Tulojen ja Sales Enablement:n todellinen maailmanlaajuinen tilanne 2021

hyperise

Trust Enablement:n johtoryhmä ja hyvä ystävä Felix Krueger kokoontuivat ensimmäistä kertaa järjestämään maailmanlaajuisen pyöreän pöydän keskustelun myynnin edistämisen tilasta.

Pohjoiselta ja eteläiseltä pallonpuoliskolta, idästä ja lännestä tulleet osallistujat jakoivat näkemyksiään Sales Enablement:n tilasta kullakin alueella ja maailmanlaajuisesti.

Paljon hienoja oivalluksia, jotka on ankkuroitu - Felixin äskettäin jakamat oivallukset.

Vaikka sinun on kuunneltava kuuntelu saadaksesi kokonaiskuvan, joitakin aiheita ovat:

  • Enablement:n kypsyminen näkyy siinä, että liiketoimintamittareihin keskitytään entistä enemmän.
  • Tietoisuuden lisääminen ja keskittyminen ihmisten yleiseen terveyteen ja hyvinvointiin yrityksissämme - ei vain tulostuloksiin vaan myös mielenterveyteen ja henkilökohtaisten tavoitteiden saavuttamiseen.
  • Mikrovalmennukseen ja -oppimiseen kiinnitetään entistä enemmän huomiota.
  • Teknologian ja tekoälyn tehokkuus ja sisällyttäminen onboardingiin kasvaa jatkuvasti.

Kuuntele ja kuule lisää tiimiltä.

Etsitkö paikkaa, jossa voit oppia soveltamaan Enablement:tä työpaikkasi, haasteidesi ja kulttuurisi perusteella? Liity Trust Enablement-yhteisö tuoda parhaat käytännöt ja oivallukset elämään yrityksessäsi.

Äänikirjoitus

Pooja Kumar
Hei, ja tervetuloa kahviyhteistyöhön ja mahdollistamiseen, podcastiin, joka on tarkoitettu luottamuksen mahdollistaminen. Tämä on hyvin erityinen jakso, koska olemme täällä vähän kuin Yhdistyneet Kansakunnat. Tuomme yhteen todella globaalin näkökulman myynnin edistämisen tilasta. Minulla on tänään mukanani. Erittäin, erittäin erikoisia ihmisiä. Meillä on luottamuksen mahdollistamisen hallituksen jäseniä. Britta. Hei, joka on perustaja, hei. Ja Dave, joka on täällä kanssamme virtuaalisesti, mutta ei aivan täällä. Mutta Dave nyt Etelä-Afrikasta. brittas ankka-alueelta, John edustaa Yhdysvaltoja grilley Global Davisin Etelä-Afrikasta. Huolehdin Intian ja ASEANin luottamuksen vahvistamisesta. Meillä on myös erikoisvieras, Felix Kruger Australiasta. Felix pyörittää myös podcastia nimeltä The State of Sales Enablement ja Krueger Marketing. Yhdessä me viisi olemme tehneet, vaikka neljä meistä on videolla, mutta me viisi olemme koonneet tämän sisällön, olemme tehneet reilusti yli 100 tuntia haastatteluja, en itse asiassa viitsinyt laskea niitä. Olen varma, että se on melkein yli 200 tuntia, mutta olin varovainen. Reilusti yli 100 tuntia haastatteluja ympäri maailmaa. Ja olemme puhuneet eri toimialoille, myynnin mahdollistamisesta, johtajille ja myyntijohtajille eri toimialoilla. Uskomme siis, että meillä on hieman näkemystä myynnin mahdollistamisen maailmasta. Meillä on myös Felix, joka on tehnyt erittäin mielenkiintoista työtä ja kerännyt tietoja ja luonut asiakirjan nimeltä myynnin mahdollistamisen tila, jota aiomme pohtia ja sitten puhua siitä, miten se vaikuttaa siihen, mitä näemme ympäri maailmaa. Aloitetaan siis esittäytymällä virtuaalipöydän ympärillä. Aloitamme Felixistä, haluaisitko esitellä itsesi?

Felix Krueger
Joo, kiitos Pooja. Ensinnäkin haluaisin kiittää teitä kaikkia kutsusta. Olen todella innoissani päästessäni tänne. Luulen, että luotan nyt siihen, että mielenne on niin mahtava, niin mahtava yhteisö. Ja olen todella iloinen, että voin osallistua siihen. Joten kiitos kaikesta työstä, jota teette edistääksenne myynnin mahdollistamista ammattina. Kuten Paul juuri sanoi, nimeni on Felix Krueger ja johdan yritystä nimeltä Cougar marketing. Olemme ulkoistettu myynnin mahdollistamisen palveluntarjoaja. Työskentelemme siis pääasiassa sellaisten yritysten kanssa, joilla ei ole omaa sisäistä myyntityön mahdollistavaa toimintoa, jotta ne voisivat mahdollistaa myyntitiimimme toiminnan. Työskentelemme myös sellaisten yritysten kanssa, joilla on myyntiä tukeva toiminto, jotta ne voivat laajentaa kapasiteettiaan ja saada enemmän työtä aikaan myyntiä tukevalla rintamalla. Taustani on teknologia- ja media-alalla. Olen siis toiminut myynnin mahdollistajana Australian media-alalla Fairfax Mediassa, joka on The Sydney Morning Heraldin ja Age-lehden kustantaja, ja olin tuolloin vastuussa yli 200 henkilön myyntityövoiman mahdollistamisesta, ja meillä oli myös yli 25 miljoonan euron vuosittainen liikevaihto. Sen jälkeen siirryin eteenpäin ja perustin ensimmäisen yritykseni. Olin siis mukana perustamassa yritystä nimeltä which 50 media, joka on ylimmille johtajille suunnatun digitaalisen muutoksen uutissivuston julkaisija ja jonka avulla pääsin todella syvälle digitaalisen ja teknologia-alan ylimpien päätöksentekijöiden ajatteluun. Teemme tiivistä yhteistyötä IBM:n, Oraclen ja Adoben kaltaisten tuotemerkkien kanssa. myynti ja markkinointi tiimejä tavoittamaan paremmin nämä johtavat päätöksentekijät ja kommunikoimaan heidän kanssaan. Kun olimme myyneet kyseisen yrityksen, aloitin nopeamman markkinoinnin, jota johdan nykyään. Ja tässä sitä nyt ollaan.

Pooja Kumar
Mitä kuuluu? Vau, miten paljon kokemusta. Kiitos paljon. JOHN, haluaisitko esitellä itsesi?

John Moore
Felix, en halua seurata Felixiä, se oli todella siistiä. Ihmiset eivät välitä minusta, heidän ei pitäisi välittää minusta. Tämä koskee teitä kaikkia. Mutta sanon seuraavaa. Aloitimme luottamuksen mahdollistamisen ehkä kaksi tai kolme vuotta sitten, kun kokoonnuimme yhteen ja huomasimme, että oli todellista tarvetta lisätä kollektiivista koulutusta ja yhteistyötä koko alalla. Työskentelen tällä hetkellä myyjäyrityksessä. Tässä ei ole kyse myyjäyrityksestä. Kyse ei ole koskaan ollut yrityksestä. Joten pidättäydyn siitä itsestäni, mutta minulla on paljon kokemusta päivätyöni aikana käyttöönotosta. Ja minulla on paljon intohimoa luottamuksen mahdollistamisesta ammatin yleiseksi nostamiseksi. Joten pidän sen niin yksinkertaisena.

