Arvioitu lukuaika: 10 minuuttia

Mikä on tuote Enablement?

Tuote Enablement muuntaa ominaisuudet arvoksi, jotta asiakkaat voivat ymmärtää, miten tuotteesi ja ratkaisusi auttavat heitä ratkaisemaan ongelmansa. Se varmistaa myös, että ratkaisusi tuottavat arvoa koko asiakkaan matkan ajan, mikä lisää yrityksesi tulevien tulojen todennäköisyyttä.

Voisit harkita tätä tuotteen lanseerausta myynnin mahdollistaminen tai tuotemarkkinointi myynnin mahdollistaminen, jos se auttaa meitä ymmärtämään.

Aloitetaan tämä artikkeli selvittämällä tuotemarkkinoinnin ja tuotekehityksen kaltaisten roolien väliset sekaannukset.

Onko tuotemarkkinointi, tuotehallinta ja tuote Enablement sama asia?

Joissakin yrityksissä tuotetiimit, tuotepäälliköt ja tuotemarkkinoijat ovat perinteisesti täyttäneet tämän tarpeen ainakin osittain. Jotta erot olisivat selkeämpiä, verrataanpa.

Mitä eroa on tuotepäälliköillä, tuotemarkkinoinnilla ja tuotteiden käyttöönotolla?

Työn vertailu

Tuotepäälliköt (PM)

Tuotehallinta keskittyy markkinoiden ymmärtämiseen, käyttäjien tarpeiden tunnistamiseen, tuotevaatimusten määrittelyyn ja siihen, että tarpeet täyttävä tuote toimitetaan.

• Nämä henkilöt ovat myös prosessien omistajia, jotka työskentelevät ratkaisuja tuottavien tiimien kanssa ja muuttavat liiketoiminnan tarpeet teknisiksi vaatimuksiksi.
• Tuotepäälliköt ymmärtävät kaikki uudet ominaisuudet, usein syvällisesti asiantuntijoina.
• PM:t toimittavat dokumentaatiota ja koulutusta asiakastukeen ja kenties asiakaspalveluun parhaista käytännöistä, joiden avulla ominaisuuksia voidaan käyttää parhaalla mahdollisella tavalla.

Tuotemarkkinoijat (PMM)

Tuotemarkkinointi vastaa tietyn tuotteen tai ratkaisulinjan markkinointistrategiasta.

PMM:t jatkavat PM:ien suorittamaa käännösprosessia, muuntavat tuotetietämyksen ulospäin ja selittävät, miten päivitykset muuntuvat asiakkaiden liiketoimintahaasteiden ratkaisuiksi.

Tuote Enablement (PE)

Tuotteen käyttöönotto toimii sisäisesti varmistaen, että PMM:ien ja PM:ien viesti muuntuu viesteiksi, sisällöksi ja koulutukseksi, joita myyntitiimi, tukitiimi ja kaikki muut asiakaskohtaavat tiimit voivat käyttää ulospäin suuntautuvassa viestinnässä.

Tuote Enablement muuntaa kaiken edellä mainitun tiedon, jotta asiakaskohtaavat tiimit voivat käydä tehokkaampia asiakaskeskusteluja.

Tuote Enablement päivittää tukimateriaalit (esim. löytöoppaat), taistelukortit) uusien erottautumistekijöiden, ansojen jne. huomioon ottamiseksi, jotta voidaan asiakkuusjohtajat ja muiden myyjien kanssa, jotta he voittaisivat enemmän kauppoja.

Ymmärrettävyyden helpottamiseksi tätä voidaan pitää tuotteen lanseerauksen myynnin mahdollistamisena tai tuotteen markkinoinnin myynnin mahdollistamisena.

Yhteenveto PMM:stä vs. PM:stä vs. PE:stä

Yksinkertaisimmillaan:

• PM:t työskentelevät tuotetiimien kanssa luodakseen ratkaisuja, joita asiakkaat tarvitsevat haasteidensa ratkaisemiseksi. He kommunikoivat sisäisesti PMM:n ja Product Enablement-tiimien kanssa.
• PMM:t ottavat nämä tiedot ja paketoivat ne yrityksen ja potentiaalisten asiakkaiden väliseen viestintään. Heidän prosessinsa ja ohjelmansa kouluttavat massoja.
• Tuote Enablement ottaa nämä tiedot ja paketoi ne yrityksen henkilökohtaista viestintää varten yksityishenkilöille ja ostokomiteoille.

Tarvitsetko tuotekehitystoiminnon?

Suuremmissa organisaatioissa, joissa Enablement-työ on jaettu asiantuntijarooleihin, tämä ominaisuus kannattaa lisätä oikeaan aikaan.

Oikea aika vaihtelee eri organisaatioissa, mutta kysy itseltäsi seuraavat kysymykset määrittääksesi, onko aika kehittää oma tuotekehitystiimi.

