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75+ indicateurs de performance et indicateurs clés de performance (ICP) - le guide ultime

Durée de lecture estimée : 21 minutes

Table des matières
  1. Que sont les métriques ?
  2. Que sont les KPI ?
  3. Que sont les mesures de performance ?
  4. Toutes les mesures de l'activité doivent toujours être alignées sur les objectifs de l'entreprise.
  5. Quels sont les indicateurs de résultats (ou indicateurs retardés) ?
  6. Les indicateurs de résultats essentiels pour votre entreprise
  7. Indicateurs à la traîne et cycles de transactions lents ?
  8. Au-delà des mesures commerciales fondées sur les données
  9. Dernières réflexions sur les indicateurs d'activité

Quels sont les indicateurs clés de votre entreprise ? Il existe des indicateurs pour l'habilitation des ventes, les ventes et le marketing, et d'innombrables autres indicateurs en fonction de la position de votre équipe dans l'organisation et du niveau auquel votre poste vous oblige à vous concentrer.

Dans cet article, nous analyserons toutes les mesures possibles et répondrons à des questions comme celles-ci :

  • Comment mesurez-vous l'efficacité des ventes ?
  • Comment mes programmes de réussite des clients influencent-ils la rétention des revenus et les nouvelles ventes ?
  • Quels indicateurs clés de performance des ventes dois-je utiliser ?
  • Quelles sont les mesures commerciales dont je me soucie si je prends les appels d'assistance des clients ?

Nous commencerons notre conversation en expliquant d'abord ce que nous entendons par indicateurs clés de performance (ICP) et mesures commerciales, puis nous explorerons les indicateurs de performance (principaux) et de résultats (secondaires) que toutes les équipes de mise sur le marché devraient connaître et prendre en compte dans leur travail.

Que sont les métriques ?

Les métriques sont simplement des mesures quantifiables du travail que nous faisons.

Les indicateurs d'activité se répartissent en deux grandes catégories :

  • Mesures de la performance (alias indicateurs avancés)
  • Mesures des résultats (alias indicateurs de retard)

Nous allons explorer en détail ces catégories d'indicateurs d'activité dans quelques instants.

Note : Dans cet article, nous utiliserons indifféremment les termes performance et leading. Nous ferons de même pour les métriques de résultat et de retard.

Que sont les KPI ?

Les ICP, ou indicateurs clés de performance, sont des paramètres commerciaux qu'une entreprise utilise pour mesurer ses progrès par rapport à des objectifs clés.

Considérez ces indicateurs clés comme le petit nombre de points de données dont l'entreprise rend compte au conseil d'administration ou au marché boursier.

  • Vous pouvez utiliser des indicateurs clés de performance des ventes tels que la valeur moyenne des contrats et le taux de réussite, alors que vos mesures globales des ventes pourraient être plus larges.
  • Vos indicateurs clés de performance marketing peuvent se concentrer sur le nombre total de prospects qualifiés pour le marketing et sur leur taux de conversion en prospects qualifiés pour la vente, mais vous pouvez également suivre une poignée d'autres indicateurs marketing.
  • Les indicateurs clés de performance de votre service clientèle peuvent être le # des escalades alors que vous continuez à surveiller d'autres paramètres comme le temps de réponse moyen.

Que sont les mesures de performance ?

Les indicateurs avancés sont simplement ceux que vous peut comme un résultat direct de votre travail. 

Ces indicateurs sont des indicateurs avancés car ils se produisent avant les impacts sur l'entreprise. Ils sont donc des indicateurs de ce qui est à venir si votre équipe continue à faire ce qu'elle fait.

Par exemple, si vous organisez une session d'accueil, le nombre de participants est une mesure de performance.

Il existe un grand nombre de mesures de performance potentielles ; considérez celles-ci.

Principaux paramètres de formation

Voici quelques mesures typiques de la formation de pointe :

  • Le nombre de représentants participant à une session.
  • Pourcentage de personnes ayant terminé un cours spécifique.
  • Le pourcentage de personnes ayant réussi un cours spécifique.
  • Quantité de garanties de formation créées sur une période donnée.
  • Le temps que les équipes ont consacré à la formation.

Apprenez-en davantage sur la technique de l'apprenant entouré pour amplifier vos efforts de formation.