Pooja Kumar
Kiitos, John. Britta, minä ja Dave olemme myös mukana luottamuksen vahvistamisessa. En tiedä, sanommeko, että nautimme työstä. Ja olemme luottamuksen mahdollistamisen hallituksessa, jotta voimme tehdä täsmälleen samaa asiaa. Mutta Britta Voisitko puhua siitä? Voisitko puhua hieman itsestäsi myös?

Britta Lorenz
No, hei, kaikki. Minulla taitaa olla aika suuret saappaat täytettävänä. Jos minun pitää esitellä itseni Felixin ja Johnin jälkeen... Olen tainnut olla Johnin kanssa noin vuoden verran nyt myös hallituksessa. Olen erittäin iloinen, että pääsin mukaan Trust Enablementiin. Yrityksessämme olen ollut työntekijä numero yksi ja olen myös johtanut sisäistä mahdollistamista. Joten olen käynyt läpi kaikki osastot PDA-ryhmän sisällä ja tiedän, miltä se tuntuu, tiedän, miltä se tuntuu, jos sinun täytyy olla ulkona ihottuman lattialla, tiedän, miltä se tuntuu, jos olet sisällä. Joten uskon, että ne ovat melko hyviä perusteita, jotta voimme tehdä myös aktivointia. Olen mahdollistanut sisäiset, olen mahdollistanut kumppanit olen mahdollistanut ne asiakkaille kuten niin menestys, niin kautta linjan, ja olen vain super onnellinen olla täällä ja kuunnella kaikkien kokemuksia ja oppia jotain uutta ja lisää Felix mitä olen aina nauttinut joka päivä, kun näen sen myös LinkedInissä ja kaikkialla muualla.

Pooja Kumar
Kiitos, veli. Olen Pooja ja huolehdin ASEANin ja Intian alueista luottamuksen mahdollistamiseksi. Olen ASEANin ja Intian isäntä ja huippuyhteistyöntekijä. Mukana on myös Dave Nel, joka huolehtii... Kun sanon virtuaalisesti, hän ei ole oikeasti täällä. Mutta hän on esittänyt joitakin kohtia. Hän ei päässyt tämänpäiväiseen istuntoon, mutta hän on antanut meille joitakin näkökohtia, joita voimme pohtia Etelä-Afrikan mahdollistamisesta, jotta saisimme kattavan näkökulman. Dave ja minä olemme molemmat työskennelleet myynnin ja myynnin mahdollistamisen parissa hyvin pitkään. Molemmilla meistä on myös valmennustaustausta. Olemme täällä ja todella välitämme myynnin mahdollistamisesta. Ja minä olen täällä nostamassa, tai tiedättehän, tehtävämme on nostaa myynnin mahdollistamisen profiilia. Meillä on siis yhdessä paljon kokemusta myynnin mahdollistamisesta. Esitän ensimmäisen kysymyksen Felixille. Felix, voisitko kertoa meille tutkimuksesta, jota olet tehnyt, ja paperista, jonka olet kirjoittanut tai työstä, jonka olet tehnyt myynnin mahdollistamisen tilasta? 2021?

Felix Krueger
Joo, totta kai. Ensinnäkin, liiketoimintani luonteen vuoksi, koska johdan neuvontafirmaa myynnin mahdollistamisen alalla, meillä on se etu, että melkein kaikki mitä teemme on tutkimusta, eikö niin? Kuten laadullinen tutkimus, koska puhumme tietenkin asiakkaidemme kanssa, käymme myyntikeskusteluja, verkostoidumme, kulutamme myyntiä edistävää sisältöä viikon jokaisena päivänä. Joten joka päivä opimme jotain uutta, eikö niin? Mutta mitä olemme erityisesti tehneet myynnin mahdollistamisen tilasta, 2021, oli se, että teimme analyysin kaikesta tutkimuksesta, joka on saatavilla arvostetuimmissa lähteissä tai tutkimuslähteissä. Olemme valinneet näistä tutkimuksista arvokkaimmat oivallukset, jotta voimme todella ymmärtää koko myynnin mahdollistamisen tilaa, mihin se on menossa, mitkä ovat haasteet ja mitä eri puolilla maailmaa toimivat toimijat voivat todella oppia, oppia näistä sisäpiirin toimijoista. Tämä on siis pyrkimyksemme pysyä pelimme kärjessä ja olla todella johtavia myynnin mahdollistamiseen liittyvässä ajattelussamme. Mutta se on meille myös loistava väline, jolla voimme antaa panoksemme Etelä-Aasian yhteisölle. Ja lähinnä leikata läpi melun, jota myynnin mahdollistamisen ympärillä on, tai loputtoman tiedon, jota on olemassa, ja tehdä kuratointityötä yhteisölle, jotta he ymmärtäisivät paremmin tilaa, johon ammattilaiset suuntaavat, ja mitä he voivat mahdollisesti tehdä paremmin, ja myös omaa työtään. Ja niinpä olemme tarkastelleet lähteitä, joita olemme tarkastelleet vain antaaksemme sinulle ideoita, joten olemme sisällyttäneet tutkimuksia McKinsey-yritykseltä, Miller Heiman:ltä, Group Sales Enablementiltä, pro LinkedIniltä, Gartnerilta, Salesforcelta ja muilta. Nämä ovat siis sellaisia lähteitä, joita olemme käyttäneet. Ja kuten sanoin, Let's on hyvin datapohjainen ja se on suunniteltu täydentämään laadullisia oivalluksia, joita saamme vuorovaikutuksessa markkinoiden kanssa ja podcasteihin, joita olimme myös käynnissä. tappaa.

Britta Lorenz
heidän jalkansa. Saanko kysyä teiltä yhden kysymyksen? Mainitsemanne lähteet, mitkä olivat eniten edustettuina olevat alueet? Vai oliko se maailmanlaajuista? Vai oliko jotain, joka puuttui? Mutta löysitkö sen tuosta näkökulmasta?

Felix Krueger
Kyllä, useimmat niistä ovat maailmanlaajuisia. Joissakin tapauksissa erittäin suurten myyjien tai erittäin suurten yritysten, kuten LinkedInin, osalta oli saatavilla paikallisia tietoja erityisesti Australian markkinoista, joita hyödynnetään myös aluekohtaisen kuvan luomiseen. Yleisesti ottaen tiedot olivat kuitenkin enimmäkseen maailmanlaajuisia, mikä liittyy mielestäni myös otoskokoon, joka näissä tutkimuksissa pyritään saavuttamaan. Tarkoitan, että solut ja jopa solut ovat yhä yleisempiä, mutta minusta on hyvin vaikeaa antaa realistista kuvaa rajallisella otoskoolla.

Pooja Kumar
Mitkä ovat nämä kolme suuntausta? Näetkö joidenkin sanovan, että vilkaisin työtänne, ja siinä oli paljon hyvää sisältöä. Mitkä ovat ne kolme myynnin mahdollistamisen trendiä, joita käytät tällä hetkellä erityisesti?

