- Mitä on myynti?
- Mitä on B2B-myynti?
- Mitä on B2C-myynti?
- Mitä on B2G-myynti?
- B2B- ja B2C-yritysten vertailu ja vastakkainasettelu
- Business-to-Business-myynnin yhteiset menetelmät
- B2B-myynnin perusprosessi
- B2B-myyntiorganisaation rakenne
- Toimialakohtaiset suuntaukset
- Vinkkejä myyntimotivaation lisäämiseen
- Vastaukset yleisimpiin myyntiin liittyviin kysymyksiin
- Mitä meiltä jäi huomaamatta?
Olemme kirjoittaneet paljon B2B-myynnistä Trust Enablement:ssä, ja haluamme luoda yhden sivun, joka kokoaa kaiken yhteen.
20 ajankohtaista myyntivinkkiä ympäri maailmaa
Mitä on myynti?
Myynti on tuotteen, ratkaisun tai palvelun vaihtoa mahdollisen ostajan ja myyjän välillä rahaa tai muita sovittuja ehtoja vastaan.
Mitä on B2B-myynti?
B2B on lyhenne sanoista business-to-business, ja B2B-myynti on kahden yrityksen välistä myyntiä.
Mitä on B2C-myynti?
B2C on lyhenne sanoista business-to-consumer, ja B2C-myynti on myyntiä, joka tapahtuu yrityksen ja yksittäisen ostajan välillä.
Mitä on B2G-myynti?
B2G on lyhenne sanoista business-to-government, ja B2G-myynti on kaikkea myyntiä, joka tapahtuu yrityksen ja valtion yksikön välillä.
B2B- ja B2C-yritysten vertailu ja vastakkainasettelu
Näiden kahden myyntityypin välillä on monia yhtäläisyyksiä, joten keskitytään seuraavaksi muutamaan yhteiseen eroon.
- B2B-myynti on yleensä kalliimpaa ja kestää kauemmin.
- B2C-myynnissä ostopäätökseen osallistuu yleensä vain yksi henkilö, joten yhteisymmärrys ja suhteiden rakentaminen eivät ole niin tärkeitä taitoja.
Business-to-Business-myynnin yhteiset menetelmät
Vaikka erityispiirteet vaihtelevat toimialoittain, maantieteellisesti ja ratkaisujen osalta, on olemassa useita yhteisiä menetelmiä, joita käytetään B2B-myynnissä.
Mikä on myyntimenetelmä?
Myyntimenetelmä on joukko parhaita käytäntöjä ja prosesseja, joita käytetään ostajien siirtämiseksi mahdollisista asiakkaista asiakkaiksi.
Yleisimpiä menetelmiä ovat:
Challenger
Haastajamyynti on menetelmä, jossa keskitytään opettamaan ostajalle jotakin uutta hänen liiketoiminnastaan.
3 asiaa, jotka on hyvä tietää Challenger-myynnistä
- Challengerin myyntiedustajat lähestyvät jokaista asiakasta ja päätöksentekijää ainutlaatuisella tavalla.
- Ne keskittyvät opettamaan mahdollisille ostajille jotain uutta heidän liiketoiminnastaan.
- He pystyvät voittamaan sopimuksia erottautumalla kilpailijoista.
GAP
GAP-myyntimenetelmässä keskitytään tunnistamaan ostajan nykytilan ja hänen toivomansa tulevan tilan väliset erot.
3 asiaa, jotka on hyvä tietää GAP-myynnistä
- GAP:n myyntiedustajat auttavat ostajia tunnistamaan erot heidän nykytilansa ja halutun tulevaisuuden tilan välillä.
- He tekevät yhteistyötä ostajien kanssa luodakseen suunnitelman mahdollisista ratkaisuista, joilla kuilu voidaan kuroa umpeen.
- Ne auttavat potentiaalisia asiakkaita voittamaan vastaväitteet, jotta he voivat tehdä ostopäätöksen.
Miller Heiman
Miller Heiman:n myyntimenetelmässä keskitytään auttamaan ostajaa määrittelemään ostokriteerit.
3 asiaa, jotka on hyvä tietää Miller Heiman:stä
- Miller Heiman-myyntimenetelmä luotiin 1970-luvulla.
- Tässä myyntiprosessissa keskitytään auttamaan ostajaa määrittelemään kriteerit.
- Se on yksi suosituimmista nykyään käytetyistä myyntimenetelmistä.
Sandler
Sandler:n myyntimenetelmässä keskitytään luottamuksen ja yhteisymmärryksen rakentamiseen ostajan kanssa.
3 asiaa, jotka on hyvä tietää Sandler-myynnistä
- Sandler-myyntimenetelmä luotiin 1980-luvulla.