Mesures du contenu

Voici quelques indicateurs de performance typiques utilisés pour mesurer l'utilisation du contenu pendant le cycle de vente et au-delà. Nous avons inclus un mélange de mesures de marketing, d'habilitation et de vente, ainsi que des mesures de soutien et de réussite afin de vous fournir une large perspective sur ces indicateurs avancés.

  • Le nombre de personnes qui partagent un contenu spécifique.
  • Le niveau d'engagement de l'équipe de vente envers les clients qui reçoivent des documents particuliers.
  • Le nombre de pièces de contenu créées sur une période donnée.
  • Le nombre de fois qu'un élément de contenu est partagé avec des prospects à une étape donnée du cycle de vente, tout au long du parcours de l'acheteur.
  • Le pourcentage de contenu utilisé sur l'ensemble des pièces possibles.
  • L'âge moyen de votre contenu.
  • La fréquence à laquelle vous vérifiez et mettez à jour le contenu que vous fournissez aux représentants commerciaux.
  • Pages web mises à jour
  • Mesures du trafic sur le site web, comme le taux de clics (CTR) et le temps d'attente.
  • Classement dans les moteurs de recherche pour les termes importants
  • Articles consultés dans la base de connaissances globalement, par chaque client, par chaque produit ou service
  • Messages envoyés dans les médias sociaux et portée globale

Notez que certains d'entre eux sont souvent utilisés comme indicateurs clés de performance de la vente, indicateurs de marketing, etc.

Leading Coaching Enablement Métriques

Voici quelques indicateurs avancés typiques :

  • Le nombre de personnes coachées au cours d'une période donnée.
  • Heures de coaching pour tous les représentants commerciaux, en moyenne.
  • Pourcentage de managers capables d'assurer le coaching.

Notez que ces indicateurs sont souvent considérés comme des indicateurs clés de performance (KPI) importants pour le développement des ventes.

Processus directeur Enablement Métriques

Les paramètres suivants sont des indicateurs avancés courants :

  • Le nombre de processus d'affaires évalués.
  • Gain de temps global sur les processus d'affaires ou autres moyens de mesurer l'efficience ou l'efficacité.
  • Gains de temps attendus, croissance, etc., pour un ajustement donné du processus.

Leading Sales Enablement KPIs - Onboarding (en anglais)

Lorsque vous recrutez de nouveaux commerciaux pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente, vous devez les faire monter en puissance rapidement. Voici quelques indicateurs avancés typiques utilisés pour mesurer les activités d'onboarding de Sales Enablement.

  • Le nombre de nouveaux représentants recrutés au cours d'une période donnée.
  • Temps de montée en puissance pour chaque cohorte de nouvelles recrues embarquées.
  • Le nombre d'heures d'initiation fournies par session d'initiation.

Principales mesures de la réussite des clients

Revenue Enablement soutient les clients existants via l'organisation Customer Success. Voici quelques-uns des indicateurs avancés :

  • Combien de semaines pour embarquer un nouveau client ?
  • Réunions par mois entre le service de réussite des clients et les clients
  • Délai avant le premier QBR client (pour l'intégration des CSM)
  • Pourcentage de clients ayant des plans de réussite mutuelle

Principaux indicateurs de ventes internes

Vos équipes de vente interne se concentrent sur les appels téléphoniques et l'envoi d'e-mails, qu'il s'agisse de prospects chauds ou froids. Les principales mesures typiques sur lesquelles elles sont évaluées sont les suivantes :

  • Le nombre d'appels passés par votre Équipes SDR/BDR
  • Emails envoyés
  • Mise en place des réunions
  • Le nombre de cadences effectuées

Mesures de performance pour le service à la clientèle

L'équipe se concentrera sur les indicateurs commerciaux suivants :

  • Le nombre d'escalades clients ouvertes.
  • Temps de réponse moyen
  • Délai de la première réponse
  • Temps de résolution moyen des problèmes signalés
  • Nombre total de problèmes et répartition des bugs par rapport aux réponses de type "comment faire".
  • Le volume de problèmes pour chaque produit ou service, ou domaine fonctionnel, cas d'utilisation, etc.
  • Les scores de satisfaction du client (CSAT)
  • Score d'effort du client (CES) - Quel effort le client a-t-il dû fournir pour résoudre le problème ?

     

Indicateurs avancés pour les ingénieurs avant-vente

Considérez les indicateurs suivants pour le succès de la prévente.