Felix Krueger
Joo, toki. Tarkoitan, luulen, että täällä on meneillään monia trendejä. Mutta vain tätä istuntoa varten olen poiminut kolme silmiinpistävintä, jotka ovat luultavasti myös kaikkein oivaltavimpia ja yleisön kannalta toimivimpia. Ensimmäinen niistä oli se, että ostajakeskeisyys on edelleen suurimmaksi osaksi myytti monissa organisaatioissa. Mutta se on tavallaan peitetty COVID-19:n olosuhteilla, mikä tarkoittaa, että on hyvin vähän seurauksia organisaatioille, jotka eivät ole ostajakeskeisiä, jos olet oikeassa kategoriassa. Niin. Joten selvitän hieman, mitä se tarkoittaa tässä. Joten mukaan LinkedInin tila myy 65% myyjistä sanovat aina laittaa ostajan ensin. Mutta jos kysyt ostajilta, ovatko he samaa mieltä siitä, että myyjät asettavat aina ostajan etusijalle, vain 23% on samaa mieltä, eikö? Myyjät siis luulevat olevansa ostajakeskeisiä, mutta ostajat ovat eri mieltä, mikä on ilmeisesti suuri kuilu käsityksen ja todellisuuden välillä. Niin. Tämän lisäksi on dynamiikka, jossa b2b-ostajilla on yhä korkeammat odotukset ostajakokemukselleen. Salesforcen tekemässä tutkimuksessa tarkasteltiin b2b- ja b2c-ostajien odotuksia ostokokemuksen suhteen. Kun otetaan huomioon, miten paljon kokemuksia kaikilla on kuluttajina, luulisi, että heidän odotuksensa olisivat korkeammat. Mutta tämä tutkimus osoitti, että itse asiassa yritysten ostajien odotukset ovat nykyään korkeammat kuin kuluttajien. Yritysten ostajista 85% sanoo, että yrityksen tarjoama kokemus on yhtä tärkeä kuin sen tuote tai palvelu, kun taas kuluttajista 79%, eikö niin? Luulen, että syy tähän on se, että ilman, että tiedän kaikkien vastausten yksityiskohtia, mutta oletukseni tähän tulokseen liittyen on se, että yritysten ostajilla on etulyöntiasema tai syy siihen, että heidän odotuksensa ovat niin korkeat, on se, että he voivat hyödyntää kokemuksiaan, joita heillä on sekä kuluttajina että yritysten ostajina, eikö niin? Heillä on siis paljon, paljon laajempi kokemuspooli, josta he voivat ammentaa ja asettaa riman todella korkealle kaikkien niiden kokemusten osalta, joita heillä on myös liiketoiminnan näkökulmasta. Jos siis olet b2b-myyjä, et yhtäkkiä kilpaile vain muiden b2b-myyjien kanssa, vaan myös b2c-brändien kanssa, koska ostajat ovat tottuneet tähän. Dave ja minä puhuimme tästä, ja kun hän oli podcastissani, joten jakso julkaistaan ensi viikolla, jos joku on utelias, mutta puhuimme esimerkiksi Uberista, ja yhtäkkiä kaikki odottavat, että kaikki sovellukset ja itsepalvelumallit olisivat yhtä käteviä ja oivaltavia kuin Uber-sovellus. Aivan. Ja mielestäni tämä on todella hyvä syy b2b-myyjille tehostaa peliään ostajakokemuksen suhteen. Tämän lisäksi syy siihen, miksi alun perin sanoin COVID-19:stä, että se peittää alleen ristiriidan ostajakokemuksen ja ostajan odotusten ja myyjän sekä ostajakeskeisyyden välillä, on se, että McKinseyn mukaan budjetit ovat kasvaneet pandemian aikana. Erityisesti ohjelmistojen ja laitteistojen budjetit ovat kasvaneet paljon. Laitteistobudjetin kasvaessa se on ykkönen, ohjelmisto on kakkonen, ja sitten kakkonen on markkinointi ja mainonta, joten enemmän rahaa heitetään todella kiireellisiin asioihin, jotka b2b-ostajien on korjattava organisaatioidensa osalta, mikä tarkoittaa, että se ei heijasta sitä, mitä markkinoilla todellisuudessa yleensä tapahtuu. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjät pääsevät helpommalla, jos he eivät ole niin ostajakeskeisiä kuin heidän pitäisi olla. Ja silti he voivat tehdä kauppoja, koska pandemian aikana on kiireellisiä ongelmia korjattavana. Niin.

Pooja Kumar
Itse asiassa tuo viimeinen osa ei ollut jotain, mitä minä näen.

Felix Krueger
Minun on itse asiassa tarkennettava tuota lausuntoa, koska olen hiljattain käynyt keskusteluja erään kasvujohtajan kanssa, joka on todella kokenut ja jolla on todella hyvät yhteydet Australian markkinoille. Hän on työskennellyt monien melko suurten tuotemerkkien parissa Australiassa, ja hänellä on edelleen yhteyksiä kyseisiin yrityksiin ja hänellä on tietoa myös niiden myyntituloksista. Hän itse asiassa kertoi minulle, että se riippuu siitä, missä kategoriassa toimitaan. On siis tiettyjä kategorioita, esimerkiksi jos ajattelee asiakastukea, jos ajattelee kaikkea viestintään liittyvää, kuten virtuaaliviestintään liittyvää, jos ajattelee HR:ää, ohjelmistoja, rekrytointia, ohjelmistoja, tällaisia asioita, nämä kategoriat ovat kaikki kokeneet todellisen liiketoiminnan tulvan, ja jopa silloin, kun hän on palkannut myyjiä yritykseensä, jotka ovat työskennelleet tietyissä kategorioissa, hän itse asiassa jättää huomioimatta heidän suorituskykynsä pandemian aikana, koska se ei heijasta todellisuutta eikä heidän todellista solutaitoaan. Ja miksi, koska hän pohjimmiltaan sanoo, että heillä oli pandemian aikana liian helppoa ja että näihin luokkiin heitettiin liikaa rahaa, jotta nämä saavutukset todella heijastaisivat henkilön taitoja. Joten kyllä, minun on oltava samaa mieltä siitä, että jotkut kategoriat ovat saattaneet jäädä huomiotta. Joten kyllä.

John Moore
Ja tiedän, että näemme saman asian. Tarkoitan, tiedän, että olen puhunut ihmisille, jotka pitävät tuota mahtavaa listaa, jossa olet oikeassa, on niin helppoa tehdä myyntiä joillakin toimialoilla juuri nyt, että sinun ei tarvitse olla hyvä myyjä, sinun on melkein oltava äärimmäisen kauhea myyjä, jotta et voi tehdä rahaa.

Felix Krueger
Joo, joo. Joo, joo. Joo. Ja kaiken tämän aavikkosotkun lisäksi erityisesti Australiassa on tällä hetkellä suuri puute osaajista, koska Australia on niin riippuvainen maahanmuutosta. Etenkin Isosta-Britanniasta ja Yhdysvalloista, englanninkielisistä maista, mikä tarkoittaa, että siellä käydään tällä hetkellä valtavaa taistelua myös lahjakkuuksista. Olen nähnyt työpaikkailmoituksia myyntitehtävistä, joissa Australian dollarin tronic on 200 000. Australian dollarin peruspalkka plus provisiot, mikä tekee siitä luultavasti 300 000 dollaria. Vaatimuksena oli viiden vuoden myyntikokemus, eikö niin? Myynnin ongelmaan, lyhyeen myyntiin ja osaajapulaan, on siis heitetty paljon rahaa. Eikö niin?

John Moore
Luulen, että me kaikki. Joo... Mennään kaikki koneeseen. Etsin itselleni ison vanhan talon Sydneystä. Rakastan sitä, eikö niin? Aivan oikein.

