Vianmääritys Enablement:n epäonnistuminen - Miksi Enablement-ohjelmat epäonnistuvat?

hyperise

70% Enablement-tiimistä ei onnistu siirtämään neulaa positiivisesti ja mitattavasti.  Tähän Enablement-epäonnistumiseen on useita syitä, mutta useimmat niistä on helppo ymmärtää ja välttää.70% Enablement-joukkueista epäonnistuu. to move the needle positively and measurably.  While there are many reasons for Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

Tässä artikkelissa käsitellään ensisijaisia syitä Enablement-tiimien epäonnistumiseen ja annetaan ohjeita ongelmien korjaamiseen.  

Ensimmäinen.

70% Enablement joukkueesta epäonnistuu?

Viides vuotuinen Sales Enablement-raportti Sales Enablement:n tilasta CSO Insights -hankkeesta saatujen tietojen perusteella tähän johtopäätökseen.  

Raportissa todettiin, että tutkimukseen osallistuneiden keskuudessa:

  • 19% of the teams surveyed did fantastic work, delivering nearly 18% better win rates and almost 12% better quota attainment.
  • 30% (joka sisälsi edellä mainitun 19%:n) tulokset olivat myönteisiä.
  • 50%:llä oli vähäinen vaikutus.
  • Loput 20%:stä heikensivät suorituskykyä.

Raportti on nyt kolme vuotta vanha, eikä CSO Insights ole enää olemassa.

While we hope performance has improved, we know it hasn’t.

Trust Enablement
We Can Help
Tarvitsetko apua Enablement-ohjelmasi kanssa?

Täytä tämä lomake, niin otamme yhteyttä mahdollisimman pian.

Enablement:n vianmääritys - Yleisimmät epäonnistumisen syyt

Vaikka jokainen uskoo, että hän tai hänen yrityksensä on ainutlaatuinen, syyt Enablement:n epäonnistumiseen ovat yleisiä.

Huom:  Whenever you say your situation is unique, stop — you are not that different from others.

Ei johdon yhdenmukaistamista

Sales Enablement on harjoitus muutoksenhallinta menestyminen edellyttää korkean tason tukea ja sponsorointia.

But executive sponsorship is not enough; you need a deeper partnership.

Tämän tason muutoksessa onnistuminen edellyttää johdon linjausta, sponsorointia ja kumppanuutta.

Miten voit saada johtajilta sponsorointia, linjausta ja kumppanuutta?

Vaikka tarkka prosessi vaihtelee yrityksestä toiseen, sinun kannattaa tunnistaa mahdollinen sponsori ja antaa hänelle seuraavat tiedot.

  • Tarjoa heille toimialatietoa, joka osoittaa, miksi tätä tarvitaan.
  • Selvitä Enablement-ohjelmasi tavoitteet.
  • Miten Enablement hyötyy ja työskentelee yhdessä toimeenpanevan toimeksiantajan kanssa tavoitteidensa saavuttamiseksi.
  • Mitä tukea tarvitset johtavalta sponsorilta?

Nämä tiedot antavat sponsorille selkeän kuvan siitä, voiko se tukea ohjelmaa täysimääräisesti.

Nykyisten liiketoimintatavoitteiden ymmärtäminen

Liiketoiminnan auttaminen tuottamaan enemmän tuloja on aina ensisijainen tavoite.

Yrityksesi käyttämät strategiat eroavat muista yrityksistä, ja sinun on oltava tietoinen näistä strategioista, niiden taustalla olevista syistä ja niiden menestyksen mittaamiseen käytetyistä mittareista.

Jos haluat lisätä todennäköisyyttäsi tuottaa positiivisia, mitattavissa olevia liiketoimintatuloksia, sovita taktiikkasi siten, että ne auttavat liiketoimintaa saavuttamaan nämä tulokset.

Miten voit välttää tämän virheen?

Neljännesvuosittain liiketoimintakatsaukset olisi tehtävä yhdessä mahdollistavien tahojen kanssa tiimi tarkastelemaan, miten kukin strategia ja taktiikka vastaa nykyisiä liiketoimintastrategioita ja tavoitteita.

