Kylmäsoitto on yksi useimpien myyjien vähiten suosikkitoiminnoista. Vaikka se voi olla tehokas väline, se on täynnä torjuntaa ja negatiivisuutta, mikä vaatii paksua nahkaa.

Mitä on kylmäsoitto?

Kylmäsoitto on sellaisten potentiaalisten asiakkaiden tavoittelua, jotka eivät ole itse ilmoittaneet olevansa kiinnostuneita tuotteistasi tai ratkaisuistasi.

Asiakas ei välttämättä edes tiedä, mitä yrityksesi myy, mikä on haaste, jonka yrityksesi voi ratkaista, tai onko hänellä budjettia käytettävissään.

Et ole ollut aiemmin yhteydessä, mutta uskot, että hän sopii profiililtaan henkilöön, joka ostaisi tuotteesi tai palvelusi.

Monissa tapauksissa vähemmän kokeneet myyjät soittavat kylmiä puheluita, ja heidän tavoitteenaan on sopia tapaaminen kokeneempien myyjien kanssa.

Toimiiko kylmäsoitto?

Kylmäpuhelut eivät ole kovin tehokkaita, jos ne tehdään samoilla vanhoilla väsyneillä tekniikoilla ja lähestymistavoilla.

Mukaan Charlie Cookin markkinointi menestykseen:

“Kylmäsoittojen muuntumisaste on tyypillisesti noin 2%, kun taas vakaiden liidien muuntumisaste on 20% ja suosittelujen 50%.“

Kun kylmäkutsutekniikat ovat kunnossa, kylmäkutsut voivat kuitenkin olla tärkeä väline potentiaalisen asiakkaan (eli potentiaalisen asiakkaan) tavoittamisessa.

Pitäisikö sinun käyttää kylmäkutsuja yrityksessäsi?

Kysy itseltäsi strategisesta näkökulmasta, ennen kuin päätät aloittaa kylmäsoittamisen tiettyä kampanjaa, ratkaisua tai koko yritystäsi varten:

• Ketkä ovat ratkaisuni ostajia?
• Mikä on paras tapa tavoittaa nämä ostajat?

Älkää siivittäkö tätä. Käytä aikaa ymmärtääksesi, mitkä lähestymistavat toimivat parhaiten tämän ostajaryhmän kohdalla, ja rakenna ROI-malli kullekin lähestymistavalle.

Saatat haluta yhdistelmän sosiaalista mediaa (useimmiten LinkedInin kautta) ja kylmäkutsuja joidenkin potentiaalisten asiakkaiden kohdalla. Toisille voi riittää inbound-markkinointi, ja toisille taas sähköposti- ja tapahtumamarkkinointi voi olla avain menestykseen.

Ole fiksu, älä oleta, että sinun pitäisi käyttää kaikkia taktiikoita kaikissa tilanteissa.

Ymmärrä, että potentiaaliset asiakkaat reagoivat parhaiten henkilökohtaisiin kylmäkutsutoimiin ja viesteihin.

Vaikka kylmäsoitto on numeropeliä, useimmat tiimit eivät mieti tarpeeksi etukäteen menestyksensä lisäämiseksi.

Mikä on erinomainen lähestymistapa kylmään soittamiseen?

Tässä vaiheessa ymmärrät hieman kylmäkutsuista ja olet tutkinut, pitäisikö sinun käyttää tätä lähestymistapaa potentiaalisten asiakkaiden kohdalla.

Ennen kuin sukellamme vinkkeihimme...

Kuuntele ensin Steve Harrisonin How to Sell Without Selling Your Soul -teosta.

 

Voit lisätä mahdollisuuksiasi pärjätä paremmin kuin aiemmin mainitsemamme 2%-keskustelunopeus:

Ymmärrä, MIKSI näkymät ostavat tämän tuotteen tai palvelun.

Tee tutkimusta minkä tahansa kylmäsoitto-ohjelman osalta. Miksi tämä yleisö tarvitsee ratkaisuasi?

Mitä ongelmia heillä on, jotka voit voittaa?

KUKA ovat ne ihmiset, joilla on tämä ongelma?

