Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

The sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks ja Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

Mitä tarkoitamme myyntiteknologiamaisemalla?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Mahdollisuuksien kirjo on valtava; miten voit luoda itsellesi parhaan myyntiteknologiapinon?

 

Myyntiteknologiapinon kokoaminen - myyntiteknologian kokonaisuuden hahmottaminen.

 

Aloita CRM:stä

Kannatamme vahvasti oikean CRM:n käyttöönottoa. Lue artikkelimme aiheesta oikean CRM:n valitseminen yrityksellesi if you do not yet have one.

Siitä eteenpäin kokoamisprosessi alkaa. myyntityökalut on suoraviivaista.

Huom: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

Aloita MIKSI

Tiesit, että sanoisimme tuon, vai mitä?

• Minkä ongelman haluat ratkaista?
• Mikä osa tiimistäsi hyötyy tästä?
• Miten kiertelet tätä ongelmaa tällä hetkellä?
• Käytetäänkö tällä hetkellä muita välineitä tämän ongelman ratkaisemiseksi? Miksi niitä ei käytetä laajemmin?

Mitä työkaluja muut kaltaiseni käyttävät?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

Työkalujen käyttöönotto on kriittinen tekijä yleisen menestyksen kannalta.

Pieni tiimi, jolla ei ole kasvusuunnitelmia, ei välttämättä vaadi ostamista toimittajalta, jolla on fantastinen asiakaspalvelutiimi, koulutusmateriaalit ja käyttöönoton valmiudet.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

Kuinka paljon rahaa voit käyttää, ja mikä on ongelman ratkaisemisen arvo?

Mieti, mikä on tämän ongelman ratkaisun kannattavuus.

Joskus ongelmaa, jota yrität ratkaista, ei kannata ratkaista myyntityökalujen avulla tuossa uskomattomassa myyntiteknologiamaisemassa.

Varmista, että se integroituu nykyisiin ratkaisuihisi

Jos ratkaiset ongelman, joka tuottaa tietoa, varmista, että tiedot voidaan syöttää CRM- tai BI-järjestelmiin.

Jos ostat ratkaisun, joka tarjoaa yksilöllistä apua, varmista, että tekninen pino pystyy syöttämään tiedot, joita tarvitaan näiden yksilöllisten ominaisuuksien tarjoamiseen.

Pilotoi sitä virallisesti

Kaikki ratkaisut eivät tarvitse yhtä paljon testausta kuin muut.

Ratkaisut kuten Grammarly, Canvaovat esimerkiksi elintärkeitä työkaluja, mutta ne toimivat erillään suurimmasta osasta teknologiapinoa.

Kuitenkin ratkaisut, kuten DotCal pitäisi ainakin integroida täysin kalenteriin ja sähköpostiin.

Ratkaisut kuten Autokloseon toisaalta integroitava syvälle tekniseen pinoosi, jotta SDR:ien työ ruokkii laajempaa järjestelmää.

Ja kilpailutiedustelu Kluen ja Crayonin kaltaiset ratkaisut voivat viedä kuukausia, ennen kuin niiden potentiaalinen arvo voidaan mitata.

Lentäjälle:

• Määrittele onnistumisen kriteerit. Jos ratkaisu ei täytä näitä kriteerejä, älä osta sitä.
• Validoi luotu arvo. Muista ROI: jos työkalut eivät tuota odotettua arvoa, pyydä joko alhaisempaa hintaa tai jätä se ostamatta.
• Pyydä tiimiltä palautetta. Jos tiimi vihaa sitä eikä käytä sitä, älä osta sitä.

Kysymykset myyjälle ohjelmistoa ostaessa

Olemme nähneet molempien osapuolten hyviä ja huonoja myyntiteknologian ostoja. Siksi olemme koonneet nämä kysymykset osto-oppaaseemme. Kerro meille, jos sinulla on muita, jotka meidän pitäisi mielestäsi lisätä.

#1 Mitä liiketoimintaongelmia ratkaiset?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

Kriittinen kysymys on, ovatko he ratkaisseet sinun kaltaisiasi ongelmia. Jos he eivät ole, on todennäköistä, että joku muu tekee sen paremmin.

#2 Minkä kaltaisten asiakkaiden kanssa olet työskennellyt?

Tähän kysymykseen on pari olennaista syytä.