Felix Krueger
Joten uskon, että jos tarkastelemme tietoja organisaatioista, jotka harjoittavat myynnin mahdollistamista, Pro on itse asiassa seurannut myynnin mahdollistamisen kehittymistä organisaatioissa. Ja heidän mukaansa Nyt olemme saavuttaneet pisteen, jossa 74% organisaatioista harjoittaa myynnin mahdollistamista jossakin muodossa sisäisten resurssien, aloitteiden tai myyjien kautta. On siis hyvä nähdä, että organisaatiot toimivat oikein. Niin. Mutta on silti edelleen todella tärkeää, ettei pidä pitää sitä, mitä tällä hetkellä tapahtuu, todellisuutena, eikö niin? Olemme siis periaatteessa kiinni tässä todella epätavallisessa tilanteessa, ja on paljon trendejä ja käyttäytymistä ja markkinoita, jotka itse asiassa vääristävät sitä, mitä tällä hetkellä tapahtuu. Joten odotan pandemian jälkeen näkeväni krapulan myyntialalla. Se tarkoittaa, että monet yritykset ymmärtävät, että se, mitä on tapahtunut, ei ole totta, ja että niiden on tehostettava peliään valtavasti tullakseen ostajakeskeisiksi. Ja oli myös anteeksi,

Pooja Kumar
Sanoin oikein, hallelujaa, kun se tapahtui.

Felix Krueger
CSO Insights, Miller Heiman-ryhmä, on tehnyt tutkimuksen, joka on mielestäni yksi parhaista tutkimuksista, ja siinä puhutaan kovista mittareista, jotka koskevat vaikutusta myynnin suorituskykyyn. Tämä tutkimus on siis vuodelta 2019. He eivät ole tehneet uutta sen jälkeen, joka puhuu, puhuu samoista mittareista, mutta he tarkastelivat erityisesti käyttäytymistä Ja keskittyy, jotka muuttavat suorituskykyä tuulioikeuksissa ja kiintiöiden saavuttamisessa, joo, mikä on loppujen lopuksi se, millä myynnin mahdollistamista ihanteellisesti pitäisi mitata, tiedätkö, pikemminkin kuin toiminnalla. Ja mitä he ovat todenneet, sen sijaan, että 19% organisaatioiden, jotka dynaamisesti linjasi myyntiprosessimme ostajan matka, nämä yritykset näkevät 17,9% kasvu voittaa hinnat ja 11,8% kasvu kiintiöiden saavuttaminen. On siis todella turvallista sanoa, että tämä ennen pandemiaa saatu tieto kuvastaa luultavasti paremmin sitä, mitä pandemian jälkeen tapahtuu. Ja voitte todella nähdä, että myyntiprosessin mukauttaminen ostajamatkaan, joka on viime kädessä käännös ja käyttäytyminen, jota odotamme myynnin olevan spire-keskeistä, on todella potentiaalinen keino siirtää neulaa kaupallisesti ja todella vaikuttaa minkä tahansa yrityksen tuloihin. Niin. Tietoja. Joo, joo, joo. Ja uskon, että keskustelujeni perusteella, jotka olen käynyt Australian markkinoilla, tämä on laadullinen näkökulma. Mielestäni on edelleen järkyttävää nähdä, kuinka monet yritykset ja jopa todella kypsät yritykset eivät ole kartoittaneet ostajamatkaansa. On suorastaan hämmästyttävää, kuinka monet yritykset pakottavat ostajansa myyntiprosessiinsa ilman, että myyntiprosessi on oikeastaan sovitettu yhteen ostajan matkan kanssa. Niin. Uskon, että haastajabrändeillä, jotka haluavat viedä markkinaosuutta vakiintuneilta toimijoilta, on suuri, suuri mahdollisuus tehdä se paremmin kuin vakiintuneet toimijat. mahdollistaa heidän myyntitiiminsä ja lopulta tehdä enemmän kauppoja ja todella päästä kiinni isompien tuotemerkkien vauhtiin?

John Moore
Joo, olen samaa mieltä. Olen samaa mieltä, Felix, tarkoitan, että tiedän, että olemme tarkastelleet ja nähneet kaikki nämä suuntaukset ja tiedot. Joten on jännittävää kuulla sinun kertovan siitä. Ja on hassua, kun puhut ostajakeskeisyydestä. Kaikki ovat ostajakeskeisiä, se on hyvin markkinointitermi, mutta kukaan ei oikeastaan muuta sitä, miten he menevät markkinoille. Hyvin harvat yritykset muuttavat sitä, miten ne menevät markkinoille, jotta niillä olisi oikeasti merkitystä. Se on siis hieno kehotus sinulta. Tiedän, että olen nähnyt pandemian aikana, että paljon useammat yritykset alkavat kiinnittää huomiota todellisiin tietoihin, todellisiin mittareihin siitä, miten ne tekevät toimintoja, jotka korreloivat, tai nämä ovat aiheuttaneet voittoa tuottavia suhteita sen välillä, mitä ne tekevät, ja liiketoiminnan tuloksen välillä. Enkä usko, että se on maailmanlaajuista. Koska, olkaamme rehellisiä, puolet maailmasta ei vieläkään tiedä, mitä myynnin mahdollistaminen edes on. Mutta niissä yrityksissä, jotka todella tietävät, mitä se on, ja jotka ovat tehneet sitä jo jonkin aikaa, tuntuu siltä, että jokaisessa keskustelussa, jonka käyn, ja olen utelias, mitä muut sanovat, näen rusinoita ja näyttää siltä, että yhä useammat ihmiset todella tekevät, hyödyntävät enemmän dataan suuntautunutta lähestymistapaa myyntityön edistämiseen. Mitä aiot sanoa, veli?

Britta Lorenz
Ei, olen samaa mieltä kaikesta, mitä Felix ja Utah sanoivat. Ihmettelin, että näittekö raportissa myös muutoksen esimerkiksi asiakasmenestyksen mahdollistamisen perusteella, koska erityisesti pandemian aikana oli aiheena mennä asiakasmenestyksen mahdollistamiseen. Samanaikaisesti puhumme myös kumppaneiden aktivoinnista, mutta meidän on myös annettava kumppaneillemme mahdollisuus myydä sitä, mitä haluamme heidän tekevän. Löysittekö raportissanne mitään tähän liittyvää?

Felix Krueger
Ja nyt niin, että sitä ei erityisesti käsitelty tutkimuksessa, jota tarkastelimme, mutta olen samaa mieltä. Seuraava,

Britta Lorenz
Seuraava aihe tutkimus.

Felix Krueger
Ei, mutta olen samaa mieltä siitä, että olen viime aikoina käynyt paljon keskusteluja maa-alueista ja laajentamisstrategioista, joissa asiakaspalvelun onnistumisella on varmasti suuri merkitys. Ja jälleen kerran uskon, että liiketoiminnan ylläpitäminen ja kasvattaminen on helpompaa kuin uuden liiketoiminnan solmiminen. Mielestäni on siis suuri mahdollisuus ottaa Customer Success yhä enemmän mukaan ja antaa heille myös myyntitaitoja ja konsultointitaitoja. Hyödyntämään heitä ja koko ostajakokemusta ja laajentamaan liiketoimintaa tältä pohjalta.