  • Le nombre d'affaires conclues avec un soutien avant-vente.
  • Temps passé par les préventeurs sur les affaires.
  • Pourcentage d'affaires gagnées/perdues lorsque les préventes étaient impliquées par rapport à celles qui ne l'étaient pas.
  • Valeur de la transaction lorsque les préventes sont impliquées par rapport à celles qui ne le sont pas.

Indicateurs principaux Génération de pistes de marketing

Parmi les mesures les plus courantes, citons .

  • Le nombre de nouveaux prospects générés au cours d'une période donnée.
  • Le nombre de contacts (appels, e-mails, participation à des webinaires, etc.) pour créer un prospect.
  • Le nombre de prospects convertis en prospects qualifiés pour le marketing (MQL).
  • Le nombre de MQL convertis en prospects qualifiés pour la vente (SQL).
  • Coût par piste.

Mesures de performance pour le marketing des médias sociaux

  • Le nombre de followers (ou fans) sur les différentes plateformes de médias sociaux.
  • J'aime, je partage et je retweete du contenu.
  • Les pistes générées par les campagnes de médias sociaux.
  • Le trafic sur le site web à partir de chaque plateforme de médias sociaux.

Bien que chaque entreprise ait des besoins différents, les exemples d'indicateurs de performance fournis ci-dessus guideront votre entreprise dans le choix de ses principaux indicateurs avancés.

Toutes les mesures de l'activité doivent toujours être alignées sur les objectifs de l'entreprise.

Nous ne réalisons jamais d'activités d'habilitation des ventes dans le seul but de créer du contenu, de former des individus, de déployer de nouveaux outils d'habilitation des ventes, ou quoi que ce soit d'autre.

Nous ne créons pas de pages web simplement parce que nous pensons qu'elles sont nécessaires.

Et nous ne passons pas d'appels commerciaux, ne répondons pas aux courriels d'assistance et ne mettons pas en place des QBR dans le seul but de réaliser ces actions.

Nous réalisons chacune de ces activités pour atteindre les objectifs de performance de notre entreprise (par exemple, des objectifs spécifiques de performance financière).

Lorsque vous mesurez votre impact sur votre entreprise, gardez-vous cela à l'esprit ?

Quels sont les indicateurs de résultats (ou indicateurs retardés) ?

Les mesures des résultats ne peuvent pas être mesurées comme un résultat direct de vos activités. 

Les impacts différés se produisent en aval des indicateurs avancés, à la suite des actions que vous entreprenez (par exemple, l'organisation d'une session de formation).

Ces objectifs de mesure des résultats sont définis par le conseil d'administration et l'équipe de direction, et c'est sur eux que se concentrent le marketing, les ventes et l'ensemble de l'équipe de mise sur le marché. 

Par exemple, des mesures commerciales telles que l'attribution des revenus, le coût des marchandises vendues, les revenus par ligne de produits, la réalisation moyenne des quotas et la taille moyenne des transactions seraient des indicateurs retardés.

Prenons cet exemple. Si vous organisez une session de formation sur un nouveau produit, le temps nécessaire à la première vente du produit sera un indicateur retardé, et le nombre de participants à la session sera un indicateur avancé.

Les indicateurs de résultats essentiels pour votre entreprise

Chaque entreprise prospère aura des résultats qui comptent le plus pour elle, qu'il s'agisse de la valeur du cycle de vie du client, du coût des marchandises, du taux de désabonnement, du revenu par widget, etc.

Les indicateurs de résultats que nous couvrons ici sont destinés à vous fournir les indicateurs de retard les plus courants, et nous continuerons à compléter cette liste au fur et à mesure que vous, nos lecteurs, nous en ferez part.

Il s'agit d'excellents indicateurs clés de performance en matière de marketing, de service à la clientèle, d'habilitation, d'opérations et de ventes.

Précision des prévisions de ventes

La précision des prévisions de ventes est un excellent indicateur de la maturité de votre direction et de sa capacité à respecter ses engagements en matière de ventes sur une période donnée.

Nous avons créé un article approfondi sur la précision des prévisions de vente pour vous aider à réaliser cet indicateur clé de performance des ventes.

Les indicateurs commerciaux tels que la précision des prévisions de ventes jouent un rôle essentiel dans les performances et la réussite de l'entreprise.

ROI du marketing de contenu

Le ROI du marketing de contenu est, comme son nom l'indique, le rapport entre les ventes attribuables au contenu créé par le marketing et le coût de création de ce contenu.