Ensinnäkin haluat keskustella niiden ihmisten kanssa, jotka tuntevat eniten tuskaa tämän haasteen vuoksi.

Mikä on ihanteellisen potentiaalisen työntekijän erityinen ammattinimike?

Mitä muuta tiedät tästä henkilöstä?

KUKA omistaa budjetin tämän ongelman ratkaisemiseksi?

Tämä henkilö ei välttämättä ole budjetin haltija, joten haluamme selvittää, kuka tämä henkilö on, kun puhumme potentiaalisten asiakkaidemme kanssa.

Onko ongelman omistajalla budjetti ongelman ratkaisemiseksi?

Vaikka kokouksen lukitseminen ei olekaan ehdoton välttämättömyys, tieto tästä on korvaamatonta ja voi vaikuttaa viestinvälitykseen.

Mihin muihin ongelmiin tämä kipu saattaa liittyä?

Sido tuotteesi mahdollisimman suureen haasteeseen, jotta voit veloittaa eniten rahaa.

Onko tämä ongelma osa laajempaa, strategisempaa haastetta asiakkaille, joiden kanssa työskentelet?

Tarjoatteko täydellisen ratkaisun tähän laajempaan ongelmaan?

Sinun on tasapainotettava sopimuksen kesto ja tuloihin kuluva aika keskenään, mutta harkitse ainakin, pitäisikö sinun käyttää tätä lähestymistapaa.

Rakenna tavoittavuusrytmi

Ensinnäkin, mikä on myyntikadenssi?

Myyntikadenssi on myyntitiimien toimintojen järjestys, jonka avulla ne sitoutuvat liidiin tai potentiaaliseen ostajaan.

Miten rakennat myyntikadenssin?

Onnistunut kylmäkutsutoiminta toteutetaan useiden puheluiden, sähköpostien, LinkedIn-viestien, tapahtumissa käytävän keskustelun, verkkosivuillesi tulevien pyyntöjen ohjaamisen tai muun sellaisen keinon avulla, jolla myyntitiimisi voi tarjota potentiaaliselle asiakkaalle sopivan myyntipuheenvuoron.

Vaikka verkossa on kymmeniä, jopa satoja esimerkkejä ja kylmäkutsukäsikirjoituksia, kehotan sinua vain tarkastelemaan niitä, jotta ymmärrät, miksi kukin toimi tietyssä tilanteessa.

Älä vain toista lähestymistapoja, vaan varmista, että ne sopivat siihen, miten ostajasi odottavat ja haluavat työskennellä kanssasi.

Kopioi ja liitä -tyylinen lähestymistapa soittotoimintaasi on tuhlausta mahdolliselle asiakkaallesi ja yrityksellesi.

Pohdi näitä tilastoja, kun pohdit omaa tahtiasi:

• Per Putkisto - Kylmäsoittojen keskimääräinen vastausprosentti on hieman alle 5% prosenttia.
• Per SalesHacker - tilastot näyttävät paremmilta: 11%, 22% ja 33% ensimmäisellä, toisella ja kolmannella yrityksellä.
• Per Brevet-ryhmä...tarvitaan 8 kylmää puhelua potentiaalisen asiakkaan tavoittamiseksi.

On myös paljon tutkimustietoa, joka osoittaa, että monet myyjät ottavat yhteyttä liidien kanssa vain kerran tai kahdesti ja että tapaamisen sopiminen vie useimmiten 5-10 yritystä.

Kaikki tämä johtaa meidät huomaamaan, että kylmäsoitto vaatii kärsivällisyyttä ja että sitä on tehtävä johdonmukaisesti osana kokonaisstrategiaa, ei vain yksittäisenä toimintana.

Ja viestien lähetysrytmi

Suuri osa nykypäivän viestinnästä kärsii jostakin seuraavista ongelmista:

• Se on hämmentävää ja epäselvää henkilölle, jolle haluat myydä.
• Se näyttää ja kuulostaa samalta kuin kaikki muutkin. Verkkosivusi, viestisi ja kaikki muu ei eroa muista.
• Sinä kiirehdit seuraavaan vaiheeseen, erinomaisesta tapaamisesta "haluatko ostaa tuotteeni".