Pooja Kumar
Joo. Ja se on mielenkiintoista. Minusta kokemuksen kautta on tärkeää. Näen paljon enemmän kanavien kehittämisen ympärillä, mutta tämä pala ostajakeskeisyyden ympärillä, joka on hyvin lähellä sydäntäni, muuten, minä hyvin paljon Luulen, että aion Tehtäväni on muuttaa koko maailma todella ostajakeskeiseksi, tiedätkö, voisi olla ne luultavasti ne voisivat, haluaisin opettaa, maailman uppoamaan asian. Mutta näen, että siitä on tulossa paljon näkyvämpi nyt, ja yritykset ainakin alueilla, joilla työskentelen, eli ASEANissa ja Intiassa, alkavat miettiä, mitä heidän on tehtävä ollakseen enemmän puolueellisempia ja temppu, ja se on maa- ja laajenemisstrategia, ja asiakasmenestyksen tiimit alkavat kuplia näemme paljon enemmän asiakasmenestyksen tiimejä ja asiakasmenestyksen mahdollistavia tiimejä, samoin.

John Moore
Kyllä, itse asiassa, ja itse asiassa, aiomme puhua luottamuksen mahdollistamisen näkökulmasta, alamme puhua siitä hieman enemmän, kun menemme eteenpäin. Mutta säästän sen hieman myöhemmäksi tässä keskustelussa. Mutta olen samaa mieltä kanssasi, mielestäni on tulossa, ei ole enää hyväksyttävää käyttää vain markkinointitermejä, meidän kaikkien on kasvettava hieman aikuisemmiksi ja tunnustettava omistajuus ja valta, joka ostajillamme itse asiassa on prosessissa. Eli aivan oikeassa.

Pooja Kumar
Ja lisätä tähän jotain, mitä Dave oli laittanut joihinkin ajatuksiin, joita Dave Nettle oli lähettänyt Etelä-Afrikkaan, hän sanoi, että ostajan tukeminen tämän matkan läpi, myyjän tukeminen tämän matkan läpi, jonka tavoitteena on tulla enemmän ostajakeskeisemmäksi, virtuaalivalmennus ja valmennus yleensä, mutta enemmänkin se, että se voidaan tehdä virtuaalisesti, että ostajien ajattelutapaa voidaan muuttaa myyjien valmentamisen, anteeksi, valmennuksen avulla, siitä on tullut melko suuri painopiste suurissa tarpeissa, joita hän näkee nyt Etelä-Afrikassa, ja se resonoi minunkin kohdallani, näen, että siitä on tullut nyt myös suuri tarve.

John Moore
Aamen. Tiedättekö, toinen asia, jonka aioin heittää, koska olen utelias, mitä muut ajattelevat siitä. Olen nähnyt, että on varmasti paljon enemmän puhetta sellaisista asioista kuin viimeisessä FCS-tapahtumassa. Mutta olen nähnyt ja kuullut monien ihmisten puhuvan siitä, sekä liike-elämässä että sen ulkopuolella, että on keskitytty liike-elämässä toimivien yksilöiden hyvinvointiin, tiedättehän, kaikkien niiden myyjien, jotka ovat kamppailleet yhtä paljon, ellei jopa enemmän kuin me muut, jotka olemme lukkiutuneet koteihimme COVIDin aikana. Paljon puhutaan, ja minusta on hämmästyttävää nähdä myynnin mielenterveydestä, fyysisestä terveydestä, koska sillä on paljon seurauksia. Myyntijohtajat ja henkilöstö- ja kehitysjohtajat keskittyvät paljon myynnin tukemiseen, näettekö te, näkeekö kukaan muu samaa? Tai? Olen utelias kuulemaan?

Pooja Kumar
Joo. Anteeksi, minulla on kaksinkertainen otsikko. Sen nimi on myynnin mahdollistaminen ja organisaatiokulttuuri. Tämä nimike on tullut esiin vasta viimeisten kahden vuoden aikana, koska meistä tuntui, että tarvitsemme jonkun varmistamaan, että ihmiset ovat oikeassa mielentilassa. Ja luulen, että viimeiset kaksi vuotta ovat olleet enemmän, enemmän, ehdottomasti enemmän, se oli vaikeampaa monille myyjille enemmän.

Britta Lorenz
Luulen, että näemme sen myös toimissa, joihin johto ryhtyy monissa yrityksissä, että he antavat mielenterveysongelmista kärsiville työntekijöille kokonaisen viikon vapaata toipumista varten. Joten uskon, että myös johto on todella huomannut sen, että se jakaa ja arvostaa sitä, mitä kaikki ovat tehneet viimeisten parin kuukauden aikana, ja myös sitä, mitä se on itse asiassa painanut kaikkien harteille. Tarkoitan kotona olemista, kaikkien kotona tapahtuvien asioiden kanssa jonglööraamista ja työhön keskittymistä. Näin ei ole koskaan ennen ollut. Ja luulen, että se on asia, joka todella tunnustettiin. Se muutti paljon käsitystämme kotitoimistoista ja myös käsitystämme tietyistä rooleista.

John Moore
Eikö niin? Tarkoitan, että palkkasimme liiketoimintaamme kokonaisen sukupolven uusia myyjiä, jotka eivät ole koskaan tavanneet toisiaan henkilökohtaisesti. Niin, heillä ei ole minkäänlaista lojaalisuutta toisiaan kohtaan. Ei ole tiimityön dynamiikkaa, jota usein näkee. Luulen, että olet oikeassa, mutta uskon, että tämä johtaa siihen, että keskitymme entistä enemmän siihen, miten saamme ihmiset yhteen ja pidämme heistä huolta.

Britta Lorenz
Ajattele myös sitä. Uusi sukupolvi ei ole koskaan tuntenut tätä todellista verkostoitumista, sitä, mitä meillä oli ja mistä pystyimme nauttimaan, ja myös mentorointia, todellista fyysistä mentoria yrityksessä, näkemistä, miten muut tekevät työtään. Nämä ovat asioita, joita heiltä puuttuu, voitte katsoa videon Kyllä. Mutta se on erilaista. Jos teillä on erilaista, jos teillä on lupa seurata mentoria tai jos teillä on fyysinen keho, jonka kanssa voitte kulkea, verrattuna siihen, että teette sen virtuaalisesti. Mielestäni meidän on todella huolehdittava tästä tarpeesta, jotta tämä kuilu voidaan voittaa. Me Me Me Me olemme pandemian luoneet.

Pooja Kumar
Joo. Ja mentorointi on hyvä, se on hyvä siirtymä Dave'n mainitsemaan seikkaan, jossa tekoäly ja teknologia alkavat olla paljon suuremmassa roolissa loppupäässä. boarding-prosessissa. Kävin hiljattain keskusteluja parin yrityksen kanssa tekoälyn roolista valmennuksessa. Minun on kerrottava teille, että viisi vuotta sitten sanoitte minulle, että tekoäly valmentaa minua. Enpä usko. Mutta nyt näen sen arvon, koska ainakin tietyissä myyntivalmennuksen osissa, joissa on varmistettava, erityisesti kun joku otetaan etänä käyttöön, että hän ymmärtää ehdotuksensa arvon, asemoinnin, asemoitavat henkilöt jne. jne., että hän ymmärtää, mitä ehdotat. Ja alan nähdä sen arvon, koska se on aikaa vievää ja se vie ennakkoasenteita.

Britta Lorenz
Mutta eikö se ole myös ominaisuus tai taito, jonka avulla voin pelastaa keikan ja ymmärtää, millaista teknologiaa minun pitäisi ottaa käyttöön? Sopiiko se siihen, mitä me teemme? Vai onko se ylimääräinen taakka tiimille. Joten uskon, että t Q tulee olemaan yksi seuraavista tulevista taidoista. Puhuimme EQ:sta pitkään, mutta nyt t Q on tulossa peliin, ja molempien yhdistelmä tulee ahmimaan. Jos pystyt jongleeraamaan molemmilla palloilla, sinusta tulee tähti...

