MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC - kaikki mitä tarvitset menestyäksesi

MEDDPICC- ja MEDDICC-myyntiprosessin ytimenä olevat MEDDIC-karsintakysymykset varmistavat, että potentiaaliset asiakkaat löydetään perusteellisesti. Käytätkö näitä kysymyksiä myyntiponnisteluissasi?

Mikä on MEDDIC-myyntiprosessi?

MEDDPICC- ja MEDDIC-myyntiprosessin keskeiset MEDDIC-karsintakysymykset varmistavat, että potentiaaliset asiakkaat tutustuvat perusteellisesti. Käytätkö näitä kysymyksiä myyntiponnisteluissasi?MEDDIC on myyntiorganisaatioiden - ehkä jopa sinun myyntitiimisi - laajasti käyttämä liidien karsintaprosessi.

Tavoitteena on kerätä riittävästi tietoa, jotta voidaan määrittää, onko potentiaalinen asiakas todella potentiaalinen ostaja eikä vain sopiva tarjontasi kannalta.

MEDDIC tarkoittaa seuraavaa:

  • Mittarit
  • Taloudellinen ostaja
  • Päätöksentekoperusteet
  • Päätösprosessi
  • Tunnista kipu
  • Mestari

Kukin näistä kattaa MEDDIC-myyntiprosessin keskeisen osan liidien karsinnasta.  

Jokaista niistä käsitellään yksityiskohtaisesti jäljempänä.

Onko MEDDICC myyntiprosessi vai menetelmä?

MEDDIC on myyntiprosessi, jota voidaan käyttää liidien karsinnassa. On tärkeää muistaa, että MEDDIC-myyntimenetelmä ei ole hopealuoti, ja se on räätälöitävä omaan liiketoimintaasi ja markkinoihisi sopivaksi.

Mitä eroa on myyntiprosessilla ja myyntimenetelmällä?

Myyntiprosessi on toistettavissa oleva myyntitapa, joka perustuu tiettyihin vaiheisiin. Myyntimenetelmä on joukko tekniikoita tai taktiikoita, joita myyntiedustaja käyttää yrittäessään tehdä kauppoja.

Mitä eroa on MEDDIC:n, MEDDICC:n ja MEDDPICC:n välillä?

MEDDPICC on MEDDIC-myyntiprosessin laajennus - ihanteellinen pidempiin ja monimutkaisempiin B2B-myyntisykleihin. MEDDPICC:ssä P tarkoittaa paperiprosessia (esim. oikeudelliset, turvallisuus- ja hankintaprosessit sekä asiakirjat) ja ylimääräinen C tarkoittaa kilpailua.

Käsittelemme MEDDPICC:tä yksityiskohtaisesti jäljempänä.

Tarvitsetko apua käyttöönotossa?

Täytä tämä lomake, niin otamme yhteyttä mahdollisimman pian.

MEDDIC Myyntiprosessin tarkistuslista

Tutustumme kuhunkin osa-alueeseen hetken kuluttua, mutta aluksi esittelemme MEDDIC:n myyntiprosessin yksinkertaisen tarkistuslistan avulla.

  1. Dokumentoi vastaukset mittareihin liittyviin kysymyksiin.
  2. Tunnista taloudellinen ostaja ja vahvista ymmärryksesi keskeisistä haasteista ja mittareihin liittyvistä vastauksista.
  3. Tunnista päätöksentekoprosessi ja vahvista se taloudellisen ostajan ja keskeisten sidosryhmien kanssa. Varmista, ettei tule yllätyksiä.
  4. Selvitä päätöksentekokriteerit tärkeimpien sidosryhmien, taloudellisen ostajan ja asiantuntijan kanssa.
  5. Tässä vaiheessa sinulla on jo käsitys ratkaisevista haasteista, mutta nyt sinun on porauduttava syvemmälle, jotta voit tunnistaa kipupisteen, jonka ratkaisemisesta asiakas maksaa. 
  6. Kun tunnistat keskeisen kipupisteen, selvitä, kuka tarvitsee ongelman ratkaisua eniten. Voiko tästä henkilöstä tai näistä henkilöistä tulla mestarisi?

