Sähköpostimarkkinointi

Mukaan Experianin tutkimus:

• 59% business-to-business-markkinoijista sanoo, että sähköposti on heidän tehokkain kanavansa tulojen tuottamisen kannalta.
• 56% tuotemerkkien, jotka käyttävät emojia viestin aiheessa, avausprosentti oli korkeampi.

The Sähköpostimarkkinoinnin ROI on Litmusin tietojen mukaan 36:1. Toisin sanoen, jos sijoitat $1 sähköpostimarkkinointiin, saat takaisin $36. Se on tehokasta.

Asiakkaiden arvostelujen voima

Mukaan PowerReviewsin tutkimus:

• Lähes 100% kuluttajista lukee verkkoarvosteluja ennen ostosten tekemistä ainakin joskus.
• Saman tutkimuksen mukaan 95% ostajista pitää verkkoarvosteluja olennaisen tärkeinä resursseina päätöksenteossa.

Ja, vuonna lisätutkimuksia, myös PowerReviews:n toimestahe toteavat, että "lähes kaikki ostajat-95%- ilmoittivat tutustuvansa asiakkaiden arvosteluihin" ennen ostosten tekemistä.

Lisätiedot Spiegelin tutkimus puhuu lisää arvostelujen voimasta ja toteaa:

• Vain viisi arvostelua lisää ostomahdollisuuksia. Tarjoukset, joissa oli 5 arvostelua, ostettiin 270% todennäköisemmin kuin tarjoukset, joissa ei ollut arvosteluja.

Miksi Nurture Leads?

David M. Raab, hänen Asiakaskokemuksen matriisi blogitoteaa pari todella tärkeää tilastoa, jotka tukevat lead nurturingin merkitystä. Lainaan häntä:

“

Market2Lead (ennen kuin ne sulautettiin osaksi yrityksen Oracle) kertoi minulle, että he olivat analysoineet omien asiakkaidensa tietoja ja todenneet:

- 9% korkeampi keskimääräinen kauppasopimuksen koko hoidettujen liidien kuin ei-hoidettujen liidien kohdalla.

- 23% lyhyempi myyntiaika hoidettujen kuin hoitamattomien liidien kohdalla.

“

 

Myyntitilastot

Kylmäsoittotilastot

Pohdi näitä tilastoja, kun pohdit omaa tahtiasi:

• Per Putkisto - Kylmäsoittojen keskimääräinen vastausprosentti on hieman alle 5% prosenttia.
• Per SalesHacker - tilastot näyttävät paremmilta: 11%, 22% ja 33% ensimmäisellä, toisella ja kolmannella yrityksellä.
• Per Brevet-ryhmä...tarvitaan 8 kylmää puhelua potentiaalisen asiakkaan tavoittamiseksi.
• Mukaan Sales Insights Labyli 50% mahdollisista asiakkaistasi ei sovi ratkaisullesi.

Kuinka monta puhelua minun pitäisi soittaa päivässä?

Mukaan SalesBuzzkeskimääräisen edustajan pitäisi soittaa noin 60 puhelua päivässä ja viettää puhelimessa vähintään 3 tuntia päivässä.

Olemme nähneet tilastoja, joissa ilmoitetaan 40-60 käyttäjää päivässä, ja jotkut äärimmäiset poikkeamat ilmoittavat jopa yli 100 käyttäjää päivässä. Mielestämme ja kokemuksemme mukaan tämä johtaa huonosti tutkittuun yhteydenpitoon ja heikentyneisiin tuloksiin. 50-60 päivässä on useimmissa tapauksissa paras tavoite.

Kuinka monta kosketusta tarvitaan...?

Brevet Groupin yllä oleva tila osoittaa, että potentiaalisen asiakkaan tavoittaminen vaatii 8 kylmää puhelua, kuinka monta kosketusta tarvitaan....

• Rain Groupin mukaan tarvitaan 8 kosketusta ensimmäisen tapaamisen tai keskustelun varaamiseen.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

Myynnin ennustaminen

Tutkimuksen mukaan InsightSquared ja RevOps Squared (RevOps Squared)yli 68% yrityksistä ilmoittaa jäävänsä yli 10% myyntiennusteestaan.