John Moore
tuolla ulkona. Se on. Ainoa asia, jonka halusin lisätä, on tekoälyn laskentamallien kestävyys yhdistettynä siihen tietomäärään, joka heillä on nyt käytössään, heidän virtuaalisten sormenpäittensä ulottuvilla, ja ne ovat vain parantuneet valtavasti. Joten skaalautuvuusratkaisun kannalta. Aamen. Pooja, mielestäni ne tuovat niin paljon lisäarvoa. Ja sinun näkökulmastasi, Britta, sanoit, että emme voi menettää inhimillistä elementtiä. Ja tiedän, että puhun ystävälleni, mentorilleni ja ihmisasiantuntijalle. Mutta inhimillinen puoli yhdistettynä teknologiaan, josta olen kuullut sinun puhuvan Brittasta aiemmin. Voi luoja, se on niin tärkeää, ettemme saa unohtaa sitä. Hmm,

Felix Krueger
Joo, olen samaa mieltä. Luulen, että jos ajatellaan hype-käyrää, Gartnerin kuuluisaa hype-käyrää, niin mielestäni tekoäly ja teknologia on tällä hetkellä hieman laskussa kaikissa ihmisissämme, koska ihmiset todella ymmärtävät, että se on tehokasta, mutta se ei voi vieläkään korvata inhimillistä kosketusta, joka on välttämätöntä neuvoa-antavassa työssä, suhteiden rakentamisessa ja markkinoinnissa. Luulen, että painopiste on jälleen kerran siirtymässä enemmän teknologian hyödyntämiseen, jotta se mahdollistaisi ihmisten toiminnan sen sijaan, että se korvaisi heidät. Ja se on mielestäni myönteistä,

Britta Lorenz
Meidän on ehdottomasti käytettävä sitä oikealla tavalla varmistaaksemme, että se tukee kaikkia. Mutta älä koskaan unohda takana olevaa ihmistä. Voit mennä esimerkiksi myyntivalmennukseen, kokoukseen ja vain hakkaa tietosi alas ja unohtaa, että henkilö istuu siellä näin, tai ehkä jotain on tapahtunut. Ole siis avoin. Katsokaa todella, mitä näette, ja kuunnelkaa, mitä kuulette todella syvällisesti, älkääkä vain kuunnelko pinnallisesti.

John Moore
Samaa mieltä, mutta pidän silti pujan pointista, enkä halunnut unohtaa sitä, että se vie osan ennakkoluuloista pois yhtälöstä. Meillä kaikilla on ennakkoluulomme ja suodattimemme, hyvässä ja pahassa, yksinkertaisesti sen vuoksi, miten elämämme matka on vienyt meidät. Joten siitä on apua. Mutta meidän on myös muistettava, että joskus tekoälyä voidaan rakentaa ennakkoluuloilla, joihin meidän ihmisten on ehdottomasti sopeuduttava ja joihin meidän on edelleen sopeuduttava.

Pooja Kumar
Joo. Itse asiassa ASEAN-maissa ja Intiassa on toinenkin suuntaus, ja he suhtautuvat Etelä-Afrikkaan samalla tavalla. Ja olen super, ja luulen, että näen sen myös Australiassa. Mutta Felix, voit puhua siitä. Olemme erittäin innoissamme nähdessämme, että alueillamme on paljon enemmän myynnin mahdollistamiseen liittyviä rullia. Ja selvästi Ennen oli ehkä niin, että käytän kahta vuotta yleisenä käsitteenä kaikelle, mutta ei siitä ole kovin kauan. myynnin mahdollistaminen oli, varsinkin suuremmissa yrityksissä, yhdysvaltalaista toimintaa. Sitten oli ohjelmapäällikkö Intiassa tai ASEAN-maissa tai muualla maailmassa, joka otti myynnin edistämisen käyttöön. Mutta olen alkanut huomata, että se oli ihan ok, mutta siinä ei otettu huomioon sitä, että kulttuurisesti ostajamme ovat erilaisia, ja siksi myynnin tukemisen on tuettava ostajan matkaa. Se oli siis suuri valituksen aiheeni siitä, miten nämä globaalit tiimit tai globaalit roolit toimivat. Alan kuitenkin nähdä, että Aasian ja Tyynenmeren alueella ja erityisesti ASEAN-maissa ja Intiassa ilmoitetaan ja rekrytoidaan nyt paljon enemmän strategisia tehtäviä, ja olen siitä innostunut. Entä te? Mitä te näette?

Britta Lorenz
Voin vain vahvistaa, että se on alkanut tulla myös, se oli sama asia Euroopassa, kaikki perustui Yhdysvaltoihin tai Yhdistyneeseen kuningaskuntaan, englanninkielisiin maihin ja käyttöön ja kaikkialle muualle. Mutta nyt työtehtävät ja mahdollisuudet. Ne ovat valtavia. Ja niitä on tulossa, ja nyt on niin paljon tehtäviä. Olen täysin samaa mieltä siitä.

Felix Krueger
Voin vahvistaa tämän myös Australian osalta. Joten siellä on valtava ruokahalu. Suurimmalle osalle rooleista, joiden kanssa puhun päivittäin. He ovat tavallaan, tiedäthän, kuten pk-yrityksissä, C-tasolla ja myyntijohtajatasolla. Ja siellä on niin suuri halu ymmärtää myynnin mahdollistamista, paremmin, että rooleja syntyy koko ajan lisää. Teimme itse asiassa analyysin, en valitettavasti muista tarkalleen tietoja. Mutta teimme LinkedIn Sales Navigatorin tietojen perusteella erittelyn myynnin mahdollistamisen rooleista asukasta kohden, 100 000 asukkaan väkilukuun suhteutettuna koko englanninkielisessä maailmassa, ja vaikka Australia on pieni, se oli itse asiassa, jos sen koko otetaan huomioon, toiseksi parhaiten resursoitu maa Yhdysvaltojen jälkeen. Uskon siis, että rooleja ilmestyy yhä enemmän ja enemmän. Markkinat ovat edelleen pienet, mikä ei todennäköisesti muutu lähitulevaisuudessa. Mutta kyllä, uskon, että siitä on tulossa yhä näkyvämpi.

Pooja Kumar
Aivan. Australiassa on itse asiassa hienoja tukijoita. Australiassa on hyvin, hyvin vahvat tukijat. Se on hienoa nähdä.

John Moore
Se on myös yksi asia, jonka haluan heittää sinne Pooja ja anteeksi, tehdä sen, sen lisäksi, että meillä on uskomattomia ihmisiä kuuntelemassa ja jättämässä kommentteja LinkedIniin, Crystal Gayle, Peter, Marianna ja minä, kaikki meidän hyvät ystävämme jättävät hyviä kommentteja, ja arvostan teitä kaikkia. Yksi asia, jonka halusin sanoa, on se, että se, että tunnustatte heidän ilonsa, on minulle niin tärkeää, koska se edustaa mahdollistamistoiminnon kypsymistä niin moniin asioihin, jotka alkavat, ja Yhdysvallat on historiallisesti - en sano, että uskon tämän olevan oikein, mutta historiallisesti, kun luottamus puuttuu, kun se on vielä todella alkuvaiheessa, se antaa strategian omistajuuden muille osille maailmaa. Se, että se on kypsymässä ja ulottuu muualle maailmaan ja että vastuuta jaetaan yhä enemmän, edustaa mielestäni mahdollistamisen kypsymistä koko planeetalla, mikä on hieno asia sanoa.