Vaikka minä suosittelevat OKR:ien käyttämistä Tavoitteiden ja yritysten yhdenmukaistamisen osalta muut mallit toimivat hyvin, kunhan käytetään ylhäältä alaspäin suuntautuvaa tavoitteiden asettamismallia, jossa keskitytään selkeyteen ylhäältä alaspäin organisaation alimpien kerrosten kautta.

Huom: Opi miten OKR:t kirjoitetaan itsellesi ja organisaatiollesi.

Osto-, myynti-, asiakas- ja työntekijäpolkujen ymmärtäminen.

Enablement-tiimit lankeavat joskus siihen ansaan, että heittelevät tiimeilleen koulutusta ja sisältöä ymmärtämättä, missä niitä eniten tarvitaan.

Tämän haasteen ratkaisemiseksi:
  • Kartoita jokaisen ostajan, asiakkaan ja työntekijän roolin osalta jokainen vuorovaikutus, joka heillä on yrityksen kanssa. Voit käyttää laskentataulukkoa tai työnkulkutyökalua.
  • Kysy itseltäsi ja ostajalta/asiakkaalta/työntekijältäsi jokaisen vuorovaikutuksen kohdalla, onko vuorovaikutus arvokasta ja myönteistä?
  • Mitä alustoja, järjestelmiä ja prosesseja tässä vaiheessa käytetään? Auttavatko vai haittaavatko ne edistymistä tässä vaiheessa?
  • Mitkä tiimit ovat mukana suoraan ja välillisesti?  

Tavoitteena on ymmärtää useita asioita, kuten:

  • Kaikkien osapuolten tähän vaiheeseen käyttämä aika.
  • Kitkaa ja turhautumista ostajille tai myyjille.
  • aukkoja, jotka johtavat konflikteihin tai turhautumiseen myöhemmin matkan aikana.

Voitteko tarjota koulutusta, sisältöä, järjestelmiä, prosesseja, ihmisiä tai muita ratkaisuja ja resursseja, joilla sujuvoitetaan kyseistä vaihetta?

Huom: Opi miten kartoita asiakkaan matka.

Määrällisten ja laadullisten tietojen käyttö prosessin ohjaamiseen.

Analyysissä on aina otettava huomioon kahdenlaisia tietoja:

  • Quantitative. Numbers from our business intelligence (BI), CRM, Enablement solutions, etc.
  • Laadullinen. Kyselyt ja muut suoran palautteen muodot.

Löydät tapauksia, joissa määrälliset tiedot osoittaa suorituskyvyn parantaminen. Laadulliset tiedot voivat kuitenkin osoittaa, että järjestelmään on lisätty kipuja, jotka aiheuttavat pian ongelmia tai joita ei käsitellä nopeasti muissa tilanteissa.

Tutki aina molempia tietotyyppejä, jotta saat kattavan käsityksen työsi vaikutuksesta.

Huom: Opi mitä liiketoimintamittarit ja miten niitä mitataan.

Enablement:n vianmääritys - Toissijaiset epäonnistumisen syyt

Vaikka edellä mainitut skenaariot ovat yleisimpiä syitä Enablement:n epäonnistumiseen, monet muut ongelmat voivat vähentää käyttöönotosta saatavia hyötyjä.

Ei Enablement Strategia

Hyvät taktiikat, jotka toteutetaan ilman hyvää strategiaa, johtavat harvoin myönteisiin, mitattavissa oleviin tuloksiin. Rakenna Enablement Strategia.

N:o Enablement Peruskirja

Peruskirjassa määritellään ohjelmasi puitteet ja selvitetään, mitä palveluja tarjoat ja ketä tuet. . Enablement-peruskirja olisi rakennettava 90 ensimmäisen päivän aikana. Enablement johtaja ja päivitetään säännöllisesti.

Ei keskitytä etulinjan johtajiin

Kun tuet pientä tiimiä, voit viettää tehokkaasti aikaa jokaisen henkilön kanssa ja tarjota yksilöllisiä ratkaisuja.

