Qu'est-ce que l'ARC ? ARC est une stratégie de mise sur le marché pour une amélioration continue. C'est la stratégie dont vous avez besoin aujourd'hui pour faire face à l'évolution rapide du marché mondial.

Alignons-nous rapidement sur les termes essentiels.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Une stratégie de mise sur le marché est un processus de planification et d'exécution du lancement des produits, services et solutions que vous proposez sur le marché.

Qu'est-ce que l'amélioration continue ?

L'amélioration continue est un effort permanent visant à améliorer nos processus de manière incrémentielle au fil du temps.

Un aperçu de la stratégie de mise sur le marché de l'ARC

L'ARC a trois significations pour notre stratégie de mise sur le marché.

• L'ARC représente un chemin que nous suivons depuis notre état actuel vers un état futur amélioré.
• ARC est un acronyme général qui désigne l'alignement, le recentrage et l'amélioration continue des activités.
• ARC est également un acronyme pour le processus sous-jacent d'analyse, de classement et de changement.

ARC - La stratégie globale

Voyons pourquoi l'alignement, le recentrage et l'amélioration continue sont les composantes primordiales de la stratégie ARC de mise sur le marché.

Alignement

Nous savons que le désalignement a un coût dans les affaires.

La recherche a démontré que le coût est à la fois mesurable et significatif :

• Impacts des désalignements coûts des projets individuels de plus de 10% du coût total.
• De même, le impact sur les revenus potentiels se situe autour de 10%.
• Et, notre iLes investissements ne sont que deux fois moins efficaces.

Et beaucoup d'entre nous savent que le coût du désalignement au niveau des ventes et du marketing a, à lui seul, un impact négatif sur nos résultats.

• Hubspot a signalé 208% augmentation des recettes de marketing pour des équipes de vente et de marketing bien alignées.
• Aberdeen note 41% une meilleure croissance vers les objectifs de quota lorsque les problèmes de désalignement marketing sont corrigés.

C'est pourquoi la stratégie ARC Go-to-Market préconise la mise en œuvre de deux modèles bien connus.

OKRs

La stratégie ARC Go-to-Market commence par l'alignement des activités à l'aide du modèle OKR.

Les OKR sont l'abréviation de Objectives and Key Results (objectifs et résultats clés) et constituent un excellent cadre pour s'assurer que tous les membres de l'entreprise travaillent à la réalisation des mêmes objectifs.

Pour en savoir plus sur le Cadre de fixation des objectifs OKRLisez notre article détaillé sur le sujet (et écoutez la vidéo de John Doerr que nous avons incluse, c'est de l'or en barre).

L'équipe Agile

J'ai commencé ma carrière dans le génie logiciel et j'aime depuis longtemps l'approche agile du développement logiciel.

Lorsque j'ai découvert que l'équipe de Winning by Design utilisait efficacement un modèle similaire pour les groupes de mise sur le marché, j'ai été séduit par le concept.

Leur livre intitulé "Comment parvenir à $10M en ARR et au-delà Livre de poche"décrit brillamment cette approche.

En bref, cependant, le modèle POD discuté par Winning By Design est un excellent moyen d'organiser les équipes de mise sur le marché pour réussir et utilise le modèle d'équipe agile que nous professons dans la stratégie de mise sur le marché de l'ARC pour une amélioration continue.

Un POD est une "équipe interfonctionnelle et autonome de personnes responsables et redevables de la réalisation d'objectifs commerciaux spécifiques".

Les POD se composent de trois types de rôles :

• Rôles du produit - Ce sont les personnes qui développent et fournissent le produit ou le service.
• Rôles opérationnels - Ce sont les personnes qui soutiennent le produit ou le service.
• Rôles de croissance - Ce sont les personnes qui acquièrent et conservent les clients.

Lisez le livre et adoptez cette approche.

Recentrage

Les entreprises perdent souvent de vue le fait que leur perspective interne est limitée.

À moins de passer beaucoup de temps à parler avec des clients et des prospects, même les entreprises centrées sur le client ne parviennent pas à comprendre entièrement les perspectives autres que les leurs.

Les boucles de rétroaction à 360 degrés, comme l'analyse des gains et des pertes et d'autres processus d'examen, sont considérées comme essentielles à la stratégie globale.

Amélioration continue

Les arguments en faveur de l'amélioration continue sont évidents.

Le problème ?

La plupart des entreprises n'adoptent pas de processus de gestion du changement solides et fondés sur les données.

Nous ne suggérons pas que vous devez mettre en œuvre ADKAR ou un modèle similaire, mais des efforts de changement soigneusement planifiés, renforcés et suivis sont nécessaires pour garantir que votre investissement dans l'amélioration colle.

ARC - Le processus d'amélioration continue

L'analyse, le classement et la gestion des changements sont les composantes internes et les plus critiques du processus ARC.