Verkossa on muutama hyvin tehty esimerkkikehys, joista voit ottaa oppia, mutta suosittelemme, että tarkastelet Agoge Sequence alkaen Sam Nelson - se on hyvin tehty.

Seuraa tahtia

Tavoitteenasi on soittaa, lähettää sähköpostia, käyttää sosiaalista mediaa tai muita lähteviä keinoja, jotka on määritelty aikataulussasi. Kun olet tavoittanut potentiaalisen asiakkaan, suostuttele hänet sopimaan tapaaminen, jotta voit syventyä asiaan ja oppia lisää siitä, miten voit auttaa häntä voittamaan haasteensa.

Seuraa kaikkea

Sinulla on CRM- tai tavoiteseurantajärjestelmä.

Seuraa sitä ja opi siitä parantaaksesi.

• Milloin on paras aika soittaa puhelimitse, jotta saat yhteyden ostajaan?
• Mikä on ihanteellinen puhelinaika, jonka myyjäsi viettää potentiaalisen asiakkaan kanssa tapaamisen sopimiseksi?
• Pystytkö tunnistamaan tekniikan tai tietyn viestin, joka johtaa korkeampaan muuntumisprosenttiin puheluista seuraavaan vaiheeseen?
• Käyttääkö joku SDR hieman erilaista myyntipuheita tai kylmäkutsukäsikirjoitusta ja saa parempia tuloksia?

Vinkkejä hyviin kylmäpuheluihin

Edellä esitetyn yleisen prosessin käyttäminen auttaa huomattavasti.

Mitä muuta voit tehdä menestymismahdollisuuksiesi parantamiseksi?

Työkalut

Käytä ratkaisuja, jotka sopivat yrityksellesi ja lähestymistapasi lähtevän myynnin tekniikoihin.

Riippuen käyttämistäsi lähestymistavoista, sinun on otettava huomioon:

• Myyntityökalusi (työkalut kuten Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• soittimien käyttö (ennakoiva soitin vs. automaattinen soitin yhtenä esimerkkinä valinnoista) - nämä ovat kriittisiä kylmäkutsutyökaluja.
• Tutkimustyökalut kuten Crayon tai Klue for kilpailutiedustelu, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza ja muut työkalut, joiden avulla voit ymmärtää ihmisiä, joille soitat).

Tee viestinnästä omaasi

Harjoittele, harjoittele, harjoittele.

Tehokkaat myyjät ennakoivat ja käsittelevät odottamattomia tilanteita, kuten kysymyksiä, joihin he eivät tiedä vastauksia, teknologiavikoja, liikennettä heidän ja kokouspaikan välillä ja niin edelleen.

Hyödyntävätkö myyjänne roolileikkejä?

Valmentavatko johtajasi jokaista myyntiedustajaa parantamaan suorituskykyään niillä alueilla, joita he eniten tarvitsevat?

Käytätkö Ympäröity oppija -tekniikka myyntikoulutusta varten?

Tavoitteenasi ei pitäisi koskaan olla myyntiviestien käyttäminen muuttumattomana, robottimaisesti.

Sinun on sisäistettävä viestinnän syyt, saatava tärkeimmät kohdat esille, mutta tehtävä se tavalla, joka on uskollinen sille, kuka olet myyjänä.

Kun harjoittelet, käy läpi erilaisia skenaarioita:

• Mahdollinen asiakas käyttää jo palveluita, jotka kilpailevat sinun palvelujesi kanssa; miksi hänen pitäisi harkita vaihtamista?
• Kaikenlainen hylkääminen, joka vaihtelee "tämä ei ole paras aika" ja "nyt ei ole paras aika" välillä.
• Käsittelet pyyntöjä, jotka koskevat tietoja ja näkemyksiä, joita sinulla ei ole saatavilla.

Ja kaikki muu, mikä vaatii sinua vastaamaan kysymykseen, johon et ole valmistautunut, tai auttamaan asiakasta keskittymään uudelleen, kun hänen huomionsa on herpaantunut.

Tehokkaat myyjät ennakoivat ja hallitsevat sen, mitä muut eivät, ja useimmiten se johtuu siitä, että he ovat käyttäneet aikaa harjoitteluun ja valmistautumiseen.