Pooja Kumar
unelmat toteutuvat tänään.

John Moore
Niin, ja tervetuloa Australiaan, Peter Gray sanoi, että siellä on vapaita paikkoja ja me kaikki menemme sinne.

Felix Krueger
Tunnen Peter Brayn.

Pooja Kumar
Esittele meidät. Felix, me kaikki haluamme olla hänen kanssaan.

Felix Krueger
Hän on itse asiassa pian podcastissa. Joten voitte tutustua häneen.

Pooja Kumar
Mahtavaa. Okei, kaverit, vaihdan hieman vaihteita viimeisten minuuttien aikana ja kysyn ennustusaikaa. Felix, aloitetaan sinusta. Jos katsoisit myyntiä tukevaa kristallipalloasi tänään, mitkä ovat mielestäsi uusia liiketoiminnan trendejä myynnin tukemisessa?

Felix Krueger
Joo. Kuten aiemmin sanoin, mielestäni ensimmäinen asia on, että teknologiaa käytetään pikemminkin ihmisten tukena kuin heidän korvaajinaan. Luulen siis, että tekoälyyn liittyvä hype on edelleen olemassa, mutta odotukset eivät enää ole, että se voisi korvata ihmisen täysin, varsinkin jos ajatellaan korkean teknologian myyntiä. Se on vain jotain, mitä ei vieläkään voida eikä luultavasti haluta skaalata teknologiaan. Joten uskon, että teknologian mahdollistaminen tulee olemaan tärkeä asia. Luulen, että kun otetaan huomioon sellutaidot, joita yhä useammat myynnin mahdollistajat edistävät, ja kun otetaan huomioon, että myyjiltä vaaditaan analyyttisyyttä ja liiketoimintaosaamista, myyntiosastot joutuvat etsimään osaajia uusista paikoista. Ja luultavasti Joo, luultavasti se muuttaa myyjän tyypillistä urapolkua tulevaisuudessa. Uskon siis, että tämäkin saattaa olla tapahtumassa. Erityisesti Australiassa, kuten sanoin, koska siellä on pulaa lahjakkuuksista. Siihen on suuri, suuri potentiaali. Ja viimeiseksi, jos ajatellaan, että tulotavoitteita käytetään enemmän markkinointiosastojen myynnissä, joissakin tapauksissa jopa asiakaspalvelussa, jos heillä on jonkinlaisia tulotavoitteita, jotta he voivat myydä asiakkaita enemmän tai ristiin. Uskon, että tulonäkökulma tulee kasvamaan koko organisaatiossa, joten uskon, että ajattelutapa, jonka mukaan "Okei, minä työskentelen osastolla, jolla on vain tukitoiminto", muuttuu tulevaisuudessa enemmän tulonäkökulmaan perustuvaksi, mikä on viime kädessä se, mitä kaikki organisaatiot haluavat tehdä, ja annan vain esimerkin, joka on osoittanut tuota ajattelutapaa kauan sitten mediayhtiössä, jossa olin töissä, oli videopäällikkö. Hän tuotti videoita uutissivustolle. Ja hän opetti aina videotuottajilleen tai videotuottajatiimilleen, että he eivät tuota videota tuottaakseen videota, vaan tuottaakseen rahaa, eikö niin? Hän todella opetti sen, vaikka videotuotanto ei välttämättä olekaan jotain sellaista, jonka luulisi tuottavan tuloja, eikö niin? Ja että se on ajattelutapa, jolla tuloja voi saada aikaan. Uskon, että tällainen ajattelutapa kasvaa ajan myötä organisaation eri osastoilla.

Pooja Kumar
Joo, hyvä. Selvä.

John Moore
Joo. Saat lounaan toimitettuna.

Pooja Kumar
Ei, minulle ei toimitettu lounasta. Sain puhelimeni toimitettua.

John Moore
Rakastan sitä, mitä Felix juuri sanoi, se on todella mahtavaa. Mutta yksi asia, jonka lisäisin tuohon päälle, ei, mutta Ja lisäksi, mitä minä lisäisin siihen on, ja puhuimme tästä ostajakeskeisyydestä. Nykyään ostajakeskeisyys tarkoittaa, että yritän löytää paremman näkökulman myydä sinulle. Yksi asia, jonka tiedän, näen keskusteluissa, joita käyn paljon enemmän, ja että luottamuksen mahdollistaminen, puhutaan jollain tavalla, muodossa ja muodossa yhä enemmän on , todella auttaa ostajaa käymään läpi muutoksenhallintaansa, siellä on heidän ymmärryksensä siitä, mitä heidän on tehtävä sisäisesti, ennen kuin he edes puhuvat myyjille. Me kaikki tiedämme, että 70% tai niin riippuen tutkimuksesta, katsot ostopolkua on tapahtunut ennen kuin he edes puhuivat meille enää. Ja se vain pahenee ja pahenee yhä enemmän hyödykemarkkinoilla ja -ratkaisuissa. Kun puhun tarpeeksi monien ihmisten kanssa, kuten , joka on tutkinut tätä asiaa viimeiset 30 vuotta, ja muiden kanssa, meillä on mahdollisuus toimia mahdollistajina. Ja tämä on haasteeni. Ja aion nopeasti miettiä, miten asettaa ostaja etusijalle. Me ansaitsemme rahaa sen seurauksena. Älkää käsittäkö minua väärin. En tarkoita, että perustamme voittoa tavoittelemattoman yrityksen ja alamme antaa tavaroitamme pois. Mutta todella autamme heitä rohkaisemalla heitä käymään läpi prosessinsa. Ja jos teemme niin, näemme tuloksena paremmin päteviä johtolankoja, parempia arvoon perustuvia keskusteluja, tyytyväisempiä asiakkaita, jotka pysyvät pidempään, ja kaikkea sitä hyvää, ja olen ehdolla presidentiksi, joten haluan saada ääneni. Olemme ostamassa BSL pujara -tulostinta. Mitä mieltä olette? Mitä luulette olevan tulossa?

Pooja Kumar
Täälläkö? Mene Britta.

Britta Lorenz
Tarkoitan, mitä minun pitäisi lisätä kaikkeen siihen, että jo nyt uskon, että taka-alueen näkökulmasta katsottuna näemme myynnin mahdollistamisen kehittymisen sinänsä. Tarkoitan, että olemme jo aiemmin kuulleet, että olemme aina pari vuotta jäljessä, mutta olemme pääsemässä vauhtiin ja olemme tulossa vahvasti. Ymmärrämme siis todella, mistä nyt on kyse. Ja ihmiset alkavat ymmärtää sen myös kentällä ja alkavat työskennellä sen parissa. Tämä näkyy myös työpaikkojen määrässä. Uskon siis täysin, että mahdollistaminen ratkaisee, miten kaikki tulee olemaan yritysten kasvun ja vaurauden kannalta. Ja sillä tulee olemaan valtava vaikutus asiakaskokemukseen ja ostajakokemukseen, kuten kuulimme aiemmin.

