36 conseils pour l'achat de technologies de vente (2022)

Buying Sales Technology?  This is your Definitive Sales Tech Buying Guide!  We’ve been on the vendor side for years and wanted to share our list of questions to ask a vendor when buying software. Ask these, listen carefully to the responses, and significantly improve your results.  And, as a bonus, we’ve thrown in 6 buying tips you need to embrace now.

Le paysage des technologies de vente est un peu écrasant, avec des centaines d'outils possibles dans des dizaines de catégories. Il est difficile de s'y retrouver, c'est pourquoi nous avons voulu prendre le temps de partager avec vous quelques conseils pour vous aider.

Qu'entendons-nous par "paysage technologique des ventes" ?

The sales technology landscape is simply a way of defining all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Bon, l'univers des possibilités est énorme ; comment créer la meilleure pile technologique de vente pour vous ?

Assembler votre pile technologique de vente - comprendre le paysage global de la technologie de vente

Commencez par votre CRM

Nous sommes de fervents défenseurs de l'idée de commencer par le bon CRM. Lisez notre article sur choisir le bon CRM pour votre entreprise si vous n'en avez pas encore un en place.

À partir de là, le processus d'assemblage des outils de vente est simple.

Commencez par votre raison d'être

Vous saviez que nous allions dire ça, n'est-ce pas ?

  • Quel problème cherchez-vous à résoudre ?
  • À quelle partie de votre équipe cela profitera-t-il ?
  • Comment contournez-vous ce problème en ce moment ?
  • D'autres outils sont-ils actuellement utilisés pour résoudre ce problème ? Pourquoi ne les utilisez-vous pas plus largement ?
Quels sont les outils que d'autres comme moi utilisent ?

En fonction de votre secteur d'activité, de votre approche du marché, de vos méthodes de vente, etc., existe-t-il un ensemble standard de solutions que d'autres utilisent avec succès ?

Nous ne vous suggérons pas de vous contenter de "suivre le leader" ; nous vous recommandons d'utiliser ces informations pour apprendre ce qui est possible et éclairer votre prise de décision.

Tenir compte de la taille de l'équipe et des plans de croissance ?

L'adoption des outils est essentielle à votre réussite globale.

Une petite équipe qui n'a pas de projets de croissance n'aura pas nécessairement besoin de s'adresser à un fournisseur disposant d'une fantastique équipe de soutien à la clientèle, de matériel de formation et de capacités d'accueil.

Toutefois, si vous avez une organisation plus importante, des facteurs comme ceux mentionnés ci-dessus doivent entrer en ligne de compte.

Combien d'argent pouvez-vous dépenser, et quelle est la valeur de la résolution de ce problème ?

Réfléchissez au retour sur investissement de la résolution de ce problème.

Parfois, le problème que vous essayez de résoudre ne vaut pas la peine d'être résolu via les outils de vente de cet incroyable paysage technologique de vente.

Assurez-vous qu'il s'intègre à vos solutions existantes

Si vous résolvez un problème qui crée des données, assurez-vous que ces données peuvent alimenter vos systèmes de CRM ou de business intelligence (BI).

Si vous achetez une solution qui fournit une assistance personnalisée, assurez-vous que la pile technologique peut fournir les informations requises pour offrir ces capacités personnalisées.

Le piloter formellement

Toutes les solutions ne nécessitent pas le même niveau de test que les autres.

Des solutions comme Grammarly, Canvapar exemple, sont des outils essentiels mais qui fonctionnent de manière isolée par rapport à la majorité de votre pile technologique.

Cependant, des solutions comme DotCal devrait au moins s'intégrer pleinement à votre calendrier et à votre courrier électronique.

Des solutions comme AutokloseD'autre part, il doit s'intégrer profondément dans votre pile technologique afin que le travail de vos DTS alimente le système dans son ensemble.

Et veille concurrentielle Les solutions comme Klue et Crayon peuvent prendre des mois avant que vous puissiez mesurer leur valeur potentielle.

