Cet article traite des services financiers et des tendances générales des ventes financières pour 2022.

Au fur et à mesure que nous aborderons ce sujet, nous couvrirons les points suivants :

• Qu'est-ce que les services financiers ?
• Quelles sont les tendances qui se dessinent dans le secteur des services financiers ?
• Comment ces tendances influencent-elles les ventes financières ?
• Quels outils et processus les ventes financières doivent-elles mettre en place dès maintenant.

Note : Utilisez toujours Grammarly pour s'assurer que vos emails sont solides comme le roc.

 

Que sont les services financiers ?

Les services financiers sont des produits et services qui aident les particuliers et les entreprises à gérer leurs finances. Ces services comprennent les services bancaires, les investissements et les assurances.

 

Les tendances à suivre en 2022 dans le domaine des services financiers

Selon un article de Forbes sur "Les 5 plus grandes tendances technologiques des services financiers en 2022"Les cinq tendances technologiques sont les suivantes :

• Services bancaires mobiles - nous élargissons cette notion aux finances mobiles en général.
• La banque dans le nuage
• Intelligence artificielle et apprentissage automatique
• Blockchain
• Améliorer l'expérience client grâce à la technologie

Autres, comme DeloitteDans leurs recherches, ils notent des tendances similaires.

Comment ces défis influencent-ils le processus de vente dans les entreprises de services financiers ?

 

Tendances des ventes financières

Les entreprises de services financiers doivent faire face à des consommateurs de plus en plus avertis, à une concurrence accrue et, surtout, à un risque croissant de perte de connaissances au sein de leur personnel. 

Comme d'autres industries en dehors de la haute technologie.

Les processus de vente, les ressources humaines et les équipes de vente elles-mêmes doivent évoluer pour faire face à la complexité et aux défis croissants.

• Le parcours d'achat est désormais (essentiellement numérique). Si certains acheteurs souhaitent un retour aux conversations en personne, beaucoup d'entre eux sont désormais à l'aise pour obtenir des conseils, souscrire des polices et des investissements et effectuer des opérations bancaires par téléphone ou via des réunions Zoom.
• Au niveau micro, les conversations avec les acheteurs, les mises à jour des transactions et le partage des ressources se font par le biais d'appareils mobiles via des plateformes SMS, personnalisées et standard. Même dans les situations de face à face, attendez-vous à voir des tablettes et des téléphones mobiles partager des informations en utilisant des techniques de vente côte à côte pour compléter les conversations entre conseillers et clients.
• Au niveau macro, vous devez vous assurer que tous vos systèmes sont intégrés, depuis vos systèmes financiers centraux jusqu'aux données de tiers, en passant par vos plateformes de diffusion de contenu commercial et d'automatisation des documents. Et vous avez besoin de toutes ces données pour savoir comment améliorer vos efforts de mise sur le marché.
• La collecte et l'analyse des données sont omniprésentes, garantissant une efficacité basée sur des données de marché en temps réel - nous avançons plus vite que jamais.
• La taille et la complexité des lois et des règlements augmentent chaque jour et changent d'un pays à l'autre, ce qui complique la tâche des conseillers et des entreprises pour lesquelles ils travaillent.

Financier les équipes de vente doivent agir plus rapidementet avec plus de soin que jamais.

 

Outils et processus que les vendeurs de produits financiers devraient mettre en œuvre dès maintenant

Quels outils et processus vos équipes de ventes financières devraient-elles mettre en place en 2022 ?

 

Créer un alignement de l'organisation grâce aux OKRs

Il serait utile que vous utilisiez une méthode de fixation des objectifs qui crée un alignement entre les équipes. Veuillez lire notre article sur Trust Enablement au sujet de créer des OKRs et regardez aussi ceci article sur le nombre de Dunbar et comment des entreprises comme Gore-Tex utilisent ces informations pour obtenir des résultats impressionnants.

Il existe un certain nombre d'outils à considérer dans ce domaine, notre favori actuel ?  Profit.co.

 

Cartographiez les parcours de vos acheteurs et de vos clients

Il est essentiel de comprendre vos objectifs, vos prospects et vos clients existants.

En cartographiant ce parcours, vous trouverez des points de friction dans les processus et des possibilités d'améliorer le processus de vente global.

 

Employer Enablement et Opérations

Vous savez où vous et vos clients voulez aller. Maintenant, tirez parti des opérations Sales/Revenue Enablement et Revenue pour préparer vos équipes de vente et cartographier les progrès.

 

Consultez nos recommandations pour Outils de vente Enablement pour les services financiers à titre indicatif.

 

Capturer et distribuer les connaissances avec un LMS ou une plateforme d'apprentissage des ventes

Les clients sont souvent désorientés lorsqu'ils rencontrent leurs conseillers financiers. Bien que certains soient bien informés, la complexité des marchés financiers fait qu'il est difficile pour quiconque, y compris pour les conseillers, de suivre le rythme.

Ils connaissent souvent le secteur, et même vos solutions, aussi bien ou mieux que vous.

Pour réussir, vous devez bien sûr investir du temps dans la formation de vos équipes de vente sur tout cela, et leur donner les outils nécessaires pour trouver des informations au moment où elles en ont besoin (car il y a trop d'informations pour que chacun d'entre nous puisse les retenir sans en avoir besoin).

Pour relever les défis auxquels les vendeurs sont confrontés pour rester en tête des acheteurs, vous avez besoin de solutions qui.. :

• Proposez des solutions de micro-apprentissage programmées aux vendeurs pour renforcer les domaines dont vous savez qu'ils ont besoin.
• Donnez accès à la formation et aux informations quand ils en ont besoin (à partir de la CRM, de la messagerie, du dispositif mobile ou d'autres outils dans lesquels ils travaillent).

Il existe des tonnes d'excellents outils disponibles dans cet espace pour répondre à ces besoins, voici nos favoris actuels.

 

Votre processus de vente

Nous venons d'évoquer le fait que vos acheteurs en savent probablement autant, voire plus, que vous - ce qui met la barre plus haut quant à la qualité de votre exécution.

Un facteur clé à prendre en compte pour une excellente exécution est l'exécution d'un processus de vente sans faille, la qualification des prospects et la découverte approfondie.

Apprenez-en davantage sur les méthodologies suivantes et mettez-les en œuvre MEDDIC, BANTou Commande du message.

Et si vous êtes déjà un utilisateur de Salesforce CRM, pensez à vérifier l'iSEEit car leur solution s'intègre directement dans le CRM et vous aide à contrôler, à appliquer et à gérer la méthodologie de vente MEDDIC là où vos managers travaillent déjà.

Résumé

L'équipe des ventes financières de 2022 devra être consciente de tous ces défis et tendances et être prête à mettre en œuvre les changements nécessaires.