Si votre CMO ne connaît pas ce numéro, envoyez-les à l'équipe des opérations.

Nous avons créé un article approfondi sur ROI du marketing de contenu pour vous aider à réaliser cet indicateur clé de performance des ventes.

En aidant le marketing à être plus efficace, vous lui permettrez de se concentrer sur l'élaboration des bons supports, ce qui se traduira par une augmentation de l'attribution des revenus pour votre équipe et votre entreprise.

Cette mesure commerciale donne également une bonne indication de la façon dont vos équipes de marketing et de vente coordonnent leurs activités.

Si vos efforts de marketing ne sont pas alignés sur ceux de votre équipe de vente, de mauvaises choses se produisent. Des indicateurs comme celui-ci devraient vous alerter rapidement avant que vous ne constatiez un impact négatif sur les paramètres financiers que votre directeur financier surveille.

Efficacité des ventes

Qu'est-ce que l'efficacité des ventes ?

L'efficacité des ventes (nette, brute et autre) est une mesure importante qui démontre le revenu supplémentaire que vous gagnez par rapport à ce que vous investissez dans les ventes et le marketing.

Je privilégie l'efficacité des ventes nettes, car elle prend la somme du montant des recettes supplémentaires gagnées moins le montant des recettes perdues en raison de la perte de clients et la divise par le nombre de dollars investis dans les ventes, le marketing et la réussite des clients au cours d'une période donnée.

À titre d'exemple, si votre revenu incrémental net au cours d'une année donnée est de $10, et que vous consacrez $1 aux ventes, au marketing et à la réussite des clients, votre efficacité commerciale nette sera de 10.

L'efficacité des ventes est un chiffre qu'il convient de suivre de près à mesure que vous faites évoluer votre entreprise et un facteur déterminant lorsque vous cherchez à lier vos efforts à l'attribution des revenus.

Productivité des ventes

Qu'est-ce que la productivité des ventes ?

La productivité des ventes est le montant moyen des nouveaux revenus par vendeur pendant une période donnée. Sur cette base, comment calculez-vous la productivité des ventes ?

(Revenu total pendant la période considérée)/(Nombre de vendeurs pendant la période considérée).

Si vous avez réalisé un chiffre d'affaires de $100 000 au cours d'un trimestre et que vous avez employé 10 vendeurs pendant cette période, votre productivité des ventes sera la suivante :

($100,000)/(10)

Productivité des ventes = $10,000

Taux de réussite des transactions

Quel est le taux de réussite des transactions ?

Pour le calculer, divisez le nombre d'opportunités gagnées par le nombre d'opportunités ouvertes sur une période donnée. Cette mesure de la performance des ventes peut devenir très compliquée lorsqu'il s'agit de cycles d'affaires longs, typiques des ventes B2B en entreprise.

Des recherches ont montré que le taux moyen de réussite des transactions est de 47% (par Recherche publiée par le groupe RAIN).

Note : En savoir plus sur influencer les taux d'obtention de contratset utilisez notre calculateur GRATUIT.

Vous voulez augmenter l'attribution de vos revenus ? Aidez votre équipe à remporter davantage de contrats dans lesquels elle est en concurrence.

Vélocité de l'offre

Dans cet exemple, la vélocité des transactions (parfois appelée longueur du cycle de vente) est simplement le nombre moyen de jours/mois qu'il faut à une transaction moyenne pour passer du début de l'entonnoir de vente à la fin avec une décision de fermeture/gain ou de fermeture/perte.

Vous pouvez également vous renseigner sur l'équation de la vélocité des ventes, une mesure populaire dans certaines entreprises. 

Note : Pour en savoir plus sur cette mesure, utilisez notre Calculateur de vitesse de vente.

Vous voulez augmenter l'attribution de vos revenus ? Aidez votre équipe à gagner des marchés plus rapidement.

Taux de résiliation

Quel est le taux de résiliation ?

Les revenus récurrents sont essentiels pour toute entreprise de logiciels en tant que service (SaaS). Le taux de résiliation est le pourcentage de clients qui mettent fin à leur abonnement à votre service. 

Le taux de désabonnement est souvent calculé à partir de formules plus complexes, car les clients peuvent se désabonner d'un seul produit ou de tous les produits.

Certaines entreprises calculent le taux de résiliation en fonction de la valeur du contrat par rapport au nombre brut de clients pour tenir compte de ce point.

