Myyntikoulutus voi olla kriittinen investointi tiimisi suorituskykyyn. Huonosti toteutettuna se voi olla myös huomattavaa ajanhukkaa - tehdään se siis hyvin. Surrounded Learner Technique -tekniikka laajentaa yhden ja yhden kerran koulutusta ympäröimällä opiskelijan tarvittavilla tiedoilla, lisäämällä tiedon säilyttämistä ja välttämällä ajanhukkaa yksityiskohtien etsimiseen, kun ne ovat jo käytössä.

Tässä artikkelissa aloitamme alusta ja perehdymme:

• Mitä on myyntikoulutus?
• Miten annat tehokasta myyntikoulutusta?
• Yhteiset koulutuslähestymistavat ja -puitteet

Mitä on myyntikoulutus?

Myyntikoulutus on prosessi, jossa myyjille opetetaan taidot, joita he tarvitsevat myydäkseen ratkaisujaan. Se voi kattaa tuotetietoutta, myyntitaitoja, tietoa asiakkaista, joille myyt, ja kaikkea muuta, mikä tekee heistä tehokkaampia tehtävässään.

Myyntikoulutusta annetaan usein ryhmälle myyjiä, ja sitä täydennetään myyntivalmennuksella.

Koulutus on laajasti ottaen ratkaisevan tärkeää työntekijöidesi pätevöittämiseksi.

Mitä on täydennyskoulutus?

Upskilling on prosessi, jossa ihmisiä ja tiimejä opetetaan tekemään työnsä paremmin. Siinä keskitytään yleensä uusien taitojen opettamiseen ja olemassa olevien taitojen ja aiheiden syventämiseen, mikä auttaa heitä kehittymään yhä taitavammiksi.

Mitä ongelmia on tavanomaisessa yhden ja ainoan myynnin koulutuksessa?

Kerromme yksityiskohtaisesti jokaisesta näistä, kun käymme läpi Ympäröity oppija -tekniikkaa, mutta tässä on lyhyt yhteenveto kohtaamistamme kriittisistä henkisen prosessoinnin haasteista.

• 40% koulutuksesta unohtuu 20 minuutin kuluessa istunnosta (ks. Ebbinghausin tiedot jäljempänä).
• Vaikka tarkkaavaisuus ei välttämättä ole lyhentynyt siinä määrin kuin monet meistä uskovat, häiriötekijät johtavat siihen, että meiltä kaikilta kestää kauemmin suorittaa tehtäviä ja vaikuttaa kielteisesti mielenterveyteen.
• Pelkkä opettaminen voi saada aikaan noviisitason käyttäytymishyötyjä, mutta harjoittelu lisää nopeutta ja tarkkuutta tehtävien suorittamisessa. (harkitse esittelyjä, vastaväitteiden käsittelyä jne.). Harjoittelu johtaa asiantuntemukseen.
  • “Harjoittelu lisää huomattavasti todennäköisyyttä, että oppilaat muistavat uuden tiedon pysyvästi (Anderson, 2008).
  • Harjoitus lisää opiskelijan laitos tai automaattisuus (oppiminen soveltamaan tietämyksen osia automaattisesti, ilman pohdintaa). Automaattisuus saavutetaan yleensä vain laajalla harjoittelulla ja toistolla. Automaattisuus vapauttaa opiskelijoiden kognitiivisia resursseja haastavampien tehtävien suorittamiseen (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • Kun opiskelijat harjoittelevat ongelmanratkaisua, heidän kykynsä siirtää harjoitellut taidot uusiin ja monimutkaisempiin ongelmiin kasvaa. Tämä pätee sekä lapsuudessa (Glover, Ronning & Bruning, 1990) että aikuisuudessa (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith & Lindenberger, 2008).
  • Harjoittelu auttaa oppilaita hankkimaan asiantuntemusta oppiaineessa, ja siksi se auttaa erottamaan noviisit ja ekspertit tietyissä oppiaineissa (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993).
  • Harjoittelusta saadut kognitiiviset hyödyt saavat usein aikaan motivaatiota oppimisen lisäämiseen (Kalchman, Moss & Case, 2001).“

Miten annat tehokasta myyntikoulutusta?