• Onko meillä jo olemassa tuotemarkkinointitiimi, joka kääntää tuotepäivitykset asiakaskohtaisille työntekijöille, vai onko tämä aukko?
• Onko olemassa olevassa myyntityön mahdollistamisen tiimissämme jo sisällöntuottajia ja koulutustovereita, jotka tekevät tätä työtä, ja pystyvätkö he jatkossakin hoitamaan työmäärän?
• Perustuuko tuotekatsauksemme strategiseen ja hyvin yhteen sovitettuun go-to-market-strategiaan, vai ohjaako sitä insinöörityön tekeminen hienojen ominaisuuksien rakentamiseksi tai vain asiakkaiden toiveiden täyttämiseksi?
• Liittyen edellä mainittuun - kun julkaisette uuden tuotteen, pystyvätkö työntekijänne muuttamaan sen nopeasti yrityksenne myynniksi?
• Onko teillä selkeästi määritelty myynnin mahdollistamisstrategia, jonka mukaan tämä on osa toimeksiantoanne? Vai tuleeko viestintää useilta eri osastoilta ilman, että sitä käännetään tarkoituksenmukaisesti niille, joita ne yrittävät tukea?
• Pystyvätkö kaikki työntekijät myyntitiimistä aina toteutukseen asti vastaamaan sekä työntekijöiltä että ulkopuolisilta tahoilta tuleviin kysymyksiin?
• Onko tämä suurin haasteesi?

Ajatuksia tuotteen Enablement strategiasta ja taktiikasta

Jos päätät, että on aika lisätä tai optimoida tuotekehitystä, pidä seuraavat asiat mielessä.

• Kuten aina, sovita ohjelmasi yhteen yleisten markkinointipyrkimystesi kanssa.
• Kohdista suunnittelun, PM:n ja PMM:n toimet sen varmistamiseksi, että kaikki ovat selvillä kunkin roolin tehtävistä - tämä on avainasemassa.
• Dokumentoi tuotekehitysstrategia ja hanki sille hyväksyntä. Strategian on oltava linjassa laajemman liiketoiminnan kanssa, tämä on ratkaisevan tärkeää. Harkitse seuraavanlaista kehystä OKR:t pitää sinut ja koko yrityksen keskittyneenä.
• PE:n on oltava mukana ennen uusien ominaisuuksien ja toimintojen kehittämistä. Prosessien avulla on varmistettava, että kaikki sisäiset sidosryhmät, myös päämies, ymmärtävät, MIKSI jotakin toimintoa rakennetaan ja MITEN sen käyttöönotto auttaa asiakaspalvelun työntekijöitä tukemaan asiakkaita parhaiten ja voittamaan uusia asiakkaita.

Mitä muuta Enablement Product Manager tekee?

Jos en ole tehnyt tätä tarpeeksi selväksi, tuote Enablement Manager:

• Tuotteen lanseerauskoulutus sisäisille sidosryhmille, kuten myyntijohdolle, myyntiedustajille, asiakastukeen ja palveluihin liittyville sidosryhmille siitä, miten tuotteen ominaisuudet vaikuttavat heidän toimintaansa (esim. löytäminen jne.).
• päivittää löytöoppaita ja muuta asiaankuuluvaa dokumentaatiota julkaisujen perusteella.
• Osallistut julkaisuryhmän muiden jäsenten kanssa julkaisun onnistuneen käynnistämisen varmistamiseen.
• Saattaa olla vastuussa demoympäristöjen perustamisesta ja ylläpidosta tai osallistua niihin. - vaikka joissakin tiimeissä tämä on muiden osastojen (kuten esimyynnin) vastuulla.

Kuten todettua, tämän tehtävän tulisi kuulua tulojen mahdollistamiseen keskittyvään tiimiin, mutta kuten kaikissa tulojen mahdollistamiseen liittyvissä tehtävissä, se tekee tiivistä yhteistyötä eri monitoimijaisten tiimien kanssa koko yrityksessä.

Miten johtaa tuotteiden käyttöönottoa

Toiminto on suhteellisen uusi, joten siitä, miten tuotekehitystä tulisi johtaa, käydään paljon keskustelua.

Yhteenvetona edellä esitetyistä ajatuksistamme voidaan kuitenkin todeta:

• PE:n olisi raportoitava muulle Enablement:lle ja mieluiten sijoitettava CRO:n alaisuuteen.
• Tässä tehtävässä työskentelevien on tehtävä tiivistä yhteistyötä tuotetiimien (esim. insinöörien, markkinoijien ja johtajien) sekä muiden laajemman tulo-organisaation jäsenten, kuten myynnin ja asiakaspalvelun, kanssa.

Kun tämä on mielessä, kysymys siitä, miten tuotekehitystä johdetaan, selkiytyy hieman.

