Chief Revenue Officer (CRO) on yksi uusista C-tason nimikkeistä nykypäivän yrityksissä. Hyvin hoidettuna tehtävä voi olla olennaisen tärkeä, jotta yritys voi saavuttaa kriittiset tulotavoitteet, joita se tarvitsee menestyäkseen lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.

Aloitetaan alusta.

Mikä on Chief Revenue Officer?

Tulosjohtaja vastaa yrityksen tulojen maksimoinnista. Tähän vastuualueeseen kuuluu muun muassa myynnin lisääminen uusille asiakkaille, nykyisten asiakkaiden myynti ja ristiinmyynti sekä nykyisten asiakkaiden säilyttäminen samalla tai korkeammalla kulutustasolla.

CRO:n tulisi valvoa markkinointia, myyntiä ja asiakaspalvelua ja mieluiten ymmärtää kaikkia kolmea osastoa. CRO:t, jotka kallistuvat liian pitkälle jonkun näistä tiimeistä perinteisten näkemysten suuntaan, epäonnistuvat usein.

Onko CRO sama asia kuin VP of Sales tai Chief Sales Officer?

Määritellään ja vertaillaan näitä rooleja.

Mistä VP of Sales vastaa?

Myynnin varatoimitusjohtaja on vastuussa myyntitiimin suoramyynnillä luomista tuloista.

Mistä myyntijohtaja vastaa?

Myyntijohtaja vastaa myyntistrategian ja -ohjelman luomisesta ja johtamisesta yrityksen tavoitteiden saavuttamiseksi.

Tarvitsetko kaikkia näitä rooleja?

Ei.

Useimmissa organisaatioissa on joko CRO, CSO tai VP of Sales, mutta ei kaikkia kolmea.

Nopea vertailu: Myyntijohtaja vs. myyntijohtaja vs. myynnin varatoimitusjohtaja

• VP of Sales keskittyy myyntitoimintaan ja on vastuussa tietyn myyntitavoitteen saavuttamisesta.
• Myyntijohtajat luovat ja johtavat myyntistrategiaa ja tekevät tiivistä yhteistyötä kaikkien asiakaskohtaisten tiimien kanssa tietyn myyntitavoitteen saavuttamiseksi.
• Chief Revenue Officer luo ja johtaa yleistä tulostrategiaa, johtaa kaikkia asiakaskohtaisia tiimejä ja vastaa uusien tulojen tuottamisesta ja nykyisten tulojen säilyttämisestä nykyisessä asiakaskunnassa.

Mitä taitoja ja kokemuksia CRO:n tulisi tuoda mukanaan?

CRO:n tulisi tuoda tehtävään monia seuraavista taidoista ja kokemuksista.

• Strategisen ajattelun taidot pitkän aikavälin kasvusuunnitelmien kehittämiseksi.
• Kokemus luovien strategioiden laatimisesta liidien, myynnin ja uusimisten luomiseksi.
• Analytiikkataidot, joilla ymmärretään ostajan ja asiakkaan matkat ja analysoidaan markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun tietoja mahdollisten parannuskohteiden tunnistamiseksi.
• Vahva viestintätaito työskennellä muun johtoryhmän, hallituksen ja mahdollisesti osakkeenomistajien, analyytikoiden ja muiden liiketoimintaa joko yrityksen sisältä tai sen ulkopuolelta seuraavien tahojen kanssa.
• Kokemus toimialalta (toimialoilta), jota yritys palvelee.

Tulosjohtajan painopisteet

Tulosjohtaja luo ja johtaa yleistä tulostrategiaa, johtaa kaikkia asiakaskohtaisia tiimejä ja vastaa uusien tulojen tuottamisesta, tulojen kasvattamisesta nykyisessä asiakaskunnassa ja nykyisten tulojen säilyttämisestä nykyisessä asiakaskunnassa.

Kun asiaa tarkastellaan hieman tarkemmin, voidaan todeta, että tuloista vastaavan johtajan painopisteet ja vastuualueet ovat seuraavat:

Tulostrategia

Tulopäälliköt ovat vastuussa kokonaisstrategiasta liiketoimintasi tavoitteiden saavuttamiseksi.

Heidän on määriteltävä, miten eri vipuvoimia, kuten hinnoittelua, voidaan parhaiten käyttää, ja samalla heidän on tehtävä yhteistyötä johtotason yhteistyökumppaneidensa, kuten talousjohtajan, kanssa kustannusten pitämiseksi sopivalla tasolla, jotta saavutetaan yleiset voittotavoitteet, ei pelkästään tulotavoitteet.

Mikä on talousjohtaja?