Pour un pilote :

  • Define success criteria. If the solution doesn’t meet those criteria, don’t buy it.
  • Validez la valeur créée. N'oubliez pas votre retour sur investissement ; si les outils n'apportent pas la valeur attendue, faites pression pour obtenir un prix inférieur ou n'achetez pas.
  • Obtenez les commentaires de l'équipe. Si l'équipe le déteste et ne l'utilisera pas, ne l'achetez pas.

Questions à poser à un fournisseur lors de l'achat d'un logiciel

Nous avons vu les bons et les mauvais côtés de l'achat de technologies de vente, des deux côtés. C'est pourquoi nous avons rassemblé ces questions dans notre guide d'achat. Si vous pensez que nous devrions en ajouter d'autres, faites-le nous savoir.

#1 Quels problèmes commerciaux résolvez-vous ?

Si le vendeur commence à parler de cloches et de sifflets, de caractéristiques et de fonctionnalités, arrêtez-le.

La question essentielle que vous devez vous poser est de savoir s'ils ont déjà résolu des problèmes exactement comme le vôtre. Si ce n'est pas le cas, il y a de fortes chances que quelqu'un d'autre le fasse mieux.

#2 Avec quels clients avez-vous travaillé qui sont exactement comme moi ?

Il y a deux raisons essentielles à cette question.

  • Le vendeur comprend-il votre entreprise, votre secteur d'activité et vos défis habituels ?
  • Ont-ils travaillé avec d'autres entreprises comme la vôtre, et peuvent-ils vous faire profiter de ces enseignements pour vous aider à surmonter vos difficultés ?
#3 Comment votre équipe d'après-vente travaille-t-elle avec nous pour réussir ?

Il est essentiel d'entendre plus que les taux d'adoption. Vous voulez que le fournisseur parle en termes de :

  • Examens trimestriels des activités pour vérifier les progrès accomplis par rapport aux indicateurs clés de l'entreprise afin de confirmer que vous avez résolu, ou que vous êtes sur la bonne voie pour résoudre, vos défis commerciaux.
  • Leur Plans de réussite des clients pour obtenir des résultats.
  • L'expérience de l'organisation chargée de la réussite des clients, le degré de collaboration avec les autres équipes internes du fournisseur et l'accent mis sur l'obtention de résultats commerciaux.

Vous êtes dans le processus d'achat pour résoudre un défi commercial - le vendeur peut-il démontrer qu'il l'a déjà fait auparavant ?

Note : In Q2, 2022, we are partnering with many of the vendors on the Certified Tech Stack to analyze their current post-sale processes.  Stay tuned for those results.

#4 Faites-vous appel à un conseil de clientèle ?

Travaillent-ils en étroite collaboration avec les clients pour comprendre leurs besoins, et cela a-t-il un impact sur les feuilles de route des produits, les offres de services et d'autres aspects de l'entreprise ?

Comme la dernière question, cette question vous aide à comprendre si vous créez un partenariat pour un succès à long terme ou si vous achetez simplement un outil sans attendre de soutien de la part du vendeur.

#5 Si nous avons des problèmes qui dépassent ce que le service clientèle peut gérer, avez-vous une liste de consultants tiers que nous pouvons contacter ?

Le fournisseur dispose-t-il d'une solide communauté de partenaires qui peuvent vous aider au-delà des processus d'accueil et autres qu'il utilise ?

Si ce n'est pas le cas, pourquoi ? Cela peut signifier que le vendeur ne joue pas bien avec les autres et qu'il faut le comprendre.

Note : Lorsque vous achetez une technologie de vente qui génère des informations et des données, il est essentiel de travailler avec des entreprises qui disposent d'un écosystème solide.

#6 Comment votre équipe se tient-elle au courant des tendances dans notre secteur ?

Le fournisseur connaît-il bien votre secteur d'activité ou s'agit-il d'une connaissance superficielle apportée au cours du cycle de vente et qui ne peut être exploitée après la vente ?

