Cet article traite des tendances en matière de fabrication et de ventes de produits manufacturés pour 2022.

Au fur et à mesure que nous aborderons ce sujet, nous couvrirons les points suivants :

• Qu'est-ce que la fabrication ?
• Quelles sont les tendances dans le secteur manufacturier ?
• Comment ces tendances influencent-elles les ventes de produits manufacturés ?
• Quels sont les outils et les processus que les ventes aux fabricants doivent mettre en œuvre dès maintenant.

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Qu'est-ce que la fabrication ?

La fabrication est le processus de production d'un produit destiné à la vente. Les produits comprennent les vêtements, les appareils médicaux, les puces informatiques et tout autre produit physique que les travailleurs doivent assembler avant de le vendre.

 

Qu'est-ce qu'un fabricant ?

Une entreprise qui fabrique des produits pour les vendre s'appelle une entreprise de fabrication.

 

Les tendances de l'industrie manufacturière à surveiller en 2022

Selon un article paru dans Global Manufacturing intitulé "Tendances essentielles de l'industrie manufacturière à prévoir en 2022"Les trois tendances à surveiller sont les suivantes :

• Augmentation des investissements dans les outils d'entreprise basés sur les données
• Des efforts concertés pour combler le déficit de compétences générationnelles
• Adoption de solutions mobiles

Autres, comme Deloitteon note des tendances similaires telles que :

• Pénurie de main-d'œuvre
• Instabilité de la chaîne d'approvisionnement
• Initiatives en matière d'usines intelligentes
• Cybersécurité
• Environnemental, social et gouvernance (ESG)

Ces éléments, combinés à une main-d'œuvre pré-covide qui n'utilisait pas beaucoup les canaux numériques, ont conduit à une industrie manufacturière prête à se numériser.

Comment ces défis influencent-ils le processus de vente dans les entreprises manufacturières ?

 

Tendances des ventes de produits manufacturés

Les fabricants doivent faire face à des consommateurs de plus en plus sophistiqués, à une concurrence accrue et, surtout, à un risque croissant de perte de connaissances au sein de leur personnel.

Les processus de vente, les ressources humaines et les équipes de vente elles-mêmes doivent évoluer pour faire face à la complexité et aux défis croissants.

• Le parcours d'achat est désormais (essentiellement numérique). Si certains acheteurs souhaitent un retour aux conversations en personne, beaucoup sont désormais à l'aise pour acheter par téléphone ou via des réunions Zoom.
• Au niveau micro, les conversations entre acheteurs, les mises à jour des transactions et le partage des ressources passent par des appareils mobiles via des plateformes SMS, personnalisées et standard. Même dans les situations de face à face, attendez-vous à voir des tablettes et des téléphones mobiles partager des informations en utilisant des techniques de vente côte à côte.
• Oh, oui, et si cela n'était pas effrayant pour certains d'entre vous, la réalité augmentée et virtuelle va continuer à prendre de l'ampleur. Alors qu'une minorité d'entreprises investira dans des modèles AR et des démos VR, cela ne fera que prendre de l'importance dans les années à venir. Vous devez commencer à comprendre tout cela.
• Au niveau macro, vous devez vous assurer que tous vos systèmes sont intégrés, de vos systèmes ERP de fabrication à vos CRM en passant par vos plateformes de diffusion de contenu commercial. Et vous avez besoin de toutes ces données pour savoir comment améliorer vos efforts de mise sur le marché.
• Et la collecte et l'analyse des données sont omniprésentes, garantissant l'efficacité en fonction des niveaux de stock, de l'efficacité des opérateurs au niveau des machines, et bien plus encore.
• L'acquisition de connaissances auprès des PME de l'entreprise est essentielle, tout comme la diffusion des connaissances, qu'il s'agisse de soutenir les moments d'apprentissage sur le moment ou de fournir des services de formation répétitifs sur le terrain.

