Suurimmat kilpailijasi saattavat syöttää mahdollisille asiakkaillesi virheellistä tai vanhentunutta tietoa tuotteestasi tai ratkaisustasi. He saattavat korostaa tuotteen ominaisuuksia, joissa sinä olet heikko, ja syöttää mahdollisille asiakkaille tärkeää tietoa, jonka he toivovat kysyvän sinulta, jotta et pääsisi sopimukseen.

Jos et anna myyntihenkilöstöllesi tarvittavia tietoja, he ovat vaarassa epäonnistua.

Tässä artikkelissa jaamme kanssasi:

• Tehokkaan myynnin taistelukortin osatekijät
• Ajatuksia siitä, miten tutkia tietoja näitä taistelukortteja varten.
• Luettelo ohjelmistotyökaluista, jotka kannattaa tarkistaa.

Tavanomaisen kilpailullisen taistelukortin osat

Taistelukortti sisältää yleensä tietoja palvelustasi tai tuotteestasi, hinnoittelusta, kilpailutiedoista, ainutlaatuisista myyntipisteistä, vastauksia mahdollisiin vastaväitteisiin, keskeisiä erottavia tekijöitä jne.

Taistelukortin on sisällettävä riittävästi tietoa, jotta myyntiedustajasi voivat käydä hyödyllisiä ja tuottavia keskusteluja potentiaalisten ostajien kanssa, mutta samalla on oltava riittävästi kilpailutietoa, jotta voit välttää muiden myyjien sinulle asettamat ansat.

Täydellisessä maailmassa tiedät sen:

• Asiakkaan vastalauseet ennen kuin hän esittää ne.
• Asiakkaan haasteet ja miten hän hyötyy tuotteesta tai palvelusta.
• Hintavertailut - vaikka myynti ei saisikaan muuttua hinnoittelukilpailuksi, haluatte tietää, miten teillä on vertailukohtia.
• Sinun tai kilpailijoittesi erityiset kyvyt, jotka ovat merkityksellisiä kyseiselle potentiaaliselle asiakkaalle.

Parhaat taistelukortit käyttävät seuraavia komponentteja:

Markkinoiden olosuhteet

Ennen kuin myyntitiimisi käyvät yhtäkään keskustelua, heillä on oltava ajantasaiset tiedot markkinoistasi.

• Vaihtelevatko olosuhteet maantieteellisesti eri alueilla?
• Onko tietyillä toimialoilla enemmän kysyntää tuotteellesi kuin muilla?
• Onko kiinnostuksen taso muuttunut taloudellisten, sosiaalisten, ympäristöön liittyvien tai lääketieteellisten muutosten vuoksi (esim. covid)?

Kohdemarkkinat, asiakkaat ja mahdollisuudet

Tunne asiakkaasi, heidän kipupisteensä ja se, miten tuotteesi ratkaisee ne. Käytä näitä tietoja tunnistamaan mahdollisuuksia upsell- tai cross-sell-myyntiin.

Lisäksi: opi mahdollisimman paljon ostajan lehdestä. Haluat selvittää, missä ja milloin on paras tapa tavata ihmisiä tällä matkalla.

Tuotteen/palvelun ominaisuudet

Kerro mahdollisimman tarkasti, mitä tarjoat. Epämääräiset myyntipuheet eivät herätä luottamusta.

Kilpailijakorttien tulisi tarjota mahdollisimman paljon yksityiskohtia tuotteesta tai palvelusta, mutta ei kuitenkaan olla ylivoimaisia.

Myyjä ei välttämättä tarvitse kaikkia tietoja jokaista puhelua varten, mutta jos ne ovat mukana taistelukortissa, se on paras tapa parantaa myyntiä ja auttaa hallitsemaan mahdollisia vastaväitteitä.

Vinkki - Vaikka suosittelemme aina arvon myymistä ominaisuuksien sijaan, helposti ymmärrettävien vertailutaulukoiden käyttö auttaa tiimejäsi menestymään paremmin.

Kilpailutilanne, analyysi ja kilpailutieto.

Tämän jakson pitäisi olla kevyt yleiskatsaus kilpailijasta.