#7 Avez-vous des intégrations prêtes à l'emploi avec les composants critiques de notre pile technologique existante ?

La plupart des solutions que vous achetez ne peuvent pas, et ne doivent pas, être isolées de votre pile technologique existante. Réfléchissez bien aux questions suivantes lorsque vous achetez une technologie de vente :

  • Cette technologie crée-t-elle des données que vous souhaitez voir disponibles dans votre CRM ou d'autres systèmes ?
  • Qui utilisera cette solution, et est-il acceptable qu'ils l'utilisent de manière autonome, ou votre équipe a-t-elle intérêt à y avoir accès à partir de leur messagerie, de leur CRM ou d'autres systèmes essentiels ?

Méfiez-vous des réponses qui disent des choses comme "nous avons une API, ça ne devrait pas être difficile à construire" et recherchez les intégrations existantes.

#8 Quels seront les défis à relever par notre équipe chargée des achats, et comment les éviter ?

La passation de marchés peut constituer un défi en soi, et vous voulez savoir si ce fournisseur a la patience et les compétences nécessaires pour travailler avec vos équipes.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know that your procurement team is challenging.

Tech buyers go through three major phases:

  • I have a problem, can I solve it in-house?
  • Non ? Ok, quels vendeurs peuvent résoudre ces problèmes ?
  • Fantastique, signons les contrats.

The procurement phase of buying sales technology can often feel very different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 Pouvez-vous partager vos derniers audits de sécurité, les diagrammes de flux de données des logiciels pour les intégrations, et autres ?

Si vous achetez un logiciel destiné à être intégré dans un environnement d'entreprise, ce sont les types de questions essentielles à poser à un fournisseur.

#10 Quels défis pensez-vous que nous pourrions rencontrer lors du déploiement de votre solution ?

Rien ne fonctionne jamais directement à partir de la boîte. S'ils vous disent que c'est le cas, soyez inquiet.

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use.

#11 Nous devons être en ligne pour X ; comment cela s'inscrit-il dans votre processus standard d'après-vente ?

Si vous avez des délais stricts, soulevez-les tôt et assurez-vous que le fournisseur est au courant et peut respecter le délai si vous achetez son logiciel avant une date spécifique ?

#12 Pouvez-vous nous présenter un non-concurrent ayant un ensemble de défis similaires à résoudre ?

La plupart des fournisseurs vous présenteront des clients avec lesquels ils ont eu du succès et d'autres avec lesquels ils ont eu des difficultés à travailler - ces conversations sont néanmoins précieuses.

#13 Que se passe-t-il si nous rencontrons un défaut logiciel, quel est ce processus ?

Le fournisseur doit vous faire part d'un processus d'escalade standardisé pour les problèmes, avec des approches différentes pour les différentes catégories de problèmes.

Assurez-vous que les accords de niveau de service et les méthodes de communication sont appropriés et que vous disposez d'un portail ou d'une autre application à utiliser pour signaler et gérer ces problèmes.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust, understand these areas.

#14 Quelles formations sont disponibles pour nous avant et après la vente ?

Si vous souhaitez dispenser la formation à vos équipes, le fournisseur peut-il fournir des ressources et des sessions de formation des formateurs pour répondre à ce besoin ?

#15 Comment les changements ou les mises à jour des produits sont-ils annoncés, et y a-t-il une formation continue ?

En particulier pour les logiciels SaaS, vous ne voulez pas être surpris par les changements et vous sentir incapable d'enseigner à ceux qui utilisent le logiciel comment le faire efficacement.

#16 Questions à poser à un vendeur qui achète un logiciel - quelles questions les autres prospects vous posent-ils ?

C'est éducatif si vous travaillez avec le bon fournisseur potentiel. Il fera preuve de transparence tout en se montrant comme un conseiller de confiance sur lequel vous pouvez compter.

#17 Quel est le taux de résiliation de votre clientèle ?

Il faut toujours s'attendre à ce que les clients annulent leurs abonnements ou ne les renouvellent tout simplement pas.