Vous voulez augmenter l'attribution de vos revenus ? Aidez votre entreprise à conserver un plus grand nombre de ses clients.

Notez que le taux de fidélisation des clients est simplement la mesure inverse.

Qu'est-ce que le revenu brut ?

Le revenu brut est le montant total d'argent qu'une entreprise a gagné grâce aux ventes. Cette mesure ne tient pas compte des coûts éventuels, tels que les retours ou les remises.

Qu'est-ce que le revenu net ?

Le revenu net prend le revenu brut, soustrait tous les coûts, taxes, frais, remboursements/retours.

Qu'est-ce que la rétention des revenus bruts ?

La rétention du revenu brut est le pourcentage du revenu brut qu'une entreprise conserve d'une année sur l'autre. Cette mesure permet de savoir combien d'argent une entreprise a conservé, qu'il ait augmenté ou diminué.

Qu'est-ce que la rétention des revenus nets ?

La rétention du revenu net est le pourcentage du revenu net qu'une entreprise conserve d'une année sur l'autre. Cette mesure permet de savoir combien d'argent une entreprise a conservé, après avoir pris en compte tous les coûts, taxes, frais, remboursements/retours.

Rétention brute vs rétention nette

La fidélisation du revenu net est une mesure plus précise à prendre en compte lorsqu'il s'agit de comprendre si une entreprise conserve ses clients.

Si vous êtes un PDG, un directeur financier, un chargé de clientèle ou autre, vous devez vous concentrer sur l'augmentation du maintien des revenus bruts et nets.

Rétention des employés

Tenez-vous compte des personnes ?

La satisfaction des employés se répercutera sur votre clientèle, pour le meilleur ou pour le pire.

Bien que les statistiques exactes changent constamment, environ 3 vendeurs sur 10 quitteront votre entreprise chaque année.

Bien que ce roulement ne soit pas entièrement dû à l'insatisfaction, le fait de prêter attention à la satisfaction des employés peut avoir une incidence sur ce chiffre, vous aidant ainsi à conserver vos connaissances et votre élan.

Tous les dirigeants doivent identifier les solutions et les meilleures pratiques pour améliorer ces chiffres.

Impact sur l'actualisation

Des remises excessives peuvent constituer un obstacle majeur à la réalisation de vos objectifs de vente.

Qu'est-ce que l'escompte ?

Dans le domaine des ventes interentreprises, le prix que vous affichez sur votre site Web n'est presque jamais que la première offre. Les pourcentages de remise varient, mais il n'est pas rare que les entreprises réduisent régulièrement leurs prix de 10-15% avant les remises sur volume.

Vous voulez augmenter l'attribution de vos revenus ? Arrêtez de vendre vos solutions à un prix inférieur à celui visé.

Cohérence des quotas

Qu'est-ce que la cohérence des quotas ?

Cette mesure correspond au nombre de mois consécutifs pendant lesquels un vendeur atteint son quota.

La recherche a montré que la réalisation moyenne d'un quota est 58% (par recherche à partir de Xactly).

Valeur annuelle du contrat

Qu'est-ce que l'ACV ? ACV est l'abréviation de annual contract value (valeur annuelle du contrat), qui peut être utilisée comme une excellente mesure de la croissance de l'entreprise.

Qu'est-ce que l'ACV ?

La VCA est le montant annualisé du contrat d'un client avec votre entreprise, moins les paiements ponctuels inclus dans le contrat.

Par exemple, si vous vendez à un nouveau client un contrat de trois ans, d'un montant de $380 000, qui comprend un paiement unique de $20 000 pour l'intégration et la mise en place de votre entreprise, vous ferez le calcul suivant :

(Valeur totale - paiement unique)/Longueur du contrat en années

ou,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Façons d'augmenter la valeur annuelle du contrat

Il y a un certain nombre de choses que vous pouvez faire pour augmenter la valeur de votre contrat annuel.

  • Augmenter le nombre de paiements uniques.
  • Incluez davantage de services ou de produits dans vos contrats.
  • Augmenter les prix.
  • Faites des ventes incitatives ou croisées aux clients.
  • Offrez des remises pour les contrats à long terme.

Croissance tendancielle

Trailing growth is an important metric for any Directeur général des recettes pour comprendre et grandir.

Qu'est-ce que la croissance suiveuse ?