Nyt kun ymmärrät MEDDIC:n myyntiprosessin tarkistuslistan, perehdytään kuhunkin osaan tarkemmin.

MEDDIC Myyntiprosessin tiedot

Mittarit Kysymykset

Alkuperäiset MEDDIC-karsintakysymykset ovat Metriikka - tarvitset niitä osana liidien karsintaprosessia. Pystytkö vaikuttamaan liiketoimintaan potentiaalisen asiakkaan vaatimalla tavalla?

  • Mikä on tilauksenne keskimääräinen arvo?
  • Miten edistyt tavoitteeseen nähden?
  • Mikä on kasvutavoitteesi?
  • Miten edistyt tavoitteesi saavuttamisessa?
  • Kuinka kauan se kestää?
  • Mitä tekisit sillä ajalla, jos saisit sen takaisin? Miten se vaikuttaisi suunnitelmiisi?

Ymmärtämällä oikeat mittarit, joilla on merkitystä potentiaalisille ostajille, voit paremmin määritellä yrityksesi kanssa työskentelyn mahdollisen kannattavuuden.

Taloudellinen ostaja

Seuraavaksi MEDDICC:n myyntiprosessissa... Yrityksen taloudellinen ostaja.

Sinun on tiedettävä, kenellä on valtuudet tehdä päätöksiä ja hyväksyä menoja. Saattaa olla hyödyllistä keskustella jonkun yrityksen korkeamman henkilön kanssa kuin nykyisen yhteyshenkilösi. Taloudellisen ostajan ja hänen ajattelutapansa tunteminen auttaa sinua myynnin loppuunsaattamisessa, sillä ostajan veto-oikeus tekee hänestä potentiaalisessa asiakkaassa sen henkilön, joka on ehdottomasti vakuutettava.

Jos mahdollista, keskustele suoraan taloudellisen ostajan kanssa, jotta saat tietoa hänen odotuksistaan, taloudellisista kriteereistään, budjettirajoituksista ja ostoratkaisuja koskevasta päätöksentekoprosessista. Joissakin tapauksissa puhuminen ei ole mahdollista. Yritä saada nämä tiedot taloudellisesta ostajasta yhteyshenkilöltäsi. Käytä näitä tietoja, jotta myynti maistuu päämiehelle, vaikka se ei suoraan vaikuttaisikaan.

Seuraavassa on muutamia esimerkkejä MEDDIC-pätevyyskysymyksistä. asiakkuusjohtajat voi kysyä taloudelliselta ostajalta.

  • Kuka viime kädessä hyväksyy tämän (eli kuka tekee lopullisen päätöksen)?
  • Pitääkö heidän nähdä tuote?
  • Mitä arvoa he saisivat tuotteesta?
  • Miten se auttaisi niiden tavoitteita?
  • Mitkä ovat niiden mittarit?
  • Mitä he todennäköisesti sanovat?

Joskus yllätyt siitä, kuinka korkea-arvoinen taloudellinen ostaja voi olla; esimerkiksi kuka luulet tekeväsi ostopäätöksen Trust Enablement:ssä?

Päätösprosessi

Seuraavaksi MEDDIC:n myyntimenetelmässä.

Päätöksentekoprosessi.

Päätöskriteerit kertovat, mitä yrityksen päätöksissä tehdään, mutta päätöksentekoprosessi kertoo, miten valinta tehdään ja miten sitä noudatetaan. Päätöksentekoprosessi sisältää henkilön, joka tekee päätöksen, mahdollisen asiakkaan aikataulun ja mahdolliset muodolliset hyväksymisprosessit. Sinun on tiedettävä nämä tiedot, jotta sinulla on tarkka myyntiputki.