• Liitä mukaan linkki kilpailijan verkkosivustolle.
• Millaisia kilpailukykyisiä myyntitaktiikoita heidän tiedetään käyttävän?
• Mitä kilpailijasi myyvät?
• Paljonko se maksaa?
• Mikä on takuu?
• Mitä heidän tuotteensa tekevät?
• Miksi me voitamme heitä vastaan? Onko sinulla voittotarinoita, joita voit sisällyttää tai joihin voit viitata?
• Miksi häviämme heitä vastaan? Onko sinulla tappiotarinoita, joita voit sisällyttää tai joihin voit viitata?

Tämä osio ei välttämättä ole vertailu- ja kontrastiharjoitus. Haluat kerätä mahdollisimman paljon tietoa ja analysoida sitä, jotta löydät reikiä, joiden avulla voit varustaa tiimin myyntivalmiilla vastauksilla.

Epävarma siitä, miten kerätä kilpailutiedustelu?

Erityiset arvolupaukset

Ole tarkka, älä epämääräinen, tässä taistelukortin osassa.

Mitä erityisiä haasteita he yrittävät voittaa?

Miten voit ratkaista tämän haasteen omalla tuotteellasi ja tarjota heidän tarvitsemansa käyttäjäkokemuksen?

Mieti, mikä on se erityinen arvolupaus, joka saa asiakkaat ostamaan tuotteesi tai palvelusi kussakin käyttötapauksessa, ja sisällytä se taistelukorttiisi.

Muista, että heillä on paljon vaihtoehtoja - mitä arvoa tuotteesi tarjoaa heille, jota he eivät saa muualta?

Mange-väitteet

Vastalauseiden käsittely - keskeinen osa kilpailukykykorttejasi.

Harkitse sellaisten ihmisten esittämiä vastaväitteitä, jotka ovat aiemmin valinneet kilpailijasi (tarkastele näitä voitto-tappio-analyysit). Mikä kilpailijasi tuotteessa (tai palvelussa) sai henkilön valitsemaan kilpailijasi?

Mitkä ovat yleisiä kysymyksiä, jotka sinun on pystyttävä käsittelemään näiden huolenaiheiden lieventämiseksi?

Vai oliko myyntiprosessissasi jokin seikka, joka esti ihmisiä ostamasta sinulta? 

Vastalauseiden ja niiden aiheuttamien kustannusten ymmärtäminen voi olla hyvä tapa välttää ne seuraavassa myyntipuhelussa.

Ammattilaisten vinkki: Varmista, että käytössäsi on palautekehä, jonka avulla voit syöttää nämä tiedot muille organisaation jäsenille (esim. tuotetiimille ja tuotepäälliköille, myynnin mahdollistaville tiimeille, myyntitoiminnoille, asiakastukeen ja myyntiin liittyville johtajille, tuotemarkkinoijille jne.).

Löytökysymykset

Niitä kutsutaan myös kultaisiksi kysymyksiksi. Kysy avoimia kysymyksiä:

• Potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden täydellinen selvittäminen
• Epäröintien ja mahdollisten ostoprosessiin liittyvien esteiden pintakäsittely.
• Tunnista, että olet kilpailutilanteessa ja keitä nämä kilpailijat ovat.
• Laadi pelisuunnitelma, jonka avulla kerrot mahdolliselle asiakkaalle, miten voit auttaa häntä voittamaan haasteet kilpailijoita paremmin.

Näiden kysymysten esittäminen auttaa luomaan luottamusta, osoittaa potentiaaliselle asiakkaalle, että myyjä välittää, ja antaa myyjän selvittää parhaan tuotteen.

Huom: Käytätkö kehystä kuten MEDDIC tai BANT? Harkitse sitä, jos sinulla ei ole tällaista kehystä käytössäsi.

Tuotteen hyödyt/menestystarina

Tieto siitä, että tuotteesi on auttanut muita, voi ratkaista, milloin uutta asiakasta käännytetään.

Pohdi, mikä on asiakkaille tärkeää, sisällytä tapaustutkimuksia ja esittele ne nykyisille asiakkaille, jotka voivat omin sanoin selittää, miksi he valitsivat sinut ja miksi se oli oikea päätös.

Asiakkaat haluavat sosiaalisia todisteita, ja sinun on oltava valmis tarjoamaan niitä.