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

Aktiiviseen myyntiin käytetyn ajan prosenttiosuus myynnistä

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• Hallinnolliset tehtävät (CRM-päivitykset)
• Sisällön luominen ja etsiminen
• Sähköposti, muut kuin asiakastapaamiset

Erilaiset tutkimukset ovat peräisin Salesforce, CSO Insights (jota ei enää ole olemassa) ja muut, ja yleensä kaikki tulokset ovat samat.

Huomaa, että Microsoftin Enablement:n haastattelussa havaitsimme, että tiimit käyttävät alle 30% ajastaan myyntikokouksiin.

 

Tällä kertaa, perustuen meidän ROI-analyysiantoi meille seuraavan tyypillisen ajankäytön jaottelun myyntiedustajienne osalta.

• 5% aikaa sisällön etsimiseen.
• 25% ajasta sisällön luomiseen.
• 37% ajasta hallinnollisten tehtävien suorittamiseen.
• 33% myyntiin käytetystä ajasta.

Kuinka paljon aikaa kuluu sen päättämiseen, kenelle soittaa seuraavaksi?

Mukaan InsideSales-tiimihe ovat työskennelleet sellaisten yritysten kanssa, joiden edustajat käyttävät jopa 40% ajastaan päättäen, kenelle heidän pitäisi soittaa seuraavaksi.

Mitäs sanotte ajan tuhlaamisesta?

Varsinkin kun otetaan huomioon, että vastausajalla on merkitystä.  InsideSales toteaa myös että 35-50% kaupoista voittaa se myyjä, joka vastaa ensimmäisenä.

Asiakkaiden menestys- ja vaihtuvuustilastot

Mikä on hyväksyttävä vaihtuvuusaste?

16Ventures käyttää 5-7% hyväksyttävänä vuotuisena vaihtuvuusasteena.. Miten te vertaatte?

Keskittyminen nykyisiin asiakkaisiin on palkitsevaa

Mukaan McKinseyn tutkimus, yritykset, jotka keskittyvät olemassa oleviin asiakkaisiin yhtä paljon kuin uusien hankkimiseen, saavuttavat 20%:n mediaanitason nettopidätysasteen. Toisin sanoen, ne kasvavat 20% vuodessa hankkimatta yhtään uutta asiakasta..

Experian viittaa Valkoisen talon kuluttaja-asioiden toimiston tietoihin.ja toteaa:

• Kanta-asiakkaiden elinikäinen arvo on jopa euroa. 10 kertaa yhtä paljon kuin alkuperäisessä ostoksessa.
• Uuden asiakkaan hankkiminen voi olla jopa 7 kertaa kalliimpaa kuin nykyisen asiakkaan säilyttäminen.

Myynti Enablement Tilastot

G2:n mukaanSeuraavassa on muutamia keskeisiä myynnin mahdollistamisen etuja, joiden pitäisi auttaa sinua ymmärtämään, miksi myynnin mahdollistaminen on tärkeää.

• Myynnin tukemisen läsnäolo korreloi 31% parannuksen kanssa myyntiviestien muutosten tukemisessa ja 15% parannuksen kanssa heikosti suoriutuvien myyjien parantamisessa.
• Organisaatiot, jotka hyödyntävät myynnin mahdollistamista, saavuttavat 49%:n voittoprosentin ennakoiduista kaupoista, kun taas ilman myynnin mahdollistamista olevien organisaatioiden voittoprosentti on 42,5%.

Nämä tilastot ovat hyvä muistutus myynnin mahdollistamisen hyödyistä, kun sitä käytetään virallisesti ja kypsällä tavalla.

 

Myynnin koulutustilastot

Tarkista Ympäröity oppija -tekniikka to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

Myyntikoulutuksella on todistettavasti ROI (joskus).

Accenturen Oppimisen tuotto: Accenture laskettiin, että yritys sai 353% tuottoa oppimiseen tehdyille investoinneille. Tämä tutkimus tehtiin vuonna 2006.

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

Uuden työntekijän perehdyttäminen ei tapahdu kaikkialla.

Yhdessä Kuorotutkimuslähes 35% myyntijohtajista ilmoitti, että uudet tiimin jäsenet saavat vain vähän tai ei lainkaan myyntikoulutusta.

Olipa sinulla oma myynnin mahdollistava tiimi tai ei, on kannattavaa virallistaa perehdyttämisohjelma.

