Menettekö markkinoille kumppaneiden kautta? Jos teet niin, sinun on oltava tietoinen yrityksesi kanavakumppanistrategiasta ja otettava se käyttöön.

Organisaatioissa, jotka toteuttavat myynnin edistämistä, kanava jätetään usein huomiotta tai sitä tuetaan ainakin liian vähän. Kumppaneiden aktivointi on ratkaisu.

Yrityksissä, jotka käyttävät Revenue Enablement:tä, kanavan pitäisi olla oletusarvoisesti mukana. Monissa tapauksissa näillä Revenue Enablement-tiimeillä on kuitenkin tiimi, joka keskittyy yksinomaan kanavaan.

Kummassakin tapauksessa tässä artikkelissa keskustelemme siitä, mitä kanavien mahdollistaminen on ja miten se toteutetaan hyvin.

Mitä on kanavakumppanien tukeminen?

Kumppaneiden tai kanavakumppaneiden käyttöönotto on prosessi, jonka avulla kanavakumppanisi ymmärtävät täysin ratkaisusi, niiden ratkaisemat haasteet ja sen, milloin niitä kannattaa myydä asiakkailleen.

Lähestymistavat ovat hyvin erilaisia kuin mitä yleensä sovelletaan sisäisiin tiimeihin, koska:

• Kanavakumppanisi myyvät usein useilta eri toimittajilta, usein kilpailijoiltasi.
• Yhteistyökumppanit eivät työskentele sinulle; et voi pakottaa heitä osallistumaan tiettyyn koulutukseen tai kiinnittämään huomiota tarjouksiisi. Sinun on löydettävä keinoja, joilla saat heidän huomionsa kiinnitettyä.

Millaisia taitoja kumppanien käyttöönoton johtajalla pitäisi olla?

Koska kanavakumppanit eivät työskentele yrityksellesi, kanavakumppaneiden käyttöönotosta vastaavien johtajien on oltava erinomaisia viestijöitä ja suhteiden rakentajia.

Ja tämä sen lisäksi, että heillä on oltava taitoja, joita he tarvitsevat pelkästään tehdäkseen vakiomyynti tai tulojen mahdollistaminen. Näihin taitoihin kuuluvat:

• Viiden tai useamman vuoden kokemus sisältömarkkinoinnista, myynnin mahdollistamisesta, myyntioperaatioista tai myynnin kehittämisestä.
• Erinomaiset sisällönhallinnan, sisällön luomisen, sisällön kehittämisen ja copywriting-taidot.
• Kokemusta myyntikoulutuksen sisällön ja koulutusohjelmien laatimisesta, erityisesti myyjien tai muiden asiakaskohtaamisryhmien kouluttamisesta ja valmentamisesta.
• Kokemusta kouluttajan johtaman myyntikoulutuksen järjestämisestä.
• Syvällinen kokemus vähintään yhdestä Sales Enablement-työkalusta ja käyttämästäsi asiakassuhteiden hallinnan (CRM) ratkaisusta.
• Kyky tulkita tiedoista saatuja oivalluksia, vahvat analyyttiset taidot ja kyky tasapainottaa tietoon perustuvaa ja käyttäjien antamaa palautetta SEKÄ kyky tehdä yhteistyötä myyntitoimintojen kanssa tietoon perustuvan lähestymistavan toiminnallistamiseksi.

Mikä on Partner Enablement Managerin keskipalkka?

USA:ssa on seuraavien tietojen mukaan GlassdoorKumppanijohtajien Enablement keskipalkka on $134,551. Tämä on lähes $30,000 korkeampi kuin keskimääräinen Sales Enablement Managerin palkka Glassdoorin mukaan.

Keskimääräinen Partner Enablement Manager -palkka vaihtelee luonnollisesti eri puolilla maailmaa. Tätä kirjoitettaessa Glassdoorin mukaan tässä ovat keskimääräiset peruspalkat useissa eri puolilla maailmaa sijaitsevissa toimipaikoissa.

• Kanada: CA$84,654 vuodessa.
• Yhdistynyt kuningaskunta: 52 992 puntaa vuodessa.
• Intia: ₹482 942 vuodessa (lähes kaksinkertaistunut kahdessa vuodessa).

Kanavakumppanin Enablement-tekniikkapaketin määrittely ja käyttöönotto

Tässä artikkelissa oletamme, että sinulla on jo käytössäsi keskeiset myyntijärjestelmät.

Keskitymme sen sijaan kanavakumppaneidesi mahdollistavan teknologiapinon sisältöosioihin.

Sisällönhallinta- ja toimitustyökalut

Kanavan tukemisessa suuri teknologinen päänvaiva on useimpien Enablement-toimittajien käyttämät lisensointimallit. Siksi keskitymme suosittelemaan ratkaisuja, jotka eivät aiheuta kanavalle juuri lainkaan kustannuksia kumppanille.

Tässä tapauksessa suosittelemme Enable.us:tä, jossa asiakkaat käyttävät Enable Digital Sales Roomia erittäin menestyksekkäästi yhteistyötilana, jossa he voivat keskustella kumppaneidensa kanssa. Sen lisäksi, että se toimii hyvin, kumppanikäyttäjät pääsevät myyntihuoneeseen ilman Enable-lisenssiä, mikä tekee tästä kumppaneille parhaiten skaalautuvan ratkaisun.

 

Toimintakyky	Enable.us
Digitaaliset myyntihuoneet	vankat ominaisuudet, dynaaminen sisältö (valinnaisesti), turvallisuus, chat-/keskusteluominaisuudet.
Sisällön toisto	Basic, ei huomautuksia tai muistiinpanoja
Etsi	Otsikko, kuvaus
Raportointi	Myyjät voivat käyttää raportointia asiakkaiden sitoutumisen tunnistamiseen ja sen määrittämiseen, keitä kannattaa tavoittaa ja mistä keskustella.
Sähköposti-integraatiot	Gmail* (uusi mutta tiimimme testaamaton)
CRM-integraatiot	Salesforce, Hubspot (* Vain Growth Plan -hinnoittelussa)
Hinnoittelu	Käynnistyssuunnitelma $25/käyttäjä/kk - Rajoittamaton sisältötallennus asiakirjoille, videoille, infografiikoille, PDF-tiedostoille jne. - Sisällönhallinta, mukaan lukien attribuutit, versionhallinta, käyttöoikeudet jne. - Digitaaliset myyntihuoneet - Yhteyspohjainen sitoutumisen seuranta - Myyntihuoneen analytiikka Kasvusuunnitelma $50/käyttäjä/kk - CRM-integraatio (Salesforce & Hubspot) - Videoneuvotteluintegraatio (Zoom ja RingCentral) - Sisältötallennusintegraatiot (Google, Microsoft, DropBox) - Sisällön tason analytiikka - Yksittäisen sisällön linkkien jakaminen yksityiskohtaisilla seurantamittareilla - Keskinäiset toimintasuunnitelmat - Ihanteellinen 3 tai useamman käyttäjän tiimeille Yritys Hinnoittelua ei ole julkaistu - Mukautettu toimituksen verkkotunnus - Viitteiden hallinta - Myyntihuoneen ja keskinäisen toimintasuunnitelman mallinnus - Mukautetut integraatiot
	Arvioi nyt

Onko kanavakumppaneiden aktivoinnin ja muunlaisen aktivoinnin välillä muita merkittäviä eroja?

Lyhyt vastaus on ei.

Edellä mainittuja eroja lukuun ottamatta roolit toimivat pitkälti samalla tavalla.