Keskeiset erottautumistekijät

Erilaistavia tekijöitä voivat olla tuoteominaisuudet, kokemukset, joita vain teidän tiimillänne on, erinomainen asiakaspalveluosasto tai muut tekijät, jotka erottavat teidät kilpailijoistanne.

Mikä tekee sinusta ainutlaatuisen?

Voitko opastaa potentiaalisia asiakkaita vaatimaan näitä erottavia tekijöitä ja asettaa maamiinoja kilpailijoillesi?

Kaikki tiedot, jotka eivät sisälly kahdeksaan ensimmäiseen osaan

Yllä olevat kohdat ovat olennaisen tärkeitä loistavalle taistelukortille. Jokainen yritys toimii kuitenkin omassa toimintaympäristössään ja saattaa tarvita lisätietoja.

Mitä resursseja myyntiedustajan tulisi etsiä parantaakseen voittoprosenttiaan?

Muista, että sinun on päivitettävä kilpailukykyiset taistelukorttisi säännöllisesti.

Saat lisätietoja myyntipuheluista, kilpailijoiden tuotejulkistuksista sekä markkinoiden koon ja yleisen toimintaympäristön muutoksista.

Kun saat lisää tietoja ja näkemyksiä, varmista, että päivität kilpailijakorttisi niin, että ne sisältävät tiedot, joita tiimisi tarvitsevat tukeakseen potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita ja voittaakseen prosessin.

Miten teet tutkimusta luodaksesi kilpailukykyisiä taistelukortteja?

Taistelukortin luominen alkaa siitä, että tiedät, mitä haluat kunkin kortin sisältävän.

Tämän vaatimuksen vuoksi haluat luoda taistelukorttisi mallin, joka perustuu edellä esitettyihin osioihin.

Kun sinulla on alkuperäinen taistelukorttimalli, sinun on tutkittava kilpailijasi ja kohdeasiakkaasi perusteellisesti. Tämä tutkimus edellyttää tietokantojen ja analyytikkoraporttien tutkimista, blogien lukemista sekä podcastien ja webinaarien kuuntelemista.

Se edellyttää, että puhut insinööritiimien, teknisten johtajien, tuotepäälliköiden ja kaikkien muiden yrityksen työntekijöiden kanssa, jotka voivat auttaa laatimaan kattavan ja tappavan taistelukortin.

Ohjelmisto kilpailukykyisiä taistelukortteja varten 

Nykypäivän nopeatempoisessa maailmassa staattiset taistelukortit eivät ole toimivia. Saatavilla on erilaisia ohjelmistovaihtoehtoja, joiden avulla voit luoda, hallita, analysoida ja päivittää dynaamisia kilpailukykyisiä taistelukortteja.

Ohjelmistosovellukset voivat auttaa taistelukorttien tutkimisessa, kehittämisessä ja ylläpidossa. Useimmissa sovelluksissa voidaan luoda taistelukorttimalli erityyppisille taistelukorteille, joiden avulla ajantasaisten taistelukorttien luominen ja ylläpitäminen on helppoa, käytännöllistä ja skaalautuvaa.  

Jotkin ohjelmistosovellukset, kuten CompeteIQ, Värikynä, tai Kompyte auttaa kaikessa kilpailija-analyyseistä virtaviivaiseen tutkimukseen ja ilmoittaa myyjille nopeasti uusista tiedoista ja tiedoista.

Useimmat taistelukorttiohjelmistosovellukset integroituvat CRM:n kanssa, jotta analytiikka, tietokantatiedot ja muut tiedot virtaavat paremmin ja auttavat luomaan mahtavia dynaamisia taistelukortteja.

Kummankin avain on, että ne:

• Tarjoa keskitetty sijainti, josta asiakaspalvelutiimisi voivat löytää ne.
• Ne helpottavat näiden korttien jatkuvaa päivittämistä uusimmilla tiedoilla kilpailijan tuotteista ja ratkaisuista.
• Ne helpottavat tutkimustasi, kun ne ilmoittavat sinulle uudesta ominaisuudesta, antavat joukkuetovereillesi mahdollisuuden jakaa uusia tietoja, hyödyntävät sosiaalisen median viestejä ja päivityksiä kilpailijoiden verkkosivustoilla jne.

Kilpailukykykortit ovat kriittisiä myyntityökaluja; varustatko tiimisi niillä?

Yhteenveto