Myynnissä on useita erilaisia menetelmiä, joita eri edustajat käyttävät sopimusten tekemiseen. Tässä artikkelissa keskustelemme Challenger-myyntimallista.

Ja kyllä, meillä on artikkeleita aiheesta Sandler, Miller Heiman, GAP myynti, ja tutkintokehykset, kuten MEDDIC ja BANT kaikille, jotka haluavat jatkaa myyntikoulutustaan.

Aloitetaan aivan alusta.

Mikä on Challengerin myyntimalli?

Challenger Sales Model on myyntitekniikka, jonka kehittivät Brent Adamson ja Matthew Dixon CEB:stä (nykyisin Gartner).

Tämän mallin perustana on usko siihen, että perinteinen myyjäpersoona ei enää toimi ainakaan useimmissa tilanteissa tehokkaasti.

Malli jakaa myyntiedustajat viiteen persoonaan.

Viisi myyjäpersoonaa

Jokaisella persoonalla on hyvät ja huonot puolensa, mutta neljä ensimmäistä edustavat perinteisiä myyntipersoonia, ja Haastaja edustaa persoonaa, jota nykypäivän menestyvät myyjät tarvitsevat.

Kova työntekijä

Nämä edustajat keskittyvät tekemään paljon toimintaa. He tekevät kovasti töitä eivätkä ole kovin kiinnostuneita uusista ideoista.

Ongelmanratkaisija

Ongelmanratkaisija on yksityiskohtainen ja analyyttinen konsultoiva, joskus liian hidas liikkumaan.

Suhteiden rakentaja

Kättelemällä ja suutelemalla vauvoja. Nämä myyjät ovat ihmissuhdekeskeisiä ja vastustavat uusia ideoita kuten kovaotteinen työntekijä.

Yksinäinen susi

Yksinäinen susi on stereotyyppinen myyntityötä tekevä cowboy - itsenäinen ja omapäinen. Usein he valitsevat tiensä tai valtatien.

Haastaja

Kirjoittajien tutkimuksen mukaan haastajat ovat useimmissa tilanteissa muita neljää myyjäpersoonaa parempia.

He opettavat, haastavat ja eivät pelkää horjuttaa venettä, jos se on tarpeen, jotta ostaja näkee oikean ratkaisun (joka on heidän ratkaisunsa).

Tämä on mallin ydin. Usko opettamiseen, kouluttamiseen ja prosessin aikana potentiaalisten asiakkaiden vallitsevan tilanteen horjuttamiseen.

Mitkä ovat Challenger-myyntimallin kuusi vaihetta?

Lämmitin

Aloita rakentamalla suhde potentiaaliseen asiakkaaseen.

Uudelleen muotoilu

Aseta ongelma siten, että se vastaa ratkaisemiasi haasteita, ja suurenna tai pienennä ongelmaa tarpeen mukaan.

Rationaalinen hukkuminen

Tarjoa ostajalle runsaasti tietoa, tietoja ja tietämystä. Tavoitteena on hukuttaa ostajaehdokas.

Emotionaalinen vaikutus

Kerro ostajalle, miten muut ovat kaivautuneet ulos tästä haasteesta.

Arvoluonnehdinta

Näytä heille arvo.

Ratkaisu

Osoita, että ratkaisusi on ainoa tie eteenpäin.

Yhteenveto ja syventävä video

Siinä on Challengerin myyntimalli pähkinänkuoressa. Jos haluat oppia vielä enemmän, kuuntele tämä upea keskustelu Aaron Evansin ja Matt Dixonin välillä, jossa he syventyvät lähestymistapaan.