Cette mesure indique les performances de l'entreprise au cours des derniers mois par rapport à la même période de l'année précédente.

Comme pour tout indicateur de croissance, il ne s'agit pas d'un indicateur parfait, mais il donne une image raisonnable de votre entreprise aujourd'hui.

Bien qu'il ne soit pas parfait, il s'agit de l'un des indicateurs clés de performance les plus courants utilisés par les investisseurs pour déterminer le potentiel d'une entreprise et le Chief Revenue Officer devrait en prendre connaissance dans le cadre de son suivi régulier.

Comment calculer cette métrique

Comme indiqué ci-dessus, cette mesure remplace essentiellement la performance pendant une période de votre dernier exercice financier par la performance actuelle de votre exercice financier en cours. Prenons l'exemple de la croissance sur 6 mois, en utilisant les revenus.

Les hypothèses pour cet exemple sont les suivantes :

  • Nous sommes actuellement au 1er juillet 2021.
  • Nous fonctionnons sur une année fiscale identique à l'année civile.
  • Du 1er janvier au 30 juin 2020, votre revenu était de $10M.
  • Vous avez terminé votre année fiscale 2020 avec $25M de revenus.
  • Du 1er janvier au 30 juin 2021, vous avez un revenu de $17M.

Pour calculer la croissance sur 6 mois :

(Nouvelle croissance de la période - croissance de la période précédente) + revenus de la période précédente.

Donc,

($17M - $10M) + $25M

Trailing 6-Month growth in this example works out to $32M.

Growth Ceiling

The growth ceiling is the point at which recurring revenue, generally MRR, is at breakeven between new customers and customer churn.

In other words, you are only bringing in new business as fast as you are losing it.

You have choices as you approach this number:

  • Accept that your growth rate will begin decreasing as you approach 60-70% of the ceiling.
  • Invest more in marketing and sales outreach to increase the rate of new customer acquisition.
  • Reduce customer churn via customer success, product improvements, or other drivers leading to churn.

Time To Value

Combien de temps faut-il pour atteindre le seuil de rentabilité ?

Le temps de valorisation, ou TTV, est l'une des mesures les plus critiques mais aussi les plus difficiles à appréhender.

Pourquoi le Time to Value (TTV) est-il difficile à appréhender ?

Pour certains produits/solutions, la valeur est facile à définir ; pour d'autres, elle ne l'est pas.

Lorsque votre client achète ce que vous vendez, il pense que cela peut résoudre un problème, surmonter un défi, etc.

Prenons un exemple.

Vous achetez une solution SaaS qui, selon vous, augmentera le taux de réussite des transactions de 5%.  

C'est assez simple, non ?

Eh bien, pas vraiment. La valeur serait-elle atteinte lorsque les taux de gain augmentent de 1% alors que vos attentes étaient de 5% ?

L'idée est simple. L'acheteur et le vendeur doivent d'abord s'entendre sur la définition d'une valeur acceptable pour que le Time to Value (TTV) se produise.

Et si une augmentation de 5% du taux de réussite était due à un changement de processus de la part du CRO ?

De plus, dans un environnement SaaS, vous devez consacrer du temps à l'accueil du client et à la configuration du logiciel, ce qui retarde d'autant le délai de réalisation de la valeur.

Pourquoi cette mesure nous intéresse-t-elle ?

Si le client n'obtient pas la valeur pour laquelle il a acheté votre solution, il ne renouvellera pas ou ne continuera pas à utiliser vos produits.

Si vous n'êtes pas un fournisseur de confiance qui a déjà fourni de la valeur auparavant, ils n'achèteront pas davantage chez vous.

Comment réduire le Time to Value (TTV) ?

Notre objectif est de faire en sorte que chaque client archive, reconnaisse et relie votre solution à la valeur ajoutée aussi rapidement que possible.

Voici quelques idées pour diminuer votre Time to Value :

  • Verrouillez la définition de la valeur pendant le processus de vente. Attendre que le client achète ne fait que retarder cette mesure.
  • Mettez en place une équipe chargée de la réussite des clients afin de simplifier l'intégration et la configuration.
  • Rationalisez le passage de la vente à la satisfaction du client. Veillez à ce que votre équipe CS sache ce qui est attendu, ce qui est promis et d'autres détails essentiels pour éviter de retarder la réalisation de la valeur.
  • Utilisez Examens trimestriels des activités (ou l'équivalent) pour mesurer vos résultats par rapport aux objectifs de valeur, procéder aux ajustements nécessaires et atteindre ces objectifs.
  • Fournissez des conseils, des meilleures pratiques et d'autres guides similaires au client afin de l'éduquer et de l'armer pour maximiser les chances de succès avec vos produits.