• Ymmärtääkö myyjä liiketoimintaasi, toimialaa ja tyypillisiä haasteita?
• Ovatko he työskennelleet kaltaistesi yritysten kanssa, ja voivatko he tuoda nämä kokemukset mukanaan ja auttaa sinua selviytymään haasteistasi?

#3 Miten myynnin jälkeinen tiimisi työskentelee kanssamme menestyäkseen?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Neljännesvuosittaiset liiketoimintakatsaukset tarkistaa edistymisen tärkeimpiin liiketoimintamittareihin nähden, jotta voit varmistaa, että olet ratkaissut liiketoimintasi haasteet tai että olet niiden ratkaisemisessa aikataulussa.
• Heidän Asiakkaan menestyssuunnitelmat tulosten aikaansaamiseksi.
• Asiakaspalveluorganisaation kokemus, se, miten tiiviisti he työskentelevät muiden myyjän sisäisten tiimien kanssa, ja heidän keskittymisensä liiketoimintasi tulosten saavuttamiseen.

Olet ostoprosessissa ratkaisemassa liiketoimintahaastetta - voiko myyjä osoittaa, että hän on tehnyt tämän aiemmin?

Huom: Toisella vuosineljänneksellä 2022 teemme yhteistyötä monien Certified Tech Stackiin kuuluvien toimittajien kanssa analysoidaksemme niiden nykyisiä myynnin jälkeisiä prosesseja. Pysy kuulolla näiden tulosten osalta.

#4 Käytättekö asiakasneuvostoa?

Tekevätkö he tiivistä yhteistyötä asiakkaiden kanssa ymmärtääkseen heidän tarpeensa, ja vaikuttaako se heidän tuotekehityssuunnitelmiinsa, palvelutarjontaansa ja muihin liiketoiminnan osa-alueisiin?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Jos meillä on ongelmia, joita asiakaspalvelun onnistuminen ei pysty käsittelemään, onko teillä luettelo ulkopuolisista konsulteista, joita voimme käyttää?

Onko myyjällä vankka yhteistyökumppaneiden yhteisö, joka voi tukea sinua muullakin tavoin kuin pelkillä evästeillä ja muilla heidän käyttämillään prosesseilla?

Jos ei, miksi? Tämä voi olla merkki myyjästä, joka ei pelaa hyvin muiden kanssa ja jota kannattaa ymmärtää.

Huom: Kun ostat myyntiteknologiaa, joka tuottaa tietoa, on tärkeää tehdä yhteistyötä sellaisten yritysten kanssa, joilla on vankka ekosysteemi.

#6 Miten tiimisi pysyy ajan tasalla alamme suuntauksista?

Ymmärtääkö myyjä toimialaanne syvällisesti vai onko se pinnallinen ymmärrys, joka on tuotu esiin neuvottelujen aikana. myyntisykli eikä niitä voida hyödyntää myynnin jälkeen?

#7 Onko teillä valmiita integraatioita olemassa olevan teknologiapinomme kriittisten komponenttien kanssa?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• Kuka tätä ratkaisua käyttää, ja voivatko he käyttää sitä itsenäisesti vai hyötyykö tiimisi siitä, että se on käytettävissä sähköposti-, CRM- tai muista tärkeistä järjestelmistä?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 Mitä haasteita meillä on hankintatiimimme kautta ja miten voimme välttää ne?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Tämä on yksi tärkeimmistä kysymyksistä, joita myyjältä kannattaa kysyä, jos tiedät, että hankintatiimisi on haastava.

Teknologian ostajat käyvät läpi kolme päävaihetta:

• Minulla on ongelma; voinko ratkaista sen talon sisällä?
• Eikö? Selvä, mitkä toimittajat voivat ratkaista nämä ongelmat?
• Loistavaa, allekirjoitetaan sopimukset.

Myyntiteknologian ostamisen hankintavaihe voi usein tuntua erilaiselta kuin myyntitiimin kanssa työskentely. Ole tietoinen siitä, mikä voi mennä pieleen - lista kasvaa.

#9 Voitteko jakaa viimeisimmät tietoturvatarkastukset, ohjelmistojen tietovirtakaaviot integraatioita varten ja vastaavaa?

Jos olet ostamassa ohjelmistoa integroitavaksi yritystason ympäristöön, nämä ovat olennaisia kysymyksiä, jotka sinun on esitettävä toimittajalle.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Mikään ei koskaan toimi suoraan laatikosta. Jos he sanovat, että se toimii, ole huolissasi.

