Sait juuri tietää, että yksi parhaista myyjistäsi jättää yrityksen ja ottaa vastaan uuden jännittävän haasteen - onko sinulla käytössäsi prosessi, jolla minimoit häiriöt ja tuottavuuden menetykset?

Tämä artikkeli ei ole tarkoitettu henkilöstöryhmille, vaan Enablement-harjoittajille ja -johtajille, jotka haluavat auttaa asiakaskohtaamistiimejään ja liiketoimintaansa kasvamaan ja menestymään.

Tässä artikkelissa käsitellään:

• Miksi meidän pitäisi välittää siitä, että työntekijä lähtee?
• Keskustelkaa lyhyesti siitä, miksi tämä ei ole vain henkilöstöhallinnon tehtävä.
• Parhaat käytännöt virallista palvelukseen siirtymisprosessia varten ja olennainen palvelukseen siirtymisen tarkistuslista.

Kerrataanpa lyhyesti, miksi välitämme?

Myyjien vaihtuvuus on 25-35%. Tämä artikkeli on peräisin Harvard Business Review osoittaa yhdessä tutkimuksessa 27%:tä, ja olen nähnyt tutkimuksia, joissa on osoitettu 33%:tä ja enemmän.

Ja, mukaan Gallup, se pahenee suuren eroamisen keskellä. Kyselyn mukaan 48% amerikkalaisista työntekijöistä etsii aktiivisesti uutta työtä.

Tiedän, että olet kuullut tämän ennenkin, mutta myyjän vaihtuvuuden kustannukset ovat (varovaisesti arvioituna) 1,5 - 2-kertaiset heidän palkkaukseensa verrattuna, mikä johtuu tuottavuuden menetyksestä, korvaavan työntekijän palkkaamisesta, perehdyttämisestä ja niin edelleen.

Se on kallista, ja se tulee yrityksellesi yhä kalliimmaksi joka päivä.

Ja tämä koskee vain lähtevää työntekijää.

Kun tarkastellaan vaikutuksia ympäröiviin työntekijöihin, tilanne voi olla katastrofaalinen, jos työntekijän lähtö hoidetaan huonosti.

• Muiden työntekijöiden menetetty tuottavuus.
• Tyytymättömyys työpaikkaan, jos huhumylly lähtee käyntiin.

Sujuva siirtyminen hyödyttää työntekijää, hänen tiimikavereitaan ja koko yritystä.

Eikö tämä kuulu henkilöstöosastolle?

Kyllä. Ja ei.

Henkilöstötiimisi huolehtii todennäköisesti seuraavista asioista lähtevän työntekijän osalta:

• Lähtöhaastattelu
• Henkilökorttien, yrityksen luottokorttien ja muiden irtotavaroiden kerääminen.
• Sovellusten ja verkon käytön estäminen
• Etuusasiakirjojen tarkistaminen ja viimeisen palkanlaskennan hoitaminen.

Kaikki tämä on erittäin tärkeää.

Henkilöstöpäällikkösi keskittyy myönteisen palvelukseenottokokemuksen luomiseen, mutta hänellä ei ole hyviä valmiuksia minimoida myyjien vaihtuvuudesta aiheutuvia kokonaiskustannuksia.

Sinun täytyy olla.

Asiakkaita palvelevien tiimikavereidesi palvelukseen siirtymisen tarkistuslista

Henkilöstöosastosi on tehnyt työnsä; mitä sinun roolisi Enablement-ammattilaisena pitäisi sisältää?

Tässä on tarkistuslista, jonka avulla voit minimoida työntekijöiden vaihtuvuuden vaikutukset.

Ymmärtää HR:n palvelukseenoton prosessit

Vältä sekaannusta ja ajanhukkaa tekemästä päällekkäistä HR:n perehdyttämisohjelmaa.

Tee yhteistyötä henkilöstöresursseja hoitavan tiimisi kanssa ja määrittele sopivat kohdat heidän prosessissaan, jotta he voivat ottaa käyttöön Enablement-aspektit palveluksesta poistamiseen.