Ympäröity oppija -tekniikassa hyödynnetään muutamia keskeisiä periaatteita, jotka tekevät myyntikoulutuksestasi tehokkaampaa:

• Vahvistaminen Ebbinghausin unohduskäyrän voittamiseksi
• Koulutuksen tarjoaminen lyhyissä pätkissä, jota kutsutaan mikrooppimiseksi.
• Harjoitus
• Kontekstin sisäiset tiedonpurut
• Tiimin oppimiskulttuuri

Tutustumme kuhunkin näistä tarkemmin.

Vahvistaminen Ebbinghausin unohduskäyrän voittamiseksi

Mikä on Ebbinghausin unohduskäyrä?

Saksalainen tiedemies Hermann Ebbinghaus tutki 1800-luvun lopulla, miten ihmiset oppivat ja unohtavat tietoa. Hän havaitsi, että ihmiset unohtavat tietoa ennustettavalla nopeudella, ja kehitti tämän tutkimuksen pohjalta oppimiskäsityksiä.

Ebbinghausin unohtamiskäyrä on yksi näistä oppimiskäsitteistä.

Käyrä on kaavio, joka osoittaa, miten tieto unohtuu ajan myötä, ja se tarjoaa aikajanan, jota koulutusammattilaisten tulisi käyttää koulutuksen vahvistamisen toteuttamisessa.

Kuten yllä olevasta käy ilmi, keskivertohenkilö muistaa vain 60% siitä, mitä opetettiin 20 minuuttia istunnon jälkeen. Ja jos lähdet ulos yhtenä päivänä, useimmat meistä muistavat vain neljänneksen tiedoista.

Investointiimme pitkiin koulutustilaisuuksiin olisi harkittava huolellisesti, sillä aivan liian monet tiimit antavat koulutusta, mutta eivät saa aikaan vahvistusta.

Keskustellaan nyt vahvistamisesta.

Katso tämä kuva osoitteesta eLearning-teollisuus, joka osoittaa yhden mahdollisen lähestymistavan käyrän torjumiseksi.

Tämä vahvistamissuunnitelma, joka on yksi mahdollinen järjestys, osoittaa, että on tärkeää seurata koulutuksen kriittisiä näkökohtia tärkeinä aikoina.

• Päivä koulutuksen jälkeen lähetetään sähköpostiviesti, jossa vahvistetaan oppimista.
• Kolmantena päivänä kaikille oppilaille lähetetään tekstipohjainen oppimateriaali eli mikrooppiminen, jolla vahvistetaan keskeistä käsitettä vielä kerran.
• Kuudentena päivänä järjestetään valmennus- tai rooliharjoitus, jossa vahvistetaan opittuja tietoja.

Suosituksemme on, että tämä vahvistaminen toteutetaan käyttämällä erilaisia lähestymistapoja näiden avainkohtien mukaisesti, jotta oppilaat muistaisivat opitun mahdollisimman hyvin. Esimerkiksi:

• Parikymmentä minuuttia oppitunnin jälkeen pyydä oppilaita tekemään lyhyt, enintään 3-4 kysymystä sisältävä tietokilpailu keskeisistä käsitteistä.
• Tee 1/2 päivänä lyhyt, enintään 3 minuutin mittainen video, jossa kerrataan tiedot.
• Pyydä oppilaita 5./6. päivänä näyttämään oppimansa asiat.
• Lähetä lyhyt video uudelleen päivinä 14-16.
• Pyydä oppilaita tekemään tietokilpailu uudelleen 25.-26. päivänä.
• Pyydä heitä 30. päivänä näyttämään uudelleen, mitä he ovat oppineet.

Koulutuksen tarjoaminen lyhyissä pätkissä, jota kutsutaan mikrooppimiseksi.

Mikrooppiminen on oppimisen tarjoamista pieninä palasina, joissa keskitytään tyypillisesti yksittäisiin tietopätkiin lyhyen ajanjakson ajan.

Mikrooppimissisältö sopii erinomaisesti vahvistamiseen - unohtamiskäyrää vastaan taistelemiseen.

