Le marketing par compte, ou GPA, est une approche stratégique du marketing qui concentre les équipes de marketing et de vente sur des comptes spécifiques et ciblés.

Dans cet article, nous allons :

• Fournir une définition un peu plus précise du marketing basé sur les comptes
• Comparez la GPA à d'autres approches.
• Partagez des conseils et des bonnes pratiques pour l'utiliser efficacement.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

La GPA est une approche de marketing stratégique qui se concentre sur des comptes cibles plutôt que sur la méthode aléatoire du "spray and pray" d'autres formes de sensibilisation comme le marketing par courriel ou par les médias sociaux.

Avec la GPA, les équipes de vente et de marketing (et la réussite du client) collaborent et s'alignent sur un ensemble spécifique de comptes cibles que l'entreprise dans son ensemble considère comme ayant une grande valeur.

Note :  La GPA est souvent utilisée en combinaison avec d'autres approches de marketing (p. ex. marketing entrant, publipostage, médias sociaux, etc.) et ne doit pas être une décision à prendre à la hâte.

Pensez à écouter cette vidéo pour en savoir plus.

Conseils pour réussir avec la GPA :

En théorie, la GPA semble facile. Sélectionnez des comptes de grande valeur et concentrez vos efforts de vente et de marketing sur ces comptes cibles.

En réalité, rien n'est jamais aussi simple. Voici quelques conseils à l'intention de toute personne qui débute dans l'élaboration d'une stratégie de marketing basée sur les comptes.

S'accorder sur les critères

La stratégie de GAB exige que l'entreprise s'accorde sur la sélection des comptes clés qui les campagnes de marketing et les ventes Les efforts se concentreront sur la fermeture.

Vous construirez ces critères sur la base de normes communément utilisées, telles que le potentiel de revenus, la reconnaissance de la marque et le retour sur investissement attendu.

Vos principaux décideurs exécutifs (par exemple, le directeur du marketing), Directeur général des recettes, VP des ventes) se mettent d'accord sur la définition du choix des comptes cibles, puis transmettent les critères aux équipes de vente et de marketing pour qu'elles sélectionnent les comptes cibles.

Construire la liste des comptes en collaboration

Avec les critères en main, le marketing, le succès client et l'équipe de vente se réunissent pour désigner les comptes qui, selon eux, devraient être utilisés pour cette approche.

Ce n'est pas une décision à prendre par une seule équipe.

Votre équipe de marketing n'a pas le dernier mot.

Pas plus que le succès client ou votre équipe de vente.

Ces groupes doivent se réunir et soumettre leurs recommandations à l'équipe de direction pour qu'elle approuve les comptes à forte valeur ajoutée que vous allez prospecter.

Pour que l'approche GAB soit efficace, les ventes, le marketing et la réussite du client doivent fonctionner comme une seule et même équipe.

Piloter, tester, améliorer et itérer

Commencez par un petit nombre de comptes pour mettre au point votre processus, vos cadres, votre messagerie et votre technologie.

Les entreprises commettent souvent l'erreur de créer des campagnes de GPA pour l'ensemble de la liste dès le départ.

Les ventes et le marketing commencent à se rapprocher, perdent rapidement l'alignement, et les avantages de cette approche ne sont jamais réalisés.

Au lieu de cela.

• Choisissez deux ou trois comptes cibles.
• Le marketing, les ventes et la réussite des clients se mettent d'accord sur le contenu personnalisé qui sera nécessaire pour ce compte et sur la personne qui le créera.
• Le marketing, les ventes et la réussite des clients se mettent d'accord sur les messages personnalisés nécessaires et sur les personnes chargées de les créer.
• Les campagnes de marketing et les actions de vente auprès de ces comptes cibles sont lancées.
• Utilisez des contrôles quotidiens, au moins au début, pour vous assurer que les efforts des processus de marketing et de vente se déroulent comme convenu. Ce bilan doit permettre d'identifier les problèmes liés à leurs actions, les outils nécessaires, les données manquantes ou les incohérences.
• Ajustez quotidiennement, et répétez.

Une fois que vous avez terminé vos efforts de GPA sur ces comptes initialement ciblés, ajoutez d'autres clients cibles et continuez.

Note : Vous créerez des messages et des contenus personnalisés pour chaque compte cible. Le contenu générique ne fonctionnera pas pour la GPA, car vous DEVEZ parler de la douleur réelle de chaque compte.

Réflexions finales

Si vous disposez d'une petite équipe de mise en marché, la GPA peut vous fournir une meilleure approche pour maximiser votre investissement.