Nous avons longtemps écrit sur le Modèle d'exécution Revenue Enablementet le modèle ARC est la prochaine extension logique.

Le C de l'ARC, la gestion du changement, s'appuie principalement sur notre modèle existant.

Le modèle d'exécution est un simple flux de travail, ressemblant à ceci.

Explorons la partie Analyser de notre modèle de processus.

Analysez

Chaque trimestre, l'équipe chargée de la mise sur le marché, qu'elle soit dirigée par un Chief Revenue Officer ou par un groupe de hauts responsables, doit se réunir avec l'ensemble de l'équipe pour examiner les processus existants et identifier les points sensibles.

Bien que les questions exactes varient, des questions comme celles-ci vous aideront à déterminer les améliorations à apporter aux processus, aux messages, au recrutement, etc.

• Si vous pouviez agiter une baguette magique et changer une chose, quelle serait-elle ?
• Quelles sont les trois principales choses qui, si elles étaient améliorées, rendraient votre travail plus facile ?
• Quelle est la chose que les ventes/le marketing/le succès de la clientèle pourraient améliorer ?
• Si nous pouvions améliorer une chose concernant la messagerie, quelle serait-elle ?

Ces questions doivent être adressées à tous les niveaux de l'équipe de mise en marché, de la toute dernière recrue au responsable de la commercialisation.

N'oubliez pas non plus d'inclure les ventes, le marketing, le succès client, le support client et tous les autres membres de l'équipe.

Meilleures pratiques pour la phase d'analyse

Nous vous recommandons de vous réunir en petits groupes afin de vous assurer que chaque voix est entendue.

Nous vous recommandons également :

• Permettre à chacun de répondre de manière anonyme, que ce soit par le biais d'un outil comme Google Forms ou par d'autres moyens.
• Si les réunions sont virtuelles, n'enregistrez pas la session et assurez les personnes que vous partagerez le retour d'information avec les niveaux supérieurs de l'entreprise sans que leur nom y soit associé (à moins qu'elles ne le souhaitent).

Ordre de rang

Vous recevrez BEAUCOUP de commentaires de la part de vos équipes de mise sur le marché.

Un retour d'information continu ?

Ils veulent que ce soit fait maintenant.

La meilleure approche consiste à utiliser un document RICE pour classer toutes les suggestions.

Vous pouvez télécharger notre document RICE modélisé pour gérer l'ordre de classement. C'est une feuille Google, faites une copie et allez-y.

Voici une capture d'écran du document et un bref aperçu du processus de classement.

Pour transformer le retour d'information en une série de défis à relever, vous devrez réunir deux ou trois membres clés de l'équipe.

Conseils pour organiser le retour d'information

• Examinez tous les commentaires et essayez de les regrouper en défis communs. Souvent, plusieurs personnes soulèveront le même sujet.
• Faites une première tentative pour capturer ces défis et ajoutez-les au document RICE ci-dessus.
• Effectuez cette opération une deuxième fois pour vous assurer que vous n'avez rien oublié.

Notation dans la matrice RICE

Pour chaque défi de haut niveau, mettez à jour la matrice RICE :

Reach

Pour la portée, donnez à chaque élément un score de 1 à 10, où 1 signifie que presque personne ne bénéficiera de la résolution du problème et 10, que tout le monde en bénéficiera.

Impact

Pour la portée, donnez à chaque élément une note de 1 à 10, où 1 signifie que le changement aura un impact minimal sur l'expérience/efficacité globale et 10 signifie un impact énorme.

Confiance

Pour la portée, donnez à chaque élément une note de 1 à 10, où 1 signifie que vous avez peu confiance dans la capacité de l'équipe à mettre en œuvre le changement avec succès, et 10 signifie qu'il est très réalisable.

Effort

Pour la portée, donnez à chaque élément un score de 1 à 3, où un signifie que vous pouvez mettre en œuvre le changement en un trimestre, deux signifie sur 2-4 trimestres, et trois signifie plus d'un an.

Score

Le score sera automatiquement calculé sur la base des informations que vous avez saisies. Triez la colonne des scores, et vous obtenez votre liste de classement.

Maintenant, examinez et livrez les résultats

Examinez les classements pour vous assurer qu'ils ont un sens pour vous, puis présentez-les au CRO et aux autres dirigeants.

Gestion du changement

Vous avez maintenant fait beaucoup de travail et vous vous sentez excité par toutes les améliorations que vous pouvez apporter.

Lorsque vous examinez la liste avec votre équipe de direction, votre objectif est d'identifier UN changement que vous apporterez au cours du trimestre à venir, celui dont l'impact potentiel est le plus important.

Si vous en faites trop, vous échouerez.

Nous vous recommandons de choisir l'élément le mieux noté que vous pouvez réaliser au cours d'un trimestre donné. Vous pouvez toujours en faire plus à mesure que vous développez la mémoire musculaire de l'organisation pour une amélioration constante et continue.

