Arvioitu lukuaika: 5 minuuttia

Mitkä ovat parhaat myynnin mahdollistavat työkalut yrityksellesi? Ne kuulostavat kaikki samalta, joten miten teet oikean päätöksen?

Tässä artikkelissa:

• Taustatietoja, jotka on syytä ottaa huomioon ennen ostamista
• Jaa näkemyksiä siitä, mitä haluat tehdä ennen myynnin mahdollistavan ohjelmiston ostamista.
• Annamme sinulle lähestymistavan, jonka avulla voit miettiä myynnin edistämisalustoja koskevia vaatimuksia.

Taustatietoja, jotka on syytä ottaa huomioon ennen ostamista

Aloitamme aina kysymyksillä MIKSI, KUKA ja MITEN.

Miksi ostaa? Minkä ongelman ratkaiset?

Mitä liiketoimintaongelmaa yritämme ratkaista?

Haluammeko parantaa ennustetarkkuus?

Ehkä haluamme parantaa voittomäärät?

Ketä sinä autat?

Yritämmekö vastata kysymykseen sisäisen vai ulkoisen myynnin edustajillemme? Kanavalle? Kenties markkinointitiimillemme, myyntipäälliköillemme tai asiakaspalvelijoillemme?

Miten aiot käyttää työkalua (työkaluja)?

Ota huomioon, että kaikki Sales Enablement-alustat eivät tarjoa kaikkia ominaisuuksia. Saatat etsiä työkaluja seuraaviin tarkoituksiin:

• Myyntitoiminnot
• Myynnin sisällönhallinta
• Sisällön luominen
• Sisällön kuratointi
• Sisällön toimittaminen
• Myyntikoulutus
• Myyntivalmennus
• Sosiaalinen myynti
• Asiakirjojen automatisointi
• Yhteistyö ja viestintä
• Projektinhallinta

Monet toimittajat luovat ratkaisuja näille aloille ja kutsuvat niitä kaikkia Sales Enablement-ratkaisuiksi. Mistä aloitat?

Parhaan myynnin mahdollistavan työkalun löytäminen yrityksellesi saattaa olla hieman monimutkaisempaa kuin alun perin toivoit.

Vaiheet ennen kuin ostat Sales Enablement Technologyn

Jos olet aloittamassa Enablement-ohjelmaasi tai arvioimassa sitä uudelleen, älä kiirehdi ostamaan Myynti Enablement-alustoja.

Kyllä, haluat sellaisen lopulta, mutta on paljon tärkeämpää käydä ensin läpi seuraavat asiat.

• Onko sinulla Myynti Enablement Strategia paikallaan?
• Oletko analysoinut ostajan matkaa? Asiakkaan matkaa? Myyntiprosessisi?
• Oletko tunnistanut potentiaalisten asiakkaiden, asiakkaiden ja asiakaspalvelutiimien kipupisteet?
• Oletko tämän strategian tuloksena määritellyt, mitä tiimejä aiot aluksi keskittyä auttamaan myyntiorganisaatiossa?
• Tiedätkö, mihin kohtaan myyntisykliä keskityt?
• Onko sinulla selkeä kuva kaikista myyntityökaluista, joita käytetään koko yrityksessä, mihin tarkoitukseen ja miten haluat tietojen kulkevan kunkin työkalun kautta?
• Tiedätkö viimeisen kohdan perusteella, mistä haluat saada raportointitietoja, oikeat tiedot, joita tarvitset ponnistelujesi ohjaamiseen, ja oletko linjassa IT:n, operatiivisten yksiköiden, henkilöstöresurssien ja muiden kriittisten sidosryhmien kanssa teknologiatiimeissä?

Huom: Et ole tässä vaiheessa valmis arvioimaan mahdollisia myynnin edistämisen työkaluja. Lue seuraava osio läpi, täytä se, ja sitten olet valmis aloittamaan matkasi tunnistamaan oikea Myynti Enablement-ohjelmisto yrityksellesi.

Kuinka hyvin nykyinen teknologiapino toimii

Kun pohdit tätä kysymystä, pidä mielessä, että olet todennäköisesti tunnistanut kymmeniä voimakkaita työkalut, joita myyntiosastosi ja myynti johtajat voivat käyttää.