Talousjohtaja (CFO) on yrityksen taloudellisten toimien hallinnoinnista vastaava ylin johtaja.

Tulojen tuottaminen

CRO vastaa uusien asiakkaiden tunnistamisesta ja myymisestä suoraan ja kumppanikanavien kautta.

Tulojen kasvu

Tulopäällikkösi pitäisi miettiä, miten voit myydä lisää tuotteita, ratkaisuja ja palveluja nykyiselle asiakaskunnalle.

Tulojen säilyttäminen

Tilausasiakkaiden kohdalla CRO:n on vastattava asiakkaiden vaihtuvuuden vähentämisestä, nykyisten asiakkaiden määrän säilyttämisestä ja heidän rahankäytöstään yrityksessäsi.

Katso artikkeli aiheesta asiakkaiden säilyttämisstrategiat tähän aiheeseen liittyviä ideoita.

Parhaat käytännöt CRO-roolia varten

Pidätkö työstäsi CRO:na?

Haluatko pitää sen?

Seuraavassa on muutamia parhaita käytäntöjä, jotka tulopäällikön kannattaa pitää mielessä.

• Pääset lähelle toimitusjohtajaa ja ymmärrät yrityksen vision nyt ja tulevaisuudessa.
• Tee yhteistyötä talousjohtajan kanssa varmistaaksesi, että tulot kasvavat ennustettavasti. Talousjohtaja voi olla paras ystäväsi tai pahin vihollisesi.
• Varmista, että markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu ovat täysin linjassa keskenään, ja rakenna tavoitteet ja päämäärät käyttämällä apuna OKR:ien kaltainen järjestelmä jotta jokainen henkilö keskittyy kriittisiin tavoitteisiin.
• Viimeiseen kohtaan liittyen: tuhoa toiminnalliset siilot; ne ovat vihollisesi. Näiden kolmen tiimin on tehtävä tiivistä yhteistyötä saavuttaakseen tavoitteensa.
• Palkkaa parhaat, kouluta ja valmenta heitä ja varmista, että esimiehesi noudattavat samaa lähestymistapaa. Henkilöstösi on tärkeää; kohtele heitä sen mukaisesti.
• Ymmärrä jokaisen asiakkaan ja asiakassegmentin ROI.

Asiakassuunnitelmat

Tulosjohtaja vastaa kaikista tulonmuodostusprosesseista, ja tämä käsittää muun muassa myyntituloksen, asiakastyytyväisyyden ja koko markkinointistrategian.

Asiakassuunnitelma on olennainen väline kasvustrategioiden tukemiseksi.

Tarkastellaan Trust Enablement-asiakassuunnitelmaa.

Huom: Tämä malli soveltuu parhaiten monimutkaisiin B2B-ympäristöihin, joissa uusien asiakkaiden määrä on vähäinen ja kunkin asiakkaan tuottama liikevaihto suuri.

Kun uusi asiakas otetaan mukaan, sinun tulisi muodostaa ketterä tiimi kehittämään Trust Enablement-asiakassuunnitelmaa, joka kattaa asiakaspalvelun, markkinoinnin ja myynnin.

Suunnitelmassa on kaksi pääkomponenttia:

• Miten pidämme nämä asiakkaat ja autamme heitä ostamaan lisää?
• Miten myymme muulle organisaatiolle?

Miten aloittaa?

• Aloita pienestä - valitse yksi tai kaksi arvokkainta asiakasta
• Luodaan yksi ketterä, monialainen tiimi, joka edistää
• Muista, että sinulla on kaksi kohderyhmää, ja tarvitset kaksi viestiä.
• Mihin näkökulmiin aiot keskittyä? Ketkä ovat avainhenkilöitä ja -rooleja?
• 360 asteen arviointi jokaisen virstanpylvään yhteydessä
• Tunnista kannattavuusraja - kuinka kauan asiakkaan on pysyttävä asiakkaana saadakseen hankintakustannukset ja jatkuvan tuen takaisin?

Ryhmä 1 - Uudistu ja osta lisää

Menestyvä tulopäällikkö tietää, että ennustettava tulojen kasvu on elintärkeää liiketoiminnan menestykselle.

Tämä toimintatapa kattaa perinteiset asiakkaan onnistumiseen liittyvät toimet, jotka edistävät alustavaa käyttöönottoa, ratkaisun käyttöönottoa ja arvon toteutumisen osoittamista.

Asiakkaan sisällä tämä ryhmä keskittyy tulosten saavuttamiseen, tuotteen tuomien haasteiden käsittelyyn ja kumppanin etsimiseen tulosten saavuttamisen varmistamiseksi.

