Mikä on LEARN Enablement -kehys?

LEARN Enablement Framework on Trust Enablement-lähestymistapa Enablement-menestykseen. Tämä malli toimii suodattimena kaikessa työssämme.

Olemme aluksi syventyneet Launch-osiossa ja jatkamme muiden osa-alueiden syventämistä ajan myötä.

Seuraavassa on hyvin lyhyt yhteenveto mallin jokaisesta osatekijästä, joita kaikkia käsitellään tarkemmin jäljempänä.

• ALOITUS
  • Ensimmäiset 90-120 päivää Enablement-ohjelman käynnistämisestä tai uudelleen käynnistämisestä.
• ECOSYSTEM
  • Prosessit, puitteet ja ohjelmistoratkaisut, joita käytetään tavoitteiden saavuttamiseen.
• ANALYYSI
  • Mittaaminen ja analysointi.
• JALOSTUS
  • Jatkuva parantaminen ja kypsyminen.
• NORM
  • Enablement:n arkipäivän status quo -tilanne ja elämä

Ensimmäinen.

Mitä osatekijöitä kullakin alueella on?

Jokainen LEARN-mallin osa sisältää seuraavat osat.

• Kypsyysmalli
• Selitys siitä, MIKSI haluat siirtyä seuraavalle kypsyystasolle keskeisten liiketoimintatulosten kannalta.
• Strategiat kypsyystasolta toiselle siirtymiseksi. Näihin strategioihin kuuluvat:
  • Yhteistyötä ja viestintää koskevat vaatimukset
  • Projekti-, muutos- ja riskienhallinta
  • Muutosten hallinta
  • Koulutus- ja vahvistustarpeet
  • Huomioita eri maantieteellisillä alueilla ja toimialoilla.
• Keskeiset suorituskykyindikaattorit (johtavat ja jälkeenjääneet) mallin edetessä.
• Ihmiset ja organisaation tarpeet
• Valmennuksen tarpeet
• Koulutustarpeet

Tarkennamme näitä osatekijöitä ajan myötä.

Enablement-kypsyyskehys (EMF)

Organisaation Enablement-lähestymistavan vankkuus ja kypsyys ovat suoraan yhteydessä sen kykyyn tuottaa myönteisiä, mitattavissa olevia tuloksia.

Hyvä uutinen on se, että voimme nopeasti arvioida organisaation kypsyyttä, määrätä parannusaskeleet, ja tulokset seuraavat.

Tärkeä kohta:  Useimmat organisaatiot toimivat eri kypsyystasoilla Enablement:n eri osatekijöiden osalta. Tästä syystä olemme rakentaneet mallin, jolla voidaan mitata kutakin osa-aluetta itsenäisesti, mikä antaa tarkemman kuvan organisaatiostasi ja mahdollistaa kohdennetumman parantamisen.

Enablement-kypsyysindeksi (EMI)

Enablement:n kypsyyskehyksessä käytetään näitä vakioindeksejä KAIKILLA mittausalueilla, jotta ymmärtäminen olisi helpompaa.

• Poissa - Tämä Enablement-alue puuttuu kokonaan.
• Rajallinen - Toiminta on pääasiassa satunnaista.
• Perus - Työ on priorisoitu mahdollisten vaikutusten perusteella, mutta mittaaminen on vähäistä.
• Informatiivinen - Ohjelman tuloksista raportoidaan, mutta ne eivät ole toteuttamiskelpoisia.
• Oivaltava - Ohjelmat sidottu liiketoiminnan tuloksiin, selkeä priorisointi odotetun ROI:n perusteella.
• Transformatiivinen - Toiminta on ennakoivaa, hyvin kohdennettua kyvykkyyden käyttöä, jolla vaikutetaan yksilöön, tiimiin tai liiketoimintaan, kuten on tarpeen asetettujen liiketoimintatavoitteiden saavuttamiseksi.

Käytämme kypsyysindeksiä mittaamiseen ja parantamiseen:

• Kaikki LEARNin osat.
• Kaikki Enablement-taktiikat.
• Kaikki Enablement-tuotteet ja -ratkaisut.

LEARN-malli yksityiskohtaisesti

Tätä kirjoitettaessa olemme vasta kehittäneet LEARNin käynnistysosaa.

