Lorsqu'il s'agit de développement des affaires et de développement des ventes, il y a beaucoup de confusion sur la signification de ces deux termes et sur les fonctions de chaque poste.

Et puis il y a toujours la question des BDR par rapport aux SDR - Quelle est la différence ?

Dans cet article, nous allons nous plonger à la fois dans le rôle du représentant en développement des affaires (RDA) et dans celui du représentant en développement des ventes (RDV), et les comparer l'un à l'autre.

Qu'est-ce que le développement commercial ?

Le développement commercial est une combinaison d'analyse stratégique, de marketing et de vente. Le développement commercial est la création de valeur à long terme pour une organisation à partir de clients, de marchés et de relations.

Qu'est-ce que le développement des ventes ?

Le développement des ventes est une fonction commerciale axée sur la création de nouvelles opportunités commerciales par le biais de la prospection sortante.

Qu'est-ce qu'un représentant en développement des affaires (RDA) ?

Un représentant du développement commercial est chargé de générer de nouvelles affaires.

Pour ce faire, il faut généralement entrer en contact avec des prospects, en utilisant des techniques de vente externes, comme les courriels froids, appels téléphoniqueset les médias sociaux.

Les représentants commerciaux BDR sont généralement chargés d'effectuer leurs propres recherches et de qualifier les prospects afin de les conclure eux-mêmes ou de les confier à un représentant commercial plus expérimenté (par exemple, un directeur des ventes). chargé de compte).

Qu'est-ce qu'un représentant de développement des ventes (DDC) ?

Un représentant du développement des ventes est chargé de qualifier les clients potentiels.

Pour ce faire, on s'adresse généralement aux prospects entrants, c'est-à-dire ceux qui sont issus des efforts de marketing déployés sur votre site Web, des événements ou d'autres activités entrantes similaires.

Les RRD sont généralement chargés d'effectuer des recherches sur les prospects qu'ils ont reçus et d'identifier les cadences d'approche appropriées pour amener le prospect à accepter un rendez-vous avec le chargé de clientèle.

SDRs vs BDRs

D'après les descriptions ci-dessus, vous avez probablement déjà une idée claire. Voici les principales différences.

• Les SDR s'occupent des prospects qui arrivent dans l'entreprise, les BDR doivent trouver leurs propres prospects.
• Les SDR s'efforcent d'organiser une réunion pour les responsables de compte, les BDR peuvent le faire ou ils peuvent accompagner le prospect tout au long du cycle de l'affaire.
• Le représentant des ventes et du développement des affaires doit être capable de faire des recherches sur ses clients potentiels afin de déterminer comment les entretenir et les faire entrer dans le cycle de vente.

Cinq conseils pour réussir en tant que représentant chargé du développement des entreprises

Maintenant que nous savons ce qu'est un BDR, voici cinq conseils essentiels pour ce travail.

Devenez un pro de la vente à distance

Les BDR s'appuient sur des techniques de vente sortantes (courriels froids, appels téléphoniques et diffusion sur les médias sociaux, par exemple) - apprenez-les.

Apprendre à faire des recherches

En tant que BDR, vous devez identifier vos propres prospects. Vous devez être capable de rechercher et d'identifier les bonnes cibles pour réussir.

Soyez organisé

Votre messagerie, votre calendrier et votre CRM sont vos amis, utilisez-les ainsi que vos autres ressources. outils de vente pour rester organisé.

Apprenez à utiliser des tactiques basées sur la valeur pour réussir vos présentations.

Apprenez quels sont les problèmes que vos solutions résolvent et comment découvrir les besoins des prospects pour surmonter ces défis.

Soyez patient et persévérant

Vous échouerez plus souvent que vous ne réussirez. En tant que représentant en développement des affaires, la patience et la persistance sont essentielles.

Quatre conseils pour réussir en tant que représentant chargé du développement des ventes

La plupart des conseils relatifs au rôle de BDR s'appliquent également au rôle de DTS. L'exception est que la vente à l'extérieur n'est pas nécessaire pour les RDS.

Au lieu de répéter, lisez les autres leçons ci-dessus.

Prise de rendez-vous

L'une des principales responsabilités de nombreux DTS consiste à fixer des rendez-vous pour les chargés de clientèle les plus expérimentés de l'équipe.

Les représentants du développement commercial, bien sûr, essaient d'organiser leurs propres réunions, mais les conseils donnés ici sont valables pour les deux rôles.

Le représentant doit être capable de faire des recherches sur le prospect, de comprendre ses besoins professionnels et d'élaborer un argumentaire de vente qui l'incitera à prendre rendez-vous.

Vous trouverez ci-dessous des conseils pour réussir à organiser des réunions.

• Pour réussir dans la prise de rendez-vous, vous devez savoir qui est votre client idéal et quels sont les défis qu'il essaie de résoudre.
• Faites des recherches sur leur secteur et leur entreprise pour comprendre plus directement leurs besoins. Il est important, comme indiqué ci-dessus, de connaître les problèmes généraux, mais essayez également de connaître leurs défis spécifiques.
• Développez une cadence de sensibilisation et un message standard, mais personnalisez-les ensuite pour chaque prospect en fonction de ce que vous avez appris ci-dessus.
• Pratiquez votre discours, votre message, jusqu'à ce que vous le possédiez. Avoir un excellent message, délivré par quelqu'un qui ne le connaît pas, est terrible pour le prospect et le vendeur.

Conseils pour l'intégration des DTS

Note : Voir notre article sur Activation du SDR.

Le rôle de RRL est stressant et la plupart des vendeurs internes ne restent qu'un an et demi dans ce rôle.

Il est important de les rendre rapidement opérationnels, d'où la nécessité d'un accueil efficace des DRS.

Si vous mettez en place un programme d'accueil des DRS, ou si vous vous accueillez vous-même :

• Plongez dans un bref aperçu de l'histoire de l'entreprise.
• Développez une compréhension de haut niveau des produits et solutions que vous vendez.
• Apprendre qui achète ces produits (le client idéal, le marché cible, etc.)
• Familiarisez-vous avec la technologie de vente (par exemple, le CRM).
• Identifiez les cadences de vente qui fonctionnent et entraînez-vous à les utiliser et à créer des alternatives.

L'intégration des DTS est importante - prenez le temps de vous mettre à niveau, vous ou vos coéquipiers.

Si vous voulez en savoir plus, écoutez cet épisode de podcast avec Eddy Morris.

Eddy passe à travers :

• Le POURQUOI du programme et les objectifs qu'il était censé atteindre.
• Les capacités qui étaient enseignées et la façon dont le succès était mesuré.
• Comment ils ont utilisé des comptes réels pour former les représentants sur la recherche, la messagerie, etc.

La technologie SDR en plein essor

Il y a tellement d'options disponibles, comment réduire ce que vous devez acheter ?

Facile.

Voici nos recommandations quant aux outils dont une équipe de DTS a besoin pour gagner aujourd'hui.

Top Dialer

Si votre outil de cadencement ne supporte pas la numérotation, utilisez une solution telle que PhoneBurneril fait un travail incroyable.

Top Cadence Tool

Vous aurez besoin d'une solution comme Reply.io pour gérer efficacement les cadences des courriels, du téléphone et des réseaux sociaux.

Amélioration de la messagerie

Nous avons tous besoin d'aide pour créer des messages, QuillBot peut vous aider à paraphraser n'importe quel texte pour construire un meilleur message.

Quel est le meilleur composeur sur le marché aujourd'hui ?

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