. Il fera preuve de transparence tout en se présentant comme un conseiller de confiance sur lequel vous pouvez compter.

#17 Quel est le taux de résiliation de votre clientèle ?

Le taux de résiliation, c'est-à-dire le fait que des clients annulent leur abonnement ou ne le renouvellent tout simplement pas, est toujours attendu.

Cherchez à savoir comment ils calculent leurs # et creusez plus profondément si le nombre est inférieur à 90% ou supérieur à 95%.

Si vous êtes en dessous de 90%, cherchez à savoir pourquoi les clients changent d'avis et demandez-leur de vous donner quelques exemples récents.

S'ils sont supérieurs à 95%, ils peuvent être exceptionnels, chanceux ou déformer la vérité.

#18 Êtes-vous un fournisseur de confiance sur Trust Enablement ?

Allez, il fallait bien que nous l'ajoutions au guide d'achat.

Plus sérieusement, nous avons ajouté cet aspect au guide d'achat car le niveau de collaboration et de transparence dont font preuve les fournisseurs au cours de notre analyse indique dans quelle mesure ils seront de bons partenaires pour leurs clients.

Nos fournisseurs de confiance ont ouvert leurs plateformes logicielles et nous ont présenté des clients qui nous ont fait part de leurs commentaires sur ce qu'ils font bien et sur ce qu'ils peuvent améliorer.

Et tout cela sans accord de confidentialité.

#19 Quelles références clients pouvez-vous fournir ?

Le vendeur doit être en mesure de vous fournir une liste de références que vous pouvez contacter. Ces références doivent concerner des entreprises similaires à la vôtre en termes de taille, de secteur et de besoins.

En plus des questions à poser à un fournisseur lors de l'achat d'un logiciel, utilisez ces questions lorsque vous rencontrez ses références.

Bonus du guide d'achat : 12 questions à poser aux références des fournisseurs

Les clients existants du vendeur doivent toujours faire partie du parcours de l'acheteur.

  1. Si vous deviez à nouveau choisir un fournisseur, feriez-vous la même sélection ?
  2. Combien de temps a-t-il fallu pour déployer la solution ?
  3. Est-il facile de faire affaire avec le vendeur ?
  4. Le vendeur communique-t-il bien ?
  5. Quelle est la qualité de l'assistance à la clientèle ?
  6. Quels sont les principaux problèmes liés à l'utilisation du logiciel ?
  7. Quel est le niveau de formation nécessaire pour utiliser efficacement le logiciel ?
  8. Y a-t-il des coûts cachés liés à l'utilisation du logiciel ?
  9. Y a-t-il quelque chose que vous auriez aimé savoir avant de signer le contrat ?
  10. Quels sont les avantages les plus importants de l'utilisation du logiciel ?
  11. Lorsque vous achetez une technologie de vente, quelles questions vous posez-vous ?
  12. Qu'est-ce qui vous a plu ou déplu dans la collaboration avec votre représentant commercial ?

Quelles questions supplémentaires à poser aux références des vendeurs nous recommandez-vous d'inclure ?

Quelles questions à poser à un vendeur aurions-nous dû inclure dans ce guide d'achat ?

6 conseils d'achat à adopter dès maintenant

Conseils d'achat - Cessez de vous préoccuper des caractéristiques ; concentrez-vous sur le travail à accomplir

La guerre des fonctionnalités ne fait que semer la confusion dans le processus d'achat. Une fonctionnalité remarquable qui ne vous fait pas gagner de temps ou qui n'apporte aucune valeur ajoutée mesurable à votre entreprise n'est qu'une fonctionnalité sympa.

S'il vous plaît, ne le mettez pas dans vos critères d'achat.

Lorsque vous achetez un logiciel pour résoudre des problèmes commerciaux, restez concentré sur les points suivants :

  • Quels changements doivent être apportés dans l'ensemble de l'entreprise pour résoudre ce problème ?
  • Quelles sont les exigences de chaque partie prenante pour ce changement ? Pas les caractéristiques et les fonctions, mais les besoins de l'entreprise.
  • Analysez chaque option en fonction de ce critère, rien d'autre.

Ne laissez pas les objets brillants (les fonctionnalités) vous empêcher de voir ce qui est vraiment important.

Conseils d'achat - Les capacités d'intégration sont essentielles - ne les sous-estimez pas.

Vous voulez que les données et les capacités de votre solution s'intègrent à votre pile technologique.

Pourquoi ?

Si les données d'un système ne peuvent pas être acheminées de façon claire vers vos outils de BI ou vos magasins de données clés, vous créez des îlots d'informations que les parties prenantes de l'entreprise ignoreront.

Et non, les solutions complexes ou manuelles impliquant des fichiers CSV ne sont pas la solution.

Si le nouveau système ne s'intègre pas aux systèmes que vos équipes utilisent déjà, elles ne l'utiliseront pas. Aucune formation, aucun contenu, ni aucun autre effort n'aboutira à une adoption réelle.

Et si vous n'adoptez pas la solution que vous achetez, vous ne faites que jeter de l'argent par les fenêtres.

Conseils d'achat - Frankenstein est réel

Si vous avez besoin d'une suite de produits, d'une solution complète, il est toujours préférable d'acheter à une entreprise qui a tout construit en interne, sur une base de code unique et de manière unifiée.