Käynnistäminen

Kun käynnistät tai käynnistät uudelleen Enablement-ohjelmasi, sinun on pohdittava nykyistä kypsyystasoasi (puuttuu, jos se on vasta käynnistetty) ja sitä, minkä kypsyystason haluat saavuttaa ponnisteluillasi.

Meidän on vielä päivitettävä opas käynnistämisestä maturiteetti-indeksin sisällyttämiseksi.  

Tarkastellaan käynnistämistä EMI:n näkökulmasta.

Poissa

Kun sinulla ei ole Enablement-ohjelmaa, olet tässä vaiheessa.

Mitä kysymyksiä voit esittää määrittääksesi, oletko tällä tasolla?

• Onko meillä ketään, joka auttaa myyntitiimiämme luomalla sisältöä tai tarjoamalla koulutusta?

Mitä riskejä on, jos pysytään tällä tasolla?

• Liian paljon aikaa sisällön etsimiseen, kansien rakentamiseen ja hallinnointiin, liian vähän aikaa aktiiviseen myyntiin.
• Tämä InsideSales.comin tutkimus raportoi, että myyntiedustajat käyttävät vain rahaa - 37% ajastaan tuloja tuottavaan toimintaan.

Mitä hyötyä on siirtyä tältä tasolta ylöspäin?

G2:n mukaan:

• Myynnin tukemisen läsnäolo korreloi 31% parannuksen kanssa myyntiviestien muutosten tukemisessa ja 15% parannuksen kanssa heikosti suoriutuvien myyjien parantamisessa.
• Organisaatiot, jotka hyödyntävät myynnin mahdollistamista, saavuttavat 49%:n voittoprosentin ennustetuista kaupoista, kun vastaava luku on 42,5%.

Miten siirryt tältä tasolta seuraavalle?

Määritä vähintään osa-aikainen resurssi, jonka tehtävänä on:

• Työskentele suoraan myyntipäälliköiden kanssa sellaisten tehtävien hoitamiseksi, jotka pitävät myyjät poissa aktiivisesta myynnistä (kuten sisällön luominen).
• Tunnista myyntipäälliköiden ja -edustajien kanssa puutteet tietämyksessä ja tarjoa tiimeille peruskoulutusta näiden puutteiden korjaamiseksi.

Rajoitettu

Koulutukseen, valmennukseen ja sisältöön sovelletaan tapauskohtaista lähestymistapaa.

Mitään tuloksia ei yritetä mitata.

Enablement-ohjelman hyväksyntä on heikko.

Enablement-tiimin kanssa työskentelevät henkilöt ovat kuitenkin pääasiassa tyytyväisiä lisätukeen ja pitävät sitä sisällön kannalta ajan säästönä tai koulutuksen kannalta ajanhukkaa.

Johtavaa asiantuntijaa ei ehkä ole vielä nimetty ja otettu käyttöön.

Mitä kysymyksiä voit esittää määrittääksesi, oletko tällä tasolla?

• Onko meillä ketään, joka auttaa myyntitiimiämme luomalla sisältöä tai tarjoamalla koulutusta?
• Priorisoidaanko tämä työ liiketoiminnallisten tavoitteiden vai tapauskohtaisten pyyntöjen perusteella?
• Onko käytössä mittauksia kustannusten ja hyödyn suhteesta tai yksinkertaisesti siitä, kuka näitä palveluja käyttää?

Mitä riskejä on, jos pysytään tällä tasolla?

• Liian paljon aikaa sisällön etsimiseen, kansien rakentamiseen ja hallinnointiin, liian vähän aikaa aktiiviseen myyntiin.
• Tämä InsideSales.comin tutkimus raportoi, että myyntiedustajat käyttävät vain rahaa - 37% ajastaan tuloja tuottavaan toimintaan.
• Et maksimoi sijoitustasi saavuttaaksesi asetettuja liiketoiminta- tai tiimitavoitteita.

Mitä hyötyä on siirtyä tältä tasolta ylöspäin?

CSO Insightsin viimeisimmän State of Sales Enablement -raportin mukaan vuonna 2019 ad hoc -lähestymistavat Sales Enablement:hen voivat johtaa tiimin suorituskyvyn heikkenemiseen. Jos panostat tällä tasolla, et välttämättä vaikuta liiketoimintaasi positiivisesti.

Miten siirryt tältä tasolta seuraavalle?