- Myyntiprosessissa keskitytään luottamuksen ja yhteisymmärryksen rakentamiseen ostajan kanssa.
- Se on suosittu myyntimenetelmä, jota monet yritykset käyttävät nykyään.
SPIN
SPIN-myynti on menetelmä, jossa käytetään kysymyksiä, jotka auttavat ostajaa ymmärtämään tarpeensa.
3 asiaa SPIN-myynnistä
- SPIN-myynnin loi Neil Rackham 1980-luvulla.
- Tässä myyntiprosessissa käytetään kysymyksiä, jotka auttavat ostajaa ymmärtämään tarpeitaan.
- Se on suosittu myyntimenetelmä, jota monet yritykset käyttävät nykyään.
Sisäänpäin suuntautuva myynti
Sisäänpäin suuntautuva myynti on strategia, jossa tavoitat ennakoivasti potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta myymiäsi ratkaisuja kohtaan.
Neuvoa-antava myynti
Neuvoa-antava myynti on strategia, jossa keskityt tarjoamaan potentiaalisille asiakkaille neuvoja ja opastusta koko myyntiprosessin ajan sen sijaan, että yrittäisit kovasti myydä heille tuotteesi.
B2B-myynnin perusprosessi
B2B-myyntiprosessin yleisimmät osatekijät ovat:
Ennusteet
Myynnin ennustaminen on prosessi, jossa arvioidaan tulevaa myyntiä.
3 vinkkiä tarkkoihin ennusteisiin
- Analysoi ja ymmärrä historiallisia myyntitietojasi
- Käytä myyntiennustetyökalua
- Putkistonhallinnan toteuttaminen
Mitä on putkistonhallinta?
Myyntiputken hallinta on prosessi, jossa seurataan ja hallinnoidaan kauppoja niiden edetessä myyntiputken läpi.
Myyntiputki eli myyntisuppilo on visuaalinen esitys kaikista kaupoista, joiden parissa myyjäsi työskentelevät juuri nyt.
Putkistonhallinnan edut
- Auttaa sinua ennustamaan tulevaa myyntiä (tiesit, että tämä oli tulossa).
- Auttaa sinua tekemään enemmän kauppoja - koska tiedät, mihin keskittyä.
Lisätietoja Myynnin ennustaminen.
Etsintä
Myyntiehdokkaiden kartoittaminen on prosessi, jossa tunnistetaan potentiaalisia asiakkaita ja luodaan luettelo potentiaalisista asiakkaista (eli myyntiputkesi).
Yleisimmin etsintä tehdään jollakin näistä lähestymistavoista:
- Kylmä yhteydenpito puhelut, sähköpostit tai sosiaalinen media.
- Ostamalla luetteloita mahdollisista asiakkaista
- Potentiaalisten ostajien tapaaminen henkilökohtaisissa tai etätapahtumissa, webinaareissa ja konferensseissa.
- Verkkosivustollasi lomakkeita täyttävien potentiaalisten asiakkaiden oma valinta.
Lisätietoja myyntiprospektointi.
Pätevyys
Myyntikarsinta on prosessi, jossa määritetään, onko liidit valmiita siirtymään myyntiin.
Myynnin pätevöittämiseen on monia lähestymistapoja, ja kaksi yleisintä käytettyä kehystä ovat:
BANT
BANT on lyhenne sanoista Budget (talousarvio), Authority (toimivalta), Need (tarve) ja Time (aika).
Se on kehys, joka auttaa myyjiä karsimaan ja priorisoimaan liidit.
Lisätietoja BANT.
MEDDIC
MEDDIC on lyhenne sanoista Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion.
Se on myyntiorganisaatioiden - ehkä jopa sinun myyntitiimisi - laajasti käyttämä liidien karsintaprosessi.
Lisätietoja MEDDIC.
Muut yleiset myynnin pätevöitymisperusteet
CHAMP-myyntimenetelmä
CHAMP-myyntimenetelmä on lyhenne seuraavista sanoista:
- Haasteet - Mikä on potentiaalisen asiakkaasi liiketoiminnan haaste?
- Toimivalta - Kuka osallistuu ostoprosessiin?
- Raha - Onko ongelman ratkaisemiseen varattu määrärahoja, ja mikä on määräraha?
- Priorisointi - Kuinka tärkeää tämän haasteen ratkaiseminen on liiketoiminnalle?
FAINT-myyntimenetelmä
FAINT-myyntimenetelmä on lyhenne seuraavista sanoista:
- Varat - Onko tämän liiketoimintaongelman ratkaisemiseen varattu budjetti?