Saatat huomata, että monet myyntityökalut, joita käyttää kourallinen myynnin ammattilaisia, yksi tai kaksi keskeistä myyntijohtajaa, ovat turhia.

Määritä ja dokumentoi kunkin työkalun osalta seuraavat asiat:

• Mitä ongelmia työkalu auttaa yritystä ratkaisemaan?
• Mikä on nykyinen hinta?
• Mikä % joukkueesta käyttää sitä?
• Miten se vaikuttaa myynnin tulokseen (ROI)?
• Integroituvatko ne muihin teknologiapinoihinne?

Tunnistat todennäköisesti monia työkaluja, joita voidaan konsolidoida, hylätä tai optimoida, jotta voit hyödyntää nykyistä laajempaa ominaisuuksien joukkoa.

Kun tarkastelemme koko organisaatiota, löydämme liian usein päällekkäisiä työkaluja, työkalujen vajaakäyttöä ja työkalujen välisen integraation puutetta, mikä tarkoittaa, että investointia ei optimoida.

Tulos?

Kymmenet työkalut johtavat eristettyihin myyntitietopesäkkeisiin, joista ei voi tehdä älykkäitä päätöksiä - resepti ei-optimaaliseen suorituskykyyn.

Teknologian rönsyileminen on kaikenkokoisten yritysten ongelma; et ole yksin.

Huom: Tämä analyysi on syytä tehdä vähintään kerran vuodessa, jotta myyntialustoihin tehdyt teknologiainvestoinnit voidaan optimoida.

Miten voit määrittää sinulle sopivan Sales Enablement-teknologian?

Esimerkkejä on kymmeniä Enablement RFI-mallit saatavilla (harkitse meidän käyttämistä), joista monet ovat peräisin myyjiltä ja jotka ovat hieman kallellaan niiden myynnin mahdollistavan alustan suuntaan.

Ennen kuin ryntäät lataamaan yhden niistä selvittääksesi, minkä myynnin mahdollistavan ohjelmiston haluat ostaa, käytä edellä keräämiämme tietoja määrittääksesi, mitä yrityksesi tarvitsee valitsemassasi myynnin mahdollistavassa ratkaisussa.

Lisäksi on otettava huomioon:

• Kuinka paljon aikaa he käyttävät tällä hetkellä myyntiin verrattuna tietojen syöttämiseen asiakassuhteiden hallintajärjestelmiin (CRM)?
• Kuinka paljon aikaa myyntihenkilöstösi käyttää sisällön tai koulutuksen etsimiseen?
• Kuinka paljon aikaa tiimin jäsenet käyttävät mukautettujen kansien luomiseen?
• Käyttävätkö myyntipäällikkösi riittävästi aikaa tiimiensä valmentamiseen?

Ja kyllä, tämä on vain pieni kourallinen pohdittavia kysymyksiä.

Etsitkö luetteloa myynnin mahdollistamisen työkaluista?

Huomioitavat Sales Enablement-alustat

Saimme juuri valmiiksi raporttimme parhaista Myynnin sisällönhallintajärjestelmät maaliskuusta 2021 alkaen. Voit lukea yksityiskohdat täältä, ja yhteenveto on tässä taulukossa.

Jos olet	Sinun tulisi arvioida
KOKONAISVALINNAN VOITTAJA	Data Dwell
Salesforce CRM:ää hyödyntävä teknologiayritys	Data Dwell
teknologiayritys, joka käyttää Pipedrive:tä tai Microsoft Dynamicsia.	Paperflite
Hubspotia hyödyntävä teknologiayritys	Paperflite, Enable.usja Allego
etsivät täydellistä myynnin sisällönhallinta-, koulutus- ja valmennusratkaisua.	Saleshood tai Highspot
rahoituspalveluyritys	Allego, Highspotja Seismic
valmistusyritys	Showell ja Saleshood
lääkeyhtiö	Pitcher, Saleshoodja Allego
haluavat vain lisätä tuotteen Enablement	monday.com
haluavat vain lisätä kumppanin Enablement	Enable.us

Huom: Jatkuva tutkimuksemme ja analyysimme go-to-maket-teknologioista löytyy sivustomme yläosassa olevasta Tech-valikosta.