Palkkaa tai siirrä olemassa oleva tiimin jäsen kokoaikaiseen Enablement-virkaan.

• Etsi ja tee yhteistyötä sellaisen johtajan kanssa, joka voi avata sinulle ovia koko organisaatiossa.
• Luo myynnin mahdollistamisen peruskirja ohjaamaan työtäsi.

Basic

Enablement:n johtaja on tehnyt alustavan kuuntelukierroksen ymmärtääkseen yrityksen ja yksilöiden tarpeet. Tällä johtajalla on vankka johtava tukihenkilö, joka auttaa häntä avaamaan ovia, mutta tukihenkilö ei välttämättä näe Enablement-johtajaa kumppanina vaan työkaluna omassa työkaluvyössään tavoitteidensa saavuttamiseksi.

Peruskirja on olemassa Enablement:n palveluista, työn priorisoinnista ja tulosten mittaamisesta tiedottamista ja yhdenmukaistamista varten.

Mittaaminen on edelleen epäkypsää, ja se keskittyy pääasiassa johtaviin indikaattoreihin, kuten sisällön ja koulutuksen kulutukseen.

Mitä kysymyksiä voit esittää määrittääksesi, oletko tällä tasolla?

• Onko meillä ketään, joka auttaa myyntitiimiämme luomalla sisältöä tai tarjoamalla koulutusta?
• Priorisoidaanko tämä työ liiketoiminnallisten tavoitteiden vai tapauskohtaisten pyyntöjen perusteella?
• Onko käytössä kustannusten ja hyötyjen välistä suhdetta koskevia mittauksia tai edes sitä, kuka näitä palveluja käyttää?
• Onko meillä määritetty johtava asiantuntija?
• Onko meillä sovittu myynnin mahdollistamisen peruskirja, jonka olemme laatineet yhteistyössä koko organisaation kanssa?

Mitä riskejä on, jos pysytään tällä tasolla?

• Et vielä tiedä, miten Enablement vaikuttaa kykysi saavuttaa liiketoimintasi tavoitteet.
• Vaikka skaalautuminen on mahdollista, viimeisestä kohdasta johtuen skaalautuminen on vaarassa olla tehotonta tai ainakin tehotonta resurssien, työkalujen ja prosessien käytön kannalta.

Mitä hyötyä on siirtyä tältä tasolta ylöspäin?

• Kehität laajaa ymmärrystä Enablement:n vaikutuksesta liiketoimintasi tavoitteisiin.
• Tämän ymmärryksen ja kyvynne ottaa tehokkaasti palvelukseen ja määrätä uusi Enablement-henkilöstö perustuu siihen, että voitte skaalata Enablement-toimintanne tehokkaasti.

Miten siirryt tältä tasolta seuraavalle?

Palkkaa vähintään yksi ylimääräinen Enablement-tiimitoveri, jotta Enablement-johtaja voi tehdä seuraavaa:

• Lähtötason suorituskyky kohdealoilla ennen uusien ohjelmien käynnistämistä ja odotetun kannattavuusajan päättyessä. Näetkö myönteistä edistymistä suhteessa näihin mittareihin?
• Luo ohjelma, jonka avulla mahdollistajat voivat tehokkaasti ottaa Enablement:n henkilöstön käyttöön ja antaa sille jatkuvaa koulutusta, jotta se voi parantaa toimintaansa jatkuvasti.

Informatiivinen 

Enablement:n johtaja on tehnyt alustavan kuuntelukierroksen ymmärtääkseen yrityksen ja yksilöiden tarpeet. Tällä johtajalla on johtajan tukija, joka auttaa häntä avaamaan ovia, mutta tukija ei välttämättä näe Enablement-johtajaa kumppanina vaan työkaluna omassa työkaluvyössään tavoitteidensa saavuttamiseksi.

Peruskirja on olemassa palveluista tiedottamista ja niiden yhdenmukaistamista, työn priorisointia ja mittaamista varten.

Mittaaminen on kehittynyt niin, että nykyisistä indikaattoreista voidaan tunnistaa jälkeenjääneet indikaattorit ja konkreettiset liiketoimintatulokset. mahdollistavat ohjelmat.  

Yksittäisten ohjelmien vaikutusta ei kuitenkaan tiedetä, eikä mahdollista ROI:ta voida ottaa huomioon priorisointiprosessissa, jotta Enablement-tiimi voisi määrittää seuraavan parhaan askeleen.