Salesforcen näkemys koulutuksesta

Nämä ovat erinomaisia myyntikoulutustilastoja Salesforcen myynnin tila 4. painos:

• 64% myyntijohtajista kouluttaa nykyisiä työntekijöitään uudelleen vastaamaan liiketoiminnan muuttuvia tarpeita.
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• Myyntiryhmien eniten menestystä seuraavien 12 kuukauden aikana tavoittelevat taktiikat, ja myyntijohtajien mielestä 7. sijalla on myyntihenkilöstön uudistettu koulutus. Myyntikoulutus on myös 7. sijalla ulkopuolisten ja sisäisten myyjien ja myyntitoimintojen prioriteettina.

Ebbinghausin unohtamiskäyrä

Ihmiset menettävät 80-90% siitä, mitä he oppivat. kuukauden kuluttua. Muistitutkimus osoittaa jatkuvasti Ebbinghausin unohduskäyrän tarkkuuden; ihmisten kouluttaminen voi olla kuin veden kaataminen reikiä täynnä olevaan ämpäriin.

Koulutuksen arvon maksimoimiseksi sinun on tarjottava säännöllistä vahvistusta tietyin väliajoin alkukoulutuksen jälkeen, tai itse toiminnan arvo on minimaalinen.

Tämä on yksi tärkeimmistä mahdollistamistilastoista, jotka on syytä pitää mielessä.

Myyntivalmennuksen tilastot

Keskitä valmennus keskivertosuorittajiin

Myyntivalmennuksen vaikutus on vakuuttava.  Harvard Business Review totesi useita vuosia sitten, että "Hyvän valmennuksen todellinen hyöty on keskimmäisten 60%:n - ydinsuorittajien - keskuudessa. Tämän ryhmän kohdalla laadultaan paras valmennus voi parantaa suorituskykyä jopa 19%:iin asti."

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

Valmennus on tehokkain taktiikka

CSO Insights oli raportoinut myynnin mahdollistamisen tilaa käsittelevässä sarjassaan, että myyntivalmennuksella oli virallistettuna merkittävin vaikutus, sillä se paransi myyntivoittojen määrää ja kiintiöiden saavuttamista.

Toisaalta CSO Insights totesi myös, että satunnainen myyntivalmennus johti alhaisempiin voittomääriin. Jos aiot tehdä sitä, tee se kunnolla.

Käytä aikaa saadaksesi hyödyt

Dave Kurlan jakoi että myyntipäälliköt, jotka käyttävät vähintään 50% työajastaan valmennukseen, saavat myyjiltä 13% paremmat pisteet karsinnassa ja 24% paremmat pisteet myyntityön päättämisessä kuin ne myyjät, joita myyntipäälliköt harvoin valmentavat.

Myyntivalmennustilastot kertovat johdonmukaisesti yhden asian selvästi - investoi valmennukseen.

Virallinen valmennus on kriittistä

Mukaan CSO Insights, vuonna 2016, lähes kolme neljästä myyntiorganisaatiosta tuhlasi satunnaisia ja epävirallisia valmennusmenetelmiä, ja vain noin neljännes käytti virallista ja dynaamista valmennusta. Vain muodollinen ja dynaaminen valmennus johtaa myönteisiin tuloksiin.

Myynnin sisältö

Yksi myynnin mahdollistamisen eduista, joista useimmiten puhutaan, on se, että myyntitiimien on helpompi löytää sisältöä ja että tiimisi on helpompi luoda oikeaa sisältöä ylipäätään.

Organisaationne investoi todennäköisesti paljon rahaa myyntitiimienne sisällön kehittämiseen, mutta oletteko varma, että rakennatte oikeaa sisältöä myynnin tarpeisiin?

Onko sisältö helppo löytää ja käyttää oikeaan aikaan ostoprosessin aikana?

Monissa organisaatioissa tuotemarkkinointi, sisältömarkkinoijat, muut myyjät ja muut yrityksen työntekijät luovat niin paljon sisältöä myyntiosaston avuksi, että he usein hukkuvat kaiken tämän avun painon alle.

Eikö sillä ole merkitystä?

Tutustutaanpa joihinkin suosikkitilastoihini myyntisisällön hyödyntämisestä.

He eivät löydä tarvitsemaansa sisältöä

Upland Softwaren mukaan, 65% myyntiä varten kehitettyä sisältöä ei koskaan käytetä, koska sitä ei löydetä. Sinun sisältömarkkinointi ponnistelut menevät usein hukkaan.