- Valtuudet - Kuka voi käyttää talousarviota?
- Kiinnostus - Voitko saada budjetin haltijan kuvittelemaan tulevaisuuden tilannetta, jossa ongelma on ratkaistu?
- Tarve - Mihin ongelmaan (ongelmiin) haetaan ratkaisua?
- Ajoitus - Sovi aikataulusta ratkaisun toteuttamiselle ja liiketoimintahaasteen ratkaisemiselle.
SCOTSMANin myyntimenetelmät
SCOTSMAN-myyntimenetelmä on jälleen yksi lyhenne.
- Ratkaisu - Luoko ratkaisumme tuloja, säästääkö se tuloja vai vähentääkö se riskejä?
- Kilpailu - Mitkä kilpailijamme, mukaan lukien status quo, ovat jo mukana kaupassa?
- Omaperäisyys - Mitkä ovat ainutlaatuiset erottautumistekijäni?
- Aika - Milloin ratkaisua tarvitaan?
- Koko - Kuinka suuri on sopimuksen potentiaali?
- Raha - Onko heillä varattu budjetti tämän ongelman ratkaisemiseen?
- Valtuudet - Kuka omistaa talousarvion? Kuka omistaa päätöksen?
- Tarve - Ymmärtääkö asiakas, että hänen on ratkaistava tämä ongelma?
Discovery
Myynnin selvittäminen on prosessi, jossa tutustutaan potentiaalisen asiakkaan tarpeisiin, jotta voidaan määrittää, sopivatko nämä tarpeet ja tuotteesi, ratkaisusi ja palvelusi yhteen.
Harkitse oppaamme lukemista B2B-myynnin löytämisen onnistuminen - 6 vinkkiä, 27 esimerkkikysymystä löytämisestä.
Osoitetaan
Demonstraatio on prosessi, jossa autat potentiaalisia asiakkaita ymmärtämään, miten tuotteesi, ratkaisusi ja palvelusi voivat auttaa heitä voittamaan liiketoimintansa haasteet.
Prosessin tämän vaiheen loppupuolella edustajien tulisi laatia yhteisiä toimintasuunnitelmia, joiden avulla he voivat yhteistyössä tehdä yhteistyötä potentiaalisen asiakkaan kanssa sopimuksen edistämiseksi ja sen onnistumiseksi (voitto).
Neuvottelut ja päättäminen
Myyntineuvotteluissa keskustellaan ja sovitaan tuotteiden, ratkaisujen ja palveluiden hinnasta ja ehdoista mahdollisen ostajan kanssa.
Tähän vaiheeseen siirtyminen voi tuntua täydelliseltä uudelleenkäynnistykseltä, lue oppaamme jotta saat enemmän kauppoja tämän matkan osan läpi.
B2B-myyntiorganisaation rakenne
Useimmissa business-to-business-myyntiorganisaatioissa on seuraavat roolit.
Sisämyynti (BDR:t, SDR:t)
Sisämyyntitiimi vastaa usein suurimmasta osasta myyntiehdokkaiden etsintää ja pätevöintiä.
Ulkopuolinen/kenttämyynti (AE:t)
Yleensä vanhemmat myyjät ottavat sisäisen myynnin tiimeiltä pätevät sopimukset ja vievät niitä eteenpäin myyntiprosessin muissa vaiheissa.
Myynti-insinöörit
Myynti-insinöörit ovat vastuussa toiminnoista, joihin kuuluu tuote-esittelyjä, konseptitestauksia (proof of concepts, POC) ja muita teknisiä arviointeja.
He voivat myös osallistua joihinkin myynnin jälkeisiin toimiin, kuten asiakkaiden perehdyttämiseen, koulutukseen ja tekniseen tukeen.
Myyntitaidot ja -valmiudet
Kun palkkaat ja kehität myyntiorganisaatiotasi, sinulla on oltava selkeä kuva kunkin tehtävän edellyttämistä taidoista.
Näiden tietojen avulla voit sitten määrittää, mitä taitoja haluat palkata ja mitä taitoja voit kouluttaa ja valmentaa tiimiä parantamaan.
B2B-myyntiorganisaatiosi vaatii huolellista suunnittelua, käytä meidän opas myyntitaitoihin auttaa sinua tässä prosessissa.
Myyjien haastatteleminen tiimiisi
Ja myyntitiimin rakentaminen vaatii paljon haastatteluja. Olemme koonneet haastattelukysymyksiä enemmän kuin osaamme laskea... opas myynnin haastattelukysymyksiin.
Toimialakohtaiset suuntaukset
Jos olet kiinnostunut, lue artikkelimme näiden alojen suurimmista haasteista.