Mikrooppimissisältöä voi olla missä tahansa muodossa, mutta videota käytetään yleensä eniten.

Luodessasi tämäntyyppistä sisältöä, luo kiinnostavaa ja vuorovaikutteista sisältöä sen lisäksi, että pidät sen lyhyenä.

Harjoitus

Myyntikoulutuksessa on kyse tiedon antamisesta henkilölle, jotta hän voi muuttaa ja parantaa käyttäytymistapojaan, jotka johtavat kohdennettuihin liiketoimintatuloksiin.

Harjoittelu on ratkaisevan tärkeää tämän tiedon omaksumiseksi ja sen osoittamiseksi.

Harjoittelussa voidaan käyttää digitaalisia välineitä, roolileikkejä tai muita toimintoja, joiden avulla oppilaat voivat soveltaa oppimaansa turvallisessa ympäristössä.

Kontekstin sisäiset tiedonpurut

Vaikka olisit kuinka hyvä kouluttaja, ihmiset unohtavat - Ebbinghaus voittaa.

Mitä tarkoitamme sisällön sisäisellä tietämyksellä tai tietämyksen toimittamisella?

Yksinkertaisesti sanottuna tarkoitamme tietojen toimittamista myyntiedustajalle (tai jollekin muulle myyntitiimisi jäsenelle) juuri silloin, kun hän tarvitsee niitä. Esimerkkeinä voidaan mainita:

• CRM-järjestelmään upotettava ohje, jossa selitetään kerättävät tiedot.
• Sisällytä videoesimerkki parhaasta SDR:stäsi tekemässä kylmää puhelua suoraan ohjelmistossa, jota käytät myyntikadensseihin.

Katso Usetiful-oppaastamme, kuinka kouluttaa tiimejä edullisesti interaktiivisten tuotekierrosten avulla. esimerkkinä.

KÄYTÄ VIDEOTA VAHVISTAMISEEN:

Muista, että video on vaikuttava vahvistus - mutta pidä se lyhyenä. Käytä esimerkiksi seuraavaa ratkaisua Loom, kuten tässä yksinkertaisessa esimerkissä näytän, jakaa lyhyitä yleiskatsauksia tiimisi kanssa.

Tiimin oppimiskulttuuri

Myynti saattaa joskus vaikuttaa yksilöurheilulta, mutta tulojen suuri kasvu on tiimityön tulosta.

Jokaisen yksilön tason nostaminen edellyttää tiimin oppimiskulttuuria, jossa kaikki keskittyvät yksilölliseen ja tiimin kehittämiseen.

Voit sisällyttää tämän kulttuurin tiimiisi monin eri tavoin, esimerkiksi seuraavasti:

• Aloita myyntikokoukset viimeisimmistä kylmäkäynneistä, myyntikokouksista jne. saaduista kokemuksista.
• Luodaan mentorointiohjelma, jossa kokeneemmat edustajat opastavat ja valmentavat nuorempia myyjiä.
• Käytä Slackin ja muiden kaltaisia järjestelmiä, joissa tiimi voi esittää kysymyksiä ja saada vastauksia ja ideoita joukkorahoituksena.

Esimerkki Ympäröity oppija -tekniikasta

Katsotaanpa yksinkertaisen grafiikkasarjan avulla elämää ympäröity oppija -tekniikan kanssa ja ilman sitä. Näytämme alla olevissa sarakkeissa, miten Kim toimii. MEDDIC-pätevyys ilman Ympäröity oppija -tekniikkaa ja sitten sen kanssa.

Ympäröity oppija -tekniikassa ei käytetä mitään uusia ideoita. Nämä kaikki ovat käsitteitä, jotka ovat olleet käytettävissä jo pitkään ja joita on usein käytetty erikseen ilman koordinoitua toimintaa.

Tämä tarkoittaa, että tekniikkaa on suhteellisen helppo alkaa hyödyntää välittömästi.

Myyntikoulutuksen tarkistuslista Ympäröity oppija -tekniikkaa varten

Ebbinghausin unohduskäyrän torjuminen on nyt paljon helpompaa - käytä tarkistuslistaa.