Kun tunnet päätöksentekoprosessin, on paljon epätodennäköisempää, että menetät myyntiä pysähtyneisyyden vuoksi. Tiedät, mitä potentiaalisen asiakkaan puolella on tapahduttava, jotta kauppa saadaan päätökseen, joten voit työskennellä näiden ehtojen täyttämiseksi.

Jos esimerkiksi tiedät, että taloudellinen ostaja on hyväksynyt päätöksen, mutta ei ole vielä suorittanut seurantamenettelyn paperitöitä, voit painostaa erityisesti, että paperitöitä hoidetaan, jolloin kauppa saadaan päätökseen.

Tämän prosessin ymmärtäminen antaa sinulle etulyöntiaseman ostopäätöksen tekemisessä.

Päätösperusteet

Kun olet edennyt MEDDIC-myyntiprosessin läpi, olet oppinut keskeiset mittarit, selvittänyt taloudellisen ostajan ja ymmärtänyt päätöksentekoprosessin keskeiset osatekijät.

Nyt sinun on selvitettävä, miten he tekevät taloudellisia päätöksiä.

  • Mitä tarkalleen ottaen sinun pitäisi nähdä, jotta voisit tehdä päätöksen?
  • Mitä (muiden sidosryhmien) on nähtävä, jotta he voisivat tehdä päätöksen? Ketkä ovat päätöksentekijöitä?
  • Miksi se on sinulle tärkeää?
  • Mikä näistä kriteereistä on tärkein?
  • Mitä meidän pitäisi tarkalleen ottaen osoittaa, jotta voisimme olla valintakumppanisi?
  • Keneen muuhun meidän pitäisi tehdä vaikutus, jotta saisimme tämän läpi?

Nämä kysymykset auttavat sinua löytämään kriittiset tekijät mahdollisesi päätöksentekoprosessissa.

Tunnista kipu

Potentiaalisella asiakkaalla on oltava ilmeinen liiketoiminnallinen kipu ennen kuin hän voi etsiä ratkaisua, ja on tärkeää ymmärtää nämä kipupisteet.

Tämä tuska voi ilmetä monin tavoin, kuten korkeina kustannuksina, hitaana tuotantona ja alhaisina tuloina. Tunnista asiakkaan kokema kipu ja kerro sitten, miten ratkaisusi voi lievittää sitä.

Mitä tapahtuu, jos he eivät pääse ratkaisuun tai jos he tekevät kauhean päätöksen? Ja miten ratkaisusi korjaa asian?

Nämä MEDDIC pätevyys kysymykset ovat ratkaisevia menestyksesi kannalta.

  • Mitkä ovat ne prioriteetit, joihin keskityt juuri nyt?
  • Miten osastosi tavoitteet vaikuttavat liiketoiminnan yleistavoitteeseen?
  • Mitä näkökohtia/huolia/riskejä on otettava huomioon?
  • Mitä seurauksia on siitä, jos tavoitteeseen ei päästä/ongelmaa ei ratkaista?
  • Miten tämä liittyy yleiseen liiketoimintatavoitteeseen?
  • Mikä on strategia tämän ongelman ratkaisemiseksi?
  • Mitä olet yrittänyt aiemmin ratkaista tämän ongelman?
  • Miltä hyvä vuosi näyttäisi?
  • Miksi yritys on valinnut kyseisen numeron? (Kohde)
  • Mitä vaikutuksia yritykselle olisi, jos ylittäisit tavoitteen?
Champions

Mestari ei saa olla korkein johtaja, mutta hänen on oltava arvostettu. Jos hänellä on vaikutusvaltaa ja kunnioitusta omassa liiketoiminnassaan, Champion yksinkertaistaa merkittävästi kauppaa ja nopeuttaa ostoprosessia.

Haluatko selvittää, onko sinulla todellinen mestari?