Ja, mukaan 2018 B2B-sisältömarkkinointiraportti, yritykset käyttävät keskimäärin 26% markkinointibudjetistaan sisältöön (menestyneimmät käyttävät yli 40%).

Kaupat tehdään, kun sisältöä tarjotaan jokaisessa ostopolun vaiheessa.

Hubspot toteaa että 95% ostajista ostaa myyjältä ja antaa heille sisältöä ostoprosessin jokaisessa vaiheessa.

Organisaation yhdenmukaistaminen ja monialainen yhteistyö

Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen kannattaa

Hubspot raportoi 208% korkeammat markkinointitulot hyvin yhteen sovitetut myynti- ja markkinointitiimit

Aberdeen toteaa 41% parempaa kasvua kohti kiintiötavoitteita, kun markkinoinnin vääränlaiseen suuntautumiseen liittyvät ongelmat on korjattu.

Overall organization misalignment has even greater costs

Tutkimukset ovat osoittaneet, että kustannukset ovat sekä mitattavissa että merkittäviä:

• Kohdistusvirheiden vaikutukset yksittäisten hankkeiden kustannukset yli 10% kokonaiskustannuksista.
• Vastaavasti vaikutus mahdollisiin tuloihin comes in at around 10% as well.
• Ja meidän investoinnit ovat vain noin puolet tehokkaampia.

Myynti Enablement Kurinalaisuus ja mittarit

Se, mitä mittaat, on se, mihin vaikutat

PROLIFIQin tutkimuksen mukaan 47% myyntityöryhmistä ei mittaa toimiensa kannattavuutta. [5/22 Päivitys - Linkki tähän tutkimukseen on rikki, mutta jätän tiedot toistaiseksi.]

The 55/38/7 viestintäsääntö toteaa, että "55% viestinnästä on kehonkieltä, 38% on äänensävy ja 7% on puhutut sanat."."

 

Työntekijöiden sitouttaminen

Jopa tyytyväiset työntekijät etsivät uusia työpaikkoja

SBI:n tutkimuksen mukaan, joka julkaistiin Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

Mitä liikevaihtoprosentti tarkoittaa sinulle todellisuudessa? Myyntiorganisaatiossasi jokaista kymmentä myyjää kohden kolme heistä lähtee seuraavien 12 kuukauden aikana.

Kun reput lähtevät, joudutte maksamaan siitä kalliisti.

Tiedot ovat peräisin SiriusDecisions arvioi, että myyjän vaihtuvuus maksaa noin $200 000 euroa menetettyjen mahdollisuuksien, uudelleenkoulutuksen, palkkaamisen ja muiden kustannusten vuoksi.

Gartnerin elokuussa 2022 tekemän tutkimuksen mukaan, lähes 90% myyjistä tuntee itsensä loppuun palaneeksi työstään..

Huonojen palkkausten kustannukset

Myynnin vaihtuvuus on ehkä kalliimpaa kuin muilla työntekijöillä, mutta ei missään nimessä halpaa. Tutkimuksen mukaan HR.comin raportointi:

• Huono palkkaus maksaa noin 30% heidän vuosipalkastaan (alkuperäinen lähde oli työministeriö, en löytänyt raporttia).
• Työnantajat häviävät lähes 80% huolimattomasta palkkaamisesta johtuvaa tapausta, joista jokaisen keskimääräinen korvaus on $1M.

Oikeanlaisen työntekijän palkkaamisella on merkitystä - paljon.

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Enablement Tietoisuus

Myynti Enablement on noussut noin 6000 hakuun kuukaudessa. Hakujen määrän kasvu vastaa hyvin ammattiin kohdistuvan kiinnostuksen kasvua.

Sen sijaan Revenue Enablement on edelleen noin 150 hakua kuukaudessa.

Mitä tämä tarkoittaa?

Vaikka yhä useammat ihmiset puhuvat Revenue Enablement:stä ja käyttävät ammattinimikettä, suurin osa nykyään saatavilla olevasta sisällöstä viittaa edelleen Enablement-myyntiin.

Tietoisuus toiminnoista

Revenue Operations voittaa myyntitoimintojen kilpailun, mutta se on hyvin lähellä. Odotamme Revenue Operationsin suosion kasvavan edelleen, ja nämä luvut muuttuvat todennäköisesti merkittävästi seuraavien parin vuoden aikana.

