4 conseils pour monter à bord avec Enablement !

"Je vois des arbres verts, des roses rouges aussi

Je les vois fleurir, pour moi et pour toi.

Et je me dis, quel monde merveilleux".

 

4 conseils pour monter à bord avec Enablement !Le rêve de tous les facilitateurs de vente est d'entrer dans une organisation et de découvrir que chaque département et chaque cadre sait sans aucun doute comment s'associer à Sales Enablement.

Errrr.....

Revenons à la réalité. Trop souvent, les équipes d'habilitation arrivent avec un contenu flamboyant, des compétences de présentation finement ajustées et des processus prêts à être étendus à grande échelle, pour se rendre compte rapidement que la plupart des équipes internes, y compris les chefs de service, ont encore du mal à savoir comment s'associer à Sales Enablement.

La maturité Enablement prend du temps, il faut l'engagement des parties prenantes internes, et il faut une véritable équipe pour mener à bien ce qui est nécessaire à l'épanouissement de l'écosystème d'aide à la vente.

Comment votre organisation se compare-t-elle ? Il existe quelques signes révélateurs d'un dysfonctionnement du système d'aide à la vente.

  • L'équipe chargée de la promotion des ventes semble-t-elle toujours en retard sur le plan du contenu ?
  • L'équipe de vente rate-t-elle souvent l'élan créé par les campagnes de marketing ?
  • L'habilitation semble-t-elle être isolée sur sa propre île ?
  • Constatez-vous un manque d'adoption du matériel de marketing, du contenu de vente, voire des outils de vente ?
  • Savez-vous sur quels projets le service d'aide à la vente travaille chaque jour ? (Un "non" ici indique un dysfonctionnement)

Si vous avez répondu "oui" à au moins deux d'entre elles, vous avez une un système d'aide à la vente dysfonctionnel.

N'ayez crainte, mes courageux dirigeants ! Cet outil d'aide à la vente va vous donner quelques conseils pour commencer à abattre ces silos, augmenter l'adoption des outils et du contenu de vente, et s'assurer que vos vendeurs et l'équipe d'habilitation sont les meilleurs amis du monde !

Tip #1- Hulk Smash Those Silos - STAT !

Les silos sont la kryptonite pour vos super-héros de la vente ! Cela doit venir du haut vers le bas. Le marketing, les opérations, le produit, les ventes, les ventes/Revenue Enablement doivent savoir ce que chacun a mangé au déjeuner ! Bon, peut-être pas autant d'informations, mais vous comprenez ce que je veux dire.

Si ce n'est pas le cas, identifiez les points faibles de la chaîne. Ont-ils besoin d'une explication pleine de tact sur la vision et la stratégie de l'équipe d'habilitation de l'organisation ? Peut-être ont-ils trop de choses à faire ; en tant que facilitateur, comment pouvez-vous aider à combler le fossé ?

En tant que responsable du marketing, des opérations ou des ventes, demandez-vous pourquoi vous résistez à cette évolution. Si vous n'êtes pas réfractaire mais que vous ne faites rien pour aider à combler le fossé, alors vous êtes coupable. Allez-y et faites des vagues. Aidez à améliorer la communication dans les deux sens. Prévoyez du temps avec votre équipe pour discuter de ce qu'est l'habilitation et de ce qu'elle peut attendre. Donnez à l'habilitation le soutien et le forum dont elle a besoin.

Les facilitateurs - prennent le taureau par les cornes. Identifiez le problème de fond, discutez avec tact avec le(s) membre(s) de l'équipe qui résiste(nt), quelle que soit la raison, et exécutez le plan pour débloquer le goulot d'étranglement.

Conseil #2 - Partager, partager, partager et encore partager !

Il s'agit d'un élément concret qui permet d'éliminer les cloisonnements. D'après mon expérience, j'aime avoir un calendrier séparé pour l'activation des ventes et le partager avec toutes les parties prenantes, y compris les équipes de vente. Sur ce calendrier, j'inscris tous mes projets, c'est-à-dire les sessions de formation, les ateliers, le lancement de campagnes de marketing, les certifications de démonstrations, l'accueil des nouveaux employés, etc.

Le partage de ce calendrier permet de tenir toute l'équipe au courant de ce qu'elle peut s'attendre à recevoir, qu'il s'agisse d'un dépôt de bureau, d'un atelier ou de la recertification de leur démo.

Une autre mesure concrète que vous pouvez prendre est de créer un suivi de projet. Le tableau de suivi que j'aime utiliser contient le titre du projet, une brève description, le statut du projet (pas encore commencé, en cours, terminé, en retard), le niveau de priorité du projet, les éléments livrables, les dépendances, la date d'échéance du premier projet, la date d'échéance finale, le lien vers le document et toute note importante. Ce suivi est partagé avec tous les responsables concernés.

En plus du tracker, j'ai un onglet qui documente tous les projets que j'ai terminés et un autre onglet qui montre ce qui est dans mon pipeline de projets.

Enfin, j'aime envoyer un résumé hebdomadaire contenant les projets Sales Enablement réalisés et ce que l'on peut attendre de la semaine suivante. J'aime aussi envoyer des données sur les performances de certaines séquences ou de certains modèles de Outreach, des données sur les outils d'enregistrement des appels avec des améliorations du score d'appel, des améliorations ou des lacunes dans les compétences, et d'autres domaines d'opportunité pour un coaching supplémentaire.

Ce résumé sera envoyé à tous les responsables concernés.