Les vendeurs utilisent le processus de vente BANT depuis des années pour conclure des affaires avec succès et augmenter leurs revenus.

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Qu'est-ce que BANT ?

Le processus de vente BANT est un cadre qui aide les vendeurs à qualifier et à hiérarchiser les pistes.

Et c'est un acronyme pour Budget, Autorité, Besoin, et Temps.

Examinons un peu plus en détail chacune de ces lettres.

Quels sont les éléments du processus de vente BANT ?

B comme Budget

Le prospect a-t-il le budget nécessaire ?

Supposons que l'acheteur n'ait pas d'argent alloué pour résoudre ce problème commercial.

Dans ce cas, le cadre de qualification doit identifier que l'acheteur n'est pas une priorité élevée pour l'équipe de vente.

La vente sera toujours un jeu de chiffres, et votre processus de qualification des ventes a intérêt à déterminer cette information rapidement.

Les questions que vous devez poser pour déterminer si le budget du prospect existe.

Questions de vente pour déterminer si l'acheteur a un budget

• Quel est le montant du financement disponible pour répondre à ce besoin commercial ?
• Le budget disparaît-il après une date précise, comme un exercice financier à venir ?
• En rapport avec ce qui précède, y a-t-il une date limite pour dépenser cet argent ?
• Sur quels autres projets votre équipe travaille-t-elle qui pourraient avoir un impact sur le budget de ce projet ?

A est synonyme d'autorité

L'élément suivant du processus décisionnel relatif à la qualification des ventes est l'autorité.

Le prospect a-t-il le pouvoir de dépenser de l'argent pour votre solution ?

Peuvent-ils prendre une décision ou celle-ci sera-t-elle examinée par d'autres personnes de leur entreprise ?

Devront-ils obtenir un budget d'un autre service de l'entreprise ?

Questions de vente pour déterminer si l'acheteur a le pouvoir de prendre la décision

• Êtes-vous le décideur pour cet achat ? Si non, qui a le pouvoir de décision (c'est-à-dire qui prend la décision finale) ?
• Le budget vous appartient-il, ou est-il détenu ailleurs dans l'organisation ?
• Qui doit être inclus dans les conversations avant qu'une décision ne soit prise ?

N signifie besoin

Le prospect a-t-il des besoins que votre produit ou votre solution peut l'aider à satisfaire ?

Ce problème est-il suffisamment important, du moins suffisamment important pour que vous passiez du temps à essayer de le résoudre ?

Et, le besoin est-il l'un des défis courants que votre entreprise résout en utilisant votre produit ou votre solution avec d'autres clients déjà ?

Questions de qualification des ventes pour déterminer si l'acheteur a un besoin.

• Comment l'entreprise travaille-t-elle aujourd'hui autour de ces points douloureux ?
• Quel est l'impact de la solution actuelle à ce problème sur l'entreprise ?
• Que se passerait-il si ce problème n'était pas résolu ?

T signifie Temps

Le client dispose-t-il d'un délai précis pour prendre une décision et résoudre son problème ?

S'il n'y a pas d'objectif clair ni de calendrier défini, ils ne sont pas prêts d'effectuer un achat.

Questions de vente pour déterminer si l'acheteur a une contrainte de délai

• Un événement ou une échéance à venir vous pousse-t-il à résoudre ce problème ?
• Si vous ne résolvez pas ce problème dans ce délai, que se passera-t-il ?

Comment utiliser efficacement BANT ?

D'accord, vous devriez comprendre BANT et le considérer comme une méthodologie valable de qualification des prospects.

Comment en tirer parti ?

À mesure que vous avancez dans le processus de qualification des prospects, posez des questions pour découvrir chaque élément.

• Découvrez s'ils ont un budget.
• Veillez à ce qu'ils aient le pouvoir de décision nécessaire pour effectuer un achat sans passer par d'autres personnes de l'organisation.
• Une fois que vous savez que vous travaillez avec le décideur, creusez le défi du client pour vous assurer qu'il s'agit d'un défi à résoudre impérativement, et non d'un problème que l'entreprise a simplement envie de résoudre.
• Et, une fois que vous savez tout cela, creusez dans le calendrier. Assurez-vous qu'il y a urgence à résoudre le problème.

N'interrogez pas le prospect. Les équipes commerciales doivent disposer de flux et de questions bien orchestrés, prêts à être utilisés dans le cadre du processus de qualification des besoins.

BANT représente, pour de nombreuses organisations, l'ensemble des informations minimales qu'un vendeur interne (SDR) doit rassembler avant de les transmettre à l'extérieur. représentant des ventes (AE) pour conclure l'affaire en avant.

C'est un bon cadre qui vous permet d'en savoir beaucoup sur les défis du prospect.

Ce modèle fonctionne bien pour les organisations ayant un modèle interne/externe, permettant aux vendeurs internes de découvrir les BANT et de donner au vendeur externe les informations dont il a besoin pour avancer.

Si vous utilisez cette approche, assurez-vous que BANT est une exigence pour le transfert à l'AE et ne laissez jamais l'équipe de vente qualifier un prospect sans obtenir de réponses à ces questions.

Quelles informations supplémentaires un RDS doit-il fournir à son AE ?

Bien que BANT soit un excellent ensemble de données minimum, le fait d'aller plus loin peut augmenter votre efficacité globale, conduisant à une meilleure qualité des transactions pour vos AE.

Quelles données devez-vous envisager d'exiger ?

• Quels sont les défis commerciaux qu'ils essaient de résoudre ? En rapport avec le besoin, mais travaillez en amont pour voir si vous pouvez découvrir des besoins commerciaux plus larges avec le prospect. Plus les points douloureux à résoudre sont importants, plus les gens sont disposés à les résoudre (et plus le marché est important).
• Quel est leur rôle dans le processus d'achat ? Déterminez ce point très tôt et assurez-vous de travailler avec la meilleure partie prenante.
• Quelles sont les autres personnes de leur entreprise impliquées dans cette décision ?
• Avec quelles technologies doit-il interagir ou s'intégrer ?

Une vidéo exceptionnelle pour plonger encore plus profondément dans la BANT

J'adore cette vidéo de Patrick Dang, intitulée "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)", si vous avez douze minutes et demie, écoutez-la, elle vaut le coup pour en savoir plus sur la qualification BANT.

BANT vs MEDDIC, MEDDIC vs BANT

Comment les deux cadres se comparent-ils ?

BANT et MEDDIC tous deux proposent des approches de la qualification des prospects.

MEDDIC est plus complet mais peut être plus lourd, tandis que BANT est plus simple.

Lors de votre choix entre BANT et MEDDIC, tenez compte des points suivants :

• La sophistication de votre équipe.
• La complexité de vos transactions.
• Outils de vente existants

Le processus de qualification des ventes BANT sera plus facile à enseigner à une équipe de vente junior et fonctionnera très bien pour un cycle de vente plus court avec des produits peu complexes.

Comment BANT se compare-t-il à la vente de solutions ?

La vente de solutions est une approche qui aide les vendeurs à se concentrer sur l'identification et la résolution du problème du client.

Ce cadre aide les acheteurs à comprendre plus clairement les défis auxquels ils sont confrontés, ce qui les rend plus enclins à acheter une fois qu'ils l'ont fait.

La vente de solutions est un cadre plus complet.

Résumé

BANT fournit un excellent cadre de qualification, notamment pour vos vendeurs internes et vos équipes de vente.

La méthode de qualification BANT aide les prospects/vendeurs à comprendre en profondeur une opportunité de vente en appréhendant rapidement le paysage dans lequel le client travaille.