Ole avoin

Yrityksessäsi tai tiimissäsi ei ole mitään vikaa; älä pidä työntekijän lähtöä salassa.

Ihmiset lähtevät.

Kiitä heitä kaikesta, mitä he ovat tehneet, ja toivota heille jatkuvaa menestystä.

He ja muu tiimi arvostavat sitä.

Suorita poistumishaastattelu

Keskity kuitenkin Enablement-pyrkimysten parantamiseen.

Kysy kaikilta lähteviltä asiakaspalvelukollegoilta:

• Mitä olemme tehneet hyvin, jotta voisit myydä tässä tehtävässä?
• Missä voisimme parantaa toimintaamme, jotta voisimme auttaa paremmin ja palvella seuraavaa ovesta sisään tulevaa myyjää?

Suojaa näkymät ja asiakkaat häiriöiltä

Vaikka se ei olekaan kriittinen osa palvelukseenoton tarkistuslistaa, harkitse vertaistason myynnin sisällyttämistä prosessiin, jos se on mahdollista.

Ota käyttöön johdonmukainen tiedonsiirtoprosessi potentiaalisille asiakkaille ja potentiaalisille asiakkaille.

Rakennetaan edellisen kohteen pohjalta meidän offboarding-tarkistuslistalla.

Poistumisprosessin tulisi sisältää tietoja, jotka vaikuttavat vähiten niihin mahdollisuuksiin ja asiakkaisiin, joiden kanssa lähtevä työntekijä on työskennellyt, ja samalla tietoja, jotka auttavat uusia työntekijöitä heidän perehdyttämisprosessinsa aikana.

Varmista, että myyntipäälliköllä tai uudella myyntiedustajalla on jokaisen potentiaalisen asiakkaan osalta selkeä kuva sopimuksen todellisesta tilanteesta ja että CRM-järjestelmäsi heijastaa kaikki keskustelut, ostokomitean jäsenet ja seuraavat vaiheet.

Tunnista jokainen asiakas:

• Kaikki olemassa olevat kirjoittamattomat sopimukset ja odotukset
• Keskeiset toimijat sekä kunkin toimijan nykyiset asenteet ja huolenaiheet.
• mahdolliset haasteet, joita heidän ostamiensa tuotteiden tai ratkaisujen kanssa on ilmennyt.
• edistyminen niiden liiketoimintatavoitteiden saavuttamisessa, jotka saivat heidät alun perin ostamaan sinulta.

Keskustele myös nykyisten asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa ristiin- ja lisämyyntimahdollisuuksista sekä mahdollisista syistä, jotka voivat johtaa asiakkaan mahdolliseen vaihtumiseen, josta sinun tulisi olla tietoinen.

Tutustu suljettuihin kauppoihin

Jos käytät jo johdonmukaista voitto-tappio-prosessia, tämä ei ehkä ole tarpeen.

Jos näin ei ole, käy myyjän kanssa läpi kaikki kolmen edellisen kuukauden aikana tehdyt kaupat, olivatpa ne voitettuja tai hävittyjä. Katso artikkeli aiheesta win-loss arvostelut oppiaksesi miten.

Et halua menettää tätä näkemystä, ja tämä on viimeinen tilaisuutesi saada se.

Hanki suositus

Mitä?

Jos myyjäsi on lähdössä myönteisistä syistä ja on pitänyt työstään, käytä tätä tilaisuutena hankkia suositus tuleville työnhakijoille, jotka tulevat yritykseesi. Aivan kuten ostajat tarkastelevat suosituksia ennen ratkaisujesi ostamista, työnhakijat etsivät tietoa yrityksestäsi ennen uuden tarjouksen hyväksymistä.

Pyydä entisiä työntekijöitä jättämään yrityksestäsi arvostelu Glassdoorin kaltaisella sivustolla.

Toivon, että tämä palvelukseen siirtymisen tarkistuslista on hyödyllinen ja että jaat kanssamme mahdolliset lisäykset.