- Myynnin haasteet Rahoituspalvelut.
- Haasteet Lääkkeiden myynti.
- Myynnin haasteet Valmistus.
Vinkkejä myyntimotivaation lisäämiseen
Myyntimotivaatiota voidaan lisätä monin eri tavoin, kuten:
Korvaus
B2B-myynnissä käytetään useita erilaisia korvausmalleja.
Seuraavassa on muutamia yleisimpiä lähestymistapoja.
- Suora palkka - Myyntiedustaja saa peruspalkan ilman provisiota.
- Palkkio - Myyntiedustajalle maksetaan palkkiota jokaisesta myynnistä. Palkkio on kiinteä prosenttiosuus myynnistä.
- Hybridi - Myyntitiimille maksetaan osittain peruspalkkaa ja osittain provisiopalkkaa.
Bonukset
Myyjät saavat lisäkorvausta ennalta määriteltyjen tavoitteiden saavuttamisesta. Tämä bonus voi perustua tietyn tuotemäärän myyntiin, tietyn prosenttimäärän saavuttamiseen kiintiön yläpuolella jne.
Kulutilit ja varaukset
Kenttämyynti saa usein kilometrikorvauksia, kulukorvauksia, joilla katetaan asiakkaiden vieminen illalliselle, ja vastaavanlaisia maksuja.
Myyntikilpailut ja kilpailut
Usein myyntikilpailut saavat myyntitiimin kilpailemaan siitä, kuka myy eniten tiettyä tuotetta tai ratkaisua.
Myyntikoulutus, valmennus, ammatillinen kehitys
Myyntitiimit tarvitsevat jatkuvaa koulutusta ja kehittämistä pysyäkseen terävinä ja ajan tasalla uusimmista myyntitekniikoista.
Uralla eteneminen ja ylennykset
Mahdollisuus nousta yrityksessä ja edetä urallaan on monille myyjille tärkeä motivaattori.
Huom: Kannustinohjelmiin liittyy monia ongelmia, joita on harkittava huolellisesti, emmekä kannata useimpia lähestymistapoja. Kuuntele tämä Marcus Cauchin jakso, jotta saat näkökulman kannustinohjelmiin liittyviin psykologisiin huolenaiheisiin.
Vastaukset yleisimpiin myyntiin liittyviin kysymyksiin
Mitä on myynnin ennustaminen?
Myyntiennusteessa arvioidaan tietyn ajanjakson aikana tapahtuvan myynnin määrä.
Tutustu myynnin ennustamiseen perusteellisessa artikkelissamme.
Myynnin keskeiset tunnusluvut ja mittarit
Olemme käsitelleet kymmeniä keskeisiä mittareita liiketoimintamittareita käsittelevässä artikkelissamme.
Lue tämä artikkeli lisätietoja.
Mikä on myyntisuppilo?
Myyntisuppilo on visuaalinen malli prosessista/vaiheista, jotka ostaja käy läpi siitä lähtien, kun hän tiedostaa ongelman, siihen asti, kun hänestä tulee asiakas.
Mikä on myyntiputki?
Myyntiputki on visuaalinen malli myyntiprosessisi kaupoista, jotka ovat myynnissäsi, liidistä päättyneeseen voitettuun tai menetettyyn sopimukseen.
Mikä on spiffi myynnissä?
Spiff on myyntikannustin, joka maksetaan myyjälle sopimuksen tekemisestä, usein palkkion tai bonuksen muodossa.
Mikä on myyntipuhe?
Myyntipuhe on myyntihenkilön potentiaaliselle ostajalle antama esitys, jonka tarkoituksena on yleensä suostutella ostaja ostamaan tuote tai palvelu.
Mikä on myyntisykli?
Myyntisykli on aika, joka ostajalta kuluu ensimmäisestä yhteydenotosta ostamiseen.
Mikä on myyntikiintiö?
Myyntikiintiö on myyntitavoite, joka myyjän odotetaan saavuttavan tietyn ajanjakson aikana.
Mikä on paikallinen myyntiverkosto?
Paikallinen myyntiverkosto on ryhmä itsenäisiä myyjiä, jotka myyvät tuotteita tai palveluja tietyllä maantieteellisellä alueella.
Mikä on alue myynnissä?
Alue on maantieteellinen alue, josta myyjä on vastuussa.
Mitä meiltä jäi huomaamatta?
Tiedämme, että tämä opas ei ole todella täydellinen - eikä se tule koskaan olemaankaan.
B2B-myynti muuttuu nopeasti, ja se, mikä toimi kuukausi sitten, ei välttämättä toimi enää tänään.
Mitä meidän pitäisi nyt lisätä oppaaseemme?