Kylmäsoitossa voi tapahtua mitä tahansa.

Pysy positiivisena ja ammattimaisena

Kylmäsoitto on haastava tapa myydä.

Saat monia hylkääviä vastauksia tapaamisiin johtavien puhelujen välillä.

Jotkut ihmiset lyövät luurin korvaan.

Jotkut ovat epäkohteliaita, ja sinua saatetaan haukkua tai sinua saatetaan loukata muilla tavoin.

Tai mahdollinen asiakas saattaa vaikuttaa kiinnostuneelta ja muuttaa sitten mielensä 10 minuutin puhelun jälkeen.

Kylmäsoittokäsikirjoituksesi saattaa pettää sinut tavalla, joka yllättää sinut.

Perustuu Gong totesi vuonna 2018 tehdyssä tutkimuksessa, että myyjät, jotka aloittivat puhelun lauseella "Sainko teidät kiinni huonoon aikaan?", saivat 40%:n vähennyksen puhelun onnistumisessa.

Onnistuminen vaatii kohteliaisuutta, kärsivällisyyttä ja huomaavaisuutta.

Pääset arvoon

Kylmäpuhelu ei ole henkilökohtainen puhelu ystävän kanssa.

Mene asiaan.

Ole ammattimainen, kohtelias ja ystävällinen, mutta kerro sitten, miksi soitat heille.

Älä tuhlaa aikaa ostajaehdokkaan ja ostajan kannalta.

Opi käsittelemään yleisiä vastaväitteitä

Myyntitiimin tulisi Enablement:n ja muiden yrityksen jäsenten tuella dokumentoida kaikki tavalliset vastaväitteet ja niihin annettavat vastaukset.

Opettele vastaamaan mahdollisiesi esittämiin vastaväitteisiin.

Lisäksi tämä artikkeli artikkelista Rain Sales Training jakaa kolme yleisintä vastalausetta ja vastaukset niihin - lue se.

Ja me kaikki kuulemme säännöllisesti monia muita yleisiä vastaväitteitä, kuten:

• "Minun täytyy miettiä asiaa..."
• "Nyt ei ole hyvä hetki, voitko soittaa minulle myöhemmin/ei koskaan...".

Hauskoja esimerkkejä kylmään soittamisesta

Lopetetaan kylmäkutsuista käyty keskustelu upeaan esimerkkiin The Officesta.

 

Kylmän puhelun työkalut

Sertifioidussa teknologiapinossamme on lähes 100 työkalua - me tunnemme tämän maailman.

Kylmäkutsutyökalujen näkökulmasta keskitytään kahteen tärkeimpään työkaluryhmään: Soitinlaitteet ja Outreach.

Dialers

Soitinohjelmat auttavat myyntitiimejä soittamaan puheluita ja säästävät näin aikaa. Kolme pääluokkaa on seuraavat:

• Automaattinen soitin
• PowerDialer
• Ennakoiva soittaja.

Selitämme lyhyesti kutakin ja vertailemme sitten.

Mikä on automaattinen soitin

Automaattinen soittoautomaatti automatisoi yhteydenpidon (kuten numeroiden valinnan ja ääniviestien jättämisen), jotta edustajat voivat keskittyä keskusteluihin.

Mikä on Power Dialer?

Virtavalitsimet ovat samanlaisia kuin automaattiset soittimet, mutta ne lisäävät muutamia lisäominaisuuksia, kuten:

• Paikallinen läsnäolo (jotta edustajat näyttävät siltä, että he soittavat sinun suuntanumerostasi).
• Click-to-call (klikkaamalla verkkoselaimessa tai CRM:ssä soitetaan puhelimeen).
• Nauhoitetut puhelut

Mikä on ennakoiva soitin?

Ennakoivat soittimet käyttävät älykkäitä algoritmeja ennustamaan, milloin myyntiedustaja on valmis seuraavaan puheluun, ja soittavat puhelun juuri ajoissa.

Tavoite?

Vähemmän viiveitä puheluiden välillä.

Mikä on paras dialer markkinoilla tänään?