Jos yhdistämme hakuja Revenue Operations ja RevOps, saamme yhteenlasketun hakumäärän, joka on yli 3100 hakua kuukaudessa. Kasvuvauhti on vaikuttava, ja Revenue Operations on suosituin hakusana.

Vertailun vuoksi kannattaa huomata, että Sales Operations -hakujen määrä on tasainen, noin 2100 hakua kuukaudessa, ja salesops-hakuja tehdään vain noin 50 kertaa kuukaudessa.

Työpaikat - nimikkeet ja avoimet työpaikat

Toteutuuko jokin edellä mainituista työllistymisenä?

Totta helvetissä!

Enablement Työpaikat

Kun käytät LinkedIn Sales Navigatoria ja etsit profiileja, joiden työnimikkeessä on termi "Sales Enablement", "Revenue Enablement" tai "Growth Enablement", löydät tällä hetkellä hieman yli 15 000 henkilöä.

Se on yli 2000 enemmän kuin heinäkuussa 2021.

Operations Työpaikat

Käyttämällä tässä analyysissä sekä Revenue että Sales Operations -tehtäviä, löydämme LinkedInistä yli 160 000 henkilöä, joilla on nämä työnimikkeet!

Vääriä, harhaanjohtavia tai väärinymmärrettyjä tilastoja

67 prosenttia ostajan matkasta tehdään nyt digitaalisesti - SiriusDecisions

Tätä Sirius Decisionsin väitettä piti vielä selventää, mutta se on siitä lähtien elänyt internetin kaikukammiossa. Vaikka tilastoa selventävä blogikirjoitus ei ole enää saatavilla, kaivoimme sen esiin osoitteesta internet way back machine jotta lukijat voivat paremmin ymmärtää alkuperäisen asiayhteyden ja arvioida itse.

Suuren eron vaikutus

Mukaan Fast Company, "83% vuosituhannen vaihteen nuorista on joutunut ottamaan vastaan - enintään kuusi uutta tehtävääs työnkuvansa ulkopuolelle työtovereidensa irtisanoutumisen vuoksi."

Teknologian käyttöönotto

CRM-tilastot

• Vuonna 2013 tehdyssä tutkimuksessa, BuyerZone toteaa että "91% yrityksistä, joissa on yli 11 työntekijää, käyttää CRM-ohjelmistoa".

Epätasainen viestintäongelma

Kokoukset voivat olla kriittisiä onnistumisen kannalta kaikissa go-to-market-rooleissa, mitä tiedämme niistä?

Epätasainen viestintäongelma, Leigh Thompsonin HBR-podcastissa keskustellaan tästä, Kellogg School of Managementin professori ja Creative Conspiracy -kirjan kirjoittaja: The New Rules of Breakthrough Collaboration" (Läpimurtoyhteistyön uudet säännöt), viittaa muutamaan avaintekijään, jotka meidän on otettava huomioon:

• Useimmissa kokouksissa 60% keskustelua hallitsee kaksi henkilöä.
• Useimmissa kokouksissa 70% keskustelua hallitsee kolme henkilöä.
• Itse asiassa kansan vähemmistö vie 80% kokouksesta, jolloin hiljaisempi enemmistö ei ehdi ottaa kantaa.

Tässä videohaastattelussa professori Thompson kertoo, miten hänen aivokirjoitustekniikkansa voi auttaa ratkaisemaan epätasaisen viestinnän ongelman.

Etä- vs. kasvokkain tapahtuvan yhteydenpidon mieltymykset

Tämä infografiikka, osoitteessa GreatBusinessSchools.org 2010-luvun alkupuolelta osoittavat, että etätyön tekeminen on jo pitkään ollut ristiriidassa sen kanssa, että työntekijät haluavat työskennellä etätyönä, ja joissakin tapauksissa he tuntevat itsensä tehokkaammiksi henkilökohtaisesti.

Toimialakohtaiset tilastot

Vähittäiskauppa

Tuotteiden tutkiminen matkapuhelimella myymälässä ollessasi

Mukaan Salsify-tutkimus77% ostajista käyttää matkapuhelinta etsiäkseen tietoa tuotteista kaupassa asioidessaan.

Mitä jätimme pois?

Miksi myynnin mahdollistaminen on tärkeää?

Toivottavasti sinulla on nyt parempi käsitys kuin tämän artikkelin alussa.

Mitä mittareita meidän olisi pitänyt sisällyttää?