Haluatko, että sinut nähdään yrityksesi kannalta strategisena? Sinun on kerrottava vakuuttavia Enablement-tarinoita, jotta ihmiset tietävät työsi arvon.

Monilla aloilla kyse ei ole vain tekemästäsi työstä, vaan myös siitä, kuka siitä tietää. Enablement ei ole tässä suhteessa poikkeus. Tapa, jolla puhut työstäsi Enablement:ssä, on yhtä tärkeää kuin itse työ, ellei jopa tärkeämpää.

Monet Enablement-harjoittelijat oppivat tämän läksyn kantapään kautta. He viettävät päivänsä pää alaspäin, toteuttaen pyyntöjä, luoden sisältöä ja fasilitoiden koulutusta. Nämä ponnistelut täyttävät usein tavoitteensa tällä hetkellä, mutta ne eivät ole valmiita pitkän aikavälin menestykseen.

Mikä on olennaista Enablement-tarinoiden kertomisessa? 

Jos Enablement-pyrkimyksillämme ei ole strategia tavan takana, jolla me niitä välitämme, se vaarantaa Enablement-toiminnon maineen kokonaan. Jokainen Enablement-tiimi haluaa, että sitä pidetään strategisena luotettuna neuvonantajana, tulojen johtoryhmän jatkeena, luotettavana yhteyshenkilönä, joka osaa varustaa asiakaskohtaamiset oikeilla resursseilla, koulutuksella, valmennuksella ja työkaluilla. Kun emme kerro tarinoitamme, meidän ei pidä odottaa, että Revenue-organisaatio suhtautuu Enablement:hen tällä tavoin.

Enablement:ssä on kolme erillistä haastetta, jotka tekevät tarinankerronnasta ratkaisevan tärkeää:

1. Enablement-ponnistus ei ole satunnainen liiketoimintatulokseen nähden; se on vain korreloitunut. Toisin sanoen: Myyntiedustaja, joka tekee kaupat, on tapahtuma, joka saa aikaan sen, että liiketoimintaan tulee dollareita (kausaalinen), mutta se, että myyntiedustaja onnistuu arvojen artikuloinnissa, hyödyntää työkaluja ja järjestelmiä ja tarjoaa erinomaisen asiakaskokemuksen kaupan päättämisvaiheessa, on asia, joka käytössä heidät saamaan sopimuksen päätökseen (korrelaatio).
2. Suuri osa Enablement:n työstä tapahtuu kulissien takana. Jos emme kerro onnistumisistamme, epäonnistumisistamme, esteistämme, ideoistamme ja tulevaisuudenkuvastamme, miten kukaan voisi tutustua niihin ja ymmärtää niitä? 
3. Enablement:llä ei ole yhtä syviä juuria kuin muilla vakiintuneilla tiimeillä (esim. myynti, asiakaspalvelu, markkinointi) tulo-organisaatiossa. Tämän vuoksi meidän on ammattilaisina koulutettava sidosryhmiämme. Osa tätä koulutusta on tarinoiden kertominen. 

Mitkä ovat merkkejä siitä, ettemme kerro kiinnostavia Enablement-tarinoita?

• Ylemmälle johdolle ei ole annettu jatkotoimia, joissa kerrottaisiin juuri käyttöönotetusta Enablement-palvelusta tai -aloitteesta.
• Onnistumisen mittaria ei ole määritetty ja seurattu, jotta tiedettäisiin, saavutettiinko Enablement:n tuotoksella halutut tavoitteet. 
• Kun Enablement-tuloksen ideasta tai tuloksesta kerrotaan sidosryhmille, Enablement-harjoittaja aloittaa ohjelman yksityiskohdista ennen kuin hän kertoo liiketoimintaongelmasta, jota hän yrittää ratkaista. 
• Koko tulo-organisaatio ei ole selvillä Enablement-hankkeen tilapäivityksistä, voitoista ja Enablement-etenemissuunnitelmasta.

Miten selviämme tästä haasteesta? 

Paras tapa on tehdä rehellinen inventaario.

Jos sinusta tuntuu, että sinä tai Enablement-tiimisi kuuluu johonkin edellä mainituista, on aika tehdä muutos.

Muutos voidaan aloittaa laatimalla virallinen Enablement-peruskirja, jonka ovat laatineet ylempi johtoryhmäsi ja muut monialaiset kumppanit (HUOMAUTUS: CSO Insightsin mukaan "51% organisaatiosta, jolla on virallinen visio tai Enablement-peruskirja, raportoi tuntevansa, että Enablement-ponnistelut täyttivät tai ylittivät odotukset, kun taas vain 35% organisaatiosta, jolla on kertaluonteinen tai epävirallinen lähestymistapa, jota käytetään Sales Enablement:n rakenteeseen.)

Muutos voi olla esimerkiksi se, että päätät tavata sidosryhmiäsi säännöllisesti ja kertoa strategisten aloitteidesi tilanteesta. 

Muutos voi johtua molemmista näistä asioista. Riippumatta siitä, mitä päätätte, on tärkeää, että kommunikoitte. Jotta viestintä olisi tehokasta, muista kolme asiaa:

1. Älä aloita aloitteen yksityiskohdista. Aloita liiketoimintaongelmasta, johon olet puuttumassa, ja siitä, miksi se on Enablement:n huomion arvoinen. 
2. Valitse seurattavissa oleva menestysmittari (mieluiten suorituskyvyn tunnusluku, josta tiedät, että liiketoiminta välittää) ja varmista, että voit luoda yhteyksiä Enablement-tulostesi ja sen välillä, miten kyseinen mittari vaikuttaa. 
3. Seuraa tulosta. Varmista, että laulat katoilta, kun olet voittanut. Kaikkien tulojen on tiedettävä, mikä rooli Enablement:llä oli tavoitellun KPI:n saavuttamisessa.
4. Dokumentoi nämä hienot tarinat ja julkaise ne, jotta myyntijohtajien, myyntitiimin ja muiden on helppo löytää ne. Nämä esimerkit ovat todistuksia tiimisi ponnisteluista; käytä niitä samalla tavalla kuin hyvät myyjät käyttävät asiakastodistuksia ja tapaustutkimuksia myyntiprosessin aikana.
5. Kouluta tiimejäsi näistä tarinoista ja auta heitä oppimaan, miten ne myös kerrotaan. Et voi olla mukana jokaisessa keskustelussa; varmista, että he osaavat selittää tiimisi arvon.