Cherchez à savoir comment ils calculent leurs # et creusez davantage si le nombre est inférieur à 90% ou supérieur à 95%.

Si vous êtes en dessous de 90%, cherchez à savoir pourquoi les clients changent d'avis et demandez-leur de vous donner quelques exemples récents.

S'ils sont supérieurs à 95%, ils peuvent être exceptionnels, chanceux ou déformer la vérité.

#18 Êtes-vous un fournisseur de confiance sur Trust Enablement ?

Allez, nous devions ajouter celui-ci dans le guide d'achat.

Plus sérieusement, nous avons ajouté ce point au guide d'achat parce que nous pensons que le niveau de collaboration et de transparence dont font preuve les fournisseurs au cours de notre analyse indique dans quelle mesure ils seront un bon partenaire pour leurs clients.

Nos fournisseurs de confiance ont ouvert leurs plateformes logicielles et nous ont présenté des clients qui nous ont fait part de leurs commentaires sur ce qu'ils font bien et sur ce qu'ils peuvent améliorer.

Et tout ça, sans accord de confidentialité.

#19 Quelles références clients pouvez-vous fournir ?

Le vendeur doit être en mesure de vous fournir une liste de références que vous pouvez contacter. Ces références doivent être celles d'entreprises similaires à la vôtre en termes de taille, de secteur d'activité et de besoins.

En plus des questions à poser à un fournisseur lors de l'achat d'un logiciel, utilisez ces questions lorsque vous rencontrez ses références.

Bonus du guide d'achat : 12 questions à poser aux références des fournisseurs

Les clients existants du vendeur doivent toujours faire partie du parcours de l'acheteur.

  1. Si vous deviez à nouveau choisir un fournisseur, feriez-vous la même sélection ?
  2. Combien de temps a-t-il fallu pour déployer la solution ?
  3. Est-il facile de faire affaire avec le vendeur ?
  4. Le vendeur communique-t-il bien ?
  5. Quelle est la qualité de l'assistance à la clientèle ?
  6. Quels sont les principaux problèmes liés à l'utilisation du logiciel ?
  7. Quel est le niveau de formation nécessaire pour utiliser efficacement le logiciel ?
  8. Y a-t-il des coûts cachés liés à l'utilisation du logiciel ?
  9. Y a-t-il quelque chose que vous auriez aimé savoir avant de signer le contrat ?
  10. Quels sont les principaux avantages de l'utilisation du logiciel ?
  11. Lorsque vous achetez une technologie de vente, quelles questions vous posez-vous ?
  12. Qu'est-ce qui vous a plu ou déplu dans la collaboration avec votre représentant commercial ?

Quelles questions supplémentaires à poser aux références des vendeurs nous recommandez-vous d'inclure ?

Quelles questions à poser à un vendeur aurions-nous dû inclure dans ce guide d'achat ?

6 conseils d'achat à adopter dès maintenant

Conseils d'achat - Arrêtez de vous préoccuper des caractéristiques, concentrez-vous sur le travail à accomplir

La guerre des fonctionnalités ne fait que semer la confusion dans le processus d'achat. Une fonctionnalité remarquable qui ne vous fait pas gagner de temps ou qui n'apporte aucune valeur ajoutée mesurable à votre entreprise n'est qu'une fonctionnalité sympa.

S'il vous plaît, ne le mettez pas dans vos critères d'achat.

Lorsque vous achetez un logiciel pour résoudre des problèmes commerciaux, restez concentré sur les points suivants :

  • Quels changements doivent être apportés dans l'ensemble de l'entreprise pour résoudre ce problème ?
  • Quelles sont les exigences de chaque partie prenante pour ce changement ? Pas les caractéristiques et les fonctions, mais les besoins de l'entreprise.
  • Analysez chaque option en fonction de ce critère, rien d'autre.

Ne laissez pas les objets brillants (les fonctionnalités) vous empêcher de voir ce qui est vraiment important.