Heureusement, les équipes de vente du secteur manufacturier peuvent éviter de s'inquiéter des robots sur la chaîne de montage et de l'utilisation croissante de l'impression 3D, du moins pour l'instant.

 

Outils et processus que les vendeurs de produits manufacturés devraient mettre en œuvre dès maintenant

Quels outils et processus vos équipes de vente de produits manufacturés devraient-elles mettre en œuvre en 2022 ?

 

Créer un alignement de l'organisation grâce aux OKRs

Il serait utile que vous utilisiez une méthode de fixation des objectifs qui crée un alignement entre les équipes. Veuillez lire notre article sur Trust Enablement au sujet de créer des OKRs et regardez aussi ceci article sur le nombre de Dunbar et comment des entreprises comme Gore-Tex utilisent ces informations pour obtenir des résultats impressionnants.

Il existe un certain nombre d'outils à considérer dans ce domaine, notre favori actuel ?  Profit.co.

 

Cartographiez les parcours de vos acheteurs et de vos clients

Il est essentiel de comprendre vos objectifs, vos prospects et vos clients existants.

En cartographiant ce parcours, vous trouverez des points de friction dans les processus et des possibilités d'améliorer le processus de vente global.

 

Employer Enablement et Opérations

Vous savez où vous et vos clients voulez aller. Maintenant, tirez parti des opérations Sales/Revenue Enablement et Revenue pour préparer vos équipes de vente et cartographier les progrès.

 

Lisez nos recommandations détaillées pour Outils de vente Enablement pour les fabricants à titre indicatif.

 

Options de CRM pour les ventes de produits manufacturés

Votre équipe opérationnelle voudra un système de gestion de la relation client (CRM) que vous n'avez peut-être pas encore mis en place.

Voici notre comparaison des options de CRM pour les ventes.

 

Salesflare	monday.com	Pipedrive	Hubspot	Salesforce
Très petite entreprise (moins de $2M de revenus annuels)	Petites et moyennes entreprises	Petites entreprises	Petites et moyennes entreprises	Entreprises de taille moyenne à grande
Le système est très facile à utiliser et fonctionne bien avec Microsoft Outlook, Gmail et LinkedIn.	Gestion de projet incroyable, stockage de contenu, plus CRM	Un flux de contacts et de transactions facile à utiliser	Automatisation du marketing et CRM haut de gamme	Personnalisable et évolutif pour répondre aux besoins des plus grandes entreprises
Seulement légèrement personnalisable et avec des intégrations limitées.	Le CRM le plus faible du groupe mais une fonctionnalité acceptable et incroyable dans d'autres domaines.	Moins d'intégrations - Utilisez des solutions comme Zapier pour combler l'écart.	Le CRM gratuit est solide mais le moins robuste des trois. L'ajout de fonctionnalités payantes devient coûteux.	Solution la plus complexe à apprendre.
Essayez maintenant	Essayez maintenant	Essayez maintenant	Essayez maintenant	Essayez maintenant

 

Votre processus de vente

Nous venons d'évoquer le fait que vos acheteurs en savent probablement autant, voire plus, que vous - ce qui met la barre plus haut quant à la qualité de votre exécution.

Un facteur clé à prendre en compte pour une excellente exécution est l'exécution d'un processus de vente sans faille, la qualification des prospects et la découverte approfondie.

Apprenez-en davantage sur les méthodologies suivantes et mettez-les en œuvre MEDDIC, BANTou Commande du message.

Et si vous êtes déjà un utilisateur de Salesforce CRM, pensez à vérifier l'iSEEit car leur solution s'intègre directement dans le CRM et vous aide à contrôler, à appliquer et à gérer la méthodologie de vente MEDDIC là où vos managers travaillent déjà.

Résumé

L'équipe de vente des produits manufacturés de 2022 devra être consciente de tous ces défis et tendances et être prête à mettre en œuvre les changements nécessaires.