  • Jos tämä olisi sinun päätöksesi ja budjettisi, ostaisitko sen?
  • Mitä MEIDÄN on tehtävä saadaksemme tämän tiimisi käyttöön?
  • Oletteko valmiita ryhtymään tarvittaviin toimiin/työskentelemään yhdessä saadaksenne tämän asian hoidettua?
  • Oletko pyytänyt toimitusjohtajaltasi tai pomoltasi jotain tällaista aiemmin? Mitä he sanoivat?
  • Luottaako pomosi päätöksiisi?
  • Mitä vastaväitteitä heillä todennäköisesti on?
  • Miten autat heitä näkemään arvon?
  • Miten he mittaavat tämän hankinnan tuoton?

MEDDIC:n myyntiprosessi

Keskustellaanpa MEDDPICC

Kuten edellä todettiin, MEDDPICC lisää MEDDIC:n kelpoisuuskysymyksiin kaksi tekijää.

Paperiprosessi

Paperiprosessin tavoitteena on paljastaa kaikki esteet, jotka vaikeuttavat sopimusten, NDA:n, turvallisuuskyselylomakkeiden ja vastaavien tarkistamista ja hyväksymistä asianmukaisissa sidosryhmissä:

MEDDPICC-paperiprosessin vaihe on olennaisen tärkeä monimutkaisissa B2B-sopimuksissa, sillä työskentely hankinta-, oikeus- ja turvallisuustiimien kanssa voi olla melkein kuin aloittaisi sopimuksen alusta.

On ratkaisevan tärkeää tunnistaa nämä vaatimukset ja kunkin vaatimuksen kannalta kriittiset sidosryhmät ja ottaa ne mukaan prosessiin jo varhaisessa vaiheessa.

Kysy MEDDPICC-paperiprosessia varten esimerkiksi seuraavia kysymyksiä:

  • Onko teillä huolenaiheita ehdotetun
  • Miten hankintaprosessi toimii?
  • Onko meidät lisättävä hyväksyttyjen myyjien luetteloon?
  • Pitääkö tietoturvaryhmänne validoida ratkaisumme?
  • Minkälainen sopimus tarvitaan?
  • Mikä on tyypillinen aikataulu hyväksynnän saamiselle?
  • Mitä erityisiä toimia meidän on toteutettava, jotta tämä hyväksytään?
  • Kenen on hyväksyttävä tämä, ja mikä on hänen tehtävänsä?
Kilpailu

Harva kauppa syntyy ilman kilpailua. Toinen myyjä, toinen vaihtoehto, on lähes aina olemassa.

Kilpailun lisääminen MEDDPICC:hen on elintärkeää erityisesti monimutkaisessa B2B-myynnissä, jossa on aina toinenkin kilpailija mukana.

Kilpailuedun saamiseksi on syytä varoa mahdollisten kilpailijoiden asettamia ansoja ja rakentaa hyvät suhteet sidosryhmiin, jotta voit paljastaa niiden olemassaolon kaupassa.

Pohdi kilpailuun liittyviä kysymyksiä, kuten näitä MEDDPICC:n osalta:

  • Onko sinulla mielessäsi muita myyjiä?
  • Mitä ratkaisua myyjä X ehdottaa?
  • Mitä keskeisiä erottavia tekijöitä näet myyjä Y:llä?
  • Mitä meidän pitäisi tehdä, jotta voisimme olla ensisijainen/yksinomainen myyjä?
  • Milloin aiot viimeistellä toimittajavalintasi?

Milloin kannattaa käyttää MEDDPICC:tä MEDDIC:n tai MEDDICC:n sijasta?

Kuten huomaat, MEDDPICC:n karsintakysymykset ovat elintärkeitä monimutkaisessa B2B-myynnissä. Näiden kysymysten avulla voit varmistaa, että paljastat kaikki mahdolliset esteet, jotka haittaavat sopimuksen hyväksymistä ja etenemistä.