	Puhelin poltin	Kixie	JustCall
G2-luokitus	4.7/5.0 (127 arvostelua)	4.6/5.0 (233 arvostelua)	4.2/5.0 (237 arvostelua)
Hinnoittelu	Standardi $124/käyttäjä/kuukausi - Laskutus vuosittain Rajoittamattomat soittominuutit Välitön ääniviestin pudotus Sähköpostin lähettäminen ja seuranta Puhelujen seuranta ja analytiikka 30 päivän puhelutallenteen tallennus Ammattilainen Kaikki mitä Standardissa on, plus: $149/käyttäjä/kuukausi - Laskutus vuosittain Yhteys softapuhelimen kautta Live-puhelun kuuntelu 2x yhteystietojen tuonti (20,000/mo) 90 päivän puhelutallenteiden tallennus Premium Kaikki Professionalissa, plus: $166/käyttäjä/kuukausi - Laskutus vuosittain Kiinteä saapuvan puhelun numero SMS-tekstiviestit  Ensisijainen puhelintuki 5x yhteystietojen tuonti (50,000/mo) Rajoittamaton puhelutallenteiden tallennus	Integroitu $35/käyttäjä/kk Yrityspuhelinpalvelu Kaksisuuntainen CRM-integraatio Tekstiviestit Click-to-call IVR-automaattivastaava Rengasryhmät Puhelun tallennus Live-puhelutaulu Myynnin tulostaulu Raportoinnin kojelauta Vastaamatta jääneen puhelun hälytykset Uusien lyijyjen luominen Sisäänkirjautumisresurssit Puhelujen kirjaaminen Mobiilisovellus (iOS/Android) Sähköpostituki Ammattilainen Kaikki integroidut ominaisuudet sekä: $65/käyttäjä/kk Automaattinen soittaja ConnectionBoost(+) Saapuvien puhelujen jonot SMS-mallit Live-puheluvalmennus Paikallinen läsnäolo(+) Äänipostin pudotus Kehittäjä-API Zapier-integraatio Slack-integraatio Pöytäpuhelimet Puhelin- ja sähköpostituki Outbound PowerDialer Kaikki Professional-ominaisuudet sekä: $95/käyttäjä/kk Yksilinjainen PowerDialer Monilinjainen PowerDialer(+) Automaattinen vastauksen tunnistus Kampanjan ja istunnon hallinta Yritys Kaikkien muiden ominaisuuksien lisäksi Enterprise sisältää: Hinnoittelua ei ole annettu Pidennetty koeaika Mukautettu automaatio Mukautettu automaattinen soittaminen Mukautetut automaattiset tekstiviestit Mukautettu integrointi API-kehittäjien tuki Asiantunteva myynti-insinööri Vapaa & rajoittamaton ratkaisujen suunnittelu Mukautettu käyttöönotto	Standardi $30/käyttäjä/kuukausi ($24, jos laskutus tapahtuu vuosittain). Paikallinen numero Rajoittamattomat saapuvat minuutit (maksuttomia lukuun ottamatta)  Click-to-Dial Puhelujen seuranta ja tallennus Soitonsiirto Puhelumuistiinpanot ja luokitukset Tekstiviestien ja MMS:ien saapuneet Puhelu- ja SMS-analytiikka Rengasryhmät Äänipostin pudotus Callback-automaatio Älykäs reititys (lisäosa) IVR (soittovalikko) Aukioloajat Ajanvarauksen aikatauluttaja 100+ integraatiota Sähköposti & Chat-tuki Premium Kaikki mitä Standardissa on, plus: $60/käyttäjä/kuukausi ($48, jos laskutus tapahtuu vuosittain). Live-puhelujen valvonta Myynti ja ennakoiva soittaminen Puhelujen ja ääniviestien transkriptiot (lisäpalvelu)  Jono Soita takaisin SMS-automaatio & laukaisimet Bulk SMS-kampanjat Kutsu kuiskaus Ryhmätekstiviestit (lisäosa) Post Call -tutkimukset Monitasoinen IVR Tekoälyavusteinen agenttivalmennus (lisäosa) API & Webhook Access Salesforce-integraatio Edistyneet integraatiot Mukautetut työnkulut Asiakaspäällikkö Ensisijainen tuki Custom Kaikki Premiumissa, plus: Hinnoittelua ei ole annettu Rajoittamattomat lähtevät puhelut Agenttivalmennus & puhelujen pisteytys Agentti Assist Puhelujen tunneanalyysi Single Sign-On (SSO) SLA (Upto 99.99% käytettävyystakuu) Asiantuntijapalvelut Mukautetut analyysit ja raportit Henkilökohtainen käyttöönoton tuki Asiakaspäällikkö Erityinen tekninen tuki
	Kokeile nyt		Kokeile nyt