La partie du processus consacrée à la gestion du changement peut suivre un modèle formel, si votre entreprise en utilise un, ou simplement revenir à l'utilisation d'une version modifiée du modèle d'exécution Enablement évoqué précédemment.

Faisons le point ici.

À ce stade, nous avons déjà effectué les étapes suivantes :

• Analyser les besoins de l'entreprise
• Collaborez et communiquez pour créer un alignement,
• Établir des priorités en fonction de l'impact sur l'entreprise

et doivent maintenant se concentrer sur l'exécution, l'adoption du changement et la mesure des résultats.

La mise en œuvre repose sur vous et votre équipe. Vous avez identifié le changement, faites-le.

Et il en va de même pour la mesure de l'impact. Une fois que vous avez effectué les changements, vous pouvez mesurer s'ils ont l'effet désiré.

N'oubliez pas que vous devez mesurer l'impact dans le temps et le relier à l'objectif de l'initiative. mesures critiques de l'activité que vous cherchez à influencer.

Mais prenons quelques instants pour nous plonger dans la conduite de l'adoption des changements et la pérennisation du changement - c'est là que la plupart des efforts échouent.

Adoption et maintien du changement

En plus de vos processus standard, vous devez prévoir une formation continue et permanente pour les équipes.

Le modèle que vous devez utiliser ?

La technique de l'apprenant entouré.

Cette technique a été développée pour contrecarrer le processus d'oubli humain et pour fonctionner avec les techniques d'apprentissage et les besoins humains standard.

Lisez notre article à ce sujet et faites-nous savoir si vous avez besoin d'aide.

Amélioration continue - Réflexions du chapitre de Boston de SES

Comment les entreprises créent-elles une culture d'amélioration continue des ventes ?

C'est ce que le Chapitre de Boston de la Sales Enablement Society et ce que nous voulions partager avec vous ici.

Bien que nous nous soyons principalement concentrés sur le coaching des ventes tout au long de notre conversation, j'ai pris la liberté d'ajouter d'autres réflexions lorsqu'elles avaient un sens.

 

Historique de l'investissement dans la technologie par rapport à l'amélioration des ventes

Notre conversation a permis de constater la croissance exponentielle du nombre de fournisseurs de technologies d'aide à la vente (plus de 400), alors que la productivité des ventes n'a cessé de diminuer au cours de la même période.

• 68% des organisations prévoient d'augmenter les effectifs de vente
• 425+ Ventes Enablement Technologies, $5B en Investissement
• 53% des vendeurs atteignent leur quota et 55% des transactions prévues sont conclues.

Les investissements actuels dans la technologie ne se traduisent pas par une augmentation correspondante de l'amélioration des ventes et de la productivité.

Alors, que se passe-t-il ?

Investir dans une technologie de vente sans investir dans les personnes et les processus est voué à l'échec.

Dans cet article, nous resterons concentrés sur le coaching des ventes en tant qu'outil d'amélioration des ventes, non pas à la place des investissements en technologie et en personnel, mais en complément de ces investissements.

Note :  Il n'y a pas de solution miracle pour améliorer les performances de vente ; cela nécessite de multiples approches travaillant en harmonie. N'oubliez pas les éléments fondamentaux de la construction d'un moteur de vente robuste :

• Un processus de vente bien défini.
• Cartographie des parcours des acheteurs et des clients.
• Programmes d'intégration.
• Plans de rémunération.
• Autres composantes essentielles.

Amélioration continue des ventes soutenue par le coaching des ventes

Vous devriez revoir cet article sur construire une culture de coaching des ventes en plus de ces informations.

Notre groupe a entamé la conversation en s'assurant que chacun comprenait la distinction entre formation et coaching. La formation en vente fournit des informations et des idées à un groupe, tandis que le coaching en vente personnalise le transfert de connaissances à l'individu en fonction de ses besoins.

Pour que le coaching des ventes ait un effet positif sur l'amélioration des ventes, vous devez l'intégrer profondément dans votre culture.

Comment ?

Les cadres doivent montrer la voie

Votre dirigeant ne peut pas se contenter d'imposer le coaching ; il doit en démontrer l'importance.

• Les cadres devraient régulièrement parler de l'importance du coaching
• Les cadres supérieurs devraient avoir des coachs et parler publiquement de la manière dont leurs coachs les aident à réussir.

Enablement doit être formé, encadré et responsabilisé.

Le coaching, comme toute autre compétence, doit être appris d'abord et pratiqué ensuite.

Veillez à ce que votre équipe Enablement reçoive régulièrement des formations et des conseils sur la manière d'être un bon coach et qu'elle ait les compétences nécessaires pour apprendre à vos directeurs des ventes à coacher.

