Miller Heiman-myyntiprosessin läpikäynti

Miller Heiman-myyntiprosessi on tunnettu ja arvostettu myyntimenetelmä, jota myynnin ammattilaiset ovat käyttäneet jo vuosia.

Tutustutaan ensin muutamaan usein kysyttyyn kysymykseen ennen kuin jatketaan.

Milloin Miller Heiman Patent Strategic Selling?

Miller Heiman-ryhmä haki ensimmäisen kerran strategista myyntiä koskevaa patenttia vuonna 1993.

Mikä on Miller Heiman:n ostovaikuttajamenetelmä?

Miller Heiman Group otti käyttöön ostovaikuttajamenetelmän vuonna 2009. Se on työkalu, jota myynnin ammattilaiset voivat käyttää tunnistamaan ja kartoittamaan ostokomitea.

Haluatko voittaa?  Suorita Miller Heiman-myyntiprosessi.

Tässä artikkelissa keskustelemme:

  • Miller Heiman-myyntiprosessin perusteet
  • Milloin sinun pitäisi käyttää Miller Heiman-myyntimenetelmää?
  • Miller Heiman:n tärkeimmät vaiheet
  • Sininen arkki
  • Myyntimenetelmien koulutus

Mikä on Miller Heiman-myyntiprosessi?

Miller Heiman-myyntiprosessi on vuosikymmeniä vanha myyntimenetelmä, jota alun perin kutsuttiin strategiseksi myyntityöksi ja jossa hyödynnetään kolmivaiheista lähestymistapaa, jonka avulla potentiaalisia asiakkaita siirretään myyntisuppilossa.

Huom: The Miller Heiman Group on osa Korn Ferryä..

Milloin tätä lähestymistapaa pitäisi käyttää?

Jos myyt tuotetta tai ratkaisua, joka on monimutkainen, haastava muotoilla, johon liittyy useita sidosryhmiä ja joka on yleensä kallis, Miller Heiman-myyntimenetelmä voi olla harkitsemisen arvoinen.

Onko Miller Heiman Strategic Selling Approach oikea sinulle?

Suosittelemme, että otat heihin suoraan yhteyttä, mutta heidän yhden sivun ottaa kantaa seuraaviin seikkoihin:

"Strateginen myynti® voi olla oikea ratkaisu, jos yrityksesi yrittää:

  • Varmista useiden päättäjien hyväksyntä.
  • Selvitä asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden sisäinen byrokratia.
  • Saat enemmän näkyvyyttä tärkeiden myyntimahdollisuuksien tilasta.
  • Resurssien kohdentaminen asianmukaisesti suuriin myyntitapahtumiin.
  • Parannetaan tiimin yhteistyötä strategisten mahdollisuuksien hyödyntämiseksi.
  • Ennustat tuloja entistä tarkemmin.
  • Nostetaan pitkien myyntisyklien tarjoamien tilaisuuksien loppuunsaattamisprosenttia."

Mitkä ovat myyntimenetelmän vaiheet?

Menetelmä jakautuu kolmeen pääalueeseen.

3 vaihetta Miller Heiman

LuokitteleMääritäVaikutusvalta
Käytä aikaa kaikkien ostoryhmän jäsenten tunnistamiseen, ymmärrä vaikutusmahdollisuutesi kunkin jäsenen kohdalla, heidän etunsa ja se, miten voitte parhaiten tehdä yhteistyötä sopimuksen voittamiseksi.Keskity siihen, missä voit rakentaa vahvempia suhteita, ja määritä, missä voit vahvistaa kannattajiasi ja heikentää vastustajiasi.Toteuta kaikki tämä käytännössä. Nyt kun tiedät, mitä kukin ostokomitean jäsen tarvitsee, toteuta tämä ymmärrys.

Mikä on Blue Sheet?

Blue Sheet on lomake, jota myynnin ammattilaiset käyttävät pitämään kirjaa tärkeimmistä sidosryhmistä ja kunkin sidosryhmän yksityiskohdista, kuten heidän roolistaan ostopäätöksessä, heidän suhteestaan myyjään ja muista seikoista.

Tämä arkki aloitti elämänsä varsinaisena paperitulosteena, koska valkoista paperia ei ollut saatavilla, kun tiimi tulosti sen sinistä paperia.

Voit käyttää sinisiä arkkeja seuraaviin tarkoituksiin:

  • Tunnista sidosryhmät myyntiprosessin alkuvaiheessa
  • Seuraa vuorovaikutusta ja edistymistä kunkin sidosryhmän kanssa.
  • Muistutuksena siitä, että kaikkien sidosryhmien kanssa on pidettävä säännöllisesti yhteyttä.
  • Tunnista ja ymmärrä, milloin ostaja on valmis ostamaan.

Strategisen myynnin hallinnointi Blue Sheets, ja koko prosessi olisi tehtävä CRM:ssä. Korn Ferry myy esimerkiksi tuotetta nimeltä Korn Ferry Myy hallita tätä prosessia Salesforce CRM:ssä.

Tukeva teknologia

Minkä tahansa menetelmän oppiminen vaatii työtä.

Sen sisällyttäminen täysin markkinointitapaan - vielä enemmän.

Mutta mitä syvemmälle sen sisällyttää työhönsä, sitä voimakkaammaksi siitä voi tulla.

Harkitse näitä keskeisiä tekniikoita, jos pyrit tekemään molempia.

Salesflare
Varusta myyjät henkilökohtaisella CRM:llä, kuten Salesflare
AutoKlose logo
Varmistetaan johdonmukainen kylmän/lämpimän yhteydenpito seuraavilla tavoilla Autoklose
PandaDoc-logo
Varmistetaan johdonmukaisuus ja laajuus ehdotusten, QBR:ien ja muiden asiakirjojen toimittamisessa. PandaDoc

Entä Miller Heiman-myyntikoulutus?

Miller Heiman-myyntikoulutusta annetaan nyt seuraavilla kanavilla Korn Ferry.

Korn Ferry toteaa verkkosivuillaan:

"Myyntikoulutusohjelmissamme opetetaan myynnin ja myynnin johtamisen taitoja, joiden avulla luodaan toistettavissa oleva myyntikäyttäytyminen, joka lisää menestystä. Korn Ferryssä käytämme innovatiivista teknologiaa, jolla emme ainoastaan vahvista oppimista vaan myös elävöitämme sitä myynnin ammattilaisten päivittäisessä työnkulussa uppoutuvalla ja rikkaalla oppimismatkalla."

Myyntikoulutuksessa käsitellään erilaisia aiheita, kuten seuraavia asioita

  • Suhteiden luominen rapportin ja luottamuksen kautta
  • Asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
  • Kysymysten esittäminen tarpeiden selvittämiseksi
  • Vastalauseiden käsittely
  • Ostotahdon saaminen
  • Neuvottelut
  • Menetelmät myynnin loppuun saattamiseksi

Voit lukea lisää heidän myyntimenetelmäkoulutuksestaan heidän verkkosivuiltaan (linkki yllä).

Ja ennen kuin lähdet, kuuntele Byron Matthewsin (Miller Heiman Groupin toimitusjohtaja) keskustelua aiheesta "Tulevaisuuden kolme T:tä: Koulutus, teknologia ja lahjakkuus".

 

Jos päätät kouluttaa tiimisi itse, tarkista, että Ympäröity oppija -tekniikka maksimoida sijoituksesi tiimiisi.

 

Kiinnostuitko muista menetelmistä?

Lue artikkelimme aiheesta:

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.