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Qu'est-ce qu'un chargé de clientèle (CC) ? Un chargé de clientèle est le titre de poste que de nombreuses entreprises attribuent aux membres de leur équipe de vente externe. Ils mettent à profit leurs impressionnantes compétences commerciales pour aider votre entreprise à atteindre ses objectifs de vente.

Dans cet article, nous allons :

• Comparez et opposez brièvement les rôles de chargé de clientèle et de représentant de développement des ventes (DDC).
• Discutez des compétences et expériences générales requises pour le rôle d'AE.
• Quelles compétences commerciales doit posséder un chargé de clientèle ?

Chargés de compte et représentants du développement des ventes

Souvent, les chargés de clientèle sont des personnes qui travaillent à l'extérieur, avec pour principale responsabilité de.. :

• Développer de nouvelles opportunités commerciales avec des prospects qualifiés (c'est-à-dire des clients potentiels)
• organiser des appels de découverte pour découvrir les cas d'utilisation que leur produit résout
• Faire des démonstrations de produits
• Entretenir les relations avec les clients existants auxquels ils ont vendu.

Les chargés de compte sont généralement plus expérimentés que l'équipe de vente interne, qui porte souvent le titre de Sales Development Representatives (SDR) ou Business Development Representatives (BDR).

Le SDR/BDR se concentre davantage sur les types d'activités suivants :

• Faire des appels à froid, envoyer des courriels à froid et d'autres activités de génération de pistes aux clients potentiels.
• Ils peuvent qualifier ou confirmer qu'un prospect est un excellent client potentiel lorsqu'il arrive par le biais de pistes entrantes, à la suite d'une inscription à un salon professionnel, ou via des listes de noms achetées.

Vous pouvez considérer l'AE comme la personne qui conclura les transactions et le SDR comme la personne qui ouvre ou entame le processus de transaction.

Note : Pensez à lire notre article sur Activation du SDR si vous soutenez les équipes de DTS.

Continuons à nous concentrer sur le chargé de clientèle.

Quelles sont les compétences et expériences générales que doit posséder un AE ?

Il est important de ne pas généraliser à outrance, et les besoins de votre entreprise peuvent varier en termes de spécificité, mais voici les compétences et attributs communs d'un bon chargé de clientèle :

• Expérience préalable du travail ou de la vente à des personnes travaillant dans le même domaine ou dans un domaine connexe.
• Grâce à leur expérience du secteur, ou simplement à leurs lectures et à leurs recherches personnelles, ils sont au courant des principales tendances du secteur.
• Ils possèdent d'excellentes compétences en matière de communication, tant à l'oral qu'à l'écrit.
• Les chargés de clientèle doivent être d'excellents auditeurs, capables de poser des questions ouvertes, puis de se taire pour écouter, apprendre et conseiller.
• Les EA sont suffisamment rigoureuses pour fonctionner dans le cadre de votre processus de vente, mais créatives pour s'aligner sur les besoins de l'acheteur afin que tout se passe bien.
• Ils doivent avoir de solides compétences organisationnelles et une excellente gestion du temps pour suivre les détails essentiels dans le système CRM, gérer les réunionset de rester au fait des exigences en constante évolution.
• Ils doivent être curieux, à la fois pour creuser et comprendre pleinement les besoins des nouveaux clients potentiels et, dans de nombreuses entreprises, la sortie continue de nouveaux produits.

Quelles compétences commerciales doit posséder un chargé de clientèle ?

La bonne nouvelle ?

Si vous avez mis en place un processus d'intégration solide, de nombreuses compétences en matière de vente peuvent être enseignées et ne sont donc pas nécessaires lors de la première embauche.

Cependant, il existe des compétences de vente que tout vendeur devrait posséder avant de parler aux clients, qu'elles soient enseignées dans le cadre du processus d'intégration ou par des connaissances préexistantes.

• La prospection. Votre équipe de marketing et vos SDR généreront un certain pourcentage des prospects nécessaires, mais il est rare que ce pourcentage remplisse votre pipeline année après année. Si vous voulez être un représentant commercial, devenez bon en prospection.
• La découverte. Une grande découverte est à la fois un art et une science. Des cadres comme MEDDIC et BANT vous permettra de recueillir les informations essentielles et, si tout va bien, d'en assurer le suivi dans votre CRM. Cependant, poser les bonnes questions ouvertes et écouter les réponses qui vous mènent à de nouvelles questions ou à des problèmes que vous pouvez potentiellement résoudre est une compétence que vous devez apprendre.
• Négocier. Tout le monde veut faire une bonne affaire. Aider les acheteurs à comprendre la valeur du problème que votre solution résout, puis utiliser cette connaissance pour éduquer les acheteurs.
• Les recommandations. Trop de grands vendeurs ne parviennent pas à tirer parti de cette compétence de prospection essentielle. Lorsqu'un client achète chez vous, demandez-lui qui d'autre pourrait bénéficier de cette solution ? Qui d'autre connaissez-vous qui a ce problème et à qui vous pourriez me présenter ?

Il existe d'autres compétences que les vendeurs doivent acquérir pour chaque nouveau rôle, chaque nouvelle activité ou chaque nouveau produit, mais les compétences ci-dessus sont les plus importantes pour un chargé de clientèle.

Toutefois, pour être complet, voici quelques-unes des autres compétences que les vendeurs doivent maîtriser et qui sont également spécifiques à leur activité et à leurs produits :

• Utilisation de veille concurrentielle.
• La compréhension et la démonstration de leurs produits.
• Suivre le processus de vente.
• Compréhension du profil du client idéal (PCI) et de la manière de qualifier les prospects par rapport au PCI et aux points douloureux pour lesquels leurs produits offrent des solutions.
• Traitement des objections.

Chacun des domaines susmentionnés tend à être spécifique à l'entreprise dans laquelle il travaille.

Lisez notre article sur compétences de vente pour en savoir plus.