Asiakaskohtaisten tulosindikaattoreiden (CPI) merkitys

hyperise
Kuva 1:Kuva: Annie Spratt on Unsplash.
Kuva 1:Kuva: Annie Spratt on Unsplash.

Mitä ovat asiakkaan suorituskykyindikaattorit?

Asiakaskohtaiset tulosindikaattorit ovat asiakkaan mittaamia onnistumisen mittareita, kun hän työskentelee kanssasi. Voit määrittää ne helpoimmin arvioimalla asiakaspolun ja ostajapolun, jonka asiakkaasi ja potentiaaliset asiakkaasi kulkevat kanssasi, kun he pyrkivät löytämään kanssasi ratkaisuja liiketoimintansa kipupisteisiin.

Perehdymme näihin tarkemmin tämän artikkelin edetessä.

Mutta ensin.

On tavallista asettaa tavoite myyjien tuottavuuden parantamiseksi. Myynnin onnistuminen on loppujen lopuksi ratkaisevan tärkeää liiketoiminnan kasvun kannalta.

Miten saat paremman käsityksen edistymisestäsi kohti tuottavuuden parantamista?

Mitä parhaita käytäntöjä Enablement-tiimeillä on tällä alalla?

Perinteisesti sisäisesti keskittyneiden osa-alueiden mittaaminen oli etusijalla, ja sitä pidettiin pakollisena strategisten tavoitteiden saavuttamisen kannalta. Kun mittaat näitä keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI), muista:

  • Määrittele oikeat suorituskykyindikaattorit näiden keskeisten liiketoimintatavoitteiden perusteella.
  • Aseta päämäärät näiden päämittareiden ja tavoitteiden perusteella.
  • Edistymisen vertaaminen olemassa oleviin viitearvoihin

Nyt.

Pidä asiakkaan näkökulma mielessä, kun otat käyttöön mahdollistamisen. Tästä näkökulmasta CPI-indikaattorit tulevat mukaan peliin, ja ne ovat menestyksesi kannalta aivan yhtä tärkeitä kuin sisäisesti keskittyneet KPI-indikaattorit, joita on perinteisesti käytetty menestyksen mittaamiseen.

Esimerkiksi myyntihenkilöstön tuottavuuden arviointi on elintärkeää, kun suunnitellaan tukitoimia. Jotta voit hallita ponnistelujasi, luokittelet toiminnot tehokkuuden ja tuloksellisuuden mittauksiin. Saavuttamalla myynnin tehokkuus pyritään parantamaan myyntitaitoja, kauppojen kokoa ja kannattavuutta. Toisaalta myynnin tehokkuuteen tähtääviin toimiin kuuluu esimerkiksi standardoidun myyntiprosessin tai myyntisisältöjen arkiston rakentaminen. Kaiken kaikkiaan nämä elementit rakentavat CPI:n mahdollistamisen tukeman suunnitelman, joka auttaa sinua saavuttamaan päämittarit paremmin. 

Esimerkkejä kuluttajahintaindekseistä ovat:

–    Ensimmäisen yhteydenoton ratkaisuprosentti: kuinka hyvin asiakas uskoo, että hänen palvelupyyntöihinsä vastattiin ensimmäisen yhteydenoton aikana. Tämä on arvokasta tietoa, joka voi olla hyvä indikaattori yleisestä asiakaspalvelutyytyväisyydestä.

–    Lisäarvoviestejä sisältävien puhelujen määrä: tämä mittaa, kuinka usein myyjät ovat yhteydessä asiakkaisiin, mutta myös jokaisen kohtaamisen tehokkuutta. Tavoitteena on tuottaa jatkuvasti arvoa, mikä lisää kaikkien osapuolten kokonaistyytyväisyyttä.

–    Tarjouksen läpimenoaika: Asiakkaan tarvitsema aika saada lopullinen tarjous osoittaa sekä toteutuksen nopeuden että sen ajan, jonka asiakas odottaa yritystäsi. Mitä nopeammin ja tehokkaammin pystymme toimittamaan tarjouksen, sitä suuremmat ovat mahdollisuudet kaupan onnistumiseen. 