Muut yhteiset koulutusmenetelmät ja -puitteet

Hyvä uutinen on se, että Ympäröity oppija -tekniikka voi toimia minkä tahansa tavanomaisen oppimismenetelmän tai -järjestelmän kanssa.

Keskustellaan yhteisistä oppimiskehyksistä.

Koulutuksen järjestämisessä voi käyttää monia oppimismalleja. Suosituin on Kirkpatrickin koulutuksen arviointimalli, jota olemme käsitelleet yksityiskohtaisesti sivustollamme.

Muita oppimismalleja ovat mm:

• ADDIE: Analysoi, suunnittele, kehitä, toteuta ja arvioi.
• SAM: Tutkimus, analyysi, metodologia
• Andragogia: Aikuisten oppimisen teoria
• Gagnen yhdeksän opetustapahtumaa

Kullakin mallilla on omat etunsa ja haittansa.

Vaikka suosittelemme Kirkpatrickin mallia, tärkeintä on valita malli ja toteuttaa se, jotta voidaan osoittaa, että koulutus muuttaa käyttäytymistä ja johtaa haluttuihin liiketoiminnan tuloksiin.

Mahdolliset myyntikoulutuksen aiheet

Myyntikoulutuksen aiheista ei pitäisi olla pulaa. Tässä on muutamia ideoita harkittavaksi.

• Tuotekoulutus
• Teollisuuden ja markkinoiden suuntaukset
• Terminologia
• Myyntiprosessi
• Liidien karsinta
• Kylmäsoitto
• Vastalauseiden käsittely
• Tavoitteiden asettaminen
• Ennusteet
• Myyntityökalun käyttö
• Tilinhallinta
• Sulkemistekniikat
• Kilpailu

Onko sinulla muita myyntikoulutuksen aiheita, jotka meidän pitäisi sisällyttää?

Entä johtajamme? Myyntipäällikön koulutustarpeet

Myyntipäälliköiden koulutuksessa on keskityttävä auttamaan heitä kehittymään loistaviksi myyntivalmentajiksi ja henkilöstöjohtajiksi.

Myyntipäällikön koulutusohjelman tulisi siis kattaa seuraavat asiat:

• Opi antamaan myyntivalmennusta
• Tutkitaan sopivia tapoja antaa palautetta
• Tavoitteiden asettaminen tiimeille
• Tehtävien delegointi ja valvonta

Suosittu myynnin koulutusohjelma

Riippumatta pätevyydestäsi kolmannen osapuolen konsultin käyttäminen on usein järkevää.

Käytimme hieman aikaa löytääksemme sinulle nyt parhaat myyntikoulutusohjelmat.

• Richardsonin myynnin koulutusohjelmat
• Miller Heiman-ryhmämyynnin koulutusohjelmat
• Dale Carnegie Myynnin koulutusohjelmat
• Sandler Koulutus
• Challenger Myyntikoulutus
• RAIN-myyntikoulutus

Mitä ohjelmia meidän pitäisi sisällyttää?

Mitä tietoja haluaisit meidän antavan kustakin ohjelmasta, jotta voisit tehdä oikean päätöksen?

Myynnin koulutusteknologiat

Markkinoilla on nykyään monia myyntikoulutusratkaisuja, mutta vain yksi tukee tekniikkaa täysin - e4enable. e4enable kokoaa yhteen kaikki muut ratkaisut, prosessit ja ihmiset, jotta lähestymistapa voidaan toteuttaa, ja kannustamme kaikkia tutustumaan siihen.

Esimerkki myyntikoulutusprojektista

Tämä esimerkki on peräisin Maksuton Trust Enablement-työnhakijaohjelma, toimittanut Thao Vy Lengo

Klikkaa kuvaa nähdäksesi tämän ohjelman esityksen ja muun aikataulun.

 

 

Lopulliset ajatukset

Ebbinghausin unohduskäyrä saa harjoittelusi taatusti menemään hukkaan - ellet taistele sitä vastaan tahallasi. 

Kun otat The Surrounded Learner -tekniikan käyttöön, kerro meille, miten se vaikuttaa organisaatiossasi.