Mikä on myynnin nopeuden yhtälö?

Myynnin nopeuden yhtälö mittaa sitä, kuinka nopeasti tuotat rahaa ovelle, ja se lasketaan ottamalla mahdollisuuksien määrän, sopimuksen arvon ja nykyisen voittoprosenttisi tulo ja jakamalla tämä arvo keskimääräisellä sopimussyklin pituudella.

Jos myyntinopeuden tunnusluku on yrityksellesi tärkeä, keskity optimoimaan yhtä keskeistä muuttujaa kerrallaan, jotta voit keskittyä siihen, miten toimintasi vaikuttaa tiettyyn lopputulokseen.

Mahdollisuuksien määrä

Uusien kauppojen lisääminen on hyvä lähestymistapa, kunhan ne sopivat ICP:hen, ovat todella valmiita ostamaan ja kaikin tavoin täysin päteviä. Muuten luot myyntinopeutta tavalla, josta on enemmän haittaa kuin hyötyä.

Jos haluat lisätä mahdollisuuksien määrää, sinun on varmistettava, että  markkinointi ja myynti tiimit työskentelevät hyvin tiiviisti:

• Sovittakaa yhteen pätevyyden määritelmä ja ICP:n määritelmä.
• Markkinoinnissa ei keskitytä liidien määrään vaan laatuun. Tämä tarkoittaa, että heidän painopisteensä ja korvaussuunnitelmansa on muutettava vastaamaan uusia lähestymistapojasi.
• Varmista, että sisäinen myyntitiimisi on täysin koulutettu käymään tehokkaita keskusteluja.
• Auta SDR:iä priorisoimaan ja mukauttamaan yhteydenpitotoimensa, jotta ne vastaavat kunkin liidien mahdollisia tarpeita.
• Kouluta AE:si ymmärtämään syvällisesti ratkaisujesi haasteita ja anna heille asiakastodistuksia, joita he voivat jakaa potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Keskimääräinen sopimuksen koko

Keskimääräisen kauppasopimuksen koon kasvattaminen voi tapahtua monella tavalla, kuten nostamalla hintoja tuoteluettelossasi. 

Organisaatioissa, joissa tämä ei ole mahdollista, yleisiä menetelmiä ovat:

• Lisenssien tai tuotteiden/ratkaisujen lisämyynti ja ristiinmyynti.
• Vähentää diskonttauksen määrää.

Näihin molempiin voidaan vaikuttaa kouluttamalla ja valmentamalla tiimejäsi paremmin siinä, miten tehdä löytöretkiä, sekä opettamalla heille, miten käydä arvo- eikä ominaisuuspainotteisia myyntikeskusteluja.

Varmista, että Customer Success -tiimisi ymmärtää, miten tunnistaa kipupisteet, jotka yrityksesi voi ratkaista. Älä tee heistä myyjiä, vaan opeta heidät tunnistamaan haasteet ja ottamaan mukaan myyntijohtajat, jotta he pääsevät syvemmälle.

Tämä voi usein olla yksi helpoimmista tavoista parantaa myynnin nopeutta.

Voittoprosentti %

Kun pohdit, miten voittajamääriin voidaan vaikuttaa, ratkaisua on mietittävä useista eri näkökulmista:

• Johto ja sopimuksen laatu, kuten edellä on jo käsitelty kohdassa Mahdollisuuksien määrä.
  • Edellä mainitun lisäksi on otettava huomioon, että yritykset onnistuvat keskimäärin paljon paremmin myymään nykyisille asiakkaille kuin uusille potentiaalisille asiakkaille. Kuinka aktiivisesti myyt tälle yleisölle?
• Keskustelujen tehokkuus kaupantekosyklin aikana. Onko myyjilläsi pelikirja kohottaa myyjien ja potentiaalisten asiakkaiden välisiä keskusteluja.
• Myyjien valmentaminen ja kouluttaminen johtaa siihen, että he harjoittelevat enemmän, mikä parantaa heidän pelikirjojensa toimivuutta.
• Demon laatu. Tuntevatko tiimit tuotteesi tarpeeksi hyvin voidakseen tehdä tehokkaita demoja asiakkaan käyttötapausten pohjalta verrattuna ominaisuuksien tyhjentämiseen.

Harkitse artikkelimme lukemista aiheesta voittomäärien parantaminen lisää ideoita.

Keskimääräinen sopimuksen pituus

Suurin osa suosituksista, joilla parannetaan voittomääriä, johtaa myös parannuksiin keskimääräisessä sopimuksen pituus, mikä parantaa kokonaismyyntiä nopeus.

Huom: Myynnin nopeuden luominen oikealla tavalla on tärkeää, joten tehdäänpä muutamia laskelmia ja katsotaan, miten pärjäät.

Myynnin nopeuden yhtälön laskin

Kuuntele podcastia Sales Velocity Equation -yhtälöstä.

Afrikan alueellinen isäntä Dave Nel liittyy Trust Enablement Asiakasneuvoston jäsen Petek Hawkins ja Greg Stockton, Dubaissa toimivan taloussuunnittelutoimisto Prosperityn toimitusjohtajan kanssa tutkimaan myynnin nopeuden yhtälöä.

Keskustelu, jonka voit kuunnella yllä olevasta äänisoittimesta tai takaisin YouTubessanosti esiin jännittäviä kohtia meidän kaikkien pohdittavaksi:

• Tämä kaava on hyvin lyhytnäköinen - tai, kuten Simon Sinek sanoisi, pelaaminen on lyhytnäköistä. Lopullinen peli (affiliate-linkki). Myyntinopeuden luominen ilman tietoisuutta pitkän aikavälin vaikutuksista ei ole vain lyhytnäköistä, vaan se voi olla myös vaarallista.
• Strategisten, pitkäjänteisten yritysten tulisi käyttää tätä yhtenä mittarina kaikkien muiden joukossa. Et voi pelata ääretöntä peliä ja voittaa, jos mittaat vain äärellisillä pelimittareilla.
• Jos haluat maksimoida myynnin nopeuden, voit saada merkittävää hyötyä vaikuttamalla kaikkiin näihin arvoihin. Useimmiten on kuitenkin parasta keskittyä vaikuttamaan yhteen näistä mittareista, sillä tämä yksittäinen painopiste toimii useimmille yrityksille parhaiten.

Kuuntele ja pysy uteliaana.

Jos sinulla on kiire, voit lukea tämän artikkelin loppuun.