Jos et ole varma, mitä muunnelmaa kannattaa käyttää, käytä MEDDPICC:tä, jotta ymmärrät syvällisemmin asiakkaasi tarpeet.

Huom:  Taistelukortit voi olla tehokas ase, kun pyrit taistelemaan kilpailijoita vastaan, tietenkin kouluttamalla myyjiäsi ja pitämällä kilpailijoita koskevat tiedot heidän ulottuvillaan. Jos Enablement-ohjelmassasi ei vielä käytetä taistelukortteja, harkitse sitä, sillä sillä voi olla suuri merkitys.

Jos et käytä täysimittaista kilpailija-analyysityökalua, voit yksinkertaisesti luoda seuraavan kaltaisen asiakirjan jokaisesta tuotteesta tai käyttötapauksesta.

Yksinkertainen kilpailuanalyysimalli - kriittinen MEDDPICC-prosessin kannalta.

MEDDIC-myyntiprosessi ei takaa sinulle myyntimenestystä. Sillä voi kuitenkin olla olennainen rooli myyntipyrkimystesi parantamisessa, ja se kannattaa ymmärtää ja mahdollisesti lisätä koko myyntiprosessiisi.

MEDDIC-kirja, kirjoittanut Andy Whyte

Andy Whyten MEDDICC-kirja on ehdoton lukemisen arvoinen teos niille tiimeille, jotka haluavat ottaa käyttöön MEDDIC-myyntiprosessin - pitäkää sitä raamattuna niille, jotka haluavat uppoutua lähestymistapaan.

MEDDIC vs BANT - Nopea vertailu

BANT keskittyy ostajien tarpeisiin ja siihen, täyttävätkö he ostamisen edellytykset; MEDDIC:ssä myyntiä lähestytään vaiheittain.

BANT on myös vähemmän muodollinen, mikä antaa myyjille enemmän liikkumavaraa ostajien karsimisessa ja myymisessä.

Vertailu MEDDIC vs. BANT on suoraviivaista, kuten yllä näkyy.

Molemmat kehykset ovat tehokkaita, ja kysymys siitä, kumpaa kannattaa käyttää myyntitiimissä, MEDDIC:tä vai BANT:tä, on jossain määrin mieltymyskysymys. Kun pohditaan kysymystä BANT vs. MEDDIC, suosittelemme kuitenkin:

  • Käytä BANT:tä suoraviivaisempiin myyntitilanteisiin.
  • Käytä MEDDICC:tä monimutkaisempiin sopimuksiin (esim. suurempi määrä sidosryhmiä).

Täydentääkö MEDDIC Sandler:tä, Miller Heiman:tä, Challengeria ja muita lähestymistapoja?

MEDDIC-myyntiprosessi täydentää muita kehyksiä ja lähestymistapoja, kuten:

Vahvistaminen ja järjestelmät

MEDDIC:n toteuttaminen on suhteellisen suoraviivaista, mutta sen toteuttaminen tuloksia tuottavalla tavalla voi olla haastavaa, jos:

  • Älä sido MEDDIC-myyntimenetelmää myyntiprosessiisi.
  • MEDDIC:n liittäminen CRM-järjestelmään ei onnistu.
  • Kouluttamatta, vahvistamatta ja säännöllisesti valmentamatta myyjiäsi prosessissa.
Sido MEDDIC osaksi myyntiprosessia

Et voi muuttaa selvityspuheluita kuulusteluiksi, mutta haluat varmistaa, että saat selville kriittiset tiedot ostoprosessin aikana ja oikeaan aikaan.

Sisällytä tämä myyntiprosessiisi, jotta saat ostajat ja myyjät innostumaan kokemuksesta.

Yhdistä MEDDIC CRM-järjestelmääsi

Menetelmän sisällyttäminen prosessiin on ratkaisevan tärkeää, ja sen sitominen CRM-järjestelmään vahvistaa sitä entisestään.