Mitkä ovat yleisiä ongelmia ja mitä lieventämisstrategioita he käyttävät?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 Voitteko esitellä meille kilpailijan, joka ei ole kilpailija ja jolla on samanlaisia haasteita ratkaistavana?

Useimmat myyjät esittelevät sinulle asiakkaita, joiden kanssa he ovat menestyneet ja joiden kanssa heillä on ollut haasteita - silti nämä keskustelut ovat arvokkaita.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

Myyjän olisi jaettava standardoitu ongelmien eskalointiprosessi, jossa on erilaisia lähestymistapoja eri ongelmaryhmille.

Varmista, että käytössäsi on asianmukaiset SLA-sopimukset ja viestintämenetelmät sekä portaali tai muu sovellus, jonka avulla voit raportoida ja hallita näitä ongelmia.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Mitä koulutusta on saatavilla ennen myyntiä ja myynnin jälkeen?

Jos haluat antaa koulutusta omille tiimeillesi, voiko toimittaja tarjota resursseja ja kouluttajakoulutuksia tämän tarpeen tukemiseksi?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Kysymyksiä, joita kannattaa kysyä ohjelmistoja ostavalta myyjältä - mitä kysymyksiä muut ostajaehdokkaat kysyvät sinulta?

Tämä on opettavaista, jos työskentelet oikean mahdollisen myyjän kanssa. Ne osoittavat avoimuutta ja toimivat samalla luotettavina neuvonantajina, joihin voit luottaa.

#17 Mikä on asiakkaidenne vaihtuvuusaste?

Vaihtuvuus eli se, että asiakkaat peruvat tilauksia tai eivät yksinkertaisesti uusi niitä, on aina odotettavissa.

Tutustu siihen, miten he laskevat #:nsä, ja syvenny syvällisemmin, jos luku on alle 90% tai yli 95%.

Jos 90%:n alapuolella, selvitä, miksi asiakkaat vaihtavat asiakkaita, ja pyydä heitä kertomaan muutama tuore esimerkki.

Jos se on yli 95%, se voi olla erinomainen, onnekas tai venyttää totuutta.

#18 Oletko luotettu myyjä Trust Enablement:ssä?

Meidän oli pakko lisätä tämä osto-oppaaseen.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

Ja kaikki tämä ilman salassapitosopimusta.

#19 Mitä asiakasreferenssejä voitte antaa?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

Sen lisäksi, mitä kysymyksiä myyjältä kannattaa kysyä ohjelmistoa ostaessasi, käytä näitä kysymyksiä myös tavatessasi myyjän referenssejä.

Osto-oppaan bonus: 12 kysymystä myyjän referensseistä

Myyjän nykyisten asiakkaiden tulisi aina olla osa ostajan matkaa.

1. Jos tekisit toimittajan valinnan uudelleen, tekisitkö saman valinnan?
2. Kuinka kauan ratkaisun käyttöönotto kesti?
3. Kuinka helppoa myyjän kanssa on asioida?
4. Kuinka hyvin myyjä kommunikoi?
5. Mikä on asiakastuen laatu?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. Kuinka paljon koulutusta tarvitaan ohjelmiston tehokkaaseen käyttöön?
8. Liittyykö ohjelmiston käyttöön mitään piilokustannuksia?
9. Olisitko toivonut, että olisit tiennyt jotakin ennen sopimuksen allekirjoittamista?
10. Mitkä ovat ohjelmiston käytön merkittävimmät edut?
11. Mitä kysymyksiä sinulla on, kun olet ostamassa myyntiteknologiaa?
12. Mistä pidit/halveksuit työskennellessäsi myyntiedustajasi kanssa?

Mitä lisäkysymyksiä suosittelisit sisällyttämään referensseihin?

Mitä kysymyksiä myyjälle olisi pitänyt sisällyttää tähän osto-oppaaseen?

6 ostovinkkiä, jotka kannattaa omaksua nyt

Ostovinkit - Lopeta ominaisuuksien murehtiminen ja keskity tehtävään työhön.

Ominaisuussodat aiheuttavat vain hämmennystä ostoprosessissa. Merkittävä ominaisuus, joka ei säästä aikaa tai tuo mitattavaa lisäarvoa liiketoiminnalle, on vain hieno ominaisuus.

Älä laita sitä ostokriteereihisi.