On olemassa ohjelma, jonka avulla voidaan ottaa käyttöön uusia Enablement-tiimin jäseniä, ei vain peruskirjassa mainittuja asiakaskohtaisia tiimiläisiä.

Huomautus: Lue kattava opas liiketoiminnan mittareista.

Mitä kysymyksiä voit esittää määrittääksesi, oletko tällä tasolla?

• Onko meillä ketään, joka auttaa myyntitiimiämme luomalla sisältöä tai tarjoamalla koulutusta?
• Priorisoidaanko tämä työ liiketoiminnallisten tavoitteiden vai tapauskohtaisten pyyntöjen perusteella?
• Onko käytössä mittauksia kustannusten ja hyödyn suhteesta tai yksinkertaisesti siitä, kuka näitä palveluja käyttää? 
• Voimmeko määrittää kunkin vuosineljänneksen lopussa tai ainakin puolivuosittain Enablement-ohjelmien kokonaisvaikutuksen liiketoimintaan?
• Onko meillä määritetty johtava asiantuntija?
• Onko meillä sovittu myynnin edistämisen peruskirja, joka on laadittu yhteistyössä koko organisaation kesken?
• Voimmeko skaalata Enablement:tä tehokkaasti uusien Enablement-henkilöstömme perehdyttämisen ja jatkuvan koulutusohjelman avulla?

Mitä riskejä on, jos pysytään tällä tasolla?

• Vaikka tiedät Enablement:n yleisen ROI:n, et ole vielä selvillä yksittäisten ohjelmien ROI:sta, mikä vaikeuttaa toimintojen priorisointia.

Mitä hyötyä on siirtyä tältä tasolta ylöspäin?

• Selkeä käsitys kaikista Enablement-ohjautuvista tuloksista.

Miten siirryt tältä tasolta seuraavalle?

• Lähtötason suorituskyky kohdealoilla ennen uusien ohjelmien käynnistämistä ja kunkin ohjelman odotetun kannattavuusajan päättyessä. Näetkö myönteistä edistymistä suhteessa näihin mittareihin?

Oivaltava 

Enablement-johtaja on tehnyt alustavan kuuntelukierroksen ymmärtääkseen yrityksen ja yksilöiden tarpeita. Tällä johtajalla on vankka johtava asiantuntija, joka auttaa häntä avaamaan ovia ja joka pitää Enablement:tä kumppanuutena tulo-organisaation menestyksessä.

Peruskirja on olemassa palveluista tiedottamista ja niiden yhdenmukaistamista, työn priorisointia ja mittaamista varten.

Mittaaminen on kehittynyt niin, että nykyisistä indikaattoreista voidaan tunnistaa jälkeenjääneet indikaattorit ja konkreettiset liiketoimintatulokset. mahdollistavat ohjelmat.  

Yksittäisten ohjelmien vaikutus ymmärretään, ja mahdollinen ROI otetaan huomioon priorisointiprosessissa Enablement-tiimin seuraavan parhaan askeleen määrittämiseksi.

On olemassa ohjelma, jonka avulla voidaan ottaa käyttöön uusia Enablement-tiimin jäseniä, ei vain peruskirjassa mainittuja asiakaskohtaisia tiimiläisiä.

Olet nyt käynnistysvaiheen korkeimmalla kypsyystasolla; oivaltava ja transformatiivinen ovat identtisiä.

Ekosysteemi

Tiedot julkaistaan pian.

Analyysi

Tiedot julkaistaan pian.

Jalostus

Tiedot julkaistaan pian.

Norm

Tiedot julkaistaan pian.

Yleiset Enablement-taktiikat

Enablement Arvioidut alueet

Kuten edellä mainittiin, kehitämme taktiikkaa yksityiskohtaisemmin, kun etenemme eteenpäin.

Emme ole vielä tätä kirjoittaessamme saaneet valmiiksi kunkin alueen täsmentämistä.

Yleistä Enablement

Tiedot julkaistaan pian.

Sisällön kuratointi, luominen, toimittaminen

Tiedot julkaistaan pian.

Koulutus

Tiedot julkaistaan pian.

Valmennus

Tiedot julkaistaan pian.

Johtajuus

Tiedot julkaistaan pian.

Ihmiset ja organisaatio

Tiedot julkaistaan pian.