Les responsables des ventes doivent également donner à l'équipe Enablement les moyens de travailler directement avec les directeurs et responsables des ventes afin d'identifier les lacunes en matière de compétences et les problèmes de performance et d'utiliser ces informations pour s'assurer que le coaching est dispensé là où il est nécessaire.

Une culture d'entreprise axée sur l'innovation

Eh ?

Supposons que la culture générale de votre entreprise ne favorise pas l'innovation, de sorte que les gens n'hésitent pas à essayer et à échouer occasionnellement. Dans ce cas, il sera difficile d'instaurer une culture de l'amélioration des ventes.

Meilleures pratiques pour l'amélioration continue des ventes

Certains de ces points ont été légèrement abordés ci-dessus, d'autres non.

Apprenez à vos directeurs des ventes à coacher

Vos directeurs des ventes sont votre arme secrète pour améliorer les ventes à grande échelle.

• Apprenez-leur à coacher
• Entraînez-les pour qu'ils s'améliorent
• Leur fournir un cadre pour le coaching
• Leur permettre de coacher à la fois en tête-à-tête et en équipe.
• Apprenez-leur COMMENT donner du feedback. Soyez précis, pas générique.

Permettre aux mentors et aux copains d'encadrer

Le coaching par les pairs peut être puissant lorsqu'il est correctement réalisé.

Enseignez les mêmes compétences à vos champions des ventes et à vos influenceurs.

Mettez en place un programme de jumelage pour les nouvelles recrues, où les compagnons apprennent à coacher.

Le coaching n'est pas un examen des performances ou une mise à jour du statut.

Pendant votre coaching, identifiez une opportunité d'amélioration et concentrez-vous sur l'aide à apporter à votre vendeur sur ce point précis.

Peut-être, en utilisant votre intelligence conversationnelle ou simplement assister à une réunion de vente a identifié une poignée de domaines que le vendeur pourrait améliorer.

• Choisissez un seul élément
• Aidez cette personne à comprendre que l'amélioration de ce domaine pourrait lui être bénéfique dans son travail.
• Réfléchissez aux moyens d'améliorer cet article
• Jeu de rôle sur les idées
• Donnez au vendeur des devoirs pour s'entraîner
• Documentez les prochaines étapes dans un courriel
• Révision, jeu de rôle et poursuite lors des sessions de suivi.

Embaucher pour être coaché

Il existe deux catégories principales d'états d'esprit en matière de capacité d'entraînement.

• Fixe - Ces personnes ne sont pas ouvertes à l'apprentissage et à la croissance.
• Croissance - Ces personnes ont soif de développement et d'amélioration.

Lors de l'entretien, posez des questions qui explorent la volonté de l'employé potentiel d'apprendre et de se développer, en montrant les moments où il l'a fait dans le passé. Par exemple :

"Parlez-moi d'une chose que vous feriez différemment dans votre carrière. Que feriez-vous différemment ?"

Comprendre les compétences requises

Quelles sont les aptitudes et compétences requises pour réussir dans votre entreprise dans un rôle donné ?

Pour lesquels devez-vous embaucher, et lesquels êtes-vous à l'aise pour enseigner ?

L'amélioration des ventes ne se fera de manière cohérente que dans les domaines pour lesquels vous pouvez enseigner et coacher. Vous devez comprendre vos compétences dans ce domaine.

Et.

Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe RH et les responsables des ventes.

Utiliser les données pour identifier les possibilités d'amélioration

Vous ne pouvez pas changer ce que vous ne mesurez pas.

Identifier les indicateurs avancés et retardés que vous utiliserez dans le cadre de votre stratégie globale de promotion des ventes.

Utilisez ces informations pour identifier les opportunités d'amélioration des ventes en identifiant les défis de l'entreprise, de l'équipe ou de l'individu par rapport à ces objectifs.

Dernières réflexions sur la stratégie de mise sur le marché de l'ARC pour une amélioration continue

Voilà, c'est fait.

La stratégie de mise sur le marché de l'ARC pour une amélioration continue.

Cette stratégie est puissante et, si elle est utilisée correctement, elle peut aider votre organisation à conduire des changements significatifs et à améliorer les indicateurs commerciaux essentiels.

Mais comme pour toute chose, le succès vient du travail acharné et du dévouement.

L'ARC ne peut réussir sans l'adhésion et le soutien des dirigeants et la volonté de l'organisation de changer.

Nous espérons que ce guide vous a été utile et nous vous souhaitons beaucoup de succès dans vos efforts continus pour améliorer votre entreprise !

Commentez ci-dessous et faites-nous savoir comment l'ARC fonctionne pour vous.

Et, si vous avez besoin de nos services de conseil, remplissez le formulaire ci-dessous. Nous reviendrons vers vous pour discuter de votre entreprise et de la manière dont nous pouvons vous aider.