Kun ostat ohjelmistoja liiketoiminnan haasteiden ratkaisemiseksi, keskity seuraaviin seikkoihin:

• Mitä muutoksia on tehtävä koko yrityksessä tämän liiketoimintaongelman ratkaisemiseksi?
• Mitä vaatimuksia kullakin sidosryhmällä on tälle muutokselle? Ei ominaisuuksia ja toimintoja, vaan mitkä ovat liiketoiminnan vaatimukset?
• Analysoi kukin vaihtoehto näiden kriteerien perusteella, ei mitään muuta.

Älä anna kiiltävien esineiden (ominaisuuksien) sokaista sinua näkemästä, mikä on todella tärkeää.

Ostovinkkejä - Integrointikyvyt ovat kriittisiä - älä aliarvioi niitä.

Haluat, että ratkaisusi tiedot ja ominaisuudet integroituvat teknologiapinoosi kanssa.

Miksi?

Jos yhdessä järjestelmässä olevat tiedot eivät pääse virtaamaan siististi BI-työkaluihin tai keskeisiin tietovarastoihin, syntyy saarekkeita, jotka liiketoiminnan sidosryhmät jättävät huomiotta.

Ja ei, monimutkaiset tai manuaaliset ratkaisut, joissa käytetään CSV-tiedostoja, eivät ole ratkaisu.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

Ja jos et ota ostamaasi ratkaisua käyttöön, heität vain rahaa ikkunasta ulos.

Ostovinkit - Frankenstein on todellinen

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

Miksi?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Tiedot sijaitsevat yleensä yhdessä keskitetyssä tietovarastossa, ja niitä on helpompi raportoida ilman lisämaksuja tai kiertelyä.
• Tukemasi käyttötapaukset ovat usein monimutkaisia ja edellyttävät työskentelyä useiden eri järjestelmien välillä. Mitä vähemmän järjestelmiä on mukana, sitä parempi.
• Tietoturva- tai tietotekniikkaryhmän tarkastuksia on tehtävä vain yhtä alustaa, ei monia.

Ostovinkit - Avoimuus on valttia

Liian monet myyjät vaikeuttavat tuotteiden perusteellista arviointia.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Jos se on jokin edellä mainituista, joukkueesi eivät käytä sitä.

Olemme olleet yllättyneitä siitä, että myyjät yrittävät vetää kokonaisuutta, mutta emme voi antaa sinulle pääsyä, koska se on liian "täytä tyhjä".".

Jos sinä et luota siihen, muutkaan eivät luota.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Myyjät, jotka eivät ole halukkaita tekemään näin, eivät yleensä halua tehdä ylimääräistä työtä kanssasi, jos sinusta tulee asiakas.

Ostovinkit - Älä allekirjoita automaattisesti uusittavia sopimuksia.

Tämän liiketoimintatavan olisi pitänyt kadota jo vuosia sitten.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Ostovinkit - Älä allekirjoita yli 1-vuotista sopimusta - ennen kuin ensimmäisen vuoden jälkeen.

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

Pitkäaikaiset sopimukset voivat olla järkeviä, mutta vasta sitten, kun tiedät, että toimittaja pystyy täyttämään liiketoimintasi tarpeet.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Joka vuosineljännes tarkistamme ja päivitämme näitä toimittajia koskevat tietomme, kirjoitamme ohjeartikkeleita ja päivitämme suosituksiamme siitä, minkä toimittajien kanssa sinun kannattaa harkita yhteistyötä liiketoimintasi haasteiden, toimialan, koon jne. perusteella.

Lisäksi opimme jatkuvasti uusia työkaluja, joita voimme ottaa huomioon Certified Sales Tech Stack -ohjelmassamme. Lisäämme jatkossakin uusia myyjiä ja ratkaisuja yleisiin suosituksiimme.

Haluatko enemmän myyntiä, vähemmän vaihtuvuutta ja enemmän tuloja? Jatka lukemista.

 

Miksi loimme Certified Sales Tech Stackin?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Vaikka tämä toimii hienosti kouralliselle myyjiä, se johtaa vain ostajien sekaannukseen ja kymmeniin toissijaisiin toimittajiin, jotka tarjoavat usein parempia ratkaisuja tiettyihin tilanteisiin.

Haluamme, että ostajat hyötyvät myyntiprosessiinsa, toimialaansa ja tarpeisiinsa sopivista työkaluista.

Kun näin tapahtuu, kaikki voittavat.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

Tarvitsetko neuvoja siitä, miten ja mitä ostaa?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.