Conseils d'achat - Les capacités d'intégration sont essentielles - ne les sous-estimez pas.

Vous voulez que les données et les capacités de votre solution s'intègrent à votre pile technologique.

Pourquoi ?

Si les données d'un système ne peuvent pas être acheminées de façon claire vers vos outils de BI ou vos magasins de données clés, vous créez des îlots d'informations que les parties prenantes de l'entreprise ignoreront.

Et non, les solutions complexes ou manuelles impliquant des fichiers CSV ne sont pas la solution.

Si le nouveau système ne s'intègre pas aux systèmes que vos équipes utilisent déjà, elles ne l'utiliseront pas. Aucune formation, aucun contenu, ni aucun autre effort n'aboutira à une adoption réelle.

Et, sans l'adoption de la solution que vous achetez, vous ne faites que jeter de l'argent par les fenêtres.

Conseils d'achat - Frankenstein est réel

Si vous avez besoin d'une suite de produits, d'une solution complète, il est toujours préférable d'acheter à une entreprise qui a tout construit en interne, sur une base de code unique et de manière unifiée.

Pourquoi ?

  • Le coût de l'administration tend à être plus faible, car la gestion des utilisateurs et les autres fonctions standard ne doivent être effectuées qu'une seule fois, sans bidouillage, sans jouer avec la complexité.
  • Les données sont généralement stockées dans un magasin de données central et il est plus facile d'établir des rapports sans avoir à payer des frais supplémentaires ou à franchir des obstacles.
  • Les cas d'utilisation que vous prenez en charge sont souvent complexes et nécessitent de travailler avec plusieurs systèmes. Moins il y a de systèmes impliqués, mieux c'est.
  • Les audits de sécurité de l'équipe de sécurité ou de l'équipe informatique ne doivent être effectués que sur une seule plate-forme, et non sur plusieurs.
Conseils d'achat - La transparence est reine

Trop de vendeurs rendent difficile l'évaluation approfondie de leurs produits.

Ces solutions sont souvent complexes, mais si elles ne peuvent pas vous apprendre à valider quelques actions critiques au cours du processus d'achat, la solution est soit trop compliquée, soit trop boguée, soit inadaptée à votre entreprise.

Si c'est l'un de ces cas, vos équipes ne l'utiliseront pas.

We’ve been surprised that vendors try to pull the whole, but we can’t give you access as it’s too “fill in the blank.”.

Si vous n'avez pas confiance en elle, les autres ne le feront pas non plus.

Pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

Et poussez les pilotes payants de trois mois, où vos équipes peuvent effectuer un véritable test comparatif entre les fournisseurs.

Les fournisseurs qui ne sont pas disposés à le faire sont généralement peu enclins à faire un effort supplémentaire avec vous si vous devenez client.

Conseils pour l'achat - Ne signez pas de contrats à renouvellement automatique

Cette pratique commerciale aurait dû disparaître il y a des années.

Les entreprises SaaS utilisent parfois cette méthode pour retenir les clients mécontents qui ont mis un peu trop de temps à résilier.

Retirez-le de tout contrat.

Conseils pour l'achat - Ne signez pas de contrat de plus d'un an - avant la fin de la première année.

Trop de fournisseurs offrent des avantages pour les contrats à long terme, puis disparaissent et ne vous font pas réussir avant la fin de la deuxième année (lorsqu'ils pensent aux renouvellements).

Les contrats à plus long terme peuvent être judicieux, mais seulement après avoir vérifié que le fournisseur est en mesure de répondre aux besoins de votre entreprise.

Faites-nous savoir si vous souhaitez que nous vous aidions dans votre processus de sélection des fournisseurs - c'est la pagaille dans le monde.

Faites-nous savoir quels autres conseils d'achat vous pensez que nous devrions ajouter au guide d'achat.

Nous espérons que vous avez trouvé ce guide d'achat, avec les questions à poser à un fournisseur lors de l'achat d'un logiciel, utile et nous espérons continuer à le mettre à jour dans les années à venir.

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