Pooja Kumar
Joo, se on fantastista. Voin vain lisätä siihen, mitä olette kaikki sanoneet, koska olen samaa mieltä kaikesta siitä. Ja uskon, että kristallipalloni näyttää, että seuraavien kahden vuoden aikana eteläinen pallonpuolisko tulee edelleen olemaan joko enimmäkseen etämyyntiä tai etätyötä. Enkä usko, että yksikään en ole puhunut kenellekään toimijalle, joka tuntuu löytäneen oikean yhtälön mahdollistamaan ja kouluttamaan myyjiä niin hyvin kuin voisi. Joten Mariana, ehkä Tick Tock -videot, kuten olen puhunut mahdollistamisesta Tick Tock -videoiden avulla, koska mikrooppiminen Ja, ja menossa, menossa, menossa, menossa on saada joitakin pieniä paloja mahdollistamisesta myyjien tukemiseksi. Sitä me tavallaan tarvitsemme. Mutta en usko, että olemme saaneet sitä oikein. En ole vakuuttunut siitä, että, tiedättehän, useimmat yritykset eivät ole saapuneet. Haluaisin muuten kuulla teiltä, jos olette sitä mieltä, että olette ymmärtäneet sen oikein. Tämä on siis etätyö, etätyön mahdollistaminen ja etätyön aloittaminen on edelleen tärkeä asia. Luulen, että Dave Nela sanoo samaa Etelä-Afrikassa, että pystytään luomaan No, en usko, että katson hänen muistiinpanojaan, joten tiedän, että se on sama, mutta ja sitten lopuksi, viimeinen ennustukseni on tekoälyn nousu myynnin mahdollistamisessa. Uskon, että se tulee olemaan osa kaikkea sisällön mahdollistamista ja kaikkea työtä, jota teemme seuraavien kahden tai kolmen vuoden aikana. Joten Pooja,

John Moore
Tiedän, että olemme puhuneet pidempään kuin oli tarkoitus, mutta voisimme puhua tästä 47 000 tuntia, ja kello on vasta 215 aamulla, joten olen valmis puhumaan vielä viisi tuntia, mutta ehkä hyppäsimme kolmeen tärkeimpään vinkkiin. Haluaako joku aloittaa? Haluatteko aloittaa ehkä kolmella parhaalla vinkillänne?

Pooja Kumar
huippuvinkki mahdollistajalle? Ei edes kolmea? Tehdään ykkösvinkki.

Felix Krueger
Okei, ykkösvinkki Joo, luulen, että käsittelimme sitä aiemmin, luulen, että sisällöllä on valtava rooli ostajan etätyön mahdollistamisessa ja ostajan matkaan mukautumisessa. Gartnerin mukaan 44% tuhatvuotiaista, tuhatvuotiaista yrityspäättäjistä, tekisi ostoksen mieluummin ilman myyjän vuorovaikutusta, ja jos ajattelet tätä, vaikka ostajan katumus on suurempi tällaisilla ihmisillä, ja uskon, että on edelleen tarvetta luoda parempaa sisältöä myynnin kontekstissa. Markkinointisisältö ei useinkaan ole vain suppilon yläosassa, vaan korkealla pilvissä. Mielestäni sisällön on oltava enemmän ostajakeskeistä, jotta se todella tukee heitä ja valistuneiden ostopäätösten tekemistä. Joten luulen, että se on minun ykkösvinkkini. työskennellä tiiviisti asiakaskohtaisten tiimien kanssa saadaksesi näitä oivalluksia, jotka yhdistetään omiin tutkijoihinne toimialalla, jota palvelette, ja sitten työskennellä tuotemarkkinoinnin ja markkinoinnin kanssa ja luoda sisältöä, joka lopulta tukee ostajia, se on minun vinkkini.

Pooja Kumar
Siistiä Kiitos

John Moore
Pooja Pooja, sinulla on kirves, jota odotat vuorosi loppuun asti.

Pooja Kumar
Okei, ykkösvinkkini on edelleen sama kaikille mahdollistajille. Ole rohkea, tunnet ostajasi, tunnet mahdollistajasi, tunnet myyjäsi, tiedät mitä ostajat tarvitsevat, ja olet luultavasti lähimpänä maata, jotta voit luoda tai nähdä, mitä muutoksia tarvitaan. Olkaa rohkeita, puhukaa ääneen ja luokaa muutos, jonka haluatte nähdä siellä ylhäällä.

John Moore
Tuosta tuli juuri suosikkiviivani ja -vinkkini tässä. Entä sinun tuotteesi?

Britta Lorenz
Älä oleta tietäväsi kaikkea. Pysy uteliaana ja kuuntele asiakkaitasi sekä sisäisesti että ulkoisesti. Säädä, säädä päivittäin ja ole utelias.

John Moore
tuntuu siltä, että he tekevät tätä koko ajan. Sinulla oli hyvä vinkki. Pooja räjäytti mieleni sinun vinkkisi jälkeen. Sen lisäksi, että sinä räjäytit tajuntani, aluksi nyt Britta räjäytti tajuntani, annan kuitenkin todella yksinkertaisen perusvinkin. Etsikää yrityksenne suurituloisimmat omistajat, tulojen johtajat ja pääsette heidän kalenteriinsa, istukaa alas heidän kanssaan ja ymmärtäkää, mikä saa heidät tikittämään, mistä he ovat huolissaan, ja etsikää keinoja, joilla voitte sitoa ponnistelunne heidän tuloksiinsa ja tavoitteisiinsa, jotka ovat heille tärkeitä.

Tuntematon puhuja
Olen samaa mieltä

Pooja Kumar
kaikki hyviä vinkkejä. Hei, kaverit, tämä on mahtavaa. Olemme menneet muutaman minuutin yli ajan, mutta uskon, että kaikki saivat oivalluksia. Joten kiitos, että osallistuitte tähän Asia Pacific Timesiin. JOHN on 1:30am pelko, ja me todella arvostamme osallistumistanne. Felix, kiitos paljon kaikista oivalluksistasi ja tutkimuksen elävöittämisestä. Ja Britta on super aikaista sinullekin. Ja näytät upealta. Joten kiitos, että tulit ja heräsit aikaisin ja osallistuit ja autoit meitä levittämään sanaa myynnin mahdollistamisesta.

John Moore
Mitä mitä Joo, otan vielä yhden ja sitten lopetan, koska kaikki ovat kuunnelleet meitä aivan liian kauan. Marianna, rakas ystävämme sanoi, että myyjäkeskeisyys oli hänen tärkein vinkkinsä. Ymmärtäkää, ja tämä on todella, todella tärkeää. ymmärtäkää, missä vaiheessa yrityksenne ja myyjänne ovat kypsyystasonsa suhteen. Kasvu on askel askeleelta etenevä prosessi, ja se on aivan oikein, kun ymmärrätte, missä yritykset ja kypsyysmalli ovat oikeassa. Ja voisimme puhua siitä kolme päivää. Meidän pitäisi pyytää Mariannaa puhumaan siitä ensi kerralla.

Pooja Kumar
Mariana super fiksu Itse asiassa meidän pitäisi tehdä toinen tällainen. Joten kiitos, että autoitte meitä ja kiitos, että liityitte seuraamme tässä globaalissa luottamuksen mahdollistaminen kopio yhteistyö ja mahdollistaminen testi Jakso Neljäs luottamuksen mahdollistaminen. Mielestäni tänään oli ehdottomasti globaali näkökulma. Ja kiitos, Felix, että ankkuroit sen meille.

Felix Krueger
Kiitos paljon, että sain olla mukana. Oli todella ilo saada osallistua, ja kiitos kaikille ajastanne ja kuuntelemisesta. Se oli hienoa.

Pooja Kumar
Kiitos.