Menestyvät myyntiorganisaatiot pyrkivät saamaan aikaan parempia tuloksia ja käyttämään prosessissa ihanteellisen määrän resursseja. Pohjimmiltaan kyse on siitä, että tehdään oikeita asioita parhaalla mahdollisella tavalla. Myynnin mahdollistaminen antaa sinulle yliotteen varmistaa, että tämä on saavutettavissa ja kestävää.

Otetaan esimerkiksi yhteistyö ja prosessit. Kun puhutaan myyntihenkilöstöstäsi, ihanteellinen tilanne on toimia yhtenä kokonaisuutena, joka toimii kuin sveitsiläinen kello. Sisäisten prosessien optimoimiseksi, jotta ne toimisivat sujuvasti, tarvitaan tiheitä palautesilmukoita ja tehokasta viestintää asiakastapaamisista suoraan myyjäkollegoille ja muille asiakaskohtaamisryhmille.

Kysy itseltäsi, kun keskityt tarjoamaan erinomaista asiakaskokemusta koko asiakaskunnassasi:

  • Palveleeko sisältö tarkoitustaan ja tuottaako se lisäarvoa asiakkaille?
  • Mitkä ovat asiakkaiden käsitykset/ajatukset heille jakamastamme sisällöstä?
  • Auttaako sisältö tekemään ostopäätöksestä asiakkaalle selkeämmän?
  • Onko olemassa arkisto tai keskuspaikka, josta myyjä voi helposti löytää materiaalin tai tuhlaa aikaa sen etsimiseen?

Koulutuksella ja valmennuksella on merkittävä vaikutus tiimisi myynnin tehokkuuteen. Nämä taktiikat antavat enablementille loistavan tavan parantaa myyntitaitoja ja -valmiuksia. Kun teet kattavaa analyysia myyntihenkilöstösi osaamisvajeista, palaa asiakaspalautteeseen. Näin varmistat, että aloitteesi parantavat suoraan vaikutelmaa ja edistymistä asiakaskeskusteluissa. Muista kuitenkin, että näiden menetelmien hyötyjen toteuttaminen vaatii sitoutumista. Käsittele jokaista keskustelua myyjiesi kanssa tilaisuutena valmentaa ja kehittää edelleen heidän myyntivalmiuksiaan.

Työkalut ja teknologia ovat yksi myynnin mahdollistamisen lisäkeino, jolla pyritään myynnin tehokkuuteen ja vaikuttavuuteen. Tämä ei ole merkki siitä, että pitäisi investoida valtavasti uusimpaan teknologiaan. Jotkin ratkaisut voivat olla suhteellisen yksinkertaisia. Voit lisätä myynnin tehokkuutta tuottamalla sähköpostimalleja myyntiprosessin tiettyjä vaiheita varten tai tallentamalla sisältöä kategorioituihin arkistoihin, jotka ovat helposti saatavilla kokousten aikana. Ala etsiä myyntitoimintojesi aukkoja, jotka tarvitsevat tukea tai joita voitaisiin parantaa ottamalla käyttöön tietty työkalu. Tutki, mitä työkaluja on jo käytössä ja niiden yhteensopivuus määritellyn myyntiprosessisi kanssa. Kaikkien tekijöiden tulisi toimia koko ajan helpottavina tekijöinä.

Kun rakennat CPI- ja KPI-kehystä, yritä löytää tasapaino tehokkuuden ja vaikuttavuuden välillä. Mukauta tulosindikaattorit ja myyntiprosessit asiakkaan ja ostajan matkan mukaan. Kouluttaudu kestävää kasvua varten ja analysoi, miten työkalut voivat kohdentaa myyntiä tuottavuus. Tavoitteena on rakentaa työkaluista, taidoista ja sisällöstä koostuva infrastruktuuri, joka helpottaa myyjien elämää, jotta he voivat tarjota parhaan mahdollisen kokemuksen asiakkaille ja mahdollisille ostajille. Tämä puolestaan lisää kannattavuuttasi.

Älä myöskään jätä huomiotta sitä, miten tärkeää on olla rehellinen, eettinen ja avoin keskustellessasi asiakkaiden kanssa. Ihmiset ovat niitä, jotka loppujen lopuksi vaikuttavat.

The Saksankielinen versio on nyt saatavilla.

Huom: Voit tutustua kaikkiin liiketoiminnan mittarit täällä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.