Recommandations des employés

Recommandations d'employés ?

La plupart des employés recommanderont leurs amis et/ou leurs anciens collègues pour des postes ouverts dans votre entreprise s'ils sont heureux et enthousiasmés par l'entreprise. Vos employés manifestent-ils cette passion pour votre entreprise ?

Unsure if employee referrals are worth worrying about?

Ce site research from Zippia should convince you to focus your attention here:

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And this stat from Apolla Technical, that “a candidate who is invited for an interview has a 40% higher probability of being recruited than other prospective employees”, is incredible, demonstrating the importance of this sourcing method.

Marge bénéficiaire nette

La marge bénéficiaire nette est le pourcentage des recettes qu'une entreprise conserve après le paiement de toutes les dépenses.

Les indicateurs commerciaux tels que la marge bénéficiaire nette et le bénéfice net global sont des indicateurs financiers essentiels.

Marge bénéficiaire brute

La marge bénéficiaire brute est le pourcentage des recettes qu'une entreprise conserve après avoir payé le coût des marchandises vendues.

La marge bénéficiaire nette et la marge bénéficiaire brute sont toutes deux des mesures importantes et des indicateurs de la santé d'une entreprise.

Coût d'acquisition des clients

Qu'est-ce que le coût d'acquisition des clients (CAC) ?

Le coût d'acquisition d'un client est le montant total de l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client.

Le CAC peut être divisé en trois catégories : les dépenses de vente et de marketing, les dépenses de service à la clientèle et les autres coûts d'acquisition.

Le coût d'acquisition des clients est un merveilleux indicateur de l'évolutivité de vos efforts de mise sur le marché.

Score de promoteur net

Qu'est-ce qu'un Net Promoter Score (NPS) ?

Le Net Promoter Score est une mesure de la probabilité qu'un client recommande votre entreprise à d'autres.

Le NPS peut varier de -100 (tout le monde est un détracteur) à +100 (tout le monde est un promoteur).

Bien que tout le monde ne soit pas d'accord, le NPS fournit une bonne indication de la satisfaction des clients.

Flux de trésorerie

Qu'est-ce que le cash-flow ?

Le flux de trésorerie est le mouvement de l'argent entrant et sortant d'une entreprise.

Parmi toutes les mesures de l'activité, celle-ci est essentielle pour vous permettre de payer vos factures et d'honorer vos salaires.

Le temps de la productivité

La productivité DEVRAIT être un ensemble défini d'aptitudes ou de compétences que les nouvelles recrues peuvent démontrer avant de commencer leurs tâches en contact avec le client.

Revenu moyen par unité (AR)

Le revenu moyen par unité est le revenu total obtenu de toutes les ventes dans un temps donné divisé par le nombre total d'unités vendues dans ce même temps.

Un exemple simple.

Si vous vendez dix unités de votre produit au prix de $100 000, vos RA sont de ($100 000/10), soit $10 000 RA par unité.

Revenu marginal par unité (RM)

La recette marginale est la différence de recette par rapport au RA précédent, due à la vente de plus d'unités.

Reprenons le même exemple de base que ci-dessus, dans lequel nous avons vendu dix unités de votre produit pour un montant de $100 000, avec un revenu annuel de $10 000 par unité.

Si nous vendons dix unités supplémentaires et que le revenu total est de $110,000, nous calculons le revenu supplémentaire divisé par les unités supplémentaires vendues. Dans ce cas, nous avons gagné $10 000 supplémentaires en vendant les dix autres unités, soit un gain marginal de ($10 000/10) ou $1 000 en RM.

Valeur de la vie du client

La valeur à vie du client est presque la même que le revenu total. Seule la valeur à vie tient compte du coût pour l'entreprise de l'obtention de ce revenu.

Revenons à notre exemple initial où nous avons vendu dix unités de votre produit pour $100 000 avec une recette moyenne (AR) de $10 000 par unité.

Seulement, reconnaissons aussi qu'il nous a coûté $20 000 pour vendre ces dix unités.