CRM-järjestelmistä riippumatta, lisätä MEDDIC-tiedot kauppatietueisiin/tilaisuustietueisiin. Tarkista nämä tiedot osana ennusteiden/toimeksiantojen arviointia ja valmennusta varmistaaksesi, että myyjät tallentavat nämä tiedot.

Huom: Jos sinulla on vaikeuksia löytää yrityksellesi oikea CRM-järjestelmä, tutustu artikkeli siitä, miten valita oikea CRM.

Kouluta, vahvista ja valmenta

Vahvistakaa, vahvistakaa, vahvistakaa.

Ympäröity oppija -tekniikka on vaikuttavin lähestymistapa myyntikoulutukseen - kokeile sitä.

Käyttäytymisen muuttaminen ja sen varmistaminen, että tiimit käyttävät MEDDIC-kysymyksiä oikein, edellyttää ryhmien ja yksilöiden kouluttamista ja valmentamista.

Äläkä unohda käyttää voitto-tappio-analyysiprosessi toisena välineenä MEDDIC:n vahvistamiseksi. Kun tarkastelet päättyneitä kauppoja, varmista, että asianmukaiset tiedot kerätään johdonmukaisesti ja riittävän yksityiskohtaisesti.

Tee työtä, se kannattaa.

MEDDIC on sisällytettävä koko prosessiinne

Tietojen kerääminen ei ole yksioikoista toimintaa, vaan se on jatkuvaa ja kestää koko prosessin ajan. Sisällytä tiedonhankinta osaksi varhaista yhteydenpitoa ja sisällytä se myyntiviestintäjärjestelmissäsi käyttämiisi vaiheisiin (esim, AutoKlose, Klenty, Vastaajne.).

Kun teet yhteistyötä mahdollisuuksien kanssa ja työskentelet ostokomitean muiden jäsenten kanssa, sinun on vahvistettava tämä ymmärrys useaan kertaan. Varmista, että kaikki yksityiskohdat tallennetaan CRM:ään, jotta kokonaiskuva muodostuu koko myyntisyklin ajan.

Ja kun mahdollisista asiakkaista tulee asiakkaita, käytät tätä tietoa osana seuraajasuunnittelu ja ylläpitää tietoja CRM-järjestelmässänne.

Kuuntele podcast-jakso MEDDIC-myyntiprosessista.

Thorsten Stiller, EMEA-alueen vanhempi myyntikonsultti, myynnin suunnittelu ja strategia Dell Technologies | Kenttämyynti Enablement, keskusteli DACH-alueen isännän Britta Lorenzin kanssa MEDDIC:n voimasta.

MEDDIC Yhteenveto

Kuka loi MEDDIC:n?

Dirk Dunkel loi MEDDIC:n ollessaan PTC:ssä 1990-luvun puolivälissä tai lopussa.

Mikä on MEDDIC?

Lyhenne MEDDIC tarkoittaa seuraavia sanoja: mittarit, taloudellinen ostaja, päätöksentekokriteerit, päätöksentekoprosessi, kivun tunnistaminen, mestari.

Mitä tarkoittaa MEDDIC?

Lyhenne MEDDIC tarkoittaa seuraavia sanoja: mittarit, taloudellinen ostaja, päätöksentekokriteerit, päätöksentekoprosessi, kivun tunnistaminen, mestari.

Mitä tarkoittaa MEDDPICC?

Lyhenne MEDDPICC tarkoittaa seuraavia sanoja: mittarit, taloudellinen ostaja, päätöksentekokriteerit, päätöksentekoprosessi, paperiprosessi, kivun tunnistaminen, mestari ja kilpailu.

Mitä tarkoittaa MEDDICC?

Lyhenne MEDDICC tarkoittaa seuraavia sanoja: mittarit, taloudellinen ostaja, päätöksentekokriteerit, päätöksentekoprosessi, kivun tunnistaminen, mestari ja kilpailu.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.