Tämä yleisö ei halua kuulla sinun markkinointi tai myynti tiimejä siitä, miten elämä voisi olla parempaa, jos he ostaisivat X, Y tai Z. He ostivat juuri sinulta, heille luvattiin tuloksia, ja he haluavat nähdä niitä.

Asiakaskokemuksesi pitäisi tässä vaiheessa tuntua lämpimältä peitolta, joka keskittyy tuloksiin ja tuntuu mukavalta ystävältä, johon asiakas voi luottaa.

Tulopäällikkönä haluat luottaa siihen, että tästä suhteesta saatavat tulot eivät koskaan laske, ja jos sinulla on onnea, asiakkaat ostavat lisää, jotta he voivat jatkaa ongelman ratkaisemista.

Tämän ryhmän osalta:

Mitä on tapahduttava, jotta voimme uudistua?

Mitä kunkin yleisön/yksilön on nähtävä/kuunneltava/tiedettävä?

Keitä ovat olennaiset kehitettävät lähetteet?

Jotta voit myydä syvemmälle tälle ja muille tilille, tarvitset puolestapuhujia, jotka voivat ylistää sinua.

Näiden puolestapuhujien, joista pitäisi kasvaa suosittelijoita tulevia tilaisuuksia varten, pitäisi edustaa kriittisiä rooleja, kuten:

• Tuotteenne loppukäyttäjät
• Tuotteenne ylläpitäjät
• Hankinnat
• Talousarvion haltija
• Toimeksiantaja

Ketkä ovat varamiehiä?

Kuinka usein olet tehnyt myynnin, mutta pääyhteyshenkilösi on lähtenyt yrityksestä 2-3 ensimmäisen kuukauden aikana?

Tämä altistaa sinut kivulle, koska sinun on myytävä ratkaisusi toistuvasti.

Voita vastustajat

Vaikka voitit sopimuksen, kaikki eivät olleet puolellasi.

Kuka ajoi kilpailijaa?

Kenen mielestä et ollut sopiva?

Kenellä oli minkäänlaisia huolenaiheita?

Kun olet voittanut sopimuksen, selvitä, keitä nämä ihmiset ovat, ja voita heidät puolellesi. Tarvitset heitä voittaaksesi sopimuksen uusimisen ja pitääksesi kilpailijat poissa.

 

Ryhmä 2 - Osta uusi

Monet ihmiset asiakkaan organisaatiossa eivät ole mukana edellä mainitussa hankkeessa tai ovat vain vähän mukana ja tietoisia siitä.

Tyypilliset disruptiomallit toimivat tämän yleisön kanssa, ja menestyvä tulojohtaja keskittyy tuottamaan tulomahdollisuuksia.

Tämä osa asiakkaasta, joka ei ole mukana muissa toimissa, on avoin sille, että häiritset vallitsevaa tilannetta:

• Näytetään heille, että heidän liiketoimintahaasteisiinsa on olemassa vaihtoehtoja.
• Valaisemalla heitä fantastisesta asiakaspalvelutiimistä, joka auttaa heidän liiketoimintansa muita osia menestymään.
• Toiminnan tehokkuuden parantaminen työskentelemällä yhden toimittajan, eli sinun, kanssa liiketoiminnan muiden osien ongelmien ratkaisemiseksi.

Miten näiden ihmisten eteen pääsee?

Ansaitse oikeus saavuttamalla tuloksia ryhmän 1 kanssa ja nostamalla näitä sankareita.

Tue ryhmässä 1 tunnistamiasi suosittelijoita kertomaan tarinoitaan ja jakamaan kokemuksiaan sitä mukaa kuin tuloksia syntyy.

• Varusta johtajat tiedoilla, jotka osoittavat myönteisiä liiketoimintatuloksia. Saat heidät näyttämään rocktähdiltä, jotka työskentelevät kanssasi kumppaneina saavuttaakseen erinomaisia tuloksia.
• Auta yksittäisiä työntekijöitä osoittamaan, miten he ovat innovatiivisina ja kanssasi työskentelevinä parempia kuin kollegansa.

Kun tuet rocktähtien syntymistä asiakkaasi liiketoimintaan, he kertovat tarinansa ja sinun tarinasi sen rinnalla.

 

Viimeiset ajatukset tulojohtajasta

CRO-rooli on monimutkainen ja edellyttää taitojen ja kokemusten yhdistelmää, jota vain harvalla on.

Jos sinulla on tehtävä, mutta ei kokemusta, käytä ylimääräistä aikaa asiantuntemuksen kehittämiseen työskentelemällä tiimisi ja ulkopuolisten konsulttien kanssa, äläkä koskaan pelkää pyytää apua.

Sinulla on tämä.