Jos kuitenkin tuet enemmän kuin viidestä kymmeneen ihmistä, menetät nopeasti kykysi skaalautua.  

Kumppanuus etulinjan toimijoiden kanssa johtajat voivat toimittaa tietoa asiakaspalvelutiimeille. ja edistää käyttöönottoa.

Ei virallista valmennusohjelmaa

Sama CSO Insights edellä mainitsemassani raportissa ilmoitettiin, että myynti Valmennus oli tehokasta vain silloin, kun se oli virallistettu. Ad hoc esimiesten antama valmennus, or anyone else, generally leads to poorer performance.

Ei vahvistavaa koulutusta

The Ebbinghausin unohduskäyrä on suistanut monet koulutusohjelmat raiteiltaan.

The unohtamiskäyrä osoittaa, miten nopeasti unohdamme tietoa: lähes 90% tietoa unohtuu 30 päivässä (ja suuri osa jo ensimmäisen tunnin aikana).

Koulutuksen vahvistaminen on kriittinen osa koulutusta - ilman sitä tuhlaat aikaa ja rahaa.

Huom: Tutustu Ympäröity oppija -tekniikka näiden haasteiden voittamiseksi.

Ei sisällön hallintaa

Olen työskennellyt sellaisten yritysten kanssa, joiden myyntitiimillä on käytössään vähintään 20 000 asiakirjaa.

Governance allows you to create systems for permission, maintain the content, and generally ensure your investment in content is helpful to your teams.

Säännöllisten sisällöntarkastusten tekemättä jättäminen

Enablement:n olisi suoritettava säännölliset sisällön tarkastukset varmistaaksemme, että sisältö on ajantasaista, brändin mukaista ja lainmukaista.

Huono kohdentaminen, yhteistyö ja viestintä

Olemme viitanneet tähän edellä.

Tiimit tarvitsevat yhteisiä päämääriä ja tavoitteita, ja toiminnalliset siilot on syytä tuhota.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

Ei Champion-ohjelmaa

Champion-ohjelmat tarjota:

  • Suoraa palautetta kentältä.
  • Tuki uusien ohjelmien käyttöönoton edistämisessä.

Ilman tätä ohjelmaa ponnistuksesi eivät laajene.

Iteroinnin ja jatkuvan parantamisen epäonnistuminen

Liiketoiminnan tarpeet muuttuvat.

Alan ihmisiä tulee ja menee.

Great programs continue to be great when evaluated and adjusted to match current business needs.

Tarkastele kaikkia ohjelmia säännöllisesti.

Huom: Tutustu ARC Go-to-Market -strategia jatkuvaa parantamista varten.

Keskitytään vääriin mittareihin

On niin monia mahdollisia mittarit ja suorituskykyindikaattorit. Tiimit keskittyvät usein joko liian moniin tai vääriin mittareihin.

Keskity mahdollisimman pieneen määrään mittareita ja, kuten kaikissa asioissa, keskity säännöllisesti. tarkistaa ja mukauttaa liiketoimintaa vastaavaksi tarpeet.

Keskittyy vain myyntiin

Muutama tiimit voivat lisätä kokonaistuloja keskittymällä pelkästään myyntitiimiinsä.

Investoi Revenue Enablement:hen maksimoidaksesi Enablement-pyrkimyksesi keskittymällä tärkeimpiin prioriteetteihin.

Työkalujen odotetaan muuttavan liiketoimintaasi

Roskat sisään, roskat ulos.

Työkalut are great for automating processes and strategies that are known to work. Unfortunately, too many yritykset investoivat satoja tuhansia dollareita työkaluihin (ellei enemmänkin) vain nähdäkseen minimaalisen positiivisen vaikutuksen.

How you decide what tools to buy, deploy them, align them with other solutions, train the team, and so forth will impact how successful the solutions are for your business needs.

Unohdetaan ihmiset

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, myyntikokoukset, or QBRs, it’s all about taking into account the wants and needs of our fellow humans and understanding how to communicate and collaborate.

Problems will arise when you become purely data-driven and forget the people behind the data.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.