Outreach Työkalut

Olemme lisänneet yhteenvetomme tavoittavista työkaluista tähän, jotta voit tutustua niihin kätevästi.

Nämä työkalut auttavat sinua automatisoimaan puhelujen jaksot/jaksot, mikä mahdollistaa puheluita tekevien tiimien johdonmukaisen toiminnan.

Toimintakyky	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
G2 Arvostelut	4.6/5.0 (256 arvostelua)	4.6/5.0 (161 arvostelua)	4.3/5.0 (2843 arvostelua)	4.6/5.0 (816 arvostelua)	4.5/5.0 (2929 arvostelua)
Cadence Support	Sähköposti keskitetty. Automatisoi erinomaisesti sähköpostiviestintääsi ja integroi ne suosittuihin sähköposti- ja CRM-järjestelmiin.	Täydellisempi myyntikadenssiratkaisu, joka tukee sähköposti-, puhelin- ja muiden (esim. sosiaalisten) kadenssien määrittelyä ja suorittamista. Integroituu myös suosittuihin CRM- ja sähköpostiratkaisuihin. Huom: Aloitushinnoittelu tarjoaa vain sähköpostikertoja.	Tuntematon	Täydellisempi myyntikadenssiratkaisu, joka tukee sähköposti-, puhelin- ja muiden (esim. sosiaalisten) kadenssien määrittelyä ja suorittamista.	Tuntematon
Sähköposti-integraatiot	Gmail ja Microsoft Outlook	Gmail ja Microsoft Outlook	Gmail ja Microsoft Outlook	Ei ole lueteltu	Gmail ja Microsoft Outlook
CRM-integraatiot	Salesforce, Hubspot, Pipedrive, ja Freshsales.	Salesforce, Hubspot ja Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn.	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM.
Hinnoittelu	Käynnistin $59,99/käyttäjä/kk - 1 sähköpostiautomaatiotili - Rajoittamaton yhteystietojen lataaminen - Rajoittamattomat kampanjat - Rajoittamaton seuranta ja seurannat Pienet yritykset - $249 5 käyttäjälle/kuukausi - Vähintään 5 sähköpostitiliä - 1-tunnin puhelinsoitto - Kuukausittainen asiakaspalvelupuhelu - 24/7 chat- ja sähköpostituki Yritys Hinnoittelua ei ole annettu	Käynnistys $35/käyttäjä/kk - Sähköposti Cadences Kasvu $60/käyttäjä/kk - Cadence Playbooks - Monikanavainen Outreach - CRM-integraatiot Yritys $100/käyttäjä/kuukausi	Ei julkaistu	Reply.io on hyvin avoin hinnoittelunsa suhteen, ja vaihtoehtoja on paljon. Yhteenveto yrityksille $50/käyttäjä/kuukausi yli 10 käyttäjälle. $60/käyttäjä/kuukausi 5-10 käyttäjälle. $70/käyttäjä/kk alle 5 käyttäjälle. Arvostelu täällä.	Ei julkaistu.
	Osta nyt tukemaan Lead Generation	Osta nyt tukemaan Lead Generation	Osta nyt tukemaan Lead Generation	Osta nyt tukemaan Lead Generation	Osta nyt tukemaan Lead Generation

Viimeiset ajatukset kylmäsoitosta

Tiedämme, että kylmäsoitto on haastavaa, ja useimmat myyjät vihaavat soittamista.

Kylmäsoitto ei kuitenkaan ole kuollut, eikä se näytä katoamisen merkkejä myynnistä, joten investoi itseesi ja opettele soittamaan kylmäsoittoja.