Pourquoi ?

  • Le coût d'administration tend à être plus faible, car la gestion des utilisateurs et d'autres fonctions standard ne doivent être effectuées qu'une seule fois, sans bidouillage et sans jouer avec la complexité.
  • Les données sont généralement stockées dans un magasin de données central et il est plus facile d'établir des rapports sans avoir à payer des frais supplémentaires ou à franchir des obstacles.
  • Les cas d'utilisation que vous prenez en charge sont souvent complexes et nécessitent de travailler avec plusieurs systèmes. Moins il y a de systèmes impliqués, mieux c'est.
  • Les audits de la sécurité ou de l'équipe informatique ne doivent être effectués que sur une seule plate-forme, et non sur plusieurs.
Conseils d'achat - La transparence est reine

Trop de vendeurs rendent difficile l'évaluation approfondie de leurs produits.

Ces solutions sont souvent complexes, mais si elles ne peuvent pas vous apprendre à valider quelques actions critiques au cours du processus d'achat, elles sont soit trop compliquées, soit trop boguées, soit inadaptées à votre activité.

Si c'est l'un de ces cas, vos équipes ne l'utiliseront pas.

Nous avons été surpris que des vendeurs essaient de tirer le tout, mais nous ne pouvons pas vous donner l'accès car c'est trop "fill in the blank.".

Si vous n'avez pas confiance en elle, les autres ne le feront pas non plus.

Prêtez attention à notre liste de fournisseurs pour voir quels sont les fournisseurs qui ont confiance en leurs solutions. C'est pour eux que nous rédigerons des articles pratiques, afin de soutenir nos efforts pour développer le meilleur guide d'achat disponible.

Et poussez les pilotes payants de trois mois, où vos équipes peuvent effectuer un véritable test comparatif entre les fournisseurs.

Les fournisseurs qui ne sont pas disposés à le faire sont généralement peu enclins à faire un effort supplémentaire avec vous si vous devenez client.

Conseils pour l'achat - Ne signez pas de contrats à renouvellement automatique

Cette pratique commerciale aurait dû disparaître il y a des années.

Les entreprises SaaS utilisent parfois cette méthode pour retenir les clients mécontents qui ont mis un peu trop de temps à résilier.

Retirez-le de tout contrat.

Conseils pour l'achat - Ne signez pas de contrat de plus d'un an - avant la fin de la première année.

Trop de fournisseurs offrent des avantages pour les contrats à long terme, puis disparaissent et ne vous font pas réussir avant la fin de la deuxième année (lorsqu'ils pensent aux renouvellements).

Les contrats à plus long terme peuvent être judicieux, mais seulement si vous savez que le fournisseur peut répondre aux besoins de votre entreprise.

Faites-nous savoir si vous souhaitez que nous vous aidions dans votre processus de sélection des fournisseurs - c'est la pagaille dans le monde.

Trust Enablement s'attache à fournir les informations dont vous avez besoin pour choisir les meilleurs outils de réussite client, d'activation, d'exploitation, de marketing et de vente dont vos équipes en contact avec la clientèle ont besoin pour prospérer. Notre Certified Tech Stack est un élément essentiel de la réalisation de cette mission. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur notre vision du paysage technologique.

Chaque trimestre, nous révisons et actualisons nos informations sur ces fournisseurs, rédigeons des articles pratiques et mettons à jour nos recommandations concernant les fournisseurs avec lesquels vous devriez envisager de travailler en fonction des défis de votre entreprise, de votre secteur, de votre taille, etc.

En outre, nous sommes toujours en train d'apprendre de nouveaux outils à prendre en compte pour notre pile de technologies de vente certifiées. Nous continuerons à ajouter de nouveaux fournisseurs et de nouvelles solutions à nos recommandations générales.

Vous voulez plus de ventes, moins de désabonnements et une augmentation globale des revenus ? Continuez à lire.

 

Pourquoi avons-nous créé le programme Certified Sales Tech Stack ?

Nous avons souvent constaté que les vendeurs qui collectent le plus d'argent le plus rapidement peuvent se payer la meilleure couverture des analystes, acheter les critiques les plus positives et s'accaparer le marché.

Si cela fonctionne bien pour une poignée de fournisseurs, cela ne fait que semer la confusion dans l'esprit des acheteurs et entraîner des dizaines d'autres fournisseurs qui proposent souvent de meilleures solutions pour des scénarios spécifiques.

Nous voulons que les acheteurs bénéficient des outils adaptés à leur processus de vente, à leur secteur et à leurs besoins.

Lorsque cela se produit, tout le monde est gagnant.

Et nous savons que cela s'améliore grâce à un processus d'examen indépendant qui vous aide à différencier les fournisseurs et les solutions dans notre examen du paysage technologique global.

Vous avez besoin de conseils pour savoir comment et quoi acheter ?

Regardez notre cours sur le sujet, ou nous contacter via notre page Contactez-nous pour obtenir des conseils adaptés à votre situation et à vos besoins.

Faites-nous savoir quels autres conseils d'achat vous pensez que nous devrions ajouter au guide d'achat.

Nous espérons que vous avez trouvé ce guide d'achat, avec les questions à poser à un vendeur lors de l'achat d'un logiciel, utile, et nous espérons continuer à le mettre à jour dans les années à venir.

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