Ainsi, le revenu total est de $100 000, le revenu par unité est de $10 000, et la valeur à vie est le revenu total, moins le coût total pour gagner le revenu, divisé par le nombre d'unités, ou :

($100.000 - $20.000)/10

-Ce qui équivaut à une valeur à vie du client de $8 000 contre un coût unitaire de $10 000.

Indicateurs à la traîne et cycles de transactions lents ?

Lorsque les cycles de négociation sont lents, il peut être difficile de déterminer l'impact de votre travail sur les indicateurs de vente et autres indicateurs commerciaux.

Par exemple, si le cycle typique d'une affaire est de 12 mois, vous ne pouvez pas vous permettre d'espérer qu'ils commenceront à conclure des affaires à un moment éloigné dans le futur.

Que pouvez-vous faire ?

En partenariat et en collaboration avec les responsables des ventes, le marketing, les opérations, la réussite des clients et toute autre personne appropriée dans votre organisation, définissez le calendrier et la fréquence attendus pour des activités spécifiques que vous pouvez mesurer. Par exemple, un nouveau vendeur doit-il passer un certain nombre d'appels de façon régulière dans un certain nombre de semaines ? Doit-il travailler sur un certain nombre d'opportunités en un certain nombre de mois ?

Bien qu'aucune de ces mesures ne soit parfaite et que l'impact sur les indicateurs avancés soit surtout une corrélation, vous devez y rattacher vos efforts Enablement. Lorsque la corrélation est clarifiée, ces indicateurs aident vos partenaires commerciaux à comprendre comment ce que vous faites devrait avoir un impact sur l'entreprise.

Et s'il vous plaît, rappelez-vous La loi de Goodhart lorsque vous réfléchissez aux indicateurs clés de performance des ventes Enablement que vous utiliserez pour naviguer dans les eaux de Enablement.

Au-delà des mesures commerciales fondées sur les données

Les indicateurs commerciaux que vous utilisez vous fourniront des données concrètes. Vous devez creuser davantage, pour savoir ce qui se passe dans votre entreprise, avec vos clients et vos partenaires.

Un exemple pour les équipes de vente est l'analyse des gains et des pertes. Lisez notre article approfondi sur analyse gagnant-perdant pour en savoir plus.

Dernières réflexions sur les indicateurs d'activité

Comme nous l'avons déjà dit, il existe des dizaines, voire des centaines, d'indicateurs commerciaux que vous pouvez utiliser pour mesurer vos performances. Nous avons abordé les indicateurs les plus courants à notre avis.

Cependant, nous sommes également certains d'en avoir oublié beaucoup d'importants, alors n'hésitez pas à laisser un commentaire et nous en ajouterons d'autres.

Qu'est-ce que la précision des prévisions de ventes ?

La précision des prévisions de ventes est un excellent indicateur de la maturité de votre direction et de sa capacité à respecter ses engagements en matière de ventes sur une période donnée.

Qu'est-ce que le ROI du marketing de contenu ?

Le ROI du marketing de contenu est, comme son nom l'indique, le rapport entre les ventes attribuables au contenu créé par le marketing et le coût de création de ce contenu.

Qu'est-ce que l'efficacité des ventes ?

L'efficacité des ventes (nette, brute et autre) est une mesure importante qui démontre le revenu supplémentaire que vous gagnez par rapport à ce que vous investissez dans les ventes et le marketing.

Qu'est-ce que la productivité des ventes ?

La productivité des ventes est le montant moyen des nouveaux revenus par vendeur pendant une période donnée.

Qu'est-ce que la vélocité des transactions ?

Dans cet exemple, la vélocité des transactions (parfois appelée longueur du cycle de vente) est simplement le nombre moyen de jours/mois qu'il faut à une transaction moyenne pour passer du début de l'entonnoir de vente à la fin avec une décision de fermeture/gain ou de fermeture/perte.

Qu'est-ce que la cohérence des quotas ?

Cette mesure correspond au nombre de mois consécutifs pendant lesquels un vendeur atteint un quota.

Comment calculez-vous le retour sur investissement ?

Divisez le montant gagné par la valeur d'origine. Prenons un exemple. Si vous investissez $1,525,000 dans une entreprise et obtenez un rendement de $775,000, quel est votre ROI ? Vous prenez (775000/1525000) et vous obtenez un chiffre d'environ 0,508. Convertissez ce chiffre en pourcentage en le multipliant par 100 et votre ROI sera de 50,8%, arrondi à 51%.

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