• Tehtävässä huolehditaan kaikkien asiakaskohtaisten tiimien valmiudesta myydä tuotteita.
• Tehtävässä tehdään yhteistyötä koko organisaatiossa valmiuden toteuttamiseksi.
• Tehtävässä tehdään tiivistä yhteistyötä tuotetiimien kanssa uusien tuoteominaisuuksien ja etenemissuunnitelman ymmärtämiseksi sekä sen selvittämiseksi, miten kaikki tämä liittyy asiakkaiden ongelmien ratkaisemiseen.
• Tehtävässä on oltava osittain myyjä, osittain pk-yrittäjä, erittäin organisoitunut ja hyvä tarinankertoja.

Jos johdat tuotekehitystä, sinun on ymmärrettävä, että vaikka olet vastuussa, et voi tehdä tätä työtä yksin.

Tuote Enablement ja tuotetiedotteet

Tuotepäälliköt ajattelevat ominaisuuksia ja toimintoja, kelloja ja pillejä. Tuotteita ei myydä näin.

Tuotteen käyttöönoton tiimi:

• Tuotekoulutus, jossa selitetään, miten nämä ominaisuudet ratkaisevat asiakkaiden yleisiä haasteita.
• Tuotteiden lanseerausten hallinnointi ja valvonta sisäisesti.
• Sisällön kehittäminen myynnin ja uusimisten edellyttämien myynti- ja menestystoimien tueksi.

Hankesuunnittelu

Parhaat tuotekehityspäälliköt ovat yksityiskohtaisia projektipäälliköitä. Käytä sellaista ratkaisua kuin monday.com standardoidun projektisuunnitelman luominen tuotejulkaisuja varten..

 

Uuden tuotteen julkaisukoulutus

Kuten todettua, tuotekoulutusryhmäsi kehittää ja antaa tuotekoulutusta. Huomaa kuitenkin, että tämä koulutus olisi räätälöitävä kunkin ryhmän tarpeisiin.

 

Miten tämä koulutus toteutetaan?

Kuten aina koulutuksessa:

• Pidä pieni henkilökohtainen tai etäistunto, jossa käsitellään perusasiat. Tallenna tämä istunto.
• Tee tallenne saataville myynnin sisällönhallintajärjestelmään ja jaa se pienempiin osiin kutakin osiota varten. Tämä lähestymistapa helpottaa myyntitiimiesi elämää, kun he etsivät tietoa.
  • Huom:  Käytä aina Otter.ai:n kaltaista ratkaisua transkriptin poimimiseen ja sen sisällyttämiseen CMS:ään. Jotkut käyttäjät lukevat mieluummin kuin kuuntelevat.
• Käytä sellaista ratkaisua kuin Spekit tai Usetiful varmistaa, että tiedot ovat helposti saatavilla silloin ja siellä, missä niitä tarvitaan.
• Vahvista säännöllisesti tietämystä sähköposteilla, slack-kanavapäivityksillä ja muilla keinoilla ensimmäisten istuntojen vahvistamiseksi.

KÄYTÄ VIDEOTA VAHVISTAMISEEN:

Muista, että video on vaikuttava vahvistus - mutta pidä se lyhyenä. Käytä esimerkiksi seuraavaa ratkaisua Loom, kuten tässä yksinkertaisessa esimerkissä näytän, jakaa lyhyitä yleiskatsauksia tiimisi kanssa.

 

Mitä kukin joukkue tarvitsee liikuntatunnilta?

Kun suunnittelet tuotetiedon toimittamistarpeita tiimeille, ota huomioon seuraavat kunkin roolin tarpeet.

Sisältövaatimukset

Kun julkaiset uuden tuotteen, varmista, että kaikki asiaankuuluva sisältö päivitetään. Tähän sisältöön kuuluvat:

• Kilpailukykyiset taistelukortit
• Tuote-esitteet, joita tiimit jakavat potentiaalisten asiakkaiden kanssa
• Tietokanta-artikkelit
• Myynnin toimintaohjeet
• Löytöoppaat

Ja kyllä, paljon muutakin. Varmista, että projektisuunnitelmasi sisältää kaikki nämä materiaalit, ja tarkista ja päivitä ne tarvittaessa jokaisen julkaisun yhteydessä.

Huom: Tuotteen käyttöönoton tiimisi ei välttämättä tee päivityksiä, mutta sen pitäisi varmistaa, että asianmukaiset tiimit tekevät päivitykset.

Mittarit

Tuotekehityksen tulisi tehdä yhteistyötä tuotepäälliköiden ja tulotoimintatiimin kanssa varmistaakseen, että seurataan:

• Näiden päivitysten vaikutus tuloihin
• Kaikki muut mittarit, joihin tämän julkaisun oli tarkoitus vaikuttaa.

Pakolliset työkalut

Enablement-ammattilaiset tarvitsevat aina työkaluja, jotka auttavat heitä seuraavissa tehtävissä, ja nämä ovat tämän hetken parhaita työkaluja.

Ja mikä parasta?

Nämä työkalut ovat kaikki edullisia tai jopa ilmaisia ratkaisuja,