Construire une organisation Enablement - Structure de l'équipe de vente Enablement

ccseLa création de la structure de votre équipe d'habilitation des ventes nécessite de la prévoyance. Dans cet article, nous allons nous concentrer sur la façon de construire une organisation d'habilitation de la bonne manière pour un succès à long terme.

Ce document partage ce que nous avons appris de nos expériences personnelles et de celles d'autres personnes qui construisent des organisations Enablement réussies à travers la planète.

Note : La constitution d'équipes d'habilitation n'est pas une science exacte. Dans ce document, nous utilisons la taille de l'équipe comme un indicateur de la croissance et de la maturité globale de l'entreprise. Votre entreprise peut atteindre des besoins de recrutement spécifiques plus tôt que nos recommandations - ou plus tard. En cas de doute, sachez que la structure de votre équipe d'habilitation des ventes variera en fonction de vos besoins particuliers.

Modèle simple - Construire une organisation Enablement basée sur la taille de l'équipe

L'organisation Enablement type a un ratio d'une personne chargée de l'habilitation pour 50 coéquipiers en contact avec la clientèle qu'elle soutient. Les ratios se rapprochant de 1 pour 1 indiquent des inefficacités flagrantes, et ceux dépassant 500 pour 1 montrent généralement un manque d'adhésion à Enablement.

De 0 à 50 coéquipiers en contact avec la clientèle

A ce stade, l'équipe est composée d'un Responsable de la mise en œuvre qui consacre la majeure partie de son temps à des activités tactiques (environ 75% de son temps).

Idéalement, le gestionnaire investit jusqu'à un quart de son temps dans la planification stratégique des programmes, l'amélioration des processus et l'achat des premiers outils. Pourtant, la grande majorité est, comme on l'a vu, tactique et souvent réactive.

Souvent, cette équipe de Enablement se concentre sur une seule activité Enablement par-dessus tout, des tâches telles que :

  • Accueil et formation des vendeurs
  • Création, gestion et diffusion de contenu
  • Amélioration des processus - souvent en lien avec les opérations de revenus au début, mais peut aussi être avec Enablement.

De 50 à 500 coéquipiers en contact avec la clientèle

À cette taille, les équipes ont besoin d'un leader qui soit encore essentiellement tactique. Cependant, le leader devrait consacrer environ la moitié de son temps aux efforts stratégiques.

Note : Lorsque vous mettez en place une organisation d'habilitation, le leader passe de la tactique à la stratégie.

Lorsque vous ajoutez des coéquipiers, réfléchissez :

  • Un spécialiste de l'apprentissage des adultes (si le responsable n'est pas compétent dans ce domaine)
  • Un chef de projet pour formaliser les programmes
  • Un professionnel de l'activation axé sur les besoins spécifiques de CS (Customer Success Enablement)
  • Un pro de l'habilitation axé sur les besoins spécifiques des ventes (Sales Enablement)
  • Un professionnel Enablement travaillant avec le marketing produit ou un rôle équivalent pour s'assurer que les lancements de nouveaux produits se traduisent par des revenus aussi rapidement que possible (Product Enablement)
  • Un responsable de l'habilitation qui fait office de liaison pour chaque équipe verticale/produit afin de rester en contact avec les besoins sur le terrain (liaison Enablement).

De 500 à 2000 coéquipiers en contact avec la clientèle

À cette taille, l'organisation Enablement doit s'organiser de la même manière que lorsqu'elle soutient 50 à 500 coéquipiers en contact avec la clientèle. La principale différence réside dans le fait que le responsable Enablement doit devenir entièrement stratégique mais continuer à recruter en fonction de la taille recommandée.

  • Spécialistes de l'éducation des adultes
  • Des chefs de projet pour formaliser les programmes
  • Leader Enablement axé sur les besoins spécifiques de la réussite du client
  • Enablement leader axé sur les besoins spécifiques des ventes
  • Un responsable de l'habilitation travaille avec le marketing produit ou un rôle équivalent.
  • Les membres de l'équipe Enablement assurent la liaison avec chaque équipe verticale/produit afin de rester en contact avec les conditions sur le terrain.

Plus de 2000 coéquipiers en contact avec la clientèle

À ce stade, vous devez mettre en place votre organisation Enablement à l'échelle. Votre responsable Enablement doit se situer au même niveau que les responsables des fonctions en contact avec la clientèle qu'il soutient et avec lesquelles il interagit, souvent sous la responsabilité du Chief Revenue Officer (CRO) ou équivalent.

En plus de ce que nous avons suggéré à la plus petite taille, ajoutez :

  • Une approche formelle de la gestion du changement
  • Modèles de co-création et de collaboration pour développer le coaching, la saisie et la diffusion de contenu, etc.
  • Un centre d'excellence unique pour Enablement avec une copropriété au sein des équipes en contact avec le client.

Lorsque vous cherchez à faire évoluer votre organisation, vous devez passer d'un modèle d'orchestration à un modèle de collaboration, où Enablement devient un composant commercial essentiel et son mode de fonctionnement.

La structure organisationnelle de Sales Enablement - L'impact de votre lieu de travail

La structure organique de Sales Enablement - avec Shamis ThomsonDans cette session, Shamis ThomsonShamis, responsable mondial de Sales Enablement chez Hootsuite, est revenu discuter avec Le Collaborateur. Shamis explique comment la structure organisationnelle de Sales Enablement, en particulier le lieu de rattachement de l'équipe, peut avoir un impact sur l'orientation de l'équipe.

Lorsque vous n'êtes pas dans une équipe générant directement des revenus, vous pouvez souvent être plus stratégique car vous n'êtes pas fortement concentré sur le quotidien. L'inconvénient est que vous êtes plus éloigné de l'équipe que vous soutenez et qu'il vous est plus difficile d'influencer l'équipe au quotidien.

Lorsqu'on fait partie des équipes génératrices de revenus, on a tendance à être plus tactique, moins stratégique, mais avoir un impact plus important est une réalité.

Comme le fait remarquer Shamis, et je suis d'accord, il n'y a pas nécessairement une seule bonne réponse pour savoir où l'équipe doit faire son rapport. Quelle est la structure organisationnelle de Sales Enablement où vous travaillez ?

Continuez à écouter et restez curieux.

Curieux d'en savoir plus sur le rôle de l